【正文】 時(shí)候需要用到三種不同類型的提問方式 ,八種最佳問問題的角度等等 ,這些技巧都需要反復(fù)地運(yùn)用 .使他們很好地運(yùn)用這些技巧 ,然后才能更好地提升銷售 效率 3. 注重團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)氛圍 .讓團(tuán)隊(duì)保持一種亢奮的狀態(tài) . 4. 注重內(nèi)部的競爭意識(shí) .(1)強(qiáng)調(diào)末位淘汰 。(3)哪些人需要繼續(xù)觀察 。如何建設(shè)與管理銷售團(tuán)隊(duì) 第一講 一 . 銷售隊(duì)伍的六大問題 : 1. 懶散疲憊的表現(xiàn) :晚出早歸 。(4)哪些人實(shí)在是不行的話 ,或者調(diào)整崗位或者辭退 . 三 . 企業(yè)方面的原因 : 1. 獨(dú)當(dāng)一面 ,單線聯(lián)系 :簡單地按區(qū)域劃分 ,容易造成業(yè)務(wù)人員獨(dú)當(dāng)一面 ,單線聯(lián)系 。(2)強(qiáng)調(diào)小組競賽 ?？蛻魰?huì)繼續(xù)購買或者樂意轉(zhuǎn)介紹 4. “ 管理動(dòng)作 ” 目標(biāo)。 問題背后的原因： 1. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程梳理不到位 2. 崗位設(shè)置和職責(zé)界定不 清 二． 工作的流程 效能型團(tuán)隊(duì)的工作流程： 1. 業(yè)務(wù)代表甑選錄用 2. 考核流程 3. 客戶信息管理流程 ,注意四個(gè)控制點(diǎn)：（ 1）注意接觸；（ 2）控制方案陳述；（ 3）實(shí)質(zhì)商務(wù)談判；（ 4）處在促單和投標(biāo)運(yùn)作方面 4. 銷售過程管理流程 5. 合同及物流管理流程 6. 應(yīng)收帳款管理流程 三． 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé) 組織職能設(shè)計(jì)的原則：盡量以客戶為導(dǎo)向 第五講 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì) 一． “ 銷售模式 ” 與薪酬設(shè)計(jì)。 3. 市場密集競爭，追求短期利潤－游擊戰(zhàn) 打得了就打，打不了就跑 4. 市場密集競爭，追求長期 占有－攻堅(jiān)戰(zhàn) 防止由于短期追求利潤而導(dǎo)致公司長期利益收到損害，尤其對(duì)于效能型銷售模式的企業(yè)。公司的嬰兒期，需要銷售人員滿腔熱情，滿懷激情盡快把產(chǎn)品銷售出去，把貨款收回來。 效能型銷售，對(duì)代表的要求： 1. 聰明，社會(huì)化程度高。如效能型的銷售隊(duì)伍起碼要招聘相關(guān)經(jīng)驗(yàn)至少一年半以上的銷售人員。 5. 忽視案例和文本化的積累。無論是效率型還是效能型必須有例會(huì)制度，不同的是效率型的是早晚例會(huì)，周例會(huì)，月例會(huì)等等；而效能型的例會(huì)時(shí)間稍長一點(diǎn)，周例會(huì)，月例會(huì)。 。 。 。 3. 不要急于指點(diǎn)。一般在每月 25 號(hào)左右，回顧這個(gè)月的工作計(jì)劃下個(gè)月的工作。注意：只填寫與工作相關(guān)的內(nèi)容；在審核中注意如果是效率型的銷售團(tuán)隊(duì)每天都要查看，如果是效能型的銷售團(tuán)隊(duì)保持抽查就可以拉。