閬中國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)(完整版)
【正文】 個(gè)讓開(kāi)發(fā)商幾乎束手無(wú)策、陷入困境的以商業(yè)房產(chǎn)為主的項(xiàng)目起死回生，重新得到市場(chǎng)的認(rèn)可。在售的10余個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售狀況有好有差，總的空置率較低。由于商業(yè)的傳統(tǒng)性及區(qū)域性的特點(diǎn)，我們根據(jù)商業(yè)商圈的規(guī)模性、相對(duì)獨(dú)立、自身特色進(jìn)行研究分析,給予不同商業(yè)元素以不同的權(quán)重,以東大街做為參考點(diǎn),但同時(shí)體現(xiàn)新型復(fù)合商業(yè)地產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，分析如下：因 素序號(hào)權(quán)重張飛路南關(guān)步行街政府街步行街東大街本項(xiàng)目區(qū)域分值得分分值得分分值得分分值得分分值得分位置123342價(jià)格/回報(bào)233343業(yè)態(tài)業(yè)種33542321建筑質(zhì)量444434交通5333323商業(yè)規(guī)模643523外觀7451323發(fā)展商信譽(yù)834324付款方式944444廣告1034332停車(chē)位113422人流動(dòng)線1224343得分合計(jì)以下代表閬中各個(gè)商業(yè)圈的平均價(jià)格以東大街為中心的傳統(tǒng)商業(yè)零售區(qū),有嘉利紡織城、紅星商場(chǎng),集中了肯德基、德克士為主的高檔快餐, 紅星商場(chǎng)以聯(lián)營(yíng)的方式,是經(jīng)營(yíng)比較好的大型商場(chǎng),以它為中心的月租金分布在每平米80—120元之間；以政府街步行街、南關(guān)步行街為中心的新型商業(yè)街,其經(jīng)營(yíng)模式及手法未真正突破傳統(tǒng)的沿街為市、散兵游勇的特點(diǎn)，業(yè)態(tài)分區(qū)混亂、品質(zhì)不能體現(xiàn)其當(dāng)初的發(fā)展定位,加之商業(yè)街發(fā)展本身的周期性，所以現(xiàn)階段的經(jīng)營(yíng)效果不好，其每平米月租金在4070元；以人民中路為中心的大型餐飲商業(yè),其每平米月租金在20——40元；以項(xiàng)目為中心的周邊,摩登領(lǐng)地一層每平米月租金在30元。六、本區(qū)域業(yè)態(tài)特點(diǎn)任何一個(gè)商業(yè)中心的成長(zhǎng)必須結(jié)合本區(qū)域的發(fā)展背景與長(zhǎng)期的歷史積淀積蓄而成，如果一個(gè)商業(yè)不能合理科學(xué)地規(guī)劃項(xiàng)目整體后續(xù)發(fā)展方向，只是靠市場(chǎng)的外來(lái)跟進(jìn)而自然形成，那它的成長(zhǎng)也是短暫的。第三、高檔住宅區(qū)域形成購(gòu)物商圈隨著城市區(qū)域發(fā)展理論的演變，區(qū)域消費(fèi)進(jìn)入清晰化。創(chuàng)建獨(dú)有的商業(yè)運(yùn)行模式，回避市場(chǎng)現(xiàn)有問(wèn)題商鋪的不良局面， 重新樹(shù)立投資者對(duì)本項(xiàng)目的堅(jiān)定信心。（5）、銷(xiāo)售流程建設(shè)：⑴銷(xiāo)售策略建設(shè)①價(jià)格策略：本期不公布價(jià)格②銷(xiāo)控策略: 無(wú)③直銷(xiāo)策略：電話拜訪④體驗(yàn)策略：導(dǎo)入閬中國(guó)際的VIP會(huì)員卡體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略⑵銷(xiāo)售環(huán)境建設(shè)①銷(xiāo)售道具:大型戶(hù)外廣告、條幅、羅馬旗、吊旗、沙發(fā)、談判桌等②銷(xiāo)售人員:大方、親切、親和力強(qiáng)及培訓(xùn)，達(dá)到超出客戶(hù)期望值的服務(wù)水準(zhǔn)，給與強(qiáng)有力的震撼③銷(xiāo)售說(shuō)詞：答客問(wèn)、統(tǒng)一銷(xiāo)售說(shuō)辭④銷(xiāo)售媒體：數(shù)字電視媒體⑤銷(xiāo)售合同及其他：（6）、本階段應(yīng)注的幾點(diǎn)一定要塑造與項(xiàng)目本身的形象廣告；銷(xiāo)售中心重新設(shè)計(jì)及搭建；做好內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的總結(jié)分析工作；入市時(shí)機(jī)把握。在開(kāi)盤(pán)后結(jié)合報(bào)紙廣告、根據(jù)銷(xiāo)售需求進(jìn)行投放；媒體氛圍環(huán)境營(yíng)建的重點(diǎn)——銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)與各類(lèi)廣告表現(xiàn)出項(xiàng)目的銷(xiāo)售炙手可熱。（5）、銷(xiāo)售流程建設(shè)：銷(xiāo)售策略建設(shè)價(jià)格策略：拉大價(jià)格差，價(jià)格攀升，漲幅較上一次有所增大。 推廣媒體：以DM單廣告為主，系列多種媒體發(fā)布；減少報(bào)紙、夾報(bào)、派報(bào)等媒體投放。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。直郵廣告：對(duì)意向潛在客群，進(jìn)行有針對(duì)性的直郵廣告。直銷(xiāo)策略：電話拜訪、直郵。銷(xiāo)控策略: 結(jié)合價(jià)格低開(kāi)高走的策略，先以較有吸引力的價(jià)格推出位置相對(duì)較差的鋪位，再隨著市場(chǎng)的響應(yīng)推出相對(duì)較好的鋪位，價(jià)格亦做相應(yīng)提升，制造局部供不應(yīng)求銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)。②期房到現(xiàn)房，是一個(gè)銷(xiāo)售售價(jià)不斷上漲的過(guò)程，此階段銷(xiāo)售最能增加項(xiàng)目的預(yù)期收益。戰(zhàn)略的方向：因?yàn)轫?xiàng)目現(xiàn)有的軟硬環(huán)境的同時(shí)存在，我方認(rèn)為：項(xiàng)目的整體運(yùn)行方向應(yīng)該為:走高端市場(chǎng)路線，同時(shí)建立絕高的市場(chǎng)定位策略。這樣北門(mén)的高檔購(gòu)物消費(fèi)群已經(jīng)開(kāi)始形成。因此，對(duì)項(xiàng)目整體的專(zhuān)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及商業(yè)的合理發(fā)展規(guī)劃定位是大勢(shì)所需，勢(shì)不可擋。三、 項(xiàng)目所在區(qū)域分析（見(jiàn)下頁(yè)）從位置圖可以看出，本項(xiàng)目的商業(yè)口岸潛在價(jià)值，未來(lái)升值潛力巨大，具備成為未來(lái)商業(yè)中心的得天獨(dú)厚的口岸條件。目前住宅市場(chǎng)特點(diǎn)：其一，開(kāi)發(fā)商宣傳策劃手段單一，以傳統(tǒng)方式進(jìn)行銷(xiāo)售，現(xiàn)場(chǎng)包裝不足，銷(xiāo)售道具未充分運(yùn)用；其
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