【正文】 89 動力銷售訓練 —— 第二天 孫路弘 90 職業(yè)生涯的步驟 ? 如果你從銷售起步： – 美國目前公司企業(yè)中 85%的領導人是從這里起步的 – 人口中 10個人中有 2個是銷售人員 ? 做銷售的三個誤解 – 能說會道： 78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了 – 以定額為導向：銷售只對買主有利 – 臉皮要厚：說謊或者欺騙 91 傾聽的演練 ? 測試你傾聽的能力 ? 大巴停了幾次？ ? 中途什么原因停車了？ ? 在終點站下了多少人？ ? 大巴司機是誰？ 92 第一天內容的回顧 ? 產(chǎn)品的三個要素的使用 ? 陌生拜訪要注意的三個階段 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 溝通的重要性 ? 陌生拜訪中的策略 93 第二天主要內容 ? 顧問銷售中提問的技巧 ? 客戶資料分析 ? 面談獲得進展的技巧 ? 簽約技巧 94 銷售人員必須知道的四類問題 ? 背景問題 ? 難點問題 ? 暗示問題 ? 需求－效益問題 95 背景問題 ? 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實 ? 例子：你們企業(yè)有多少人？ ? 影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多 ? 建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題 96 難點問題 ? 定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 ? 例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復雜嗎？ ? 影響：比背景問題更加有效。 1 動力銷售訓練 —— 第一天 孫路弘 2 三天課程的主要內容 ? 成功銷售人員應具備的知識 ? 成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術 ? 陌生拜訪的設計 ? 拜訪前準備及拜訪目標與策略 ? 有效銷售方案 ? 客戶拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶跟蹤技巧 ? 業(yè)務促成技巧與售后服務 ? 售后服務 ? 個人潛能 3 銷售定義的探討 ? 請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？ – 向客戶展示我們產(chǎn)品的好處 – 讓客戶了解為什么應該購買我們的產(chǎn)品 – 確認客戶認為購買我們的產(chǎn)品物有所值 – 解釋為什么應該信任我們的產(chǎn)品 ? 還可以有什么樣的理解和解釋？ 4 名詞解釋 ? 潛在客戶 – 還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機構或個人 ? 準客戶 – 已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機構或個人 ? 客戶 – 已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機構或個人 ? 生意伙伴 – 通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶 5 作為阿里巴巴的銷售人員 ? 公司對你的要求 – 拜訪潛在的客戶 – 向準客戶展示產(chǎn)品 – 促成客戶為生意伙伴 6 銷售工作的流程 ? 訪前準備（ precall preparation） ? 尋找潛在客戶（ prospecting） ? 接近（ approach） ? 識別問題（ problem recognition） ? 現(xiàn)場演示（ presentation） ? 異議的處理（ handling objections） ? 成交（ closing） ? 建立聯(lián)系（ building relationship） 7 訪前準備 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 競爭對手 8 尋找潛在客戶 ? 有愿望 ? 有能力購買 ? 需要收集潛在客戶信息 9 接近 ? 研究準客戶的興趣 ? 研究準客戶的利益 10 識別問題 ? 通過提問的技巧確定準客戶的需求 11 現(xiàn)場演示 ? 產(chǎn)品的特征 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點 ? 產(chǎn)品的利益 12 異議的處理 ? 異議的定義 – 與購買有關的任何問題都是潛在客戶的異議 ? 銷售人員的職責是解決異議或者防范異議 13 成交 ? 成交的提出的時機 ? 以及相關的技巧 14 建立聯(lián)系 ? 售后服務到業(yè)務伙伴 15 理想的銷售人員應具備的專業(yè)知識討論 ? 請大家寫出來需要哪些專業(yè)知識？ – 消費心理學，互聯(lián)網(wǎng)知識，行業(yè)知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關系管理，營銷學，銷售技巧，廣告學，國際貿易，會計知識，公共關系，時間管理，品牌知識，商業(yè)法律等 16 專業(yè)知識討論 ? 請大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識？ ? 其中最重要的是什么知識？ ? 理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己 17 產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品分類 – 沖動購買 – 成熟購買 18 小生意與大生意的區(qū)別 ? 