【正文】 為中心，永續(xù)經(jīng)營。在營銷中，積極和平價藥店合作，產(chǎn)品要進場銷售；同時，特別注意中小藥店的關停轉并，降低貨款損失。而從專業(yè)和理性的角度分析，平價藥房的一時紅火不是企業(yè)具有成長力的真實體現(xiàn)，而是透支了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的 “虛火 ”。 平價藥房 沒有絕對價格優(yōu)勢 平價藥房的最大賣點就是價格便宜，他們宣稱自己的藥店產(chǎn)品價格低于國家規(guī)定零售價的 45%甚至 55%，以此來吸引消費者，使普通消費者產(chǎn)生該 店比其他店低 45%或 55%的錯覺。但是我們知道盡管藥品生產(chǎn)國家有統(tǒng)一的標準，但是出自不同廠家的同類產(chǎn)品其療效是不同的，這與企業(yè)的獨有工藝、原料選擇差異大有關系，否則就不會有婦孺皆知的六味地黃丸幾乎每個中藥廠都可以生產(chǎn)卻大多因銷售不暢被迫停產(chǎn)而北京同仁堂卻一枝獨秀單品銷售過億、白云山中藥廠的板藍根顆粒價格遠高于同類產(chǎn)品而銷售額卻高居市場傍首的現(xiàn)實格局。平價藥房在開業(yè)之處往往被一些人特別是中老年人擁擠的水泄不通，很多產(chǎn)品一掃而空，這些顧客大多是身體具有某種慢性病，需要長期依賴某些藥物的人，他們?yōu)榱耸″X可以一次購足較長時間的用藥，但是會相當時間內不再光顧，所以很多平價藥房開業(yè)火暴逐漸冷清就不難理解。低價不能促進營業(yè)額激增的后果就是入不敷出，經(jīng)營困難。通過嫁接在其他消費品商業(yè)領域屢試不爽的 “量販模式 ”，平價藥房的投資者也希望象他們的前輩那樣獲得行業(yè)的霸主地位，但是經(jīng)歷過開業(yè)之初的火暴到逐漸清冷的場景，平價藥房的經(jīng)營者們必然考慮路在何方， “錢 ”途何在。被媒體炒熟、炒透的 “腦白金 ”（作為保健品經(jīng)營模式和零售藥品類似）最紅的時候也不過賣了 10個多億。他們天真的認為，只要通過相對優(yōu)勢的資本強力介入，就可以短期內打敗原有的 “地頭蛇 ”，迅速勝出， 通過市場資源的重新整合，建立自己的優(yōu)勢地位。 什么原因這樣一個 淡季中會有這樣的一股沖擊波，與一些目前還在苦苦支撐的小藥店形成明顯的對比，這也讓許多想涉足這塊領域、仍在徘徊的醫(yī)藥企業(yè)加快了調整的步伐，其實讓我們回過頭去看這件事情，發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥零售變革到如今，真正市場需求的是什么？消費者的強有力呼聲帶來什么啟示？我們的醫(yī)藥零售企業(yè)如何應該更加貼近市場？都需要關注！在“平價 ”浪潮的沖擊下，我們又如何看待這樣一種出人意料的零售現(xiàn)象？其中的關鍵問題出在什么地方？均有待觀看。 從最近平價運動帶來的各種現(xiàn)象來 看，市場隱藏的機會是比較明顯的，不是消費者的消費意識問題，也不是消費需求旺弱的問題，而是一種市場 “好奇消費 ”心理與傳統(tǒng)消費心理的發(fā)泄，真正我們從市場消費的角度看，經(jīng)常需要消費藥品的客戶并不是主要的，大部分消費者而是在長期被醫(yī)藥價格壓抑后，對與打破這種壓抑方式的一種支持，所以這是市場隱藏后面商家需要去不斷尋找的東西，我們稱之為機會，這樣的機會就是一種現(xiàn)象的本質。 醫(yī)藥零售搶灘的關鍵是尋找一種比較適合區(qū)域承受的路子，比如平價買場需要客觀的調件，需要相關的配合，需要有競爭的環(huán)境等 ，在這一條道上進軍，需要思考的目標價值又有幾何？ 一、能夠發(fā)展的空間 零售藥店星羅密布，迫切需要有幾個零售的領軍藥店，好象大型商場要有，夫妻店也不能少一樣，醫(yī)藥零售業(yè)也需要有這樣的格局，現(xiàn)在我們的區(qū)域零售藥店沒有領軍的，所以醫(yī)藥零售買場作為醫(yī)藥零售的領頭羊，是十分必要的，但不宜過多，一多就會造成發(fā)展空間的制約，這一點是非常重要的。 