【正文】 ：產(chǎn)品的賣點、功能、優(yōu)勢促銷活動的主要內(nèi)容夸大、充分體現(xiàn)的現(xiàn)場演示營造良好的產(chǎn)品熱銷氛圍三、促銷的對象都有那些？對經(jīng)銷商或零售商促銷。 在市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質化越來越嚴重的市場環(huán)境中，我們離不開促銷的支持，在市場淡季介段，促銷是一個比廣告運用更加普遍，投入更多的市場拓展工具，因此，策劃、組織實施促銷活動是我們立足市場、戰(zhàn)勝對手，完成銷售目標的重要條件。對經(jīng)銷商的促銷應有相當強的針對性和階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場環(huán)境時方可采用，并要有很強的時效性，且在指定時間內(nèi)促銷，絕不能成為一種習慣；針對二三級市場的零售商為促進其回款和提貨，客戶經(jīng)理可將大棚車活動與此結合，作為渠道促銷的一種方式；使通路成員進貨的意愿及進貨數(shù)量增加，進而達到：批發(fā)商大量囤貨 占壓批發(fā)商資金和倉庫，打擊競爭對手店內(nèi)庫存增加 陳列面/位的改善進貨店數(shù)增加 鋪貨率增加消費者購買增加 針對消費者的促銷，主要是在階段時間內(nèi)實現(xiàn)產(chǎn)品一定的銷量 不論是針對經(jīng)銷商還是針對消費者的促銷活動，我們都給予折扣、優(yōu)惠、贈品等支持，鼓勵經(jīng)銷商積極推動銷售和消費者響應購買，從而會提高產(chǎn)品的銷售量，針對經(jīng)銷商的促銷在旺季期間可考慮充分運用。8. 對于廣告宣傳，圖示要新穎、易于辨認，別指望能把500個字和20幅圖同時塞進四分之一版面的獨立、插頁或派發(fā)的宣傳單頁的廣告之中，向受眾傳遞的信息要清晰。 注意事項：公益促銷要注意對象的選擇，同時要有媒體的配合。 靜態(tài)和動態(tài)相結合的促銷：在戶外以產(chǎn)品展示、促銷活動、動態(tài)的舞臺劇等形式相結合的促銷活動。千萬不可讓清倉大甩賣、降價處理等給人不良印象的字眼出現(xiàn)在降價招牌上，即使降價，也應盡量用推廣價、讓利酬賓等給人較好印象的字眼。新品如果只是放在零售賣場內(nèi)，并不能使消費者認識它，了解它，當然更談不上購買了，但如果現(xiàn)場演示就不同了，因為可以讓消費者馬上了解到它的好處； 現(xiàn)場演示是打擊競爭產(chǎn)品的有力武器。如果演示者缺乏訓練，操作起來老出問題，消費者就會認為是商品性能不好，不會認為是表演者水平不高； ◣現(xiàn)場演示一定要增加一定的趣味性、戲劇性，才能吸引大量顧客圍觀； ◣現(xiàn)場演示必須突出微波爐的主要功能優(yōu)勢，千萬不要去證明那些顧客認為可有可無或用處不大的產(chǎn)品優(yōu)點； ◣現(xiàn)場演示人員必須具有較好的口才和比較豐富的產(chǎn)品知識，才能在解答顧客提出的問題時消除他們的疑慮，促使他們購買。◣定期兌獎式抽獎 在舉行大棚車性質的活動、動態(tài)和靜態(tài)相結合的促銷活動時，可以舉辦一些讓消費者參與的游戲活動，并給游戲優(yōu)勝者一定的獎勵。公布中獎者名單、號碼的辦法或通知中獎者的辦法。 A、柜臺要陳列在最易見的位置：讓消費者在購物時，最容易、第一時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)我們的柜臺；商場類型大型商場（款） 中型商場（款） 小型商場（款）數(shù)量 25，20 ，18 如何作好大棚車形式的現(xiàn)場促銷：◣對二、三級的大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動原則上要求均以戶外的形式安排，基本的活動內(nèi)容包括現(xiàn)場展示、產(chǎn)品熱賣、烹飪演示、產(chǎn)品推薦等，在宣傳上同時突出光波爐的殺菌消毒。