做合格的一線銷售人(完整版)
【正文】 解的表達(dá)方式了。 過(guò)去怎能說(shuō)明未來(lái) ” ，但是，過(guò)去的數(shù)據(jù)總比空洞的幻想要可靠。markerting 16 一線銷售的基本知識(shí)之 相關(guān)知識(shí) ? 銷售利潤(rùn)率 舉例：如果某公司銷售利潤(rùn) 1千萬(wàn)，銷售額 1億，它的利潤(rùn)率是： 利潤(rùn) / 銷售額 = 10M / 100M = 10% ? 可以在稅前或稅后計(jì)算 , 通常指稅前 16:08:06 TDTRAINERsalesamp。 ? 有選擇地學(xué)習(xí)銷售前輩傳授的經(jīng)驗(yàn) 。在讓客戶對(duì)某商品從認(rèn)識(shí)到熱愛(ài)的過(guò)程中，銷售人員豐富的商品知識(shí)將起到至關(guān)重要的作用。markerting 2 目 錄 ? 一線銷售的角色與職責(zé) … … … … … 4～ 7 ? 一線銷售的基本知識(shí) … … … … … 8～ 23 ? 品類管理及終端拜訪 … … … … … 24～ 37 ? 結(jié)束語(yǔ) … … … … … … … 38 16:08:06 TDTRAINERsalesamp。markerting 7 思考題 A. 你現(xiàn)在的大部分工作精力用在哪里？ B. 上頁(yè)所列的職責(zé)要求，你已做過(guò)哪些？ C. 你對(duì)自己履行的哪一項(xiàng)職責(zé)比較滿意？ 16:08:06 TDTRAINERsalesamp。 讓客戶感覺(jué)你是這一品類的專家，而不只是賣貨人 16:08:06 TDTRAINERsalesamp。markerting 14 一線銷售的基本知識(shí)之 相關(guān)知識(shí) ? 財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ) 會(huì)計(jì)年度 一個(gè)會(huì)計(jì)期包括 12個(gè)連續(xù)的月份。 ? 及時(shí)更新數(shù)據(jù)，保持?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)資料的新鮮度。同樣面對(duì)一組數(shù)據(jù)，新手可能說(shuō)不出所以然，而有經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)有多個(gè)價(jià)值發(fā)現(xiàn)。markerting 22 一線銷售的基本知識(shí)之 品類管理 16:08:06 TDTRAINERsalesamp?？纯茨愕漠a(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列差距。 不要以為塞進(jìn)終端庫(kù)存越多越好，當(dāng)終端需要考核庫(kù)存數(shù)據(jù)時(shí)，你將是采購(gòu)最不喜歡的人。 任務(wù)： 調(diào)查行業(yè)主要品牌的零售毛利率，測(cè)算一下自己處于什么位臵。 16:08:06 TDTRAINERsalesamp。 16:08:06 TDTRAINERsalesamp。markerting 35 終端店內(nèi)產(chǎn)品管理 ① 產(chǎn)品必須整齊擺放，清潔，及正常售賣的。 。 ③ 各產(chǎn)品的正面向前擺放。 ② 將目標(biāo)產(chǎn)品分銷到目標(biāo)零售點(diǎn)。 ⑤ 如有需要，調(diào)整拜訪目的。markerting 30 促銷管理 ? 與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的促銷形式、頻次、投入是否合理？ ? 單品項(xiàng)促銷或單次促銷對(duì)銷售整體增長(zhǎng)有多大的貢獻(xiàn)？ ? 促銷期的銷售量占整個(gè)銷售量的比重是多大？ ? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)促銷效果最佳的折扣水平是怎么樣的？ ? 我們的促銷活動(dòng)是否考慮過(guò)時(shí)效性？ ? 歷次促銷活動(dòng)的價(jià)值如何？ ? 促銷費(fèi)用占據(jù)全部銷售費(fèi)用的比重怎樣？ 一線銷售的基本知識(shí) 品類管理 16:08:06 TDTRAINERsalesamp。別以為終端會(huì)放過(guò)你，只
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