【正文】 銷售、計(jì)劃、營(yíng)銷策略 ? 廣告 設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施 ? 撰寫 提案、手冊(cè)、說明 ? 客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù) ? 產(chǎn)品評(píng)鑒 試銷、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、調(diào)研 85 管理分析與決策方法 ? SWOT分析 ? 5W1H法 ? 曼陀羅表 ? 魚刺圖法 ? 頭腦風(fēng)暴法 ? 七步成詩法 86 建立高效團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)定義 ： 是 由匯集起來的不同個(gè)人為了共 同的企業(yè)目標(biāo) 、 彼此協(xié)作而組 成的群體 。通過表揚(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo)。 ? 營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，掌握時(shí)間節(jié)奏大肆渲染。 激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異： ? 了解不同個(gè)性、所處環(huán)境、激勵(lì)需求。 ? 公平理論： 投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平 。 ? 團(tuán)隊(duì)組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織、溝通技巧。 運(yùn)用面試評(píng)估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時(shí)具備吸引力和選擇力。 ? 工作職責(zé)：銷售產(chǎn)品需要特別知識(shí)、技能或出 差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。 現(xiàn)代推廣的接洽方式有 ： ?與顧客一對(duì)一洽談； ?銷售小組對(duì)一群顧客； ?推銷會(huì)議； ?業(yè)務(wù)員對(duì)一群顧客； ?銷售聯(lián)誼會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)； ?銷售專題研討會(huì)。全面打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 2 課程目的 ? 全面了解營(yíng)銷管理、營(yíng)銷隊(duì)伍管理基本原則 ? 培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善的銷售管理體系 ? 把握營(yíng)銷管理技巧，對(duì)難以控制的營(yíng)銷過程做正確決策 ? 明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù) ? 強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧 ? 培育一批忠誠(chéng)于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英 3 銷售團(tuán)隊(duì)之舞 拜訪 拜訪 拜訪 拜訪 不需要 不需要 無所謂 無所謂 不需要 不需要 勇往直前 勇往直前 把所有的煩惱和失敗拿過來 全吹跑 4 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷管理概述 銷售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 ? 營(yíng)銷管理概念 ? 銷售管理現(xiàn)狀 ? 管理銷售團(tuán)隊(duì) ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ? 績(jī)效管理和評(píng)估 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時(shí)間管理 ? 營(yíng)銷例會(huì) 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 5 一、 營(yíng)銷管理概述 ?營(yíng)銷管理概念 ?銷售管理現(xiàn)狀 ?管理銷售團(tuán)隊(duì) 6 營(yíng)銷管理概念 ? 營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程 ? 營(yíng)銷是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想 ? 營(yíng)銷即為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說創(chuàng)造客戶價(jià)值 ? 企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個(gè)滿意的顧客，利潤(rùn)只是副產(chǎn)品 ——杜拉克 7 營(yíng)銷管理概念 ? 營(yíng)銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程 ? 其涵義：營(yíng)銷管理是一個(gè)過程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制 ? 