【正文】 等，它涵蓋了項(xiàng)目招商的全過程。當(dāng)二者不相匹配時(shí)，應(yīng)及時(shí)調(diào)整 客戶 ，從而確保項(xiàng)目整體的 客戶層次 。影響進(jìn)度的因素很多，要實(shí)現(xiàn)有效的進(jìn)度控 制就必須對(duì)這些影響因素實(shí)施控制，采取措施減少或避免這些因素的影響。 40 組織協(xié)調(diào)是實(shí)現(xiàn)有效進(jìn)度控制的關(guān)鍵。配合招商方面的客戶服務(wù)包括了： ? 高新企業(yè)享有優(yōu)惠政策的咨詢 ? 高新企業(yè)入園區(qū)申請(qǐng)手續(xù)指導(dǎo) ? 企業(yè)工商、稅務(wù)等方面的業(yè)務(wù)咨詢 上述售后服務(wù)能夠減少客戶的麻煩，使企業(yè)更快更好地投入到經(jīng)營運(yùn)作之中。 ? 社會(huì)中介資源的利用 CPM在物業(yè)經(jīng)營過程中，已經(jīng)與部分房地產(chǎn)中介公司建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，在項(xiàng)目招商過程中將充分利用這類資源優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)展項(xiàng)目招商的營銷渠道。 當(dāng)然，由于高新辦對(duì)的招商行為本身是屬于行政管理，與其的合作也不可能完全按照市場(chǎng)規(guī)律，因此存在相當(dāng)高的難度。 洽談區(qū)：安排洽談桌椅及盆景、裝飾品等擺設(shè)。 ? 招商處周邊及大廈的周邊的環(huán)境布置，氣氛營造； ? 招商資料制作包括：宣傳冊(cè)、建筑平面圖、租賃合同范本等。 ? 同時(shí) 我司 也與一些行業(yè)協(xié)會(huì)（高新區(qū)科技園企業(yè)協(xié)會(huì)、 深圳留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園、 深圳市軟件園以及深圳市房地產(chǎn)協(xié)會(huì) 、深圳市房屋租賃協(xié)會(huì)、深圳市餐飲協(xié)會(huì) 等）建立了長期合作關(guān)系。 ? 借助第三方的力量 中航物業(yè)在經(jīng)營工作中，與很多領(lǐng)事館（如英、法、德、澳大利亞、荷蘭領(lǐng)事館等）、國家級(jí)商會(huì)（如美國商會(huì)、英國商會(huì)、瑞典貿(mào)易會(huì)、法國經(jīng)濟(jì)處等）等重要企業(yè)、商務(wù)資源建立了密切的聯(lián)系。公關(guān)活動(dòng)推廣將重點(diǎn)放 在萬利達(dá)科 技大廈的形象推廣、企業(yè)宣傳、產(chǎn)品推介，在公關(guān)活動(dòng)中提高大廈知名度，吸引客戶進(jìn)駐。 ③ 招商宣傳冊(cè) 招商宣傳冊(cè) 是用于向目標(biāo)客戶推介項(xiàng)目之用，內(nèi)容包括：萬利達(dá)公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目概況、項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)、建筑平面圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理簡(jiǎn)介、園區(qū)優(yōu)惠條件、招商說明和聯(lián)系方式等。 后期商業(yè)裙樓施工完畢后也進(jìn)行包裝，除了上述在硬件、環(huán)境等的建設(shè)外，應(yīng)當(dāng)突出項(xiàng)目的定位特點(diǎn)，結(jié)合萬利達(dá)集團(tuán)的企業(yè) CI等進(jìn)行包裝。 建議大堂設(shè)置一大型電子顯示屏，宣傳行業(yè)協(xié)會(huì)信息，公布高新辦政策，發(fā)布最新產(chǎn)品信息及供客戶作宣傳廣告。 ? 增強(qiáng)智能化設(shè)施 高新科技企業(yè)對(duì)智能化辦公條件的要求相當(dāng)高，特別對(duì)通訊、網(wǎng)絡(luò)的要求更是十分苛刻，因此如何滿足此類需求是招商工作的一個(gè)重要課題。 ? 大廈綠化環(huán)境營造 建議綠化和環(huán)境部分的工作提前先行。通過雙方駕輕就熟的合作套路，必將順利完成本目的招商工作， 繼而為后期經(jīng)營管理提供可持續(xù)發(fā)展的平臺(tái)。