【正文】 ，就應適時地問客戶“是否有帶身份證了”，不要再滔滔不絕，以免節(jié)外生枝。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （ 3）開場前半個小時還要繼續(xù)發(fā)短信或者電話提醒。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 會后追蹤： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉 憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 從產(chǎn)說會 結(jié)束后開始，理財經(jīng)理要通過電話或在現(xiàn)場協(xié)助客戶經(jīng)理進行追蹤。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 禮品揭幕或者展示 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻 仙吾 主持人要充分包裝促銷禮品， 禮儀小姐要在會場流動展示促銷禮品 。 會議重點是闡述泰康產(chǎn)說會運作優(yōu)勢；強調(diào)要求客戶質(zhì)量和客戶數(shù)量。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 二、 高端產(chǎn)說會 推動的 KPD（關鍵因素）分析 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （ 1）客戶質(zhì)量 : 選擇 活期存款及短期理財產(chǎn)品 300 萬以上的高端客戶 。 例如“ 個人總資產(chǎn) 1500 萬元以上；活期存款及短期理財產(chǎn)品 300 萬以上 ；對保險、理財、資產(chǎn)保全、科學節(jié)稅等 感興趣，有購買意愿”（具體標 準視不同地域而定 ） 。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐 牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 第二、 舉辦地點精心選擇。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （ 2）客戶數(shù)量 ： 人數(shù)應控制在 50 人以內(nèi)， 。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （ 3） 選擇績優(yōu)支行示范，樹立標桿。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 簽單促成環(huán)節(jié)： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 專題結(jié)束后，為延續(xù)客戶的注意力，可由銷售人員引導客戶就產(chǎn)品進行疑問解答。每天匯總追蹤的情況，部經(jīng)理向主任進行匯報。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手 冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 邀約客戶因故未能到場如何進行后續(xù)追蹤？ 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 向其宣傳到場客戶對于產(chǎn)說會 的認同度，然后約客戶參加下次的 高端產(chǎn)說會 ，把客戶列為潛在客戶 。（行動法） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 ? 深沉型：當客戶聽得默默無聞的時候，你就必須與對方互動一下，多提問看看對方是否心不在焉或有其它疑慮或不感興趣而又不好意思打斷你。（從眾法）“其實很多客戶都有過這樣的疑問，??，但買了以后都認為不錯，我們也有不少回頭客。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 對成功邀約客戶并簽單的銀行工作人員進行鼓勵，樹立典 范，擴大影響 。其針對企業(yè)及資產(chǎn)如何合理避稅以及資產(chǎn)傳承所提出的獨特理念在整個業(yè)界已引起了非常大的反響。您參加這次會議的話，說不定還能結(jié)識一些同行業(yè)的、或是其他行業(yè)的、公司做的比較成功的人士，大家也可以交流一下啊。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙 龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 附件 2： 產(chǎn)說會運作行事歷 會議階段 事 項 負責人 相關人員 職 責 時 間 會 前 制定企劃案 督 訓 營業(yè)部經(jīng)理、理財經(jīng)理 企劃案定稿及遞送 會前 2 周 渠道溝通 部經(jīng)理 部經(jīng)理 網(wǎng)點主任層面的溝通 會前 2 周 理財經(jīng)理 客戶經(jīng)理、核心柜員及大堂經(jīng)理溝通 會前 2 周 內(nèi)部分工 部經(jīng)理 人員調(diào)配及操作流程的擬定 會前 1 周 物料準備 督 訓 會場布置、物品采購 會前 3 天 人員彩排 部經(jīng)理 所有參會人員 理財沙龍預演 會前 1 天 會 中 會前安排（對外） 部經(jīng)理 銀行工作人員（ 提醒客戶到會并陪同客戶入座 會議前 2 小時至會議開始 會前安排（對內(nèi)） 部經(jīng)理 禮儀人員 恭迎客戶、引領入座、準備簽到，資料準備 會前 2 小時至會議開 始 場控人員 音響、電腦等設備的調(diào)控 會前 2 小時 其他工作人員 各就各位 會前 2 小時至結(jié)束 流程運作 部經(jīng)理 主持人 友情提示、領導介紹、趣味問答、講師包裝、唱單炒作 會議全程 講師 專題講座 理財專題時間（ 40’） 促成團 利用輔助資料促成簽單（ 