目前南方一些城市已經(jīng)開始出現(xiàn)了苗頭，在連鎖企業(yè)紛紛跑馬圈地的同時，一些藥店老板開始主動申請注銷經(jīng)營許可證。傳統(tǒng)的藥品分銷通路，藥品的分級下放是由生產(chǎn)企業(yè) ——總代理商 ——各大片區(qū)和省級代理 ——地市級代理 ——醫(yī)藥批發(fā)公司零售商 ——院主管領導 ——藥劑科主任 ——醫(yī)生 ——統(tǒng)計藥方的統(tǒng)方員 ——顧客等 9 個環(huán)節(jié)，由于藥品在各個環(huán)節(jié)中層層加價，最后呈現(xiàn)給顧客的顯然是一個含蘊了大量水分的 “虛價 ”，平價藥店正是以此先謀而后動。象 “老百姓 ”目前已在湖南、陜西、浙江、廣西、江西等開設了 23家頗具規(guī)模的大藥房， “開心人 ”也不例外，目前正加緊在上海、南昌等地的搶點擴張。顯然這些優(yōu)勢所要求具備的資源并不是每一家藥店都能具備的，它要求資本金雄厚；要求有直接向廠家拿貨的采購權，與供應商關系暢通；要求選址上有著先天便利或獨特技術；同時其經(jīng)營管理上也需具備相當技巧。在濟南，老百姓大藥房初來乍到，其本土漱玉大藥房就接連開設了和平路、工人新村和槐蔭三家店，加上其原有的西門店和洪樓分店，五家藥店對 “老百姓 ”形成了包圍夾擊之勢。 事實上，醫(yī)院和一些本土大型醫(yī)藥公司之所以不為進攻凌厲的平價藥店所動，很大程度上是因為其擁有一些顧客更為青睞的資源。 平價之路 如何走出 “玄關 ” 平價藥店現(xiàn)況的處境不利已是有目共睹，如何跨越 “生死玄關 ”，現(xiàn)已成為平價藥店亟待解決的最大難題。 （ 2）提升服務，增強門店吸引力。 連鎖藥店發(fā)展的思考 觀點：醫(yī)藥零售市場處于轉型時的快速增長時期，目前市場上醫(yī)藥連鎖發(fā)展迅速，在行業(yè)整體還未完全度過到平穩(wěn)發(fā)展階段，把連鎖藥店看成是業(yè)績增長的救命草是不現(xiàn)實的，醫(yī)藥企業(yè)顧忌環(huán)境轉變會給企業(yè)的發(fā)展造成障礙，就形成目前比如房地產(chǎn)圈地運動一樣，到處開設連鎖店，會形成連鎖店泡沫現(xiàn)象，其實我們國家尚沒有形成以居住人口比例來劃分消費支出，而用以核定開設店鋪，是非常不均勻的，所以連鎖藥店需 要慎重！ 隨著市場越來越細分，導致銷售網(wǎng)絡也隨著鋪開，在區(qū)域內網(wǎng)絡建設的增加，使原有的區(qū)域規(guī)模市場劃分成為區(qū)域小市場，小市場增加越多，其經(jīng)營成本越高，在沒有一個基礎銷售保障的情況下，靠擴張的手段來衡量企業(yè)的發(fā)展多少存在問題。 一、提升坐堂信譽 創(chuàng)造服務收益 不久前關于坐堂醫(yī)生有過不少爭議，認為坐堂醫(yī)生是一種擺式，是商家的一種促銷手段等，為此，有著自古就有坐堂醫(yī)生服務傳統(tǒng)的藥店也遭受牽連，一時間對坐堂醫(yī)生另眼相看，毫不諱言地說，我們的藥店是有一些沒有執(zhí)業(yè)藥師執(zhí)照，沒有醫(yī)師執(zhí)照的庸醫(yī)在提供服務，商家的出發(fā)點就是為了吸引消費者，由于管理不到位或者用意有問題，導致坐堂醫(yī)生解決不了問題，反而出現(xiàn)一些不良的促銷行為，坐堂醫(yī)生在行方便之時，要從消費者根本的利益出發(fā)，以提供便利為基礎，而非贏利為目的。 四、改善消費環(huán)境 創(chuàng)造自主買賣 環(huán)境消費是目前經(jīng)營領域的一大特色，醫(yī)藥連鎖藥店也在創(chuàng)造環(huán)境以吸引消費者，如何來看待藥品消費環(huán)境？藥品消費環(huán)境與一般的食品消費環(huán)境是不一樣的，主要的區(qū)別在 于消費者的使用目標上，藥店消費環(huán)境要立足于解決實際問題出發(fā)，在一段時期里我們把藥品平價作為一種消費環(huán)境，也在一段時期里我們把就近消費與服務作為一種消費環(huán)境，所以消費環(huán)境對于醫(yī)藥領域中的藥店是比較特殊的，目前的消費環(huán)境主要的發(fā)展方向就是創(chuàng)造自主買賣。 