這樣就可以整體進(jìn)行規(guī)劃，以利于大廈后期管理。項(xiàng)目緊 鄰兩大交通干線深南大道和南海大道 ，園區(qū)內(nèi)交通網(wǎng)絡(luò)完善，再 加上建設(shè)中的地鐵 1 號(hào)延長線（深圳北門站） 近在咫尺， 交通更顯方便。 （二） 客觀因素 在面對(duì)實(shí)際承租客戶的時(shí)候，針對(duì)客戶實(shí)力、租賃面積、承租期限等實(shí)際情況，以及客戶選擇的租賃單位的面積、樓層、結(jié)構(gòu)等因素，靈活把握價(jià)格差異。 23 在定價(jià)的細(xì)化上將從橫向因素和縱向因素進(jìn)行平衡。 三 、 租賃均價(jià)，含最低均價(jià)、最高均價(jià)及市場(chǎng)比照均價(jià)（分寫字樓、商業(yè)、廚房與餐廳、車位，寫字樓還要分樓層、朝向）建議 參考項(xiàng)目周邊各競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的租金及深圳市同類型寫字樓的租金水平并針對(duì)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模、總體規(guī)劃、物業(yè)素質(zhì)、內(nèi)部配套等方面進(jìn)行綜合的分析比較，最終確定項(xiàng)目租金的價(jià)格策略。 同時(shí)，由于在定位之后的設(shè)計(jì)、客戶訪談等環(huán)節(jié)均有可能得 到一些新的信息，因此需要根據(jù)后續(xù)得到的信息對(duì)項(xiàng)目定位進(jìn)行再調(diào)整，使之更具可行性，更適合市場(chǎng)需求。 ? 受到寫字樓租賃市場(chǎng)整體價(jià)格下滑趨勢(shì)影響 ， 可能會(huì)最終招商均價(jià)達(dá)不到預(yù)定目標(biāo)。 5） 大廈設(shè)計(jì)停車位充足，并且配備高檔的多功能會(huì)議廳，裙樓餐廳等 W（劣勢(shì)） 1） 園區(qū)人氣不旺，商業(yè)配套設(shè)施不足，缺乏繁榮氣息； 2） 高新辦對(duì)園區(qū)管理嚴(yán)格，對(duì)物業(yè)招租等有諸多限制，如價(jià)格限制、自用比例限制、企業(yè)入園審批限制等，不能完全按照市場(chǎng)規(guī)則進(jìn)行營銷運(yùn)作； 3） 大廈推出時(shí)機(jī)不成熟，剛好遇上全球性金融風(fēng)暴，寫字樓市場(chǎng)行情不 容樂觀。所以本項(xiàng)目突出的劣勢(shì)在于商業(yè)缺乏繁榮氣息以及建筑體量大、自用比例低，待招租面積大、園區(qū)政策限制多、招商難度高等方面。且如客戶自行安裝，特別是低層客戶散、多，眾多空調(diào)主機(jī)的存放目前也沒有設(shè)置 足夠的安裝位置 。如：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、工商銀行、招商銀 行、中國銀行、 交通銀行、中航健身會(huì)總部等等。 ? 達(dá)到 5A 標(biāo)準(zhǔn)化 辦公自動(dòng)化系統(tǒng) 、 通訊自動(dòng)化系統(tǒng) 、 消防保安監(jiān)控自動(dòng)化系統(tǒng) 、 信息處理自動(dòng)化系統(tǒng) 、 樓宇自動(dòng)控制系統(tǒng)。 15 ? 管理專業(yè)化，由品牌物 業(yè)提供物業(yè)管理服務(wù)，鞏固該項(xiàng)目的 專業(yè)性及品牌性形象。 從各片區(qū)的調(diào)查報(bào)告及分析也不難發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目位處的中區(qū)所代表的高新區(qū)內(nèi)發(fā)展較滯后區(qū)域，不處高新區(qū)中心熱帶是有目共睹的事實(shí)；同區(qū)域即科技園中區(qū)內(nèi)同期推出的寫字樓不少，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外形及硬件條件均一流，競(jìng)爭(zhēng)將尤為激烈；另， 2022年上半年高新區(qū)寫字樓的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境及需求市場(chǎng)前景走勢(shì)較嚴(yán)峻，對(duì)于中部片區(qū)而言，競(jìng)爭(zhēng)力不握優(yōu)勢(shì)，招租壓力較大，租金水平艱難維持或隱性下調(diào)，仍然是該片區(qū)面臨的難以解決的問題。 