【正文】 產(chǎn)物，各級黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方，既有定期輪訓(xùn)班（正副職均有），也有專題研修班（多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門領(lǐng)導(dǎo)），還有后備干部提拔前的進修班（前途最光明的公關(guān)對象）。 但一把手的公關(guān)不是每個企業(yè)都有機會切入，同時在政務(wù)招待方面， 外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力有限，因此公關(guān)難度較大。從近年來各地區(qū)域市場的新品推廣看，團購公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場推進的首選策略。十年來，無數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細化開發(fā)運營上做足了功夫，手段和工具已經(jīng)無所不用其極。 因此，公關(guān)團購渠道以其核心消費者的消費引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。尤其各級一把手的消費偏好，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應(yīng)。其實除了大型會議，就是黨校。其中大型品鑒會多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，廣泛邀請當?shù)赜嘘P(guān)政府部門和主要企事業(yè)單位負責人參加（多者可達 200 人以上），展示新品形象，強化品牌認知，促進各方交流，為后期的定點公關(guān)和團購?fù)七M奠定基礎(chǔ)。 定制產(chǎn)品分為兩類，一類是根據(jù)客戶需求和要求，按照合同價格勾調(diào)相應(yīng)等級的酒水，并單獨設(shè)計包裝，注明“某某 單位招待專用”（如茅臺針對全國 500 強企業(yè)開發(fā)的定制產(chǎn)品）。 三 根據(jù)客戶需求，提供定制方案。 會議贊助的執(zhí)行要點： 一 選擇好會議類型。要及時通過籌備組拿到參會人員名單，在會后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進度、市場布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進服務(wù)和定點公關(guān)的范圍和對象，并配置好相應(yīng)的銷售資源，盡早達成銷售。 二 促銷小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客（或預(yù)訂部）、銷售部等加強客情溝通，通過他們的言談，在不引起對方防范的前提下多方獲知?？唾Y料。通過與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā)，對店老板承諾不與其 爭奪客戶，打消老板顧慮。 對于團購中間商的開發(fā)，關(guān)鍵要素就是利益的吸引，即你能過給團購中間商多大的盈利空間和市場支持，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益。 VIP 客戶俱樂部。 四 針對大客戶的定期推廣，如專項促銷（只針對大客戶開展的個性化促銷方案）、專題講座、節(jié)日聚會、集中旅游等 。由于員工的人脈客戶有可能沖突，對于兩個以上員工針對同意家客戶的推廣，在公司內(nèi)部實施客戶備案制。對此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動積極性，提升團購業(yè)績。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會不情愿。 通過同鄉(xiāng)會的推廣，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會負責人的配合。 這里所 指的重點客戶公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對重點客戶的公關(guān)開發(fā)。 背景資料 客戶的電話、地址和網(wǎng)址、郵件等聯(lián)絡(luò)方式；業(yè)務(wù)范圍與職能；經(jīng)營和財務(wù)現(xiàn)狀 使用現(xiàn)狀 日常用白酒的購買頻率、消費量、價格檔次、用途等；最近的采購計劃 機構(gòu)資料 采購部門（辦公室還是行政部還是工會？）以及領(lǐng)導(dǎo)者；采購與財務(wù)等相關(guān)部門之間的關(guān)系 個 人資料 基本情況：家庭情況、家鄉(xiāng)、大學(xué)和專業(yè)等等；興趣和愛好：喜歡的運動、酒店和白酒品牌 競品資料 競品在客戶內(nèi)部的使用狀況以及客戶滿意度；競品銷售人員的名字、銷售的特點 競品銷售代表與客戶之間的關(guān)系 再次是組織結(jié)構(gòu)分析。 開始標志：發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會 結(jié)束標志：與關(guān)鍵人建立良好的客情關(guān)系 客戶關(guān)系分為認識、約會、信 賴和同盟四個階段，在不同階段有不同的特征和表現(xiàn)。根據(jù)客戶用酒數(shù)量情況，結(jié)合本品牌資源狀況，如果客戶需求量較大，有無可能為客戶量身定做定制產(chǎn)品，或貼標專供產(chǎn)品。 二是提出解決方案?？蛻粼敿氃儐杻r格、產(chǎn)品口感風格等行為都是明確的即將購買的信號，銷售人員應(yīng)該迅速識別購買信號推進銷售進展。向老客戶銷售的成本能夠有效降低，而利潤卻可以提高，因此鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。如果想讓該客戶持續(xù)消費，由初次使用到重復(fù)購買，再到忠誠消費，還需要大量的后續(xù)服務(wù)工作，如產(chǎn)品問題的處理、客情關(guān)系的持續(xù)維護、客戶積分獎勵計劃與專項促銷活動的設(shè)計和執(zhí)行，從而吸引客戶達成持續(xù)的多次采購。銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、驗收、使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確保客戶滿意度。采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時促銷法、總結(jié)利益等方法。 三是報價。第四步，呈現(xiàn)價值。 一是現(xiàn)實需求。 在白酒公關(guān)團購中，政府部門的關(guān)鍵部門就是辦公室，由辦公室負責整個機構(gòu)的招待事務(wù)以及單位用酒和其他用品的統(tǒng)一采購。 除了以上常見的 15 中團購公關(guān)策略，還有高干子弟、消費聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)團購等策略工具，由