【正文】 、人員的管理及終端的 服務(wù)管理為前提的，而對(duì)銷售流通環(huán)節(jié)的管理也要同時(shí)設(shè) 計(jì)企業(yè)內(nèi)部服務(wù)與銷售部門的管理，以及以各部門和銷售 部部門之間的日常的溝通形式為內(nèi)容的管理方式。作為招商和商展的 執(zhí)行部門，銷售部應(yīng)與市場(chǎng)部緊密合作，通過(guò)結(jié)和推廣行為有效達(dá)成招商的目的。逐步在各個(gè)分銷區(qū)域建立健全的渠道管理系統(tǒng)，充分掌握產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)，并協(xié)助渠道實(shí)現(xiàn)對(duì)周邊市場(chǎng)的全面滲透。 企業(yè) 經(jīng)銷商 下游成員 消費(fèi)者 銷售部 ? 設(shè)立分支結(jié)構(gòu) 企業(yè)應(yīng)該在重點(diǎn)的地區(qū)或城市逐步設(shè)立分公司或辦事處等分支機(jī)構(gòu)，其作用如下：第一，有利于企業(yè)直接接觸市場(chǎng)，對(duì)重要的客戶進(jìn)行直接的銷售和服務(wù)，減少中間環(huán)節(jié)，避免不必要的損失；第二，有利于企業(yè)接近所服務(wù)的經(jīng)銷商，更好地提供支持和協(xié)助；第三，有利于加強(qiáng)對(duì)分銷系統(tǒng)的控制與管理，及時(shí)獲取信息，直接傳遞信息。銷售部此時(shí)的工作以開(kāi)拓各區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商為主，但同時(shí)由于導(dǎo)入期產(chǎn)品較難為市場(chǎng)所接受，因此銷售部在這個(gè)階段還要配合經(jīng)銷商進(jìn)行終端的維護(hù)和建設(shè)。 新產(chǎn)品上市時(shí)渠道方式?jīng)Q定業(yè)務(wù)流程策略 導(dǎo)入期市場(chǎng)特征 這個(gè)階段最主要的特征是銷量低，銷售增長(zhǎng)緩慢。 拓展市場(chǎng)時(shí)的渠道方式?jīng)Q 定的業(yè)務(wù)流程策略 以下是拓展市場(chǎng)時(shí)的銷售業(yè)務(wù)流程圖，在拓展市場(chǎng)時(shí)期，產(chǎn)品是沿著企業(yè) — 經(jīng)銷商 — 零售終端 — 消費(fèi)者的過(guò)程流動(dòng)的。 銷售部的基本工作流程就是企業(yè)產(chǎn)品（或者服務(wù)）在銷售部的努力下送達(dá)消費(fèi)者的過(guò)程，其主要工作內(nèi)容包括： ? 把產(chǎn)品直接推銷給消費(fèi)者 ? 把產(chǎn)品經(jīng)過(guò)零售商銷售給消費(fèi)者 ? 把產(chǎn)品經(jīng)過(guò)分銷商銷售給更大規(guī)模市場(chǎng)的消費(fèi)者 銷售部業(yè)務(wù)策略流程 說(shuō)明：銷售部的策略是以市場(chǎng)為依據(jù)的 ，渠道的選擇是由市場(chǎng)當(dāng)時(shí)的狀況和產(chǎn)品的需求方式?jīng)Q定的，而渠道從前端到終端的管理過(guò)程就是銷售管理過(guò)程，渠道終端在消費(fèi)者面前的所有表現(xiàn)行為就是達(dá)成銷售的銷售技巧。在我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于人們只能滿足基本生活需求，還不可能具有很多滿足更深層面需求的東西，也不可能產(chǎn)生更多的精神和物質(zhì)欲望。 基 本策略流程 在了解銷售部的業(yè)務(wù)流程之前，必須要首先要了解營(yíng)銷工作，因?yàn)殇N售只是營(yíng)銷工作的一部分，企業(yè)要把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，必須通過(guò)銷售部的工作來(lái)幫助我們達(dá)成目標(biāo)。在營(yíng)銷工作中，為了達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)不是僅僅具有渠道就可以萬(wàn)事大吉了，還要利用推廣手段，同時(shí)需要企業(yè)銷售人員的銷售努力等等，但渠道的利用的確是我們銷售工作中的主要手段之一。改革開(kāi)放之后，人們的需求潛能一下子被釋放出來(lái)了，整個(gè)市場(chǎng)空間變得非常巨大，可以通過(guò)強(qiáng)化銷售來(lái)滿足這些需求。 