【正文】 房產(chǎn)局和規(guī)劃局的面積計算方式不一致所造成，半地下室規(guī)劃局不計容，但房產(chǎn)局計入產(chǎn)權(quán)面積，（按測算，總銷售額不變，小高層增加 4000 平米，拉低小高層均價約 100 元 /平米。復(fù)式花園院墅 小結(jié)： 從一 期 “ 某市北區(qū) 首席 項目市場定位評估 . 檔次定位情況評估 階段 項目定位 主訴求 一期入市及強銷期 某市北區(qū) 首席 設(shè)計和報建階段重要節(jié)點完成情況 該項目 一期： 工作任務(wù) 開發(fā)目標值 節(jié)點計劃 （定稿） 實際值 延誤天數(shù) （開發(fā)目標 /節(jié)點計劃） 備注 總體規(guī)劃方案設(shè)計 2020630 2020630 2020630 0 總體規(guī)劃方案報建 2020629 2020629 0 建筑單體方案設(shè)計 單體方案設(shè)計報建 擴初設(shè)計 2020815 2020815 2020815 0 擴初報建 2020915 2020915 2020911 4 園林景觀設(shè)計 2020210 2020430 2020419 68/11 樁基礎(chǔ)施工圖設(shè)計 2020830 20201022 20201022 53/0 樁基礎(chǔ)施工圖報建 2020930 《樁基礎(chǔ)提前開工許可證》辦理 20201023 施工圖設(shè)計 2020915 2020915 202092 13 施工圖報建（含審圖）及建設(shè)工程規(guī)劃許可證辦理 20201025 （開發(fā)建議書中無規(guī)劃許可證辦證節(jié)點） 2020111 2020111 78/0 樣板房、售樓處（會所）、大堂裝修設(shè)計 2020331 2020331 0 《建筑工程施工許可證》辦理 2020115 2020210 2020210 5/0 該項目 二期： 16 工作任務(wù) 開發(fā)目標值 節(jié)點計劃值 （定稿） 實際值 延誤天數(shù) （開發(fā)目標 /節(jié)點計劃） 總體規(guī)劃方案設(shè)計 總體規(guī)劃方案報建 建筑單體方案設(shè)計 單體方案設(shè)計報建 擴初設(shè)計 擴初報建 2020911 園林景觀設(shè)計 20201015 20201015 20201015（第一版施工圖） 2020310（優(yōu)化圖） 229 非關(guān)鍵線路 樁基礎(chǔ)施工圖設(shè)計 樁基礎(chǔ)施工圖報建 《樁基礎(chǔ)提前開工許可證》辦理 2020312 施工圖設(shè)計 2020915 20201231 2020128 135/28 消防前室調(diào)整 施工圖報建（含審圖）及建設(shè)工程規(guī)劃許可證辦理 20201230 20201230 20201224 6 樣板房、售樓處（會所）、大堂裝修設(shè)計 無 無 《建筑工程施工許可證》辦理 2020228 2020325 2020519 55 總包備案延遲 項目設(shè)計工作 總結(jié) 1） 某市 公司一直沒有專職設(shè)計人員，建筑規(guī)劃設(shè)計、各分項設(shè)計缺乏統(tǒng)籌，專業(yè)設(shè)計銜接不到位，各專業(yè)的 “錯、漏、碰、缺”較多。主線穿放至戶內(nèi)多媒體箱。但可縮短承臺 13 土方開挖、磚胎模砌筑、保護層和防水施工的工期；而且，取消承臺、增加底板厚度，提高了地下室底板抗?jié)B能力，同時基礎(chǔ)整體性提高，利于基礎(chǔ)的不均勻沉降。 二、 項目規(guī)劃設(shè)計評估 該項目 項目的規(guī)劃設(shè)計經(jīng)歷了一些波折，耽誤了數(shù)月時間。 202051 某市 購房落戶政策降為 60平米，放寬 5 項限制 小結(jié)： 房地產(chǎn)市 場宏觀環(huán)境愈趨嚴從緊，市場 改善和投資 需求持續(xù) 嚴重 受抑。 4） 2020 年 某市 市共有 81 幅地塊掛牌進行土拍，其中 65 幅出讓成功。近幾年中國幾乎所有的大牌開放商都進入了某市 ，有盈利的，也有嚴重虧損的，典型的比如長甲地產(chǎn)開發(fā)的長泰國際花園社區(qū)，按 15000 元 /平米售價設(shè)計的，產(chǎn)品很漂亮，現(xiàn)房，但在 某市北區(qū) 8000 元 /平米還賣不動！ 對于 某市 這樣的高地價、低房價的地區(qū)，拿地和開發(fā)模式都應(yīng)相應(yīng)調(diào)整。前 3 年營銷經(jīng)理一直缺位，報批報建崗位人員也多次被挖走。 