面向政府企業(yè)營(yíng)銷(完整版)
【正文】 ( 關(guān)系強(qiáng)度變化 ) 公關(guān)客戶的 5大步驟 梳理客戶內(nèi)部角色關(guān)系 由淺入深的公關(guān)原則 信任：建立客戶關(guān)系的基石 項(xiàng)目銷售的門檻 建立信任的 “小動(dòng)作 ” 人際吸引原則 宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上 宴請(qǐng)的對(duì)象、時(shí)機(jī)和基本禮儀 如何在酒宴上摸清對(duì)方的 “隱私 ” 現(xiàn)場(chǎng)演練：展 開宴請(qǐng)期間的話題 …… 送禮：送貴的，不如送對(duì)的 送禮的對(duì)象、時(shí)間和方式 送禮的 9大要點(diǎn) 分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開 980元的發(fā)票 ? 幫忙：該出手時(shí)就出手 感人：讓客戶掉眼淚的 “必殺技 ” 編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼、八面玲瓏 五種 “內(nèi)線 ”的應(yīng)對(duì)方法 處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn) 仰攻 “決策人物 ”的技巧 案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之 …… 五、挖掘政府、集團(tuán)客戶的需求 政府、集團(tuán)客戶的需求與購(gòu)買動(dòng)因 需求的類型：?jiǎn)栴}、難點(diǎn)和不滿 政 府、集團(tuán)客戶的需求 政府、集團(tuán)客戶的購(gòu)買動(dòng)因 案例：某市采購(gòu)應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng) 2年 …… 詢問需求的環(huán)境因素 問什么 向誰發(fā)出問題 在什么時(shí)間點(diǎn)提問 小組討論：第三個(gè)小販如何挖掘客戶的需求 …… 引導(dǎo)需求的詢問技巧 選擇式詢問 開放式詢問 柔性追問 如何 “診斷 ”客戶的問題 區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求 客戶問題背后的需求 求
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