【正文】 在十幾家家用電 器企業(yè)。抽獎、送贈品、買家電送電費等促銷方式的競爭也異常激烈，同時，銷售渠道已經(jīng)成為各廠象競爭的關(guān)鍵，各廠家都在努力加強對渠道，特別是對零售終端的控制，渠道重心下移，并搭建區(qū)域銷售平臺，力求減少銷售環(huán)節(jié)和銷售費用。第二種是通過海外投資建廠的技術(shù)輸出模式。在技術(shù)方面，國內(nèi)家電企業(yè)已基本獲取了產(chǎn)品核心技術(shù)，因此我國的家電產(chǎn)業(yè)雖已處于與歐美家電產(chǎn)業(yè)競爭與抗衡的階段，但還沒有進(jìn)入在國際上領(lǐng)先與主導(dǎo)的階段，因為國內(nèi)家電企業(yè)雖然產(chǎn)品出口量大，但自有品牌出口還不多，大部分還是采取 OEM(Original Equipment Manufacturer)的形式，如美的集團目前自有品牌銷售僅占出口額的 25％，科龍為惠爾浦貼牌生產(chǎn)，格蘭仕與 200 多國家簽訂了 OEM 協(xié)議，中國家電行業(yè)技術(shù)、品牌還未真正領(lǐng)先，國際化道路還剛剛開始。 二十世紀(jì)八十年代 — 九十年代中后期，我國的改革開放策略取得了良好的效果，國民經(jīng)濟快速增長，人們的收入也大幅提高，對家電的需求十分強勁，國內(nèi)家電企業(yè)不斷地學(xué)習(xí)技術(shù)，擴大生產(chǎn)規(guī)模，同時越來越多的企業(yè)進(jìn)入家電行業(yè)，如冰箱產(chǎn)品，北京有“雪花”，上海有“上菱”、“雙鹿”、“航天”和“遠(yuǎn)東”，山東有“海爾”，河南有“新飛”，安徽有“美菱”、“榮事達(dá)”，廣東有“容聲”、“華凌”等，大多屬區(qū)域性品牌，還未成長為全國性品牌。 二、西門子（中國）有限公司的營銷渠道 （一）西門子公司簡介 西門子股份公司是全球領(lǐng)先的技術(shù)企業(yè)，創(chuàng)立于 1847 年，業(yè)務(wù)遍及全球200 多個國家，專注于電氣化、自動化和數(shù)字化領(lǐng)域。 2022 財年（ 2022 年 10 月 1 日至 2022 年 9 月 30 日），西門子在中國的總營收達(dá)到 億歐元，擁有超過 32022 名員工。 區(qū)域多家經(jīng)銷制的缺點是：多家經(jīng)銷商之間的競爭容易導(dǎo)致各經(jīng)銷商為了提高各自的銷售量而壓價傾銷，或發(fā)生串貨現(xiàn)象，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)市場價格混亂，最終使得銷售該廠家產(chǎn)品的利潤降低，使經(jīng)銷商無利可圖，主推該廠家產(chǎn)品的積極性下降，經(jīng)銷商對廠家的忠誠度降低。家電連鎖企業(yè)最顯著的特點是經(jīng)營規(guī)模大、資本雄厚、跨地域連鎖經(jīng)營、掌握著龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，是一個離效率、專業(yè)化的零售終端；以買斷行為承擔(dān)銷售風(fēng)險而獲得家電生產(chǎn)企業(yè) 最大限度的讓利；不僅在零售價格上具有優(yōu)勢，而且在品種、數(shù)量上與其它銷售渠道相比也具有明顯優(yōu)勢，數(shù)量多、品種全，使消費者有更多選擇；同時以其專業(yè)化經(jīng)營，更加了解消費者的需求，為消費者提供更好的服務(wù)，如大中家電連鎖店可以根據(jù)客戶的需要增加或減少產(chǎn)品的某種功能，從而達(dá)到功能和價格的最佳結(jié)合點。 雖然一些家電企業(yè)已經(jīng)開始繞過中間商，采取自建零售網(wǎng)絡(luò)的模式，即廠家→零售商 →消費者，由廠家直接向零售商供貨，渠道重心下移，廠家直接掌控終端，對市場的反應(yīng)加快，但是廠家需要投入大量的資金和人力建立龐大的銷售人員隊伍，以自己的銷售員 (或業(yè)務(wù)經(jīng)理 )代替間接分銷渠道中的批發(fā)商去開拓和管理零售商網(wǎng)絡(luò)，而且廠家自己承擔(dān)向零售商直接供貨的倉儲和運輸職能。 許多家電企業(yè)營銷管理信息化水平低，沒有建立營銷渠道信息系統(tǒng)。 （ 1）培訓(xùn)人員不到位，提高公司人員的工作素質(zhì) 例如銷售人員的服務(wù)得到顧客一致的好評，則適當(dāng)?shù)慕o予獎勵，若銷售人員的服務(wù)遭到顧客的投訴，甚至導(dǎo)致公司名稱受損，可酌情留用或者辭退。 ，地球村的效應(yīng)越來越大，做為家電界龍頭的西門子要更加注重公司名譽，做好危機處理工作，避免公司不必要的名聲受損以及經(jīng)濟損失。 trust, 158 . 