C、其它系列產(chǎn)品的促銷，主要是設置相應的促銷贈品或突出該款產(chǎn)品的獨特功能，例如：V尚系列最為獨特的賣點5T內(nèi)膽。對此，在活動開展之前在培訓導購時就必須注重讓他們親自操作并提出疑惑，可能的話，甚至可以就導購知識進行考試；B、導購的產(chǎn)品演示必須熟練。本篇將對現(xiàn)場促銷活動中客戶經(jīng)理、代理商、終端商、促銷員的工作職責及定位進行相應界定。 客戶經(jīng)理向監(jiān)控者的轉變。 提供一名業(yè)務協(xié)同全程跟進該區(qū)域的活動開展，并針對二三級市場的活動開展提供一定的費用和臨時贈品的支持。 五、促銷活動的宣傳配合 ◣宣傳配合是現(xiàn)場促銷活動成效好壞的關鍵，客戶經(jīng)理必須在活動開展前期對當?shù)匦麄髅浇檫M行認真細致的調(diào)研，確定目標消費群經(jīng)常關注媒介的，然后有選擇的投放。3） 產(chǎn)品推介：主要是在現(xiàn)場演示的過程中針對主推產(chǎn)品進行微波爐的賣點、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、活動內(nèi)容進行推薦，可從優(yōu)秀的導購人員中間選擇。7） 在活動開始的前四天，按照活動的廣告宣傳計劃進行活動前的活動傳播宣傳（如果前期的廣告宣傳是依靠活動的宣傳單頁，那需提前印刷，并在活動的前三天在縣城的主要目標消費群的活動區(qū)域散發(fā)，如果是電視飛字廣告應提前七天時間）。3） 在活動開始的前三天安排人員在縣城的主要街道和目標消費群的主要積聚地散發(fā)宣傳單頁。4） 活動的帳篷、臨時導購、臨時贈品、活動的產(chǎn)品海報、吊旗、產(chǎn)品單頁及其他宣傳POP也由辦事處提供，必須在活動的前一天運送到活動的縣城，臨時導購和贈品，代理商必須承擔一部分即二分之一的費用和贈品5） 活動開始前一天客戶經(jīng)理必須安排對縣城所有的活動售點的進行活動布展，并對活動的人員進行活動相關注意事項和活動布展、活動分工等的培訓，并對商家的所有營業(yè)員進行活動內(nèi)容的培訓、導購技巧的培訓、格蘭仕企業(yè)文化的培訓等1— 4項的活動用品直接由客戶經(jīng)理落實6）經(jīng)銷商必須在活動的前一天安排相關的人員（包括現(xiàn)場、開票、試機的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣品機、電源等，特別對活動的電源、現(xiàn)場銷售、演示的事宜確定無誤，并安排活動所培訓的場地。 ◣闖關游戲（參考）：現(xiàn)場邀請4組家庭（包括小朋友、家長）參加 第一關：小朋友背誦詩詞、歌謠一首或表演節(jié)目或表演節(jié)目一個 第二關：家長回答格蘭仕微波爐相關知識，若正確，則獲得獎品一個，其他贈送禮品一份◣歡樂氣球（參考）：現(xiàn)場邀請一組小朋友，踩踏氣球，每一組六人，在每人小 腿上各系氣球兩個，相互踩踏對方氣球，最后誰的氣球剩的最多 為勝利者，勝利者可獲得獎品一份，參與者獲紀念品各一份。9）、捆綁銷售：（見項目一）10）、其他：一是可根據(jù)具體情況進行其他項目的活動內(nèi)容，二是可將活動內(nèi)容在此基礎上進一步擴展或者與舞臺劇充分結合。 代理商方面（同項目一） 活動的場地和活動商家的選擇：（同項目一） 活動所需的宣傳資料安排（同項目一）1） 在活動的海報和廣告宣傳的內(nèi)容中加入動態(tài)舞臺劇的內(nèi)容2） 根據(jù)活動的目的和需要，可適當?shù)臄U展活動的宣傳面?！