連鎖藥店的快速發(fā)展一定要顧及市場的承受能力，要適應企業(yè)在連鎖后的建制需要，同時要考慮生存的必要性，切不可盲目一哄而上，這樣反而為讓消費者無所適從，更是破壞整個連鎖藥店的健康發(fā)展，現(xiàn)在是國有的醫(yī)藥公司連鎖與企業(yè)自主的連鎖產(chǎn)生競爭，互相叫板，藥店的管理 與各項職能往往會忽視，只有經(jīng)營特色連鎖才能夠站立住。 而目前在我國連鎖藥店 400多家，總門店數(shù) 7800家，僅比 CVS的門店數(shù)是 4200家門多 3600家， 門店數(shù)達到 1000家的還很少。有些可能就想這兩年的 IT企業(yè)一樣是燒錢。 此外各地還有一些對新開設藥店的進入規(guī)定：如數(shù)量限制，規(guī)模限制、是否是連鎖藥店的限制。 此外個體藥店由于利益關系，可能在六統(tǒng)一管理上采取不愿在管理上投入，不愿全面接受連鎖總部管理，尤其是進貨自主權方面不愿放開。機制還決定了擴張時的靈活性，機制更影響人員的積極性。但一是力度不夠，二是觀念不活，體現(xiàn)在他們大多是自建連鎖藥店，筆者認為可以直接采用聯(lián)合大型連鎖店的方式，速度快、效果好。目前深圳、廈門等一些特區(qū)有專門的企業(yè)協(xié)助中小企業(yè)進行上市的資本運作。 藥店管理規(guī)范，有 GSP標準。 B、 物流配送將成為大連鎖快速發(fā)展的瓶頸 統(tǒng)一配送是連鎖基本要求之一，只有統(tǒng)一配送才能規(guī)模采購，才能形成競爭成本、價格優(yōu)勢，物流配送應該是連鎖藥店的核心競爭力之一。 解決物流問題的思路有四： 利用社 會物流：目前物流業(yè)呈迅猛發(fā)展之勢，根據(jù)社會分工的原理，社會物流具有較高的服務水準、較低的運作成本、較高的工作效率。配送企業(yè)將向藥房收取聯(lián)合采購藥品進價（中標價）的 3%，作為配送費用。連鎖藥店跨省設店經(jīng)營，如果是全國總部統(tǒng)一配貨，肯定有所謂的串貨問題，銷售業(yè)績如何算。 E、異地連鎖的管理與監(jiān)督問題 即產(chǎn)權界定問題引起：是法人還是非法人？稅 收和開具的票據(jù)是當?shù)剡€是總部？在那里完稅？ GSP要求的監(jiān)管由誰來完成？民事責任由誰來負責？ 四、經(jīng)營管理 ――連鎖藥店發(fā)展的又一瓶頸及解決思路 目前我國連鎖藥店行業(yè)大多還處在圈地階段，還沒有進入內部管理運作整合，更遑論品牌建設與經(jīng)營。 經(jīng)營管理理念落后、手段缺乏 不懂得連鎖藥店經(jīng)營管理的精髓與規(guī)律 ，沒有深刻了解連鎖經(jīng)營的真正含義，因而管理手段缺乏。 （ 1）、管理能力低下： 管理能力低下與管理滯后是連鎖藥店發(fā)展的最大問題之一。 解決問題的思路是，通過異地連鎖異地貨物流向單，廠家把在異地連鎖藥店的零售額算作所在地的銷售額，給代理商返利或者相應的支持。黔、渝千家藥房聯(lián)合采購執(zhí)行監(jiān)督委員會。 批零商合作溝通建設物流系統(tǒng)，比如大的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)可以和大的全國性連鎖零售企業(yè)強強聯(lián)合，共同投資建立藥品物流系統(tǒng)，保證大部分品種的本地化供應和減少外地藥品配送數(shù)量。 然而物流業(yè)在中國還只是新興行業(yè)，近兩年才引起人們重視，物流業(yè)與我國連鎖超市的快速發(fā)展是不相適應的。 可喜的是，一些地方有關部門已經(jīng)開展了這方面管理工作的探索，積極出臺一些政策進行規(guī)范管理。在美國藥品行業(yè)中，特許連鎖藥店是占絕對優(yōu)勢的組織形式。 比如紅塔集團、香港華潤集團的介入，可能帶來巨大的資金，此外國外連鎖藥店的介入，可以帶來先進的管理經(jīng)驗和資金，何樂而不為呢？ 