營(yíng)銷管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成 8 現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素從原來的 4P變?yōu)?4C Marketing 市場(chǎng)營(yíng)銷 Product 產(chǎn) 品 Price 價(jià) 格 Promotion 促 銷 Place 地 點(diǎn) Customer Solution 消費(fèi)者解決方案 Customer Cost 購(gòu)買成本 Communication 溝通交流 Convenience 方 便 性 9 營(yíng)銷管理觀念 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 價(jià)格觀念 銷售觀念 大量用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書、墳地 營(yíng) 銷觀念 目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營(yíng)銷活動(dòng) 10 銷售觀念與營(yíng)銷觀念的對(duì)比 市場(chǎng) 顧客需求 整合營(yíng)銷 通過客戶滿意來獲利 銷售觀念 營(yíng)銷觀念 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的 5倍，對(duì)贏利率而言，新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差 15倍 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售來獲利 11 營(yíng)銷管理觀念 ? 社會(huì)營(yíng)銷觀念 要求營(yíng)銷者在營(yíng)銷中考慮社會(huì)與道德問題，必須平衡與評(píng)判公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。 26 ?銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) ?按地區(qū)組成銷售隊(duì)伍： ?按產(chǎn)品組成銷售隊(duì)伍： ?按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊(duì)伍 ?復(fù)合的銷售隊(duì)伍 27 ?銷售隊(duì)伍規(guī)模 業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加 計(jì)算基數(shù)： 某地 1000個(gè) A類客戶， 2021個(gè) B類客戶， A類一年訪 36次， B類 12次，每年要 60000次訪問， 若每個(gè)代表每年 1000次訪問，則需 60名專職業(yè)務(wù)員。 ? 報(bào)道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。 48 （ 3）、人員培訓(xùn) ? 人力資源、人才資本 ? 人才戰(zhàn)略 、培訓(xùn)戰(zhàn)略 ? 可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 企業(yè)的造血功能成敗 ? 培訓(xùn)是最好的員工福利 ? 培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果 ? 全面的人員培訓(xùn)計(jì)劃 49 培訓(xùn)是最好的禮物 培訓(xùn)是一項(xiàng)高回報(bào)的投資而非成本 : 每投入 1元培訓(xùn)就會(huì)對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn) 30元 . ? IBM,每人每年培訓(xùn) 40小時(shí)以上 ,秘密武器 . ? 摩托羅拉中國(guó)公司每人每年培訓(xùn) 70個(gè)課時(shí) 天津、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn) 投入 500萬美元。 ? 客戶服務(wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶管理。 X理論 Y理論 人性基本是消極的： 討厭工作、沒有進(jìn)取心等。 勇敢者，以名激勵(lì)；忍斂者，以利激勵(lì)； 柔弱者，以威迫勵(lì)其自奮，恩威并施。 ? 過程中追蹤、炒作，及時(shí)公布、鼓舞士氣。 ? 銷售績(jī)效評(píng)估分為業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。 OHT 91 87 群體 ≠ 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成： ? 成員了解共同的目標(biāo) ? 資源共享、互動(dòng)溝通 ? 成員在各方面的專才 ? 共同的價(jià)值觀和愿景 ? 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有歸屬感 88 *有四個(gè)人分別名叫 每個(gè)人 ，某些人，任何人，和沒有人 有一項(xiàng)很重要的工作要完成 每個(gè)人都被要求去做這些工作 每個(gè)人都相信某些人會(huì)去做 任何人都有可能去做 但是卻沒有人去做 *某些人對(duì)此感到生氣 因?yàn)槟鞘敲總€(gè)人的工作 *每個(gè)人都以為任何人都能做那個(gè)工作 然而卻沒有人領(lǐng)悟到每個(gè)人都不會(huì)去做 最后，當(dāng)沒有人做那件每個(gè)人都該做的事時(shí) 每個(gè)人都責(zé)怪某些人 團(tuán)隊(duì)合作 89 團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)階段 