08 年底至今科技園內(nèi)推出的大批新寫字樓，加劇供求不平衡的現(xiàn)狀，新投放到市場(chǎng)的寫字樓均處境尷尬，招租艱難。 隨著投資環(huán)境的日益完善，高新區(qū)招商引資的磁場(chǎng)效應(yīng)愈加明 12 顯，大批國內(nèi)外企業(yè)竟相入駐，逐漸形成了電子信息產(chǎn)業(yè)群、生物工程產(chǎn)業(yè)群和新材料產(chǎn)業(yè)群。據(jù)調(diào)查， 目前北區(qū)寫字樓租金降幅達(dá)5%10%。 從整體上看，該區(qū)大部分企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品檔次不符合高新區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展要求，亟需調(diào)整和改造升級(jí) ?？萍紙@北區(qū)靠近南頭關(guān)，交通十分便利，北起廣深高速，南至北環(huán)大道，西臨南海大道，東到沙河西路， 12 條公交線路穿插其中，地鐵 1 號(hào)延伸、 2 號(hào)線 2022 年前通車，將加快科技園區(qū)內(nèi)的交通優(yōu)化升級(jí)。 萬利達(dá) 項(xiàng)目 與其并列在建的騰訊大廈、大族激光大廈形成了科技園中區(qū)新興物業(yè)的地標(biāo)性建筑群，規(guī) 模、設(shè)計(jì)、硬件建設(shè)等方面一流，氣勢(shì)突出，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、相得益彰對(duì)客戶具有很強(qiáng)的吸引力與聚集效應(yīng)，對(duì)推動(dòng)本區(qū)發(fā)展有很好的昭示作用，以增強(qiáng)與南區(qū)、中 8 區(qū)相抗衡的競(jìng)爭(zhēng)力。 南區(qū) 目前在租或在售的新興寫字樓 配置完善 ，面積從 120 平方米至 1600多平方米，商戶的選擇空間很大。 （ 三 ） 深圳市南山科技園各片區(qū)寫字樓市場(chǎng)調(diào)研分析 南區(qū) （ 1） 片區(qū)寫字樓市場(chǎng)基本情況： 深南大道 沿線，寫字樓林立，商家匯集， 科技 氛圍濃厚 ，是科技園優(yōu)勢(shì)企業(yè)聚集地。預(yù)計(jì) 2022年中國經(jīng)濟(jì)增長將受到一定影響，但得益于良好的經(jīng)濟(jì)基本面加上政府的積極措施，中國經(jīng)濟(jì)中長期發(fā)展前景仍然看好。 深圳物業(yè)市場(chǎng)在 2022年步入調(diào)整期。本次調(diào)查的物業(yè)包括中國科技研發(fā)開發(fā)院、德賽工業(yè)大廈、創(chuàng)維大廈、九洲電器、 TCL大廈、中興大廈、飛亞達(dá)大廈等 。 而作為高新區(qū)的最新最有活力的南區(qū)，發(fā)展勢(shì)頭依舊良好，雖然受到金融危機(jī)的沖擊，由調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：南區(qū)較早上市的寫字樓租金依舊堅(jiān)挺。 但另一方面，沿深南大道并列而建的騰訊大廈與大族激光大廈，和萬利達(dá)本項(xiàng)目均在今年先后建成推出，分布在半公里半徑內(nèi)，寫字樓新增供應(yīng)時(shí)間與區(qū)域都甚為集中。片區(qū)內(nèi)交通縱橫，四通八達(dá)，科苑大道、朗山路、朗山二路、寶深路、松坪路等重要道路穿插其中，把科技園北區(qū)分割成既相 對(duì)獨(dú)立又統(tǒng)一融合的靈動(dòng)區(qū)域。 ? 松坪山生活區(qū) 該區(qū)包括兩個(gè)區(qū)塊，一塊為市住宅局開發(fā)的松坪村住宅區(qū)，一塊為市東部集團(tuán)開發(fā)的第五工業(yè)區(qū)生活配套區(qū)。 除降價(jià)外，還有些寫字樓采取變相降租金的方式，用延長租客免租期等方式來吸客。國內(nèi)大企業(yè)有華為、中興、聯(lián)想、長城、 TCL、創(chuàng)維、海王、東大阿爾派、創(chuàng)智等；跨國公司有 IBM、菲利浦、康柏、 奧林巴斯、愛普生、朗訊、哈里斯、湯姆遜等。 無可置疑，南區(qū)是高新區(qū) 成熟的新一代商務(wù)中心區(qū)，區(qū)域內(nèi) 高級(jí)寫字樓林立 ，大型企業(yè)大樓建筑規(guī)模與氣勢(shì)上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過中區(qū)與北區(qū) 。 