1+1 溝通） 現(xiàn)場交流 特約嘉賓 現(xiàn)場提問及交流（激發(fā)鄰近客戶購買欲望） 會議全程 禮儀人員 禮儀引領、投保單遞送、客戶投保 信息登記 會議全程 會 后 內(nèi)部追蹤 部經(jīng)理 部經(jīng)理、理財經(jīng)理 成果統(tǒng)計（到會及簽單人員、保費、件數(shù)、單證等） 會議結(jié)束 督訓、營業(yè)部經(jīng)理及理財經(jīng)理 會議經(jīng)營，強化追蹤 會議結(jié)束三天內(nèi) 督訓及內(nèi)勤 效果評估： KPI 指標分析、亮點、需改進處、改進措施 會議結(jié)束三天內(nèi) 外部追蹤 部經(jīng)理 部 經(jīng)理 追蹤網(wǎng)點主任 會議結(jié)束三天內(nèi) 理財經(jīng)理 追蹤客戶經(jīng)理 會議結(jié)束三天內(nèi) 附件 3 ：材料準備表 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 會場布置：橫幅、桌椅、白紙、鉛筆、抽紙、產(chǎn)品展架 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求 卻仙吾 附件 4：促成話術(shù) 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 話術(shù)一： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理： XX 先生 /小姐，您好！剛才聽了財稅規(guī)劃專家分享后，感覺怎么樣？ 銀保高端客戶產(chǎn)說會操 作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理： XX 先生 /小姐，您看您是喜歡哪個禮品？ 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理：關于這款產(chǎn)品，您看還有什需要了解的，我現(xiàn)在可以幫你分板和規(guī)劃一下，因為財稅規(guī)劃是一個長期而關鍵的事，而這款產(chǎn)品完全能讓您 實現(xiàn)資產(chǎn)保值 、順利傳承。這個產(chǎn)品就是幫咱們把現(xiàn)在手頭的資金強制積累、規(guī)劃未來生活用的，現(xiàn)在您繳費能力最充足的時候，也是最不缺錢花的時候，對吧？您短期內(nèi)把錢取出來，十年后就不要用錢了嗎？而且在 10 年時間里，咱們還可以一直享受最高 X 倍的身價保障，其實是享受收益的時間長和享受保障時間長，您說對吧？你看今天是先投 50 萬還是 100 萬？ 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘 艙鍘戎求卻仙吾 異議處理三：（分紅不固定，產(chǎn)品收益能確保嗎？） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理： XX 先生 /小姐，分紅不固定其實正是這類理財產(chǎn)品最大的優(yōu)點，銀行利率是固定的，看似挺穩(wěn)妥，但您看現(xiàn)在市場變化多大呀，國家一直在調(diào)息，每調(diào)一次，存款不管理體制是放著不動，還是取出重存都不劃算，外面資本市場再火爆，跟存款也沒什么太大關系。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆 梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 并且所有的這些收益都不用交稅，銀行利率漲了不用辦轉(zhuǎn)存手續(xù)，股市好了也能跟著受益，還沒有同險，多好呀！您看是先投 50 萬還是 100 萬？（拒絕處理后緊接捉成話術(shù)與動作） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 異議處理五：（每年都要存，一共 5 年，太麻煩了） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財 沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理： XX 先生小姐，我能理解您的想法！像您這樣的成功人士，時間當然寶貴。合同第一年即可領取年金，完全滿足您持續(xù)、穩(wěn)健的財務規(guī)劃需要。但如果您要是真的、確確實實抽不出時間，那也只好這個名額讓給我們其他同事的客戶了。 銀保高端客戶產(chǎn)說 會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （根據(jù)客戶反應） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （有興趣） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸 竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 理：噢，那太好了。銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 2）內(nèi)部現(xiàn)場搜集資料，電話確定劃款 。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理 財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 產(chǎn)品 主講講師的選擇 ： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 基本要求： 要求有較深厚的底蘊， 熟悉宏觀經(jīng)濟和資本市場， 對理財和產(chǎn)品知識熟悉；把控能力和應變能力強； 語言表達能力強；在產(chǎn)品介紹過程中保持中立，不帶任何個人感情色彩；講師必 須由總公司培訓授權(quán)。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