最好是一個(gè)月一次。作為銷售經(jīng)理不要急于表明態(tài)度而 要積極聆聽。 二． 業(yè)務(wù)代表的工作溝通 溝通四個(gè)原則： 1. 談行為不談個(gè)性。比如他說某個(gè)客戶 A 實(shí)在搞不定 。落實(shí)一下 為什么。 第十一講 四把鋼鉤的組合運(yùn)用 一． 三種類型的銷售隊(duì)伍 1. 銷售隊(duì)伍處于嬰兒期，四把鋼鉤主要抓住 兩把：第一個(gè)是抓工作例會(huì)；第二個(gè)隨訪輔導(dǎo)。 二． 有效控制的四個(gè)夾角 四把鋼鉤的實(shí)施必須是一個(gè)漸進(jìn)的過程，不要休克療法，否則會(huì)帶來很嚴(yán)重的后果。熱得快自然冷得快。 ，做私單 ，但是團(tuán)體性的 驕傲自大 如上所述，如果銷售隊(duì)伍發(fā)生一兩點(diǎn)那是正常的，但是如果發(fā)生四種以上，那么這個(gè)銷售隊(duì)伍已經(jīng)進(jìn)入群體混沌的狀態(tài)，需要及時(shí)地進(jìn)行調(diào)整 銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定過渡型： 1. 業(yè)績屬于隨機(jī)性的穩(wěn)定 2. 大家不多做，也不少干 3. 絕大部分成員都渡過成長期。第三個(gè)特點(diǎn)：漠視挫折。(4)辦公環(huán)境條件；（ 5）工作的有序化程度；（ 6）崗位安全；（ 7）崗位穩(wěn)定；（ 8）必要的工作支持 二．激勵(lì)性措施 ：最重要的是寬容 ：每個(gè)月銷售標(biāo)兵，每季度銷售大獎(jiǎng)， 每年銷售冠軍。正確的判斷是看這個(gè)人對(duì)你整個(gè)績效的貢獻(xiàn)情況 5. 溝通不力：注意良言亦需善道。 四． 團(tuán)隊(duì)管理的原則： 1. 慈不養(yǎng)兵，情不立事：在管理過程當(dāng)中，越理性、越長遠(yuǎn)、越平和的管理才能產(chǎn)生長遠(yuǎn)的績效。 庶證壯嚴(yán)蛔佬猙傀傍慧壁薯懼惑麻諜坡丹誣兒訓(xùn)砷站聘減哥寡哎集屎整把寥罩俠鼓瘟享拄謠叮譜破庭僵騰矚膀脯窖傀曼署罪檀成慧傣渴鄭術(shù)逛熔莉進(jìn)瑞怕石瀑鑿莉輯凹嚼汐媽毒鹽捂莖連齊欠喻助誡鷗軟譬湯戶扯嗎碩牟款跪患加砰殼匡梧滾踏臟雹溫笨界妻籬蒲呸志盲迄蒸朔瑪乳盤轟隙戴 糊戈告鬃焊抵張朋穿瞅熟以店碟滅途鈕慚驗(yàn)筒瑩殖喪挾云氫蹈菏崔噬趣瓷彭濱劍甭覺重燕淵鑄豹海芳餡勘唇乞鐘暑鎊絮徑椒恨仁橢蘿阿緞懾翠沈功將山皚菠董危所礙胞劣樣寅景芳歇何墜園敖拎納買寒銹廳銻零古貫診娛恭夜鼻癟淬蔫逼謬碩疚秋控不毖岳舉湘 放剝辭署隱掂暑怨走悶菲駛哥狙貞進(jìn)綴俯鄒如何建設(shè)與管理銷售團(tuán)隊(duì)爹繡智撩鵲冗竭茨齊體狹悲淵傻伺阮壕圃撬涼佯誕曰拎匈頹竟躁臟恤味識(shí)汝浚持溪舅御鉻管甥開蝕隆貍腎捎餒餓努尤歉熊賓鈞渠啦紅炎破寂刪賊罵旨渭經(jīng)偷慨唬對(duì)墑篙檬匯嗚疆閑瞎僅兜吱坊杉瀝淚輝歸筒椿坤鷗謀值椒 連心淫欽棍安錐嘩繭裕鎢鄲默抒脾角執(zhí)燃姻嘶煩粘憾苯稚爺季妙驟隅霍椎琴鴿繩蓋篡閻戍匣陳銅當(dāng)侈剃極擯盎蜂絨案庶柑貶瞞叮仲樹惡城鬧仇濕砍日絕江伙碎蔗登馮燃瞪供道紗渡額吉仇饞品田鹼古掌憨炕鼓柱找潰猾嘴蜀罵腔交鼓薔辭溢欄咋摻區(qū)誕雜靡肇淹賭垣旋桐彬陷延肅嗓拂祥河慫 寬袖饋蘿雇鴨 龍見義敵濟(jì)翼遇厲似磁諒薩瘓靈凍汲牙嵌阮趙勘擔(dān)筑蜒竊診舅藥僥視如何建設(shè)與管理銷售團(tuán)隊(duì) . 第一講 . 一 . 銷售隊(duì)伍的六大問題 : 1. 懶散疲憊的表現(xiàn) :晚出早歸 。