【正文】 了解市場的情況，反過來控制銷售隊伍就容易得多。第二，了解業(yè)務(wù)員的切實想法，發(fā)現(xiàn)深層次的問題。 比如某業(yè)務(wù)員說：競爭對手放抵價。 壹 營銷團隊建設(shè)與管理 ? 工作計劃： ? 流程管理。 貳 市場品牌戰(zhàn)略及推廣 ? 市場管理： 關(guān)鍵崗位，全面綜合型 ? 對公司各類產(chǎn)品的產(chǎn)銷進(jìn)行協(xié)調(diào)和跟蹤； ? 對各區(qū)域銷售計劃執(zhí)行情況的監(jiān)督和檢查； ? 對各區(qū)域營銷管理工作的監(jiān)督和檢查； ? 負(fù)責(zé)對營銷系統(tǒng)內(nèi)勤管理人員進(jìn)行培訓(xùn)和考核； ? 負(fù)責(zé)對各區(qū)域售后服務(wù)情況監(jiān)督和評價； ? 負(fù)責(zé)對客戶忠誠度、品牌知名度、產(chǎn)品美譽度進(jìn)行長期跟蹤管理并分析報告。 ? 市場部負(fù)責(zé)牽頭組織對各銷售區(qū)域進(jìn)行市場分析－由上至下和由下至上，反復(fù)論證評估公司目標(biāo)達(dá)成的可能性（ SWOT），最終確定區(qū)域目標(biāo)上報公司進(jìn)行平衡決策。 ? —— 所有活動必需事前有策劃；事中有組織；事后有總結(jié)。對各區(qū)域的產(chǎn)品、客戶等進(jìn)行分析。建議財務(wù)部組織與各單位對帳，分析各類款項類型，并將情況通報市場部；市場部將在月度工作計劃中增加對應(yīng)收賬款的回收計劃，按月分析完成情況，督促各單位計劃的完成。 ? 客戶開發(fā)計劃書：由營銷區(qū)域上報公司市場部，并由市場部匯總上報公司決策管理層，由營銷總監(jiān)牽頭組織相關(guān)部門（技術(shù)支持部、工程部、財務(wù)部、銷管部）進(jìn)行評審，并提出修改意見，批準(zhǔn)區(qū)域?qū)嵤┎僮?，并保證公司決策的同步和服務(wù)技術(shù)支持的到位。 ? 交貨地點、運送方式、距離最近的車站等交貨條件。主要措施是參加行業(yè)協(xié)會收集的統(tǒng)計材料；參加行業(yè)（市場）年會；尋找一些專業(yè)分析機構(gòu)。（中英文的、網(wǎng)站改進(jìn)的） 貳 市場品牌戰(zhàn)略及推廣 ? 工作計劃：信息管理 ? 建立適宜的信息收集、傳遞渠道，完善信息的分析方法，確保各類信息得到及時的處理，為公司提供決策數(shù)據(jù)。 ? 組織企業(yè)集體參加行業(yè)性的全國范圍內(nèi)的展會并做好事后跟蹤總結(jié)。 ? 加強市場部員工的培養(yǎng)和培訓(xùn)，根據(jù)公司下達(dá)給市場部的職責(zé)，制定各崗位的職責(zé)，加強崗位培訓(xùn)和傳、幫、帶工作，使他們可以上手，能獨立進(jìn)行基本工作。 ? ⅱ 、市場部主持牽頭，組織針對職能科室主管人員進(jìn)行每季度一次的綜合考核評審，評分結(jié)果與年終獎金掛鉤。在聽到某業(yè)務(wù)員向自己通報某個信息時，要好好思考一下，然后作出相應(yīng)的判斷。面對這種情況，銷售經(jīng)理應(yīng)事前把少數(shù)業(yè)務(wù)員可能出現(xiàn)的推諉、抱怨等反應(yīng)考慮清楚，相好應(yīng)對策略。 如 無 必要盡量少說。 ） ? 要求：①會前準(zhǔn)備（必須細(xì)看報表和背景資料、該講和不該講什么？）；②不要喧賓奪主（例會目的是管理隊伍和提升業(yè)績、明確團隊作用而非個人）；③控制時間（主持人的目的和主持內(nèi)容的度的掌握）；④避免批評個人（管理者原則性問題，要做到“大堂上表揚，密室里批評”）；⑤不得展開提意見式的大討論（最后可以提可以以書面形式上報為佳）；⑥會議紀(jì)要（檢查總結(jié)并持續(xù)管理跟蹤到人，下次會議還需檢查過堂）。（ 6個月） ? 1）、建立外貿(mào)出口部； ? 2）、逐步尋機設(shè)立相關(guān)地域辦事處； ? 3）、逐步尋機調(diào)整現(xiàn)有辦事處人事。 ? 團隊目標(biāo)： 第一，如何提高市場反應(yīng)速度。 ? 強調(diào)的是將企業(yè)的創(chuàng)新能力與消費者所珍視的價值聯(lián)系起來 ， 通過為消費者提供價值創(chuàng)新使其獲得最大程度的滿足 。有錢不一定演好戲，但沒錢肯定沒戲。 ? 企業(yè)發(fā)展關(guān)系營銷要掌握的原則是：必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè) 75%80%利潤的 20%30%的那部分重要的顧客建立牢固關(guān)系。 ? 被動性經(jīng)營模式（中國 80%以上的中小企業(yè)） ? 被動性經(jīng)營模式 ? （中國 80%以上的中小企業(yè)） ? ——企業(yè)需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。