不同渠道方式的業(yè)務(wù) 流 程策略 渠道的長(zhǎng)短結(jié)構(gòu) 渠道的層次結(jié)構(gòu) 尋找消費(fèi)者 目標(biāo)定位 目標(biāo)市場(chǎng)定位 市場(chǎng)密度分析 確定渠道方式 選擇渠道成員 渠道成員整合 渠道政策制定 渠道管理方式確定 銷售組織配合 渠道的長(zhǎng)短決定了銷售的組織配合結(jié)構(gòu)，層級(jí)越多，渠道越長(zhǎng)。企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷商和分銷商的幫助，將產(chǎn)品逐級(jí)送到消費(fèi)者面前。這是因?yàn)橄M(fèi)者從試用到接受 再擴(kuò)散總是要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程，而且過(guò)程越長(zhǎng)，企業(yè)需要做出的市場(chǎng)營(yíng)銷努力就越大。 成長(zhǎng)期市場(chǎng)特征 產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期的標(biāo)志是市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)和市場(chǎng)的商品普及率的提升，企業(yè)和渠道的感覺(jué)就是銷量的迅速增長(zhǎng)，此時(shí)產(chǎn)品在市場(chǎng)上很快被接受，且產(chǎn)品的利潤(rùn)顯著提高。 由于此時(shí)分銷網(wǎng)絡(luò)已初步建立，企業(yè)與各分 支機(jī)構(gòu)都應(yīng)制定相應(yīng)的管理制度，一方面加強(qiáng)對(duì)整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的管理，另一方面全面地實(shí)施有計(jì)劃、有組織、連續(xù)的對(duì)分銷商的服務(wù)支持。同時(shí)尋找新的渠道形式，努力開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)。 確定目標(biāo)客戶 根據(jù)事先確定的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，圈定目標(biāo)群體的范圍。 銷售業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu) 在銷售業(yè)務(wù)流程中，銷售部的每一級(jí)成員都對(duì)應(yīng)了不同的渠道過(guò)程。 長(zhǎng)渠道下的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu) ? 在長(zhǎng)渠道中，企業(yè)的產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)多級(jí)渠道成員才能到達(dá)消費(fèi)者的手中。 通過(guò)舉辦產(chǎn)品推介會(huì)或商展上的產(chǎn)品展銷，向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品及銷售政策等。銷 售部的工作內(nèi)容主要在于區(qū)域市場(chǎng)深度分銷以及對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的爭(zhēng)奪上。 開(kāi)發(fā)拓展型渠道成員 ? 開(kāi)拓主營(yíng)市場(chǎng)的大客戶 在主要的銷售市場(chǎng)，在健全網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，銷售部通過(guò)對(duì)大客戶的開(kāi)拓，把產(chǎn)品滲透到企業(yè)不易控制的市場(chǎng)末梢。由于市場(chǎng)規(guī)模大幅度成長(zhǎng)，企業(yè)應(yīng)采取市場(chǎng)滲透的手法進(jìn)行密集銷售，加強(qiáng)對(duì)渠道的控制與管理，積極扶持份銷售的發(fā)展壯大，并逐步提升品牌形象，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度 成長(zhǎng)期上市的業(yè)務(wù)流程策略方式 在成長(zhǎng)期上市，由于產(chǎn)品市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張，企業(yè)受各方面條件的限制，難以控制全部市場(chǎng)，因此，必須依靠經(jīng)銷商的廣泛網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品傳遞到各個(gè)地區(qū)。 