【正文】 牌將強(qiáng)勢進(jìn)入櫥柜行業(yè)，這些品牌一旦掌握了櫥柜行業(yè)特點(diǎn)，很快就能把他們在家用電器等領(lǐng)域里積累的培訓(xùn)、品牌營運(yùn)、服務(wù)及高效管理嫁接入櫥柜領(lǐng)域。與這些大店相比，面積在 120~300 平方米的專賣店根本無法與之抗衡。而設(shè)計(jì)師參與進(jìn)來以后，情況發(fā)生 了根本性的變化。 展廳裝修將逐步向 “所見即所得 ”過渡，專賣店更多地會(huì)以體驗(yàn)店的形式出現(xiàn)在客戶眼前，那種以廚房實(shí)際戶型為 基礎(chǔ)進(jìn)行樣板展示設(shè)計(jì)的體驗(yàn)店會(huì)越來多，在這種展廳內(nèi)，消費(fèi)者感受了更貼近真實(shí)的廚房。 店面管理的 “軟實(shí)力 ”成為開店后成功的必須條件，單純依靠強(qiáng)勢導(dǎo)購去獲取訂單就能支撐店面的時(shí)代已經(jīng)過去，櫥柜品牌、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，產(chǎn)品本身的競爭力在逐步削弱，導(dǎo)購講解雷同的現(xiàn)象也越來越多，導(dǎo)致很多時(shí)候，這樣的講解根本不能打動(dòng)客戶。再加上品牌概念在中國企業(yè)建設(shè)大潮中越來越受到重視，以最終促進(jìn)銷售產(chǎn)品占領(lǐng)市場的中國櫥柜品牌不斷地更新著自己的營銷方式。當(dāng)然口碑不是空穴來風(fēng)，它是一系列營銷活動(dòng)的最終成果，從產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)到營造體驗(yàn) 環(huán)境，從宣傳的手段和切入點(diǎn)到售后服務(wù)，以及相關(guān)的一系列的措施，每一個(gè)環(huán)節(jié)都關(guān)乎到口碑的流傳。在這種交織情況下，若是其中一個(gè)品牌獲得了該消費(fèi)者身邊人員的口碑相傳，訂單一定就會(huì)穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)暮炏?。口碑傳播形式往往借助于社?huì)公眾之間一對一的傳播方式，信息的傳播者和被傳播者之間一般有著某種聯(lián)系，這樣信息的傳播者就可以針對被傳播者的具體情況，選擇適當(dāng)?shù)膫鞑?nèi)容和形式，形成良好的溝通效果。 品牌營銷宜多管齊下 8 企業(yè)在營銷上需要采取多樣化的手段，在品牌推廣的方式中，時(shí)下主要有展會(huì)、傳統(tǒng)媒體 (報(bào)紙、電視、廣播 )、新興媒體 (網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)網(wǎng)絡(luò) )、活動(dòng)、戶外廣告等。 無論是狂轟濫炸，還是淺嘗輒止，都是一種無目的性的營銷，事實(shí)上也就等于沒營銷。 網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)，讓做品牌推廣的企業(yè)嘗到了甜頭，中華櫥柜網(wǎng)的客戶紛紛表示，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行招商，覆蓋面廣、投入低，效果非常不錯(cuò)。 ，把各種營銷手段包括新聞營銷、事件營銷、活動(dòng)營銷、搜索營銷、博客營銷、微博營銷、視頻營銷、動(dòng)漫營銷、論壇營銷、 SNS 營銷、數(shù)字閱讀物營銷、電子商務(wù)營銷等融合到營銷方案中來，在網(wǎng)絡(luò)上形成立體的、全方位的營銷態(tài)勢。