【正文】 型中它的使用率是最低的 。 因此價格、工期和綠化工程 是制約本項目的重要因素。 11 月 份的來訪量分析 11 月份的來訪量看出 11 月份開始的來訪量還是可以的，但這是由于前期 10 月份 廣告 的 大量投入所產(chǎn)生的效果，是 10 月份廣告積累客戶結(jié)果的，而與近期廣告的效果關(guān)系不大。 媒 體效果評價 從上表來看，以當(dāng)日來電、來訪量為依據(jù)，晨報反饋的來電量不如北青報；從來訪量來看，晨報的效果要優(yōu)于北青報；無論從來電來訪量的數(shù)據(jù)分析，還是從現(xiàn)場反饋的信息分析，這兩種主流媒體的廣告效果相差無幾，主要原因在于針對精彩小戶型，客戶消費(fèi)群體為北京西部區(qū)域，沒有太明顯的行業(yè)界限。 所以從廣告產(chǎn)生 的效果來看，廣告沒有達(dá)到因 起的作用。 C、 希望一個舒適、優(yōu)雅、便利的生活圈，喜歡與大自然相融合一之無拘無束感。 針對將近年底，加強(qiáng)促銷十分必要。 C、 圍繞 “舒適、優(yōu)雅、 愜意 ” 六 個 字 ， 著重營造白領(lǐng)精英們 在水云天 不同地點（如河岸、園林、會所、陽臺、鄰里中心、學(xué)校、運(yùn)動館等）的 生活喜悅、舒適、愜意、好心情、好日子 （ 如 城市精英 但二、三、四居消化相當(dāng)緩慢，說明廣告吸引過來的客戶主為工薪小業(yè)主，且對價格極為敏感之一族，而真正的中關(guān)村白領(lǐng)、城市精英一族并沒有吸引過來（他們對總價 80— 100 萬即首期 16 萬，月供 3000 多元的房子才有承受能力）。 四、 客戶對近期甲 6廣告的反應(yīng)： 客 戶對現(xiàn) 階段水云 天廣告的反應(yīng) 客戶對 11 月 2 日甲 6 的廣告反應(yīng)很強(qiáng)烈，認(rèn)為廣告表現(xiàn)不太恰當(dāng)（認(rèn)為鳥窩有點侮辱他們）。從 10 月 底的廣告效果來看，廣告的效果很是不好，它對項目造成了負(fù)面影響，降低了項目的 檔次。 從 11 月份廣告所產(chǎn)生的效果來看，從 11 月 9 日開始廣告所產(chǎn)生的來電效果明顯比 10 月分差。 成 交客戶 選擇的戶型 選擇的以面積小戶型為主，從成交額上就能看出來。比 如說 B 戶型，由于 B 戶型其中有兩個房間不是方正的 —— 廚房和衛(wèi)生間，所以從直觀上和使用上客戶多不認(rèn)可 ：其二、水云天 的兩居和三思源企業(yè)管理顧問（北京）有限公司 第 9 頁 共 17 頁 引水思源 服務(wù)客戶 居在與世紀(jì)城競爭是沒有優(yōu)勢，世紀(jì)城推出的兩居和三居是現(xiàn)房而且在價格上世紀(jì)城與水云天相差無比。所以從成交的結(jié)果來看，銷售比較好的是面積小的戶型，而面積較大一點的戶型銷售結(jié)果不是很好，從開盤以來還沒有正式成交的。 B、 銷售人員的熱情不高，他們對于客戶的熱情度不夠，這影響客戶的心情。 B、 現(xiàn)在對于在西部地區(qū)買房的客戶來說，他們是很關(guān)心項目的環(huán)境 ，居住的環(huán)境， 對于客戶來說曙光花園的綠化率 雖然很高，整個曙光花園加上周邊的綠化工程，它的綠化率將達(dá)到 64％， 但對于客戶來說最具說服力的 是你現(xiàn)實中的東西，曙光花園一期有些樓座很早就入住，但是配套的綠化一點都沒有，這就很難讓客戶相信你的綠化 做 的有多好。 尤其是在今年，陸續(xù)出現(xiàn)期房 變 現(xiàn)房后出現(xiàn)的客戶與開發(fā)商的糾紛 鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng) ， 使得 本來不景氣的 市場出現(xiàn)了 客戶 對于期房不認(rèn)同的觀點， 客戶 對于期房保持著高度的不信任感。 關(guān)于 客戶購房的用途 有記錄資料的客戶購房的目的是自用，從所有資料上看， 100％的客戶購房是自用，是第一次置業(yè)。 一、 交小訂客戶的分析 交訂客戶來源區(qū)域 數(shù)量 所占百分比 海淀區(qū) 46 82％ 豐臺區(qū) 4 11％ 其它 6 7％ 總計 56 100％ 關(guān)于 客戶來源 所 交小訂的客戶主要來源于海淀區(qū)，來源于這個區(qū)域客戶占到很大的比例，占到有客戶 記錄 的 82％，所以從這點來看，客戶來源的區(qū)域性很強(qiáng)，在這個 中關(guān)村 區(qū)域 的項目吸引的客戶還是集中在這個區(qū)域。 關(guān)于 客戶的身份 所交小訂的客戶年齡集中 25── 35 歲之間，在這個區(qū)域占到20 組客戶；其 余剩下 8 組客戶年齡在 35── 45 歲之間。所以對于第一次置業(yè)者來說， 購房時容易產(chǎn)生沖動，在沒有風(fēng)險的情況下交小訂，但 選擇時 還是 會非常謹(jǐn)慎 的 ， 對于第一次 選擇不會輕易做出決定，他會經(jīng)過再三的比較后結(jié)合自己的特點最后做出選擇。 思源企業(yè)管理顧問（北京）有限公司 第 6 頁 共 17 頁 引水思源 服務(wù)客戶 D、 水云天期房與世紀(jì)城相比不具備競爭性，世紀(jì)城現(xiàn)在銷售的房子是準(zhǔn)現(xiàn)房，今年年底就可交房辦入主。 樣 板間問題 客戶因沒有樣板間而產(chǎn)生退訂想法的占到 20％。由于他們的熱情不高，所以他們不主動去迎上客戶，主動上去給客戶打招呼，主動給客戶介紹項目的情況。因此可以分析出在中關(guān)村這個區(qū)域市場，小面積的戶型比較容易受到消費(fèi)者的青睞。所以在競爭上，水云天項目的兩居和三居沒有優(yōu)勢。由于他們支付能力還不是很強(qiáng)，所以他們在選擇房子時，選擇 小 面積為主導(dǎo)方向。從 9 日開始平均每天的來電量為 4 個，所 以 效果很不理想。 因此，從近期的廣告效果來看，近思源企業(yè)管理顧問（北京）有限公司 第 14 頁 共 17 頁 引水思源 服務(wù)客戶 期的廣告效果不好，雖然來電和來訪保持一定的數(shù)量，但是這是由于 10 月份的廣告所產(chǎn)生的效應(yīng)