導(dǎo)入期上市的業(yè)務(wù)流程策略方式 導(dǎo)入期的上市工作多以區(qū)域市場(chǎng)為主，因?yàn)閰^(qū)域的市場(chǎng)特征比較明顯，也容易掌握。 建設(shè)市場(chǎng)時(shí)渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略 建設(shè)市場(chǎng)時(shí)期，企業(yè)的實(shí)力得到加強(qiáng)，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的把控力也逐步增強(qiáng)。在這樣的企業(yè)流程中，銷售部的主要工作是要開(kāi)發(fā)和管理分銷商 ，另外，銷售部還要幫助分銷商把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者（即承擔(dān)渠道助銷的工作）。這個(gè)時(shí)候就要求我們更多地關(guān)注市場(chǎng)的力量，這個(gè)力量就是拉力 —— “市場(chǎng)力”。從上邊的圖可以看出，產(chǎn)品要轉(zhuǎn)變成商品就要促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為，就需要企業(yè)進(jìn)行推廣；而消費(fèi)者要想買到產(chǎn)品，則需要企業(yè)的銷售工作。每個(gè)環(huán)節(jié)都要按照一定 的規(guī)律來(lái)操作。在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中，市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)消費(fèi)者想不想購(gòu)買的工作，而銷售部是負(fù)責(zé)消費(fèi)者能不能買到的工作，這也就是我們說(shuō)得銷售工作?，F(xiàn)在的銷售行為帶有更多的推廣和銷售互存的概念，在銷售的行為當(dāng)中，我們要培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員掌握現(xiàn)場(chǎng)推廣的技巧和經(jīng)驗(yàn)，需要他們掌握更多的產(chǎn)品以外的相關(guān)知識(shí)來(lái)滿足日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)的需要。 拓展市場(chǎng)時(shí)渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略 企業(yè)的實(shí)力較弱，面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，由于自身資源的限制，必須借助分銷商的力量達(dá)成大面積鋪貨的目的。這時(shí)的銷售工作，加入了更多的推廣成分，銷售部的人員結(jié)構(gòu)中也加入了銷售管理和導(dǎo)購(gòu)等的設(shè)置。 企業(yè) 零售商 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 大客戶 直營(yíng)賣場(chǎng) 銷售部 加入渠道助銷內(nèi)容，推廣工作加強(qiáng) 企業(yè) 消費(fèi)者 銷售部 產(chǎn)品 /服務(wù) 如果在導(dǎo)入期進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品上市操作，企業(yè)應(yīng)具備充 足的資源，同時(shí)要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)。由于許多新的分銷商與企業(yè)從未接觸，這就需要業(yè)務(wù)人員從中進(jìn)行大量的工作。這一階段的明顯特征是，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，企業(yè)利用各種手段爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，產(chǎn)品利潤(rùn)逐漸降低，開(kāi)始有企業(yè)退出市場(chǎng)。