平安保險銷售面談步驟分析(存儲版)
【正文】 全停止。 講稿 欲達成效果 退休生活 ： 讓客戶明白自己 的退休生活是依 賴年輕時的 儲蓄 計劃 ☆退休的收入來 源： 退休金 +儲蓄 子女供養(yǎng) 政府援助 ☆儲蓄對退休生 活的重要性 資料 10（續(xù)） 26 步驟六 資料收集 業(yè)務員： 現(xiàn)在年輕，有工作能力，沒錢不要緊，但年輕大 了又沒錢，生活就會很困難了，一個好的保障計 劃，基本上是可以把年輕時候的錢一點一點存起 來，到年紀大的時候自己可以拿來用，我相信你 也希望自己退休之后，自己有筆錢可以做你想做 的事。 第一是陳先生你的出生日期 ？ 第二 ， 你抽煙嗎 ？ 過去五年有沒有做過手術(shù) ？ 第三 ， …… 最后是是一般人都會預留 810%作為家庭保障計劃 的預算 ， 不知道陳先生你每個月 /年可以存多少錢 來參加這個計劃呢 ？ 陳先生： 500/6000元吧。 您肯定也不愿意你的親戚朋友有這種 后顧之憂巴 ？ 您能否把他們的情況介紹給我 ， 讓 我也有機會來幫助他們 。 陳先生： 到時見。 講稿 欲達成效果 鋪墊下次 促 成面談 33 最重要的步驟 獲取轉(zhuǎn)介紹名單 業(yè)務員： 陳先生 ， 我相信現(xiàn)在您對壽險有了一個全新的認 識 。 講稿 欲達成效果 讓客戶認同 壽險是解決人生難題的最佳方法 壽險的保障范圍包括： ?身故 ?疾病 ?意外 ?退休生活 資料 12 29 步驟六 資料收集 業(yè)務員： 如果以上三個問題之中其中一個發(fā)生 ， 你覺得哪 個對你影響最大 ？ 陳先生： 太太和兒子以后的生活費。 現(xiàn)在照顧全家都不容易 ， 何況以后還要兒女供養(yǎng)我們 ？ 對他們來說生活都 是一個很沉重的負擔 ， 所以退休時有筆自己可以 支配的錢來安享晚年就很重要 。 講稿 欲達成效果 傷殘影響 ： 讓客戶深思 意外 及 疾病 對他和家 人的影響 資料 10（續(xù)） 24 步驟六 資料收集 業(yè)務員： 第 （ 11） 就是年老退休 ， 陳先生 ， 你現(xiàn)在幾歲了 ？ 陳先生： 36歲。 200乘以 15,152是 3,030,400元 。 其實生、老、病、死是人生正常的過程。不知道有無 自己或與朋友合伙做生意， 有沒有其它投資我沒有提到？ 陳先生： 沒有。 16 步驟六 資料收集 欲達成效果 讓客戶明白日常開支依靠收入維持， 維持平穩(wěn)收入的重要性及要素 資料 7 業(yè)務員： 陳先生 ， 我們公司最近做了一個調(diào)查 ， 就是問： 第一：人為什么要工作 ？ 第二：在我們的經(jīng)濟生活里面什么是最重要的 ？ 我們當然得到好多答案 ， 但歸納答案 ， 只有一個 答案 （ 1） 就是收入； （ 2） 當然不是一個大起大 落的收入； （ 3） 而是一個平衡而向上的收入 ， 我 相信陳先生您都同意的 。 業(yè)務員： 不知道嫂子是什么時候參 加的，保額大約有多少呢？ 每年保費要多少呢？你太 太當時購買這個計劃的原 因是什么呢？ 陳先生： 朋友說買就買了。 考慮人壽保險的人不外乎幾個原因： 第一是怕自己萬一有什么事發(fā)生 ， 老人的贍養(yǎng) 、家里人的生活和子女的教育費出現(xiàn)問題； 第二是擔心自己不幸有病或者意外 ， 沒有足夠的醫(yī)藥費和生活費； 第三是怕自己年老的時候沒有足夠金錢維持晚年生活 。 業(yè)務員： 有沒有其它醫(yī)療福利呢？ 陳先生： 沒有。 講稿 欲達成效果 讓客戶有一個舒適位置 以及令他能看清楚業(yè)務員所 預備的資料 8 步驟五 介紹公司背景 業(yè)務員： 偉哥 ， 您有沒有聽過我們平安保險公司呢 ？ 陳先生： 聽說過。 業(yè)務員： 那陳先生你在這間公司已經(jīng)做很久 了嗎？ 陳先生： 都有五年了。 講稿 欲達成效果 建立 自信 及 專業(yè) 的形象 注意：不要遞交名片 業(yè)務員工作的艱辛 杜絕討價還價的可能 節(jié)約的習慣，為客戶著 想 5 步驟二 建立輕松良好關(guān)系 業(yè)務員： 陳先生 ， 你的寫字樓挺開闊的 ， 你桌 面上的獎杯有什么來歷嗎 ？ 陳先生： 那是兩年前公司運動會
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