顑?nèi)容多采用現(xiàn)代舞、流行歌、模特表演等。8）費用的預算與管理：☆ 以降低成本為原則，對每一個環(huán)節(jié)，每一類用品所需的費用都要有一個預算，實際操作中，在計劃的預算范圍內(nèi)可上下波動，與專業(yè)公司要簽定合同，遇到特殊情況及時向公司主管領導請示，避免因費用而耽誤整個活動的進程。 4） 現(xiàn)場銷售：對購買微波爐的消費者在現(xiàn)場就能當場交款 提貨—試機送貨等的服務 5）終端促銷：將活動的內(nèi)容用空白的大幅海報手寫，直接在賣場內(nèi)的專柜旁和活動的現(xiàn)場張貼對活動進行宣傳，手寫的活動海報注意突出活動主題和活動的時限，如僅限兩天，目的制造緊張氣氛，誘導消費者購買，對于終端促銷一定充分利用海報進行活動的宣傳。經(jīng)銷商在活動開始的前三天在區(qū)域市場的目標消費群的主要積聚地、出入?yún)^(qū)域進行散發(fā)，如果有大型的生活小區(qū)，可在小區(qū)內(nèi)設置促銷廣告牌進行活動的宣傳等?；顒拥牟颊梗蓞⒖蓟顒硬颊剐Ч麍D）： 1）、活動的橫幅，要求在活動現(xiàn)場的懸掛不少于兩副 2）、我司的產(chǎn)品吊旗主要在與活動的售點內(nèi)懸掛，根據(jù)展架的長度不少于兩排 3）、樣機主要用于活動的現(xiàn)場，建議不少于7臺，其中一臺用于活動的現(xiàn)場演示 4）、各類POP主要是對活動現(xiàn)場進行產(chǎn)品宣傳的最大化，活動的手寫海報和產(chǎn)品海報在活動現(xiàn)場充分張貼，一定有贈品的堆頭，并有大大增字在上張貼，如果現(xiàn)場可以做產(chǎn)品堆頭，建議用產(chǎn)品海報將其張貼成上下兩層，突出宣傳 5）、拱行門需要直接在現(xiàn)場擺放，具體擺放應根據(jù)活動的場地，拱行門上要突出宣傳格蘭仕光波爐。 二三級市場戶外活動（案例一）殺菌消毒 共抗非典——格蘭仕“消毒家電月”光波爐買一贈二十一、 活動主題：殺菌消毒 共抗非典——格蘭仕光波爐買一贈二十二、活動目的： 客戶經(jīng)理要引導二三級市場的經(jīng)銷商開展各方面的市場推廣活動，并且達到能獨立操作或承辦任何內(nèi)容、任何形式的市場推廣活動。 此類地區(qū)很少有大型的戶外促銷推廣活動 我司微波爐在此有著完善的銷售網(wǎng)絡 經(jīng)銷商能積極主動配合活動的開展六、售點戶外促銷活動的選擇：A、首先是商家能免費提供場地，場地的選擇在商家銷售的較好的零售賣場前的戶外廣場或在縣城的中心地帶，既人流經(jīng)常積聚較多的。 7）、活動的現(xiàn)場演示，具體的現(xiàn)場演示用品客戶經(jīng)理指示經(jīng)銷商安排購買，現(xiàn)場演示一定增加殺菌消毒的項目，現(xiàn)場演示的區(qū)域應緊貼微波爐的展架旁邊或與其并排。8) 在活動開始的前一天，看活動的場地，并針對活動的內(nèi)容安排各活動項目的活動指定地點和各活動宣傳物料的擺放位置9) 活動的宣傳條幅也直接由經(jīng)銷商負責，條幅內(nèi)容突出宣傳活動的內(nèi)容和活動的主題，條幅的大小和懸掛位置由經(jīng)銷商核定，盡可能在活動的現(xiàn)場和活動的賣場進行懸掛，一般在活動開始的前一天完成此項的布展工作，計劃三條，室內(nèi)一條，室外兩條。 