創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作 贊同異見、積極、創(chuàng)造性 關(guān)注問題解決 有成效工作 發(fā)揮期 信任，鼓勵(lì)，開誠(chéng)布公 放松、接納 關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠(chéng) 工作方式認(rèn)可，程序建立 共識(shí)期 傾聽、樹立威性、排解沖突 沖突、權(quán)力斗爭(zhēng) 確立、關(guān)注規(guī)則 因各自目標(biāo)、個(gè)性不同 摸索期 小組討論、社交 有禮、謹(jǐn)慎、避免沖突 關(guān)注任務(wù)方面 對(duì)職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉 組合期 管理重點(diǎn) 行為表現(xiàn) 發(fā)展階段 90 ? 重復(fù)性 ? 合作性 ? 創(chuàng)造性 基本工作模式 91 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模式： 輪狀 鳶狀 軸狀 環(huán)狀 92 高效團(tuán)隊(duì)的特征： 清晰 一致 良好 目標(biāo) 相關(guān) 承諾 相互 溝通 技能 信任 學(xué)習(xí) 充分 技能 內(nèi)部 授權(quán) 支持 外部 支持 93 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè) 目標(biāo) 角色 團(tuán)隊(duì)工作指引 程序 關(guān)系 針對(duì)性的目標(biāo) 明確角色 大家同意的程序 成熟的關(guān)系 建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)： ? 明確共同愿景、使命和價(jià)值觀 ? 給團(tuán)隊(duì)特殊的命名、標(biāo)志、口號(hào) ? 確定每個(gè)人的角色和責(zé)任 ? 定期檢查工作進(jìn)度 ? 塑造卓越的團(tuán)隊(duì)文化 作業(yè)：請(qǐng)審視自己的團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)力 團(tuán)隊(duì)檢查要點(diǎn) 檢查結(jié)果 我做了哪些事帶動(dòng)成員的自尊 我建立了哪些團(tuán)隊(duì)規(guī)范 我如何給予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì) 我如何授權(quán)及支持這個(gè)團(tuán)隊(duì) 我如何關(guān)懷、關(guān)心這個(gè)團(tuán)隊(duì) 我如何協(xié)助團(tuán)隊(duì)建立管理流程 有效溝通： 用溝通代替命令！ 溝通過程： 溝通方法： 聽、問、說、看、讀、寫、展示 組織信息 傳達(dá)信息 信息源 核實(shí)信息 理解信息 接受者 97 開放區(qū) 盲點(diǎn)區(qū) 隱藏區(qū) 未知區(qū) 溝通窗戶分析： 自己知道 己 方 自己不知道 反饋 別人知道 別人不知道 對(duì) 方 溝通是雙向的。 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來源 ? 角色力量 ——占有的職位所據(jù)的權(quán)勢(shì) ? 知識(shí)力量 ——運(yùn)用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實(shí)力 ? 人格力量 ——發(fā)揮個(gè)人外在物質(zhì)及個(gè)性優(yōu)點(diǎn)所產(chǎn) 生的影響力 領(lǐng)導(dǎo)力量的來源及比重： 人格力量 角色力量 知識(shí)力量 102 領(lǐng)導(dǎo)的五重境界： ? 金錢和職權(quán) ? 人際關(guān)系 ? 工作能力與績(jī)效 ? 復(fù)制后代領(lǐng)導(dǎo)人 ? 英雄境界 103 經(jīng)理直接作出決策并宣布決策 經(jīng)理提出問題，聽取建議，然后作出決策 經(jīng)理提出試探性決策并接受改進(jìn)意見 經(jīng)理提出思路并要求大家提出問題 經(jīng)理推銷自己的決策 經(jīng)理允許下屬在上司規(guī)定的框框內(nèi)自己做主 經(jīng)理解釋限制性因素；要求群體決策 領(lǐng)導(dǎo)方式的連續(xù)性 以老板為中心的領(lǐng)導(dǎo) 以下屬為中心的領(lǐng)導(dǎo) 104 管理方格圖 9 8 7 6 5 4 3 2 1 關(guān)心員工 關(guān)心生產(chǎn) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 105 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與管理方式： ? 無所事事管理者 ? 生產(chǎn)推動(dòng)者 ? 鄉(xiāng)村俱樂部管理者 ? 中庸之道管理者 ? 高效團(tuán)隊(duì)管理者 106 情境領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)變理論： 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 參與式 教導(dǎo)式 授權(quán)式 命令式 M4 M3 M2 M1 下級(jí)成熟度 關(guān)心人 抓組織 107 部屬發(fā)展的四階段： 尖峰狀態(tài) 表現(xiàn)者 高能力 高意愿 D4 授權(quán) 逐漸有所 貢獻(xiàn)者 高能力 不穩(wěn)定意愿 D3 建立自信 有所適悟 的學(xué)習(xí)者