50元的領帶 – 只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見 – 我需求有很強的感情色彩，沖動決策 – 風險比較小 ? 隨著生意的擴大 – 需求的開發(fā)要花費比較長的時間 – 不是一個人可以決定的 – 感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策 – 有非常大的風險 19 怎樣開發(fā)需求 ? 從很小的缺點開始 ? 自然而然地逐漸地轉變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿 ? 最后變?yōu)樵竿?、需要或行動的企圖 ? 對于小生意來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久的 20 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及利益 ? 特征 – 你的產(chǎn)品或服務的事實，數(shù)據(jù)和信息 ? 優(yōu)點 – 你的產(chǎn)品或服務是如何使用以及如何幫助客戶 ? 利益 – 你的產(chǎn)品或服務如何滿足用戶表達的需求 21 特征的例子 ? 這個筆記本非常輕 ? DDN線路的通話質量非常高 ? 施樂復印機速度非?？? ? 平安保險理賠及時 ? 問：中國供應商這個產(chǎn)品的特征是什么？ 22 優(yōu)點的例子 ? 我認為您的公司需要 ADSL網(wǎng)絡接入互聯(lián)網(wǎng) ? DDN的記費方式是按照秒為單位的 ? 對于托管的主機，您可以 24小時管理 ? 問：中國供應商這個產(chǎn)品的優(yōu)點是什么？ 23 利益的例子 ? 施樂復印機使用簡便 ? DDN記費方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應的費用 ? 主機托管機房 24小時開放可以滿足你隨時管理主機的需求 ? 問：中國供應商這個產(chǎn)品的利益是什么？ 24 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓 ? 它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數(shù)據(jù) ? 我相信你會發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統(tǒng)關閉，也不會丟失有價值的數(shù)據(jù) ? 基本核心系統(tǒng)的價值 780000 ? 不用任何轉換就讀入您當前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲器是完全可以做到的 25 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 這個系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要 ? 由于錯誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗人力資本方面的費用 ? 至于安全問題，這個系統(tǒng)有八位代碼區(qū) 26 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓 – 特征：陳述的是事實，沒有陳述對客戶的幫助 ? 它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數(shù)據(jù) – 優(yōu)點：這個特征如何幫助客戶 ? 我相信你會發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統(tǒng)關閉，也不會丟失有價值的數(shù)據(jù) – 優(yōu)點：如何幫助客戶 ? 基本核心系統(tǒng)的價值 780000 – 特征：產(chǎn)品價格是產(chǎn)品的信息 27 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 不用任何轉換就讀入您當前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲器是完全可以做到的 – 利益：滿足客戶的需求 ? 這個系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要 – 利益：客戶對于錯誤率的需求得到滿足 ? 由于錯誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗人力資本方面的費用 – 優(yōu)點：客戶沒有提到節(jié)省費用的需求 ? 至于安全問題，這個系統(tǒng)有八位代碼區(qū) – 特征：關于產(chǎn)品的技術數(shù)據(jù) 28 作為準客戶的想法 ? 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及利益對客戶的不同作用 ? 試回答 – 特征可以使你的產(chǎn)品在客戶面前如何？ – 優(yōu)點可以使客戶如何？ – 利益可以使客戶如何？ 29 30 中國供應商 ? 阿里巴巴是世界上第一家具有 100萬商業(yè)會員的網(wǎng)站，有高訪問量的基礎 ? 阿里巴巴在向會員推薦中國供應商的產(chǎn)品時具備信譽 ? 中國供應商非常容易管理，操作簡單，買賣溝通順暢 ? 與出國參展，國外廣告，直郵尋找國外買家的方法相比，費用低廉，一天 11元 31 產(chǎn)品知識的總結 ? 什么導致了產(chǎn)品的開發(fā)？ ? 產(chǎn)品是由什么制成的？ ? 產(chǎn)品是怎樣制造的？ ? 該產(chǎn)品有什么特征？ ? 產(chǎn)品用途是什么？ ? 產(chǎn)品價格如何？ ? 顧客能隨時獲得服務嗎？ ? 社會對本公司產(chǎn)品的認知度如何？ ? 產(chǎn)品線的寬度和深度如何？ 32 產(chǎn)品知識測試 ? 一個簡單的測試 ? 需要 20分鐘 33 客戶心理學知識