7）其他：經(jīng)銷商根據(jù)實際的市場狀況自由的選擇或安排其他項目的活動，目的有力的促進銷售，即使通過一個小的活動也要實現(xiàn)比平時幾倍的增量 活動相關的流程和所需物料的安排（由于該活動是小型的現(xiàn)場促銷活動，建議經(jīng)銷商親歷親為，客戶經(jīng)理和代理商提供一定的贈品支持，客戶經(jīng)理可提供一名優(yōu)秀的導購協(xié)助經(jīng)銷商開展活動）：1) 經(jīng)銷商確定活動的內(nèi)容，時間，活動的內(nèi)容所包括的主推機、特賣品，及其主推機的買贈范圍，然后和通過和客戶經(jīng)理溝通，確定最終的活動主推機型、特賣機型和數(shù)量及其價格，及其各系列產(chǎn)品所配置的贈品。三、主要以靜態(tài)展示、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品推薦等形式結合的戶外大棚車現(xiàn)場促銷活動特點：相對比較小型，經(jīng)銷商可獨自開展，直接在經(jīng)銷商的賣場門口（有條件的可選擇人流較多的戶外廣場），其次適用與每一個雙休日、平常日。4）現(xiàn)場氣氛：現(xiàn)場的氣氛要求熱烈，以吸引觀眾為目的，不管是現(xiàn)場演示還是產(chǎn)品推薦、有獎問答主持人幽默詼諧，有感召力，善于控制現(xiàn)場的氣氛和調(diào)動觀眾的情緒?！?活動之時：控制好介紹、表演、送獎等活動的節(jié)奏和相互銜接。 客戶經(jīng)理方面1） 首先是在和經(jīng)銷商確定完活動的內(nèi)容、時間、地點后，現(xiàn)場活動的策劃時間要提前一個星期，大到場地的聯(lián)系、表演的內(nèi)容，小到獎品的發(fā)放、現(xiàn)場的維持，都要有一個具體、可行的計劃，并知照經(jīng)銷商2） 在活動的前七天和經(jīng)銷商一起在當?shù)貙ふ液线m的表演公司并與其進行活動的談判：對整個活動的內(nèi)容，包括道具、形式和演員，一定要及時與有豐富經(jīng)驗的專業(yè)廣告公司、表演公司或策劃公司談判，具體事宜共同協(xié)商好，并簽訂協(xié)議，在確定好舞臺劇的內(nèi)容后，客戶經(jīng)理根據(jù)我司的活動內(nèi)容和活動項目及其舞臺劇進行活動項目的整合策劃，并形成活動的方案和活動的要求，在活動的前四天知照經(jīng)銷商，活動的前兩天知照活動的表演公司負責人?！?小品劇、唱歌、舞蹈表演等文娛節(jié)目，最好能體現(xiàn)出格蘭仕微波爐和企業(yè)的特性，例如小品劇可通過活動小品表演的形式充分體現(xiàn)格蘭仕光波爐的快速殺菌消毒的功能優(yōu)勢。5） 現(xiàn)場的帳篷、拱形門需要兩個直接在現(xiàn)場擺放，具體擺放應根據(jù)活動的場地，拱形門上要突出宣傳格蘭仕光波爐。5） 在活動開始的當天7：00，經(jīng)銷商安排車輛將活動的微波爐、贈品、展架等相關的活動物品準時的運送到活動現(xiàn)場6） 經(jīng)銷商參加活動的人員聽從客戶經(jīng)理的安排進行活動現(xiàn)場的布展7） 活動結束后，聽從客戶經(jīng)理的安排進行撤展導購人員1） 戶外的大棚車活動一般需要導購人員56名，其中經(jīng)銷商安排三人，代理商的業(yè)務現(xiàn)場客串導購和現(xiàn)場演示，我司提供2人，合計共六人，客戶經(jīng)理同時兼任多個角色，這六人我們姑且分為16號。9） 在活動開始的前一天，看活動的場地，并針對活動的內(nèi)容安排各活動項目的活動指定地點和各活動宣傳物料的擺放位置10） 活動開始的當天要求開始布展在早上7：00，在早上7：00鐘前經(jīng)銷商應將活動所需的微波爐、展架、帳篷、拱形門、活動演示的桌椅及其它活動宣傳用品拉到指定的活動場地，由客戶經(jīng)理根據(jù)活動前一天的活動場地的布展計劃進行活動的布展，必須在9：00鐘以前完成活動的布展，9：30前開始活動，在活動開始前、進行中，要安排相關的人員散發(fā)活動的宣傳單頁。