其中一期結(jié)余 萬元，二期結(jié)余 萬元。實際自籌資金 18700 萬元，銷售回籠 9853 萬元。剩余大戶型產(chǎn)品由于總價高，缺少目標客戶，銷售非常吃力。最終本項目由 14 棟多層， 5 棟小高層， 7 棟高層組成。 項目關(guān)鍵指標完成情況 3． 1 經(jīng)濟效益方面（單位：萬元） 某房地產(chǎn) 整體經(jīng)濟效益情況 （萬元） 項目 開發(fā)目標值 實際完成值（預(yù)估） 偏差率 偏差原因 銷售總收入 61446 % 售價提升、面積增多 開發(fā)總成本 58276 % 規(guī)費、人工、 材料 、融資 成本上升 凈利潤 % 銷售凈利率 % % % 銷售凈利率（扣除占用集團資金成本后） % % % 占用資金成本共計6465 萬元 項目內(nèi)部收益率 項目靜態(tài)投資回收期 某房地產(chǎn) 一期經(jīng)濟效益情況 （萬元） 項目 開發(fā)目標值 實際完成值（預(yù)估） 偏差率 偏差原因說明 銷售總收入 % 實際可售面積比目標可售面積增加3100 平米左右（半地下室計入產(chǎn)權(quán)面積）；實際銷售均價比目標均價高 800 元 /平米。（以項目首期主體動工至項目最后一期入伙之日止）。 【項目規(guī)劃設(shè)計評估】 ................................... 錯誤 !未定義書簽。項目位于 某市市 中心 13 公里。 項目技術(shù)經(jīng)濟指標 項目 項目總體規(guī)劃指標 一期指標 二期指標 宗地用地面積（㎡） 89214 總建筑面積（㎡） （㎡） 一 .住宅總建筑面積（㎡） 二 .商業(yè)建筑面積（㎡） 三 .公共設(shè)施（㎡） 0 0 0 （配電房、消控等） 容積率 （㎡） 一 .架空層建筑面積（㎡） 二 .半地下室面積（㎡）（可售） 三 .全地下室面積（㎡） （不含另加建 平米） 覆蓋率 % % % 總停車位（個） 1129 440 685 4 其中地下停車（個） 506 217 281 地面停車（個） 623 223 404 總戶數(shù) 1233 589 644 注：上述數(shù)據(jù)為項目竣工查 仗面積。 項目總投資 萬元，實現(xiàn)利潤 萬元，稅后銷售利潤率 %，投資收益低。 營銷管理方面 ： 該項目 在產(chǎn)品包裝、形象定位、策劃推廣、營銷活動、開盤組織、銷售現(xiàn)場管理等方面，在當?shù)貥淞⒘藰藯U的形象。 一期二期主體工程質(zhì)量做的還比較好，一期高層 1二期高層 被評為 某市 市優(yōu)質(zhì)結(jié)構(gòu)工程 ；一期現(xiàn)場或 某市 市安全文明管理工地，二期獲江蘇省安全文明工地。 本項目在大家的努力下，利潤情況遠遠好于預(yù)期，實現(xiàn)了本項目不虧損的努力目標。由于人力與成本的關(guān)系，物業(yè)管理還有較大的可提升空間。 某市 在江蘇人均 GDP 排名第一，但房價不高，不僅排在南京、蘇州之后，甚至排在本省常州、南通之后！江蘇的建造標準在全國可能是最高的：外保溫、外遮陽、太陽能、中水回用等綠色環(huán)保措施都是必備的，燈光工程、綠化工程、公建配套都要經(jīng)過政府審圖和驗收，同時 某市 的壟斷行業(yè)費用也是全國最高的：大配套費 104 元 /平米，人防異地建設(shè)費 104 元 /平米，教育設(shè)施附加費 70 元 /平米，水務(wù)管貼費 50 元 /平米，供電配套費 190 元 /平米，等等，這些費用 使房地產(chǎn)公司的利潤大部分被侵蝕掉。 2020 年 某市 招拍掛土地交易雖有 2 幅地塊因無人競標流拍，但溢價率高于 50%的地塊有 21 幅，明顯多于 2020 年的 14 幅，整體溢價水平仍然處于高位 。 202017 《國十一 條》：二套房貸首付不低于 40% / / 2020417 《國十條》：首套自住首付提至 30%；二套首付提至 50%，利率上浮 倍 項目一期開盤預(yù)售較晚，市場前景不明朗 外接待蓄客提前啟動 2020929 《房產(chǎn)新政》：三套限購；二套與首套政策嚴格執(zhí)行；異地首次購房必須繳稅或社保一年及以上 項目一期首次開盤前夕，蓄客關(guān)鍵期政策頒布，導(dǎo)致客戶觀望情緒日益濃厚 兩次升級鎖定客戶：先日進白金低門檻高優(yōu)惠蓄客；再進行交 2020抵 10000的 VIP升級 2020126 《新國八條》：二套首付不低于 60%，利率不低于 倍；三套限貸 新政對項目回款和大戶型銷售壓力明顯加劇，對剛需小戶型影響較小 1）堅持以震撼起價打動剛需客層； 2）低首付墊促銷，進一步降低門檻最大限度籠絡(luò)客戶； 3）以“落袋為安”原則堅持小步快跑密集推盤，最大化滿足客戶所需搶占市場份額； 4）精準媒體與大眾媒體結(jié)合，加大跨區(qū)拓展客戶力度，聯(lián)合派報公司跨區(qū)派報掃街，舉辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)電影巡展等活動，為項目拓展更多客戶。 