走進(jìn)各大建材市場不難發(fā)現(xiàn)，雖然商家推出的促銷活動(dòng)層出不窮，但效果很難讓經(jīng)銷商滿意，更別說吸 引和打動(dòng)消費(fèi)者。首先，需 要編制一套使用的以小區(qū)推廣培訓(xùn)教材或者成功案例，然后在招聘人員到位之后先對其進(jìn)行基礎(chǔ)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，在培訓(xùn)結(jié)束的時(shí)候進(jìn)行考核，由專業(yè)人員組成的考核小組，讓每一個(gè)參訓(xùn)人員進(jìn)行模擬演繹，合格的才能正式上崗。要明白，小區(qū)推廣人員是組織消費(fèi)者到公司的展廳選購產(chǎn)品，剩下的工作由專業(yè)的導(dǎo)購人員來完成。只要有好的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，根據(jù)前期的策劃，步步為營，小區(qū)推廣的效果就能顯現(xiàn)出來！ 櫥柜專賣店進(jìn)入新市場的突圍之道 終端櫥柜市場 4 年多時(shí)間，我見過崛起的新商無數(shù)，也見證了許多走向沒落。 假如當(dāng)?shù)厥袌?3 年內(nèi)沒有興建起來的房產(chǎn)或者是規(guī)劃房地產(chǎn)計(jì)劃，最好先不要在這個(gè)市場開櫥柜店。櫥柜不像電器等產(chǎn)品，不想涂料等，隨隨便便堆起來就可以了。 (很多經(jīng)銷商說店面難找，如果實(shí)在 沒有我建議暫時(shí)不開 )否則，如果你只開 150 平的店面，你的對手保證在你開的第二年一定會(huì)將他自己的店面面積拓展到 250300 平以上，這時(shí)候，你是不會(huì)再有精力和金錢進(jìn)行拓店，因?yàn)槟銊倓傞_新店，很多費(fèi)用的支出都沒有回本。那么接下來，這個(gè)店需要做的，就是人員要強(qiáng)。 3)、定了制度就嚴(yán)格按制度執(zhí)行，違反制度不要心軟，一定要予以處罰，遵守制度、業(yè)績突出的則予以重獎(jiǎng)。此外，還可以如果櫥柜低價(jià)，那么五金或者電器高價(jià)。 14 拉攏設(shè)計(jì)師，不單是返點(diǎn) 很多經(jīng)銷商內(nèi)部流行一句話，不做設(shè)計(jì)師 立馬死，做設(shè)計(jì)師一年死。送一些這些人必備或者需要的東西，比方給他父母送按摩儀器，給他女朋友送一套優(yōu)質(zhì)的化妝品等等，這些行為都會(huì)讓他感覺到你與其他人不一樣。 活動(dòng)要常參與，重點(diǎn)亮點(diǎn)要突出 一個(gè)品牌要保持在當(dāng)?shù)氐幕盍?，就一定提高的出境率，這里所謂的出鏡率并非指品牌的廣告，而是經(jīng)常要參與行業(yè)內(nèi)的各種活動(dòng)，比如裝飾公司的戶型分析會(huì)、媒體舉辦的展銷會(huì)，團(tuán)購會(huì)等等。但是，我們贏取了很多客戶的口碑和訂單。 在快速消費(fèi)品行業(yè)，廠家與其區(qū)域經(jīng)銷商的合作過程中，歷來都是廠家負(fù)責(zé)市場的調(diào)研分析、消費(fèi)者促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)、線上媒體的設(shè)計(jì)投放、培訓(xùn)等推廣拉動(dòng)、品牌傳播類的市場動(dòng)作。 一、反客為主的表現(xiàn)： 然而，在市場營銷過程中，廠家和經(jīng)銷商之間反客為主的故事卻不斷在上演，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面： （一）廠家代替經(jīng)銷商 雖說經(jīng)銷商不大去考慮廠家所負(fù)責(zé)的那塊市場工作，可越 來越多的廠家卻是在考慮如何介入到經(jīng)銷商的銷售范疇，并試圖最終能實(shí)現(xiàn)能掌控經(jīng)銷商的銷售。