大客戶銷售技巧_營銷和市場開發(fā)利器(完整版)
【正文】 ? 在過程中有任何部分成本超出預算嗎？ 請問前面的錄像中這個銷售員 在問題詢問時犯了那些錯誤？ 何時該用？何時避免使用？ ? 問題詢問會招致客戶潛在的抗拒嗎？ ? WHEN， WHAT， WHY，HOW是幫助提出問題詢問的關鍵。 *當你一旦獲得足夠的背景資料時，應盡快切入問題領域。 你是否有 XXX商店的打折卡？ 你如何處理廢紙？ 會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？ 你對目前這種電腦的配置滿意嗎？ 貴公司目前的產品好象正面臨很大的競爭是嗎？ 上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？ 請問前面的錄像中這個銷售員 在狀況詢問時犯了那些錯誤？ 狀況詢問是個陷阱，使用太多，將招致客戶 反感，反而降低銷售機會。大客戶銷售技巧 銷售會談的四個階段 開場白 調查研究 證實能力 獲得承諾 ?開始 ?建立你自己可以問 問題的地位 ?問問題 ?明了顧客的需求和關心 ?表明你如何可以 幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進行下一 步的許可 策劃 ? 策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為。 何時使用 /何時避免使用？ ? 高風險區(qū) 銷售末期 在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開始狀況詢問，通常意味著： *你未收集到關鍵的客戶信息，這是因為你先前的 詢問不當或沒有仔細聽 。 何時使用 /何時避免使用？ ? 高風險區(qū) 太敏感時 有時你收集的資料太敏感時，可能牽連到其他部門，將造成很大風險。 高風險 不久前的決定 ? 如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當?shù)膯栴}詢問。 ? 如果只是發(fā)掘出問題，而不進一步轉為需求，只是徒勞。 如果提出太晚，將
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