香港上市公司香港藥業(yè)，計劃在 23 年內，把在內地的連鎖藥店增加到 1000 家，其中貴州 300 家，東北 200家，湖北 300家，華東地區(qū) 300 家。 二是全國性大的連鎖藥店間相互聯(lián)合。甚至包括一些地方的縣級藥品監(jiān)管部門，對連鎖藥店跨區(qū)域、跨省市經(jīng)營設置種種障礙，要求把當?shù)蒯t(yī)藥虧損企業(yè)帶走或者接管，否則不同意開店。 管理能力低下和人力資源不具備，也是藥店規(guī)模小的主要原因之一。如果加上經(jīng)營的產(chǎn)品，所需資金數(shù)量將更大，同時，投資回 報期較長。甚至有些地方出現(xiàn)連鎖藥店開業(yè)不久就倒閉的現(xiàn)象。以下是筆者認為存在的 “疑難雜癥 ”及其醫(yī)治 “處方 ”。 五、拓展邊緣業(yè)務 尋求多方位發(fā)展 藥店也需要走出去尋求商機，靠消費者上門畢竟是一種守株待兔的策略，在競爭的年代里，任何一種行業(yè)都需要會吆喝，藥店走出去其實是比較容易的，在許多藥店里我們能夠通過服務掌握周圍區(qū)域的消費層次與習慣，建立與消費者良好的互動關系是非常有必要的，這就需要藥店拓展邊緣業(yè)務，尋求多方位的發(fā)展。 二、擴大經(jīng)營范圍 搶占效益先機 我們對目前藥店的經(jīng)營功能作一番調查，在業(yè)務領域，除了自身經(jīng)營一般的 藥品外，幾乎看不到能夠具有全方位的經(jīng)營構架，最多的藥店經(jīng)營一些保健品與性產(chǎn)品外沒有其他經(jīng)營的業(yè)務，一個比較好的商業(yè)地段，關于醫(yī)藥領域的商業(yè)行為沒有被開發(fā)出來是非?？上У?，連鎖藥店更是如此，掛一塊牌有一個地方就算完事，所以要把開發(fā)醫(yī)藥領域的業(yè)務范圍當作關鍵性的一步，擴大經(jīng)營范圍，從醫(yī)藥或健康的領域出發(fā)，提倡健康的醫(yī)藥消費連動項目，一方面可以便利消費者對醫(yī)藥有充分的理解，也可以讓消費者吸取醫(yī)藥領域更多的營養(yǎng)，比如可以開辦醫(yī)藥領域的書柜，專門介紹產(chǎn)品與疾病等健康方面的內容，現(xiàn)代消費者在時間上可能上專業(yè)書店的機會不 多，所以在購買藥品的同時，順便也購買關于醫(yī)藥方面的書籍，方便消費者也讓商家有利可尋。 市場的細分帶來的經(jīng)營費用無限增加，市場的細分代表戰(zhàn)線的拉長，從市場現(xiàn)有的走勢可以看出，細分后的市場容易出現(xiàn)兩極分化，由于我們的城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)處于 快速轉化與積聚的時候，零售行業(yè)處于波動性增長，消費行為也隨之變化， “光看店開不見人影 ”的尷尬場面也會隨之而來。如提供 24小時售藥、熱線服務、代行煎藥等個性化服務，也可引入會員制服務，實行 “常客優(yōu)惠 ”“健康跟蹤 ”等維系活動，增強門點的吸引和親和力。 其實究根問底，平價藥店生存的最大制肘實質上是傳統(tǒng)的流通體制，一旦由政策護駕的藥品批發(fā)權和向藥廠直接 購進藥品的采購權放開，藥品分銷渠道多層分銷和直購直銷的優(yōu)勢將不分自明，平價藥店在品牌藥品和本土藥品的引進上將勢必有所突破，一旦特許資源醫(yī)保市場放開，處方顧客將不再仰賴醫(yī)院為唯一的選擇，顧客的自由市場選擇將直入正軌。一是品牌商品較少，缺乏有實力的大型品牌供應商，其產(chǎn)品大都出自小廠，因為小廠在產(chǎn)品促 銷、廣告、渠道推廣等方面的投入要小，其供應價格自然就低，另外一些品牌商品也拒絕進入平價藥店，認為價格太低有損品牌形象，其即使勉強向其進貨，出廠價也會有意抬高 5到 10個百分點，以防其低價銷售，擾亂渠道價格體系；二是質量堪憂，平價藥店以中小廠家為主流進貨渠道，質量把關實在很難控制，長期刻意低價進貨，極易給假冒偽劣產(chǎn)品提供可趁之機；三是品種不全，本土產(chǎn)品奇缺，難以滿足顧客 “一次購齊 ”的需要，很多地區(qū)顧客有購買本地藥品