醫(yī)藥營銷模式與用友解決方案(1)(完整版)
【正文】 指 標 完 成 率支 付根據指標成完成計算銷售提成 提綱 醫(yī)藥營銷模式分析 1 2 7 3 5 銷售提成 4 醫(yī)藥行業(yè)客戶關系管理 純銷管理 6 銷售返利 銷售費用管理 業(yè)務應收管理 8 醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶 銷售返利流程圖 任 務 返 利 政 策任 務 返 利 單費 用 報 銷 單銷 賬 單發(fā) 貨 單 收 款 單發(fā) 貨 核 銷銷 售 及 回 款 銷 售 返 利 費 用 管 理回 款 返 利 政 策回 款 返 利 單回款返利 (按回款區(qū)間 ) 任務返利 高開返利流程圖 (應用場景一 ) 應用模式描述：廠家把貨賣給客戶 A，A再加價調貨給客戶 B， A通知廠家高開發(fā)票給 B，這樣廠家與 B之間形成結算關系， B將貨款打給廠家，廠家將多收的差價返還給 A(一般要扣除差價稅 ) 廠 家 客 戶 B客 戶 A( 也 有 企 業(yè) 把 業(yè) 務 員 視 同 客 戶 )發(fā) 貨( 每 盒 1 0 元 )發(fā) 貨 單( 每 盒 1 0 元 )收 貨( 每 盒 1 0 元 )銷 售 發(fā) 票( 每 盒 1 8 元 )高 開 返 利 單( 高 開 8 元 并 扣 稅 )發(fā) 貨 給 B( 每 盒 1 8 元 )收 貨( 每 盒 1 8 元 )通 知 廠 家 開 票( 每 盒 1 8 元 )開 發(fā) 票( 每 盒 1 8 元 )收 執(zhí) 發(fā) 票( 每 盒 1 8 元 )將 貨 款 打 給 廠 家( 每 盒 1 8 元 )高 開 返 利 計 算( 1 8 元 1 0 元 )核 銷收 款 單( 每 盒 1 8 元 )付 款 單( 高 開 8 元 并 扣 稅 )收 款( 高 開 8 元 并 扣 稅 )發(fā)貨給 A發(fā)票給 B，并且發(fā)生了發(fā)票高開 發(fā)貨給A，發(fā)票開給 B 發(fā)生了高開發(fā)票 收回 B的貨款，并且按品種核銷發(fā)票 客戶 B在收到發(fā)票后將款項打回 應收核銷，要明細到存貨 高開返利的前提是發(fā)票比發(fā)貨高開價格并貨款已收回 提綱 醫(yī)藥營銷模式分析 1 2 7 3 5 銷售提成 4 醫(yī)藥行業(yè)客戶關系管理 純銷管理 6 銷售返利 銷售費用管理 業(yè)務應收管理 8 醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶 按商業(yè)回款提取包干費，對于超廠定銷價部份扣差價稅和公司提留 跟蹤藥品流向，并按藥品進醫(yī)院先后順序，將包干費分解給業(yè)務員 超期回款罰利息，提前回款獎利息 為每種產品制定管理毛利，辦事處可用費用按貢獻毛利的 21%計算得到 江西濟民可信 －－純銷管理與銷售包干相結合 沈陽諾康制藥 醫(yī)藥行業(yè)客戶關系管理、純銷管理、費用管理 價格跟蹤： 不僅僅做數量跟蹤，還嚴格按出廠價跟蹤到純銷實現 －－業(yè)務員作為利潤中心 業(yè)務員為公司貢獻的利潤＝純銷－產品標準成本－業(yè)務員費用 費用受益人： 報銷人一般就是費用的受益人，但有時報銷人是 A受益人可能是 B，比如辦事處經理幫某個業(yè)務員所做的市場工作，報銷人是辦事處經理，而費用的實際受益人是這個業(yè)務員。 提前天數＝規(guī)定獎息天數－回籠天數； 獎息額＝提前天數 *回款金額 *獎息率％； 超期天數＝規(guī)定罰息天數－回籠天數； 罰息額＝回款金額 *（超期天數 1*罰息率 1％＋超期天數 2*罰息率 2%＋超期天數 3*罰息率 3%...+超期天數 16*罰息率 16%）； 提取的費用按終端流向進一步細化 提取的總費用，可以再結合終端流向，將費用進一步細分到各崗位各費用類別。 與客戶往來貨款對賬的基礎。 提供部門 +業(yè)務員 +客戶 +項目多種組合的預算編制口徑 預算項目，用戶可以隨便定義 ! 費用管理類與費用會計類 費用管理類與會計類經緯結合，既真實記錄灰色支出，又有效抹平灰色支出痕跡，將灰色支出隔絕于外部審計視線之外。 計劃編制模式二： 按客戶 +存貨制定純銷計劃，再根據客戶分管關系把計劃自動分配給業(yè)務員。 特點： ? 管理客戶庫存，包括直接客戶和間接客戶的庫存 ? 做終端，即銷售工作直插銷售終端，讓醫(yī)生或 導購多建議自己的產品 純銷流程圖 銷 售 管 理 純 銷 管 理 ( 客 戶 庫 存 管 理 ) 費 用 管 理發(fā) 貨 單銷 售 出 庫 單流 向 跟 蹤 單直 銷 單出 庫 跟 蹤 單分 銷 商 庫 存流 向 跟 蹤 單終 端 商 庫 存二 級 商 庫 存純 銷 單純 銷 計 劃終 端 費 用 政 策費 用 報 銷 單客 戶 分 管 單目標用戶： 主要用于做終端的醫(yī)藥企業(yè)，特別是處方藥生產和經營企業(yè) 渠道體系 醫(yī)藥公司 A 醫(yī)院 A 醫(yī)藥公司 B 醫(yī)院 B 醫(yī)院 D 醫(yī)院 C 客戶分管 客戶分管，全程記錄一個客戶的某個藥品在不同時期的分管部門和分管業(yè)務員。 辦事處經理張研登錄用友后，可以看到李平提交的報銷申請，審批后傳財務報銷。 跟蹤藥品流向，管理客戶庫存，純銷實現時提取銷售費用，純銷指標完成分析。 優(yōu)點：中小藥企普遍缺少市場開發(fā)費用和完善的營銷網絡，這種模式可在全
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