20201211（簽訂《土地出讓合同補充協(xié)議》將最終竣工時間延后） 政府實際交付土地 2020113 經(jīng)與政府溝通， 11 月份交地，我司相應(yīng)在 2020 年 11 月繳清土地款，辦好土地證，也節(jié)省了土地使用稅，土地延誤交付未影響項目開工。地下室車庫（塔樓以外部分）底板做成無梁筏板基 礎(chǔ)，底板標高抬高 500 左右，以減少水浮力。商業(yè)部分與住宅分別獨立供電。二期高 15 層核心筒采用“三合一”前室，采用機械送風(fēng)系統(tǒng)。 4）產(chǎn)品設(shè)計要服從于營銷。生態(tài) 主要原因： 1）在于本案所處區(qū)域距市區(qū)距離較遠，各區(qū)域置業(yè) 門檻明顯高于本案所屬區(qū)域，如 市東 、崇安新城和新區(qū)板塊，由于受到高房價的擠壓和本案對于客群在生活、學(xué)習(xí)、工作各生活 機能滿足，對被 某市北區(qū) 區(qū)高房價擠壓出來的客群有一定的吸引力。 2）戶型面積及比例：本案多層 356 套，戶型面積 78121 平米，多層可售面積 平米；小高層和高層產(chǎn)品由 8287 平米小戶型、 133140 平米大戶型、 164273 平米復(fù)式三種戶型產(chǎn)品組成，其中小戶型 376 套，小戶型可售面積 平米；大戶型 464 套，大戶型可售面積 平米；復(fù)式 37 套，復(fù)式可售面積 平米。小高層和高層因大小戶型比重嚴重失調(diào)，大戶型與復(fù)式滯銷，為去化展開特價促銷，拉低了實際成交價，預(yù)計售罄后實際成交均價比目標均價低 20 元 /平米左右；商業(yè)因底商配套，缺乏大型品牌入駐和統(tǒng)一招商，銷售速度緩慢，北側(cè)商業(yè)因地處內(nèi)街，人流量少，導(dǎo)致滯銷，且售價不能提高。 26 2）從戶型結(jié)構(gòu)上看，小高層和高層中小戶型產(chǎn)品保值率高去化速度快，而大戶型因總價過高導(dǎo)致銷售均價及去化速度均難攀升： 由于本案所屬區(qū)域主要客群以剛需為主，因此即便單價偏高的低總價小戶型去化較大戶型仍更為樂觀，本案小戶型從 2020 年開盤實售均價 4309 元 /平米，一直穩(wěn)步上升到實售均價 5792元 /平米的最高峰。 3)樓體、工地圍墻、工地戶外大牌地盤包裝及不定期更換，吸引并攔截過路客戶： 本案住宅 1049 組成交客戶中，路過小區(qū)及通過工地包裝直接成交的客戶累計達 219 組，占 %。項目推售前期蓄客期日進百金卡蓄客，吸引客戶快速靠攏項目，待開盤方案基本落定時采取 2020 抵10000VIP 貴賓升級，不僅進一步篩選了客戶誠意度，也有利于現(xiàn)場對于客戶的有效把控，為開盤制定靈活調(diào)整空間提供必要依據(jù)，確保每一批開盤成 功。 由于本案區(qū)域地段、周邊公建配套等多重可觀因素影響，本案主要客群仍以當?shù)睾椭苓吔?jīng)濟開發(fā)區(qū)企業(yè)員工為主，周邊區(qū)域如東北塘和 市東 區(qū)域也是本案主要客群補給區(qū)域?！渡唐贩抠I賣合同》簽訂中客戶姓名及身份證號碼最容易出錯，現(xiàn)已安裝二代身份證讀卡器，可以準確快速讀取客戶信息，極大程度上避免了失誤，提高集中簽約效率。商業(yè)貸款僅需公司財務(wù)到放貸銀行查詢款項，開具貸款發(fā)票，即可回款。 該項目 二期延期率目前為 %，延期主要原因為客戶資金不足和補交稅單。 ② 雙盤聯(lián)動，住宅商鋪同步推廣，參與派報、超市駐點、巡演等；聘請專業(yè)派報公司高頻派發(fā)海報，擴大拓客范圍；通過增加小禮品、階段性派報額外尊享購房優(yōu)惠等提高派報效果。 E、 靈活利用現(xiàn)場 SP 銷售手法，制造現(xiàn)場氛圍，提高認購率。為與北側(cè)商鋪形成對比，也為客戶選擇留足空間， 建議南側(cè)余鋪保持現(xiàn)有實售價不變，同時采取直接銷售去化法銷售。 需要改進的部分： 對市場的變化，項目采取相關(guān)應(yīng)對措施的執(zhí)行，還需集團公司更為靈活、機動、快速的決策支持。 2） 針對復(fù)式產(chǎn)品：重新包裝推介的同時，大力度折扣促銷，拉低與現(xiàn)有大戶型之