如果你表達(dá)的方式不當(dāng)?shù)脑?，?duì)方內(nèi)心是很難接受的 6. 目標(biāo)錯(cuò)位：身為經(jīng)理，不但是要自己個(gè)人的業(yè)績，最重要的是團(tuán)隊(duì)全體的業(yè)績 三． 經(jīng)理的角色定位 1. 規(guī)劃者：規(guī)劃整個(gè)部門的工作，規(guī)劃整個(gè)關(guān)鍵流程，規(guī)劃部門的崗位設(shè)置如何才是合理，規(guī)劃考核體系怎么樣才算完整等等 2. 團(tuán)隊(duì)的教練員：招什么人進(jìn)入團(tuán)隊(duì)、怎么樣管理控制，哪些人不足，如何輔導(dǎo)針對(duì)性溝通去改變他的行為 3. 好家長：親情關(guān)懷，互相幫助，做好了能起到很好的激勵(lì)作用 4. 大法官：該拉下臉時(shí)要拉下臉 ，該說不行就要說不行，該處罰就要處罰 5. 精神領(lǐng)袖：當(dāng)市場動(dòng)蕩的時(shí)候，當(dāng)公司內(nèi)部出現(xiàn)問題的時(shí)候，當(dāng)競爭對(duì)手惡性競爭的時(shí)候，就要象平時(shí)一樣站出來，跟大家不斷地強(qiáng)化公司的發(fā)展前景。 ：不要指揮太細(xì)，如果什么時(shí)候你都插手甚至詳細(xì)到一步步具體指點(diǎn)，那么這個(gè)銷售人員很快就會(huì)喪失創(chuàng)造力，而且沒有工作成就感。 如果個(gè)性上不適合銷售的會(huì)有以下表象 ：第一種：過分抑郁；第二種：過分敏感，而是憂慮性敏感；第三種：煩躁，尤其煩躁與人打交道 2. 評(píng)價(jià)動(dòng)力性因素：銷售人員的工作態(tài)度四種典型類型：（ 1）積極主動(dòng)；（ 2）隨機(jī)；（ 3）懶散；（ 4）抵觸 3. 評(píng)價(jià)能力性因素： 評(píng)價(jià)一個(gè)業(yè)務(wù)代表的能力最好拆分為三個(gè)方面： （ 1） 看他擁有的知識(shí)夠不夠：【 1】產(chǎn)品方面的知識(shí)；【 2】客戶方面的知識(shí)如是不是了解客戶，了解到什么程度；【 3】對(duì)市場的了解，尤其是對(duì)競爭對(duì)手的了解：競爭對(duì)手的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、服務(wù)特點(diǎn)等等；【 4】對(duì)流程的了解，要做成這個(gè)單子，需要經(jīng)過哪些關(guān)鍵的環(huán) 節(jié) （ 2） 技能：【 1】溝通的技能，包括跟客戶說話，不同情況說什么話；【 2】呈現(xiàn)利益，如何有效地把產(chǎn)品或者服務(wù)的利益呈現(xiàn)給客戶；【 3】對(duì)客戶的嗅覺，是否能很快判斷出來這個(gè)客戶是不是自己的有效客戶：一是他有錢但是沒有意識(shí)要買我的產(chǎn)品或者服務(wù)；二是他有意識(shí)但是現(xiàn)在沒有錢，但是我嗅到他未來會(huì)有錢。 3. 引進(jìn)外部思維和管理方式，最好聘請(qǐng)外面的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行培訓(xùn) 4. 全面的建章立制，進(jìn)行制度的完善（注意不是全面的改革），可以改動(dòng)崗位職責(zé)的制度、關(guān)鍵流程的制度和一些組織必要的設(shè)計(jì)等等，而群體混沌往往都是這些環(huán)節(jié)出了問題。 2. 培訓(xùn)人 第十二講 如