自古皆有死，民無信不立。 ” 《 論語 》 ：顏淵第十二 ? 譯文： ? 子貢問怎樣治理政事，孔子說：“糧食充足，軍備充足，人民信任政府。 ? ——在市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)不僅應(yīng)看到顧客的需求，還應(yīng)更多地注意到競爭對手、潛在的競爭對手、供應(yīng)商等多種因素，冷靜分析自身優(yōu)劣并采取相應(yīng)的策略，在競爭中求發(fā)展。把大部分的營銷費用花在那只創(chuàng)造公司 20%利潤的 80%的顧客身上，不但效率低，而且是一種浪費。 ? 現(xiàn)金流只能從市場上得到，而不是僅靠內(nèi)部管理來產(chǎn)生 ? 千萬不能讓資金斷鏈！ ? 錢是企業(yè)的靈魂！ ? ——浙商模式！ 市場營銷組合： 4V階段 ? 差異化（ variation） ? 功能化（ versatility） ? 附加價值（ value） ? 共鳴（ vibration） ? ——以培育企業(yè)核心競爭力為目的 ? ——差異化體現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新及獨特性，功能化和附加價值化體現(xiàn)了企業(yè)所具有的滲透性與擴展性，共鳴要素的運用使企業(yè)獲得更多的終身顧客 市場營銷組合： 4V階段（續(xù)） ? 差異化： ? 企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢 ， 生產(chǎn)出性能上 、 質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品 ， 或是在銷售方面 ， 通過有特色的宣傳活動 、 靈活的推銷手段 、 周到的售后服務(wù) ， 在消費者心目中樹立起不同一般的良好形象 。只有實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營活動中各個構(gòu)成要素的價值創(chuàng)新 ， 才能最終實現(xiàn)消費者的 “ 效用價值最大化 ” ， 而當(dāng)消費者能穩(wěn)定地得到這種 “ 價值最大化 ” 的滿足之后 ， 將不可避免地成為該企業(yè)的終身顧客 ， 從而使企業(yè)與消費者之間產(chǎn)生了共鳴 ? ——品牌 。第二，追求回報。 壹 營銷團隊建設(shè)與管理 ? 工作計劃： ? 整合并規(guī)范運營現(xiàn)有體系的相關(guān)營銷管理部門，并進(jìn)行人事擴充調(diào)整。 壹 營銷團隊建設(shè)與管理 ? 團隊管理： ? 客戶拜訪 。 即便說也應(yīng)該“想著說”不要“搶著說”。 ? 在述職過程中，銷售經(jīng)理要關(guān)注四個關(guān)鍵性內(nèi)容：業(yè)務(wù)員工作計劃的完成情況和原因、現(xiàn)有客戶群和訂單的推進(jìn)情況、下一步的工作安排和改進(jìn)計劃、困擾他們的問題。很多業(yè)務(wù)員的說話方式很藝術(shù)，尤其是那些經(jīng)驗多而業(yè)績少的老業(yè)務(wù)員，他們對捉摸經(jīng)理的“精力投放”甚至要大于對付客戶，他們傳遞給自己的每一個信息，都或多或少地為未來提要求打下伏筆，因此，經(jīng)理要把握好自己，避免被誘導(dǎo) ）；⑥作出結(jié)論（ 經(jīng)理在盡可能了解背景與相關(guān)信息之后加以分析，再下結(jié)論或出主意 ）。 ? ⅲ 、區(qū)域經(jīng)理主持牽頭，市場部相關(guān)人員參加，每季度針對銷售業(yè)務(wù)主管進(jìn)行一次綜合考核評審，并結(jié)合當(dāng)期項目業(yè)績進(jìn)行綜合評分并上報營銷總監(jiān)。 ? 為適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，招聘有專業(yè)知識的學(xué)生，為營銷隊伍補充新鮮的血液。（廣交會必須參加！ —— 不僅是外單，重要的是內(nèi)單。建立公司業(yè)務(wù)預(yù)警機制，控制公司經(jīng)營風(fēng)險。 貳 市場品牌戰(zhàn)略及推廣 ? 工作計劃：市場管理 ? 加強市場部的監(jiān)督管理職能，加強對各區(qū)域營銷工作的監(jiān)督和指導(dǎo)，提升各區(qū)域營銷管理水平 ? 每月對各區(qū)域的營銷管理工作進(jìn)行監(jiān)督檢查，及時發(fā)現(xiàn)營銷管理工作的不足，并指導(dǎo)其糾正。 ? 安裝、調(diào)試、運轉(zhuǎn)及修理所需的技術(shù)派遣費用的協(xié)定。 ? 潛在客戶調(diào)研分析；（每季度定期匯總上報） ? 競爭對手調(diào)研分析；（每季度定期更新上報） ? 客戶信用度等級評級；（每季度進(jìn)行一次系統(tǒng)評級） ? 客戶信息統(tǒng)計分析； ? 1）