銷售開發(fā)與管理(完整版)
【正文】 后建立信任 ?時機(jī)掌握與創(chuàng)造 ?客戶分類處理 ?原則上只有對產(chǎn)品或服務(wù)滿意的客戶才可能將自己良好的感受傳遞給身邊的朋友。 注意點(diǎn) ：氛圍、時機(jī)、爭論；運(yùn)用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡介、對銷售有幫助的報刊、雜志的報導(dǎo)及其它任何有助于銷售的輔助物 40 產(chǎn)品展示 F 屬性（產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能） 從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡； 從功能著手：如錄影機(jī)具有定時錄影的功能； 從式樣著手：如流線型的設(shè)計 A 特點(diǎn)（是指產(chǎn)品特性的利點(diǎn)） 如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；傳真機(jī)有記憶裝置，能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象；組合的隔間能隨時移動等 B 利益（滿足客戶本身特殊的需求） 您每天都要和國外各分公司聯(lián)絡(luò)，因此使用傳真機(jī)的速度較快，能節(jié)省大量的國際電話費(fèi)。 28 客情關(guān)系處理實務(wù) 三 29 找關(guān)鍵人技巧 啟示： 營銷中最容易犯的本質(zhì)錯誤是什么？ 什么事 什么部門 關(guān)鍵人 身邊人 單位 過程 平臺 三 二 一 執(zhí)行思維 創(chuàng)新思維 溝通思維 中國特色的思維習(xí)慣 31 色、身、香、味、觸、法，確定你的特色 找到“同”字 主動“定義” 培養(yǎng)溝通習(xí)慣，找到“定” 用好“送禮”工具 pmpmp 建立親和力的具體方法和工具 找到相同點(diǎn) 觀察（望）、聆聽（聞）、問話（問）、反饋（切） 劉邦與張良 33 贊美的意義 激勵就是為向塑造方向前進(jìn)而進(jìn)行鼓勵或者懲罰的行為、秀才趕考 34 贊美理論應(yīng)用 馬斯洛需求層次理論 35 贊美的核心 PMPMP 36 客情關(guān)系 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有） 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深） 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“拉”拉來拉滿） 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源） 37
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