平安保險(xiǎn)銷售面談步驟分析(完整版)
【正文】 驟一 自我介紹 步驟二 建立輕松良好關(guān)系 步驟三 說明來意 步驟四 安排座位 步驟五 介紹公司背景 步驟六 資料收集 步驟七 重申客戶的需要及預(yù)算 步驟八 確定下次會(huì)面時(shí)間 步驟九 說明下次面談的目的 3 步驟六 資料收集 資料 1 公司福利 資料 2 員工保險(xiǎn)的不足 資料 3 了解客戶的個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃 資料 4 解釋保險(xiǎn)功能 資料 5 了解客戶如何解決人生難題 資料 6 家庭背景 資料 7 維持平穩(wěn)收入的重要性及要素 資料 8 了解客戶開支及資產(chǎn)狀況 資料 9 收入來源 資料 10 收入中斷的原因 ?不幸身故 ?傷殘影響 ?退休生活 資料 11 生老病死的影響 資料 12 壽險(xiǎn)的保障范圍 資料 13 讓客戶將自己的壽險(xiǎn)需要按緩急輕重排序 資料 14 詢問客戶的資料以備設(shè)計(jì)建議書 4 步驟一 自我介紹 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我是平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù) 員張智群 ， 弓長張 ， 智慧的智 ， 群 眾的群 。 陳先生： （點(diǎn)頭反映）。 講稿 欲達(dá)成效果 增加客戶對(duì) 公司 及 業(yè)務(wù)員 的信心 提示 : 展業(yè)夾中拿出 《 公司簡介 》 ，并拿出筆引導(dǎo)客戶閱讀重點(diǎn) 9 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 剛才你說你在公司已經(jīng)服務(wù)了 5年 ， 那公司提供了 什么員工福利呢 ？ 例如有沒有公積金呢 ？ 陳先生： 有。 不知道偉哥同不同意我的說法 ？ 陳先生： 同意。 業(yè)務(wù)員： 那么嫂子怎么稱呼？ 陳先生： 姓王，叫王凱利。 業(yè)務(wù)員： 不知道偉哥有沒有孩子？ 陳先生： 有個(gè)男孩兒，叫小明。每月 1500塊左右。 （ 7） 對(duì)不起 ， 我忘記了還有一種就是救濟(jì)金 ， 不 過我相信好像您這么有能力和責(zé)任感的人一定不 會(huì)考慮這種方式 。 也就是說未來這 15年你要照顧他 的起居飲食 ， 供他讀書 。 如果沒有的話 ， 你 打算怎樣解決呢 ？ 其實(shí) ， 一份人壽保險(xiǎn)就可以用 來保障他們的生活 ， 解決這個(gè)問題 。 陳先生： 那當(dāng)然了。 講稿 欲達(dá)成效果 退休生活 ： ☆壽險(xiǎn)對(duì)退休生 活的功能 ☆讓客戶認(rèn)同壽 險(xiǎn)對(duì)退休生活的 正面幫助 資料 10（續(xù)） 27 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 好啦 ， 陳先生如果剛才所講的任何一個(gè)情況發(fā)生 ， （ 12） 你所能依靠的收入 ， 就會(huì)失去了 ， 在這樣 的情況下 ， 我們自己或者家人的日常開支 ， 只能 依靠另外那種找錢方法 ， 就是 “ 錢找錢 ” 。 陳先生 ， 剛才你都同意你的基本 保險(xiǎn)需要大約 3,030,400元 ， 房子的按揭是二十七 萬 ， 那這就是說總共暫時(shí)需要的保險(xiǎn)是 3,300,400 元 ， 大約 330萬 ， 對(duì)吧 ? 陳先生： 對(duì)，沒錯(cuò)兒。 …… 講稿 欲達(dá)成效果 鋪墊下次 促 成面談 34 步驟九 道明下次見面的目的 業(yè)務(wù)員： 下次見面我會(huì)帶計(jì)劃來詳細(xì)解釋給你聽 。 這里有一份關(guān)于我們公司的簡介 ， 我送給陳先生 ， 請(qǐng)你有時(shí)間看一看 。 我們后天 15號(hào) ， 在您家里見面 ， 上午或者下午 ， 哪個(gè)對(duì)你比較方便 ？ 或者 ： 陳先生 ， 我需要兩天的時(shí)間分析你的需要 ， 然后 制作針對(duì)你的計(jì)劃 ， 而且我的客戶比較多 ， 所以 要確定下次見面的機(jī)會(huì) ， 你看后天晚上 6點(diǎn)在你家 里行嗎 ？ 而且最好您太太也在場(chǎng) ， 讓她了解這個(gè) 計(jì)劃是有好處的 。 講稿 欲達(dá)成效果 生老病死的影響 ： 讓客戶認(rèn)同 收入 中斷 的影響 資料 11 28 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 現(xiàn)在我們公司針對(duì)您這種情況設(shè)計(jì)了很多個(gè)人收 入保障計(jì)劃 ， 只要陳先生你在平安開一個(gè)帳戶 ， 我們就能夠?yàn)槟銓ｉT制作一個(gè)保障計(jì)劃 ， 如果不 幸有任何事發(fā)生在你身上 ， 我們公司就會(huì)有一筆 錢給你或者你的家人 ， 讓家人能夠繼續(xù)正常的生 活以及支付你的醫(yī)療費(fèi)用 ， 當(dāng)然 ， 如果沒有任何 事發(fā)生 ， 那陳先生退休的時(shí)候 ， 我們公司就會(huì)有 一筆錢還給你 ， 來做退休金 ， 安享晚年 。 第二是兒女給錢你花 ， 第三 是政府的救濟(jì)金 。 那
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