縱觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與政策導(dǎo)向，在全球經(jīng)濟(jì)一體化和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的背景下，中國政府及深圳市政府對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)靈敏，出 席了一系列政策 14 來扶持科技園持續(xù)發(fā)展， 深化專項(xiàng)整治，加強(qiáng)長效管理，有效處置化解 經(jīng)濟(jì) 矛盾沖突 ，加快對(duì)外經(jīng)貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐，加快珠江三角洲地區(qū)產(chǎn)業(yè)升級(jí)步伐，深入開展深港合作，將進(jìn)一步優(yōu)化對(duì)外貿(mào)易結(jié)構(gòu)，增強(qiáng) 機(jī)電產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品出口的主導(dǎo)作用 。 ② 目標(biāo)客戶 ? 有發(fā)展?jié)摿Φ?中小型 高新科技企業(yè)， ? 檔次高、有實(shí)力 的高科技類型企業(yè)， 提高承租客戶的整體層次。 ? 商業(yè)市場(chǎng)定位 : 16 在商業(yè)經(jīng)營方面，我公司業(yè)績尤為突出，目前所經(jīng)營管理的大型綜合商業(yè)社區(qū) 中航苑社區(qū)已成為深圳市商業(yè)經(jīng)營的一個(gè)成功典范。 對(duì)于項(xiàng)目硬件設(shè)施評(píng)價(jià)分析： 萬利達(dá) 科技 大廈 作為 科技園 片區(qū)新建 物業(yè)的標(biāo)志性建筑， 其 規(guī)模、設(shè)計(jì)、硬件建設(shè)等方面都是一流，對(duì)客戶具有很強(qiáng)的吸引力。另，根據(jù)我方多年的物業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，一般像高層寫字樓大廈，中央空調(diào)配置必不可少， 可 對(duì)進(jìn)駐客戶收取空調(diào)管理費(fèi)和空調(diào)流量使用費(fèi)。 ? 項(xiàng)目機(jī)會(huì)與威脅分析： 鑒于高新區(qū)寫字樓良好的發(fā)展前景，又受惠于深圳市政府在稅收等多方面的優(yōu)惠政策，項(xiàng)目未來發(fā)展機(jī)會(huì)十分看好。 4） 自用比例低，招商面積大，大廈 中央空調(diào)配套不完善 。 ? 鑒于高新區(qū)政策方面的嚴(yán)格限制，比如在租金、企業(yè)性質(zhì)、所屬行業(yè)以及入園手續(xù)審批等限制，有可能導(dǎo)致項(xiàng)目客戶資源非常局限，空置率過高。 （ 六 ） 項(xiàng)目改造調(diào)整建議 物業(yè)改造，通常的含義是對(duì)物業(yè)進(jìn)行再投資，以達(dá)到改造、擴(kuò)建和提升原物業(yè)的實(shí)體及硬件設(shè)施。 根據(jù)對(duì)高新區(qū)物業(yè)市場(chǎng)情況的了解，目前影響項(xiàng)目租金價(jià)格的因素主要在于兩個(gè)方面：首先是高新辦招商處對(duì)寫字樓租金的明確限制；其次是多個(gè)物業(yè)同時(shí)推向市場(chǎng)加劇了競(jìng)爭(zhēng)壓力，為消化空置面積，租金的下降趨勢(shì)明顯。橫向因素考慮結(jié)構(gòu)、位置、朝向、噪音、車位等的影響，適當(dāng)拉開價(jià)差。 （三） 財(cái)務(wù)測(cè)算 （ 1） 收益測(cè)算表 測(cè)算說明 ： 租金年收入計(jì)算公式為租金年收入＝租賃面積 *租金單價(jià) *出租率 *月份，寫字樓第一年出租率 75％，裝修期三個(gè)月，第二年出租率 90％，第三年起寫字樓出租率 92％； 寫字樓 租金 部分從第四年遞增 20％，以后每三年遞增 8％ 。 提升項(xiàng)目的整體形象 雖然項(xiàng)目待出租面積大，招商招租壓力重，但是切不可因此對(duì)各 類型各層次的客戶來者不拒，而是應(yīng)該制定適宜的準(zhǔn)入門檻，尤其對(duì)小型企業(yè)嚴(yán)格把關(guān)，放棄信譽(yù)差、檔次低的客戶。 （二） 我公司專業(yè)的市場(chǎng) 調(diào)研分析平臺(tái) 我司建立了針對(duì)項(xiàng)目定位的專業(yè)考察機(jī)制和市場(chǎng)調(diào)研分析平臺(tái)，通過構(gòu)建完善的研究方法和分析模型，對(duì)特定區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)以及相關(guān)零售、餐飲、投資、消費(fèi)行為等領(lǐng)域進(jìn)行研究。 （ 四 ） 項(xiàng)目推廣 、招商策略 項(xiàng)目推廣策略 本項(xiàng)目要想在眾多強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，搶占市場(chǎng)份額，成為關(guān)注和首選入住的焦點(diǎn)，則項(xiàng)目的整體綜合素質(zhì)必須達(dá)到更高的水平，并力求在宣傳包裝方面突出項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，創(chuàng)造物業(yè)品牌特點(diǎn)。利用草坪、盆栽植物、綠化小品等對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行綠化點(diǎn)綴，彌補(bǔ)現(xiàn)在綠化的不足。為提高項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，豐富物業(yè)的使用價(jià)值，就必須在智能型寫字樓方面多投入以凸顯自身優(yōu)勢(shì)。 ? 專業(yè)的物業(yè)管理服務(wù) 物業(yè)管理是 CPM 的 主業(yè)，是 CPM 的優(yōu)勢(shì)所在?？膳湟圆势臁麸?、裝飾，日夜吸引過往車人流。 招商宣傳冊(cè)將發(fā)放給目標(biāo)客戶，在萬利達(dá)總部及下屬公司、中航集團(tuán)、 CPM經(jīng)營管理網(wǎng)絡(luò)等各點(diǎn)發(fā)放，并將在高交會(huì)、房地產(chǎn)交易 32 會(huì)等會(huì)場(chǎng)發(fā)放。 ④ 信息發(fā)布渠道 ? 依托 我 司建立的廣泛網(wǎng)絡(luò)以及媒體宣傳平臺(tái)，可以保證租賃信息及時(shí)有效發(fā)布。 ⑤ 與相關(guān)企業(yè)協(xié)會(huì)、組織關(guān)系 ? 經(jīng)過近十多年 商業(yè)物業(yè)特別是寫字樓 經(jīng)營的沉淀，中航物業(yè)建立了良好的客戶資源與信息發(fā)布渠道，與政府以及一些企業(yè)協(xié)會(huì)、留學(xué)生創(chuàng)業(yè)等協(xié)會(huì)都有過溝通與協(xié)作。 ⑦ 宣傳和持續(xù)推廣 項(xiàng)目的運(yùn)營，特別是商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營，宣傳和持續(xù)的推廣活動(dòng)對(duì)于項(xiàng)目的形象展示、市場(chǎng)影響力和租賃招商的實(shí)施都非常重要。 ? 內(nèi)部資料（特為招商人員編制）：項(xiàng)目講習(xí)內(nèi)容、出租空置分析及招商行為準(zhǔn)則等。椅子要低些的，好的，緩解客人心理及容易入座。在此前飛亞達(dá) 科技 大廈招商中，經(jīng)營公司已經(jīng)與高新辦建立了 良好 合作 關(guān)系。 ? 互聯(lián)網(wǎng)信息 針對(duì)高新科技企業(yè)頻繁使用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)將成為項(xiàng)目招商的重要補(bǔ)充渠道。 五 、 招租、招商安排與進(jìn)度控制 招商工作的進(jìn)度控制是指對(duì)代理項(xiàng)目招商過程中各階段的工作內(nèi)容、工作程序、持續(xù)時(shí)間和邏輯關(guān)系編制計(jì)劃，將該計(jì)劃付諸實(shí)施，在實(shí)施過程中經(jīng)常檢查實(shí)際進(jìn)度是否按計(jì)劃要求進(jìn)行，對(duì)出現(xiàn)的偏差分析原因，采取補(bǔ)救措施或調(diào)整、修改原計(jì)劃，直至招商結(jié)束，租戶 入駐。與招商進(jìn)度有關(guān)的行業(yè)及單位較多，如果不能有效地與這些單 位做好協(xié)調(diào)，進(jìn)度控制將十分困難。 （二） 具體招商招租進(jìn)度安排詳見附表《招商招租進(jìn)度計(jì)劃