601, 15 S. Ct. 912, 39 L. Ed. 1108 [1895]). After many years of debate and promise, the sixteenth amendment to the Constitution was ratified in 1913, providing Congress with the power to lay and collect taxes on ine without apportionment among the states. The objectives of the ine tax were the equitable distribution of the tax burden and the raising of revenue. Since 1913 the . ine tax system has bee very plex. In 1913 the ine tax laws were contained in eighteen pages of legislation。s new deal, imposed a five percent excise tax on dividend receipts, imposed a capital stock tax and an excess profits tax, and suspended all deductions for losses (June 16, 1933, ch. 90, 48 Stat. 195). The repeal in 1933 of the eighteenth amendment, which had prohibited the manufacture and sale of alcohol, brought in an estimated $90 million in new liquor taxes in 1934. The social security act of 1935 provided for a wage tax, half to be paid by the employee and half by the employer, to establish a federal retirement fund (Old Age Pension Act, Aug. 14, 1935, ch. 531, 49 Stat. 620). The Wealth Tax Act, also known as the Revenue Act of 1935, increased the maximum tax rate to 79 percent, the Revenue Acts of 1940 and 1941 increased it to 81 percent, the Revenue Act of 1942 raised it to 88 percent, and the Individual Ine Tax Act of 1944 raised the individual maximum rate to 94 percent. The postWorld War II Revenue Act of 1945 reduced the individual maximum tax from 94 percent to 91 percent. The Revenue Act of 1950, during the korean war, reduced it to percent, but it was raised the next year to 92 percent (Revenue Act of 1950, Sept. 23, 1950, ch. 994, Stat. 906). It remained at this level until 1964, when it was reduced to 70 percent. The Revenue Act of 1954 revised the Internal Revenue Code of 1939, making major changes that were beneficial to the taxpayer, including providing for child care deductions (later changed to credits), an increase in the charitable contribution limit, a tax credit against taxable retirement ine, employee deductions for business expenses, and liberalized depreciation deductions. From 1954 to 1962, the Internal Revenue Code was amended by 183 separate acts. In 1974 the employee retirement ine security act (ERISA) created protections for employees whose employers promised specified pensions or other retirement contributions (Pub. L. No. 93406, Sept. 2, 1974, 88 Stat. 829). ERISA required that to be tax deductible, the employer39。