銷售部業(yè)務(wù)流程的主要內(nèi)容如下： ? 通過(guò)在區(qū)域設(shè)立辦事處或者分公司等方式，協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)下級(jí)渠道成員，并協(xié)助其進(jìn)行終端建設(shè) ? 開(kāi)發(fā)區(qū)域大的終端客戶，通過(guò)對(duì)終端重點(diǎn)建設(shè)，促進(jìn)產(chǎn)品的 銷售 ? 建立直營(yíng)體系，與分銷體系達(dá)成配合，在開(kāi)辟市場(chǎng)的同時(shí)鞏固市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的控制 企業(yè) 大客戶 直營(yíng)賣場(chǎng) 消費(fèi)者 零售商 下級(jí)成員 消費(fèi)者 渠道開(kāi)發(fā)與作業(yè)的流程 間接渠道的開(kāi)發(fā)流程 粗放經(jīng)銷商 /代理商的開(kāi)發(fā)流程 經(jīng)銷商尋找 廣告招商 行業(yè)會(huì)議 賣場(chǎng) 經(jīng)銷商審核 執(zhí)照 分銷能力 實(shí)力 經(jīng)銷商選擇 共同理念 誠(chéng)信 軟硬件 經(jīng)銷商整合 總結(jié)歸納 優(yōu)勝劣汰 納入整體 經(jīng)銷商管理 職能履行 市場(chǎng)宣傳 信息反饋 經(jīng)銷商確定 簽約 實(shí)體運(yùn)作 永續(xù)經(jīng)營(yíng) 經(jīng)銷商尋找 廣告招商 行業(yè)會(huì)議 賣場(chǎng) 經(jīng)銷商審核 執(zhí)照 分銷能力 實(shí)力 經(jīng)銷商選擇 共同理念 誠(chéng)信 軟硬件 經(jīng)銷商整合 總結(jié)歸納 優(yōu)勝劣汰 納入整體 經(jīng)銷商管理 職能履行 市場(chǎng)宣傳 信息反饋 經(jīng)銷商確定 簽約 實(shí)體運(yùn)作 永續(xù)經(jīng)營(yíng) 直接渠道的開(kāi)發(fā)流程 直營(yíng)渠道的開(kāi)發(fā)流程 消費(fèi)比預(yù)估 單位效益 位置 競(jìng)品 代替品 同類品 各展品 消費(fèi)比 節(jié)慶費(fèi) 進(jìn)店費(fèi) 品項(xiàng)數(shù) 與競(jìng)品對(duì)比 與代替品比 與同類品比 動(dòng)線效果 陳列花樣 顏色搭配 各種交接 周月賬款表 賬款回收表 單品排面 實(shí)銷實(shí)結(jié) 月結(jié) 保底銷售 全面排面 租賃方式 流水倒扣 陳列深高度 陳列總效果 準(zhǔn)備 工作 賬款 操作 陳列 操作 進(jìn)店 操作 準(zhǔn)備工作 突出品牌 排擠代替品 打擊競(jìng)品 總體評(píng)估 展示實(shí)力 理貨六原則 直接理貨 間接理貨 協(xié)調(diào) 原始單據(jù) 電腦數(shù)據(jù) 理貨六原則 直接理貨 準(zhǔn)備工作 間接理貨 協(xié)調(diào) 廣泛渠道的開(kāi)發(fā)流程 招商及商展的業(yè)務(wù)流程 招商和商展是產(chǎn)品上市中，企業(yè)迅速開(kāi)拓市場(chǎng)的手段，而且企業(yè)通過(guò)廣泛、集中的招商行為， 不僅可以節(jié)省費(fèi)用，更是大大縮短了產(chǎn)品上市的時(shí)間。 這是實(shí)現(xiàn)銷售職能的重要一步。所以，對(duì)銷售終端的活化宣傳，如產(chǎn)品擺放、促銷活動(dòng)配合、 POP 的配合宣傳等，都是日常工作范圍，也是與市場(chǎng)部溝通較多的環(huán)節(jié)之一 ? 產(chǎn)品理貨是基層業(yè)務(wù)代表日常最基本的工作，理貨的好壞直接影響到產(chǎn)品在終端的銷售問(wèn)題，而直接關(guān)系到公司的品牌形象 ? 總之銷售部與市場(chǎng)部的溝通非常重要，銷售部處在市場(chǎng)的前沿，敏銳地洞悉著企業(yè)和品牌的長(zhǎng)期發(fā)展 銷售部與財(cái)務(wù)部的溝通管理結(jié)構(gòu) 銷售部與財(cái)務(wù)部的溝通結(jié)構(gòu) ? 每月定期核查上月、協(xié)調(diào)下月的銷售計(jì)劃和預(yù)算 ?