丹特 .渠道分銷 .立信會計出版社， 2022/06 致謝 在北京工商大學(xué)嘉華學(xué)院學(xué)習(xí)的幾年時間里，我得到了嘉華學(xué)院老師的熱情關(guān)懷與無私 幫助。 從羅永浩怒砸西門子冰箱事件可以看出，西門子危機公關(guān)做的不到位，導(dǎo)致之后西門子公司名譽受損，嚴(yán)重影響公司的形象及影響公司產(chǎn)品的銷售。 (四 )渠道資源配沒有得到優(yōu)化 當(dāng)前，西門子家電流通企業(yè)的數(shù)量超過了 3． 2 萬家，而美國的家電流通企業(yè)少 于 1000 家，美國的前三大電器零售商的市場占有率已經(jīng)達(dá)到 80％以上，我國家電流通企業(yè)除了新興的國美、蘇寧、永樂、大中、三聯(lián)等家電連鎖企業(yè)外，絕大部分流通企業(yè)規(guī)模小、管理水平差、分銷能力弱，有待于進(jìn)一步集中、整合。如康佳電器在全國擁有 60 個分公司、 210 個經(jīng)營部，銷售人員達(dá) 8000人，每年需支出 2 個億資金來維持這個網(wǎng)絡(luò)。許多家電企業(yè)為此而陷入進(jìn)退兩難的境地。 區(qū)域總經(jīng)銷商制的缺點是：由于采用獨家代理經(jīng)銷的形式，廠家在銷售上比較依賴于經(jīng)銷商，甚至受經(jīng)銷商的控制和要挾，經(jīng)銷商會向廠家要求更多的促銷資源和價格優(yōu)惠，而且廠商一旦簽訂合同就是一年，如果廠商發(fā)生沖突或經(jīng)銷商分銷能力差，廠家想更換經(jīng)銷商也難，則廠家在該地區(qū)這一年的銷售就完全受制于該經(jīng)銷商 ；相對于多家經(jīng)銷，總經(jīng)銷商的競爭壓力較小，相對于銷量目標(biāo)，更看重銷售家電產(chǎn)品的單臺利潤，經(jīng)銷商為了獲取最大的自身利益，不惜損害下一級經(jīng)銷商的利益，如截留廠家給零售商的促銷贈品，不執(zhí)行廠家對零售商的營銷政策，因此不利于提高鋪貨率、產(chǎn)品對終端市場的滲透力：某些有實力的零售商會因為與總代理經(jīng)銷商有舊怨而不愿經(jīng)銷該品牌產(chǎn)品。 以上數(shù)據(jù)是西門子（中國）有限公司 2022 財年至 2022 財年報告，西門子（中國）有限公司能夠發(fā)展如此迅速也側(cè)面的說明了其營銷渠道有其獨到之處。 2022財年（ 2022 年 10 月 1 日至 2022 年 9 月 30 日），西門子在中國的總營收達(dá)到 億歐元，擁有超過 32022 名員工， 20 個研發(fā)中心、 77 家運營企業(yè) *。多家代理有利于提高市場的鋪貨率，銷售網(wǎng)絡(luò)拓展迅速，但渠道管理難度大，易發(fā)生串貨現(xiàn)象，導(dǎo)致市場價格混亂，進(jìn)而挫傷代理商的積極性，降低代理商對廠家的忠誠度。近幾年來，家電企業(yè)和ＩＴ企業(yè)互相融合，家電產(chǎn)品信息化發(fā)展趨勢越來越明顯。這種模式以海爾為代表，還包括了海信在南非建廠， TCL、康佳等在海外建廠等。上市家電企業(yè)財務(wù)狀況惡化，業(yè)績下滑，四川長虹在其 2022 年 11 月 1 日公布的三季報表中顯示，公司前三季度實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入 77． 35 億元，同比下降 ％，凈利潤僅 8279 萬元，同比減少 46． 86％，每股收益不足 0． 04 元，而海爾、康佳、春蘭均只能維持在微利水平。家電市場逐漸呈現(xiàn)兩類主要市場，即全國性品牌市場和區(qū)域性品牌市場。 (3)我國地區(qū)之間經(jīng)濟發(fā)展極不平衡，東南沿海、中部和西都各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平相差很大，一級市場與二級、三級、四級市場的市場狀況也很不相同 ，而且我國家電企業(yè)的規(guī)模各異，多元化的家電營銷渠道模式在目前和將來一段時間內(nèi)都將長期存在，因此我國家電企業(yè)必須根據(jù)內(nèi)部與外部條件，針對不同市場狀況采取與之相適宜的渠道模式。 Innovation 目 錄 摘要 .......................................................................................................................................................... 2 緒論 ..................................................