做短期代理的經(jīng)銷商可以稱之為 “暫客 ”；長期做某種品牌代理的應(yīng)該是 “久客 ”；而那些小的經(jīng)銷商，處處受制于廠家的，大概就是 “賤客 ”了吧，不管怎樣，這些都還是真正的 “客 ”，可是一到漸漸掌握了主人的機(jī)要之處的話，就已經(jīng)反客為主了。更有甚者，碰到一些投機(jī)型或騙子型廠家，預(yù)付款如同打了水漂，廠家可能不知去向。 了解自己的市場的地位 市場地位是實(shí)力的體現(xiàn)，沒有實(shí)力的經(jīng)銷商，廠家一般是不會(huì)答理的。目前，還 沒有哪一家櫥柜企業(yè)敢說自己全部的經(jīng)銷商都是非常優(yōu)秀的，所有的櫥柜企業(yè)都存在薄弱區(qū)域。 打好組合拳，要注意主打產(chǎn)品的宣傳與推廣。通常我們把從專賣店到客戶家中這段距離稱之為最后一公里。不同的發(fā)展階段，采取不一樣的營銷策略，是一種生存智慧。櫥柜品牌企業(yè)一定要把經(jīng)銷商當(dāng)成品牌的 一部分，是合作而不是其他的什么關(guān)系，是一損俱損，一榮俱榮，是唇齒相依的關(guān)系。 從主觀上來講：首先，開業(yè)之前要對員工培訓(xùn)好，掌握產(chǎn)品及基本的銷售技巧，能銷售產(chǎn)品 。 宣傳，即 “炒作 ”做的比較好 當(dāng)加盟了我們品牌后，這個(gè)加盟商就開始在朋友及異業(yè)同行之間宣傳，告訴別人他已經(jīng)代理了皮阿諾櫥柜。無論是老板還是導(dǎo)購，不停的問我專業(yè)的知識或者一些顧客常見的疑問等等，然后又運(yùn)用到對顧客的講解中。再有，吳忠店的零售價(jià)格基本都是我建議的，我也是參考青海西寧的 做法，不像其他店那樣首先報(bào)價(jià)的時(shí)候會(huì)報(bào)的很高，然后又打很低的折扣，我們沒有這樣做，像西寧那樣直接報(bào)打完折的價(jià)錢，然后如果訂的話就送皮阿諾煙機(jī)。開店成功接單 20 單就是水到渠成的事情了。相反，從一開始，不心浮氣躁，認(rèn)真謹(jǐn)慎研究市場，深度發(fā)掘消費(fèi)需求，分析目前市場形勢，結(jié)合自身資源，建立可持續(xù)發(fā)展企業(yè)戰(zhàn)略，以提升消費(fèi)者價(jià)值為目標(biāo)，為創(chuàng)立自身品牌體系、產(chǎn)品體系、渠道體系等，有節(jié)奏有步驟的發(fā)展企業(yè)，認(rèn)真塑造自身價(jià)值優(yōu)勢，最后的結(jié)果肯定是不可同日而語的，價(jià)值其實(shí)就是在你一念之間，而你選擇一步，你將步入下個(gè)路口。結(jié)果，來自公司的信息在有關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)的 所有溝通中，其在客戶心目中的比重越來越受到排擠。此時(shí)，營銷決策開始往以下決策遷移： 誰是公司的理想顧客 ?公司努力去滿足他們的何種需求 ?公司應(yīng)該為他們提供何種產(chǎn)品或服務(wù) ?公司應(yīng)該為其供應(yīng)設(shè)定什么樣的價(jià)格水平 ?公司應(yīng)該為其發(fā)出及接收那些溝通信息 ?公司應(yīng)該運(yùn)用何種營銷渠道 ?公司應(yīng)開發(fā)何種伙 伴關(guān)系 ? 此時(shí)只有當(dāng)公司的所有部門通力合作，并努力實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的客戶服務(wù)機(jī)制才能獲得整體的成功。一定要充分而綜合考慮其廣泛的影響。做好一體化的系統(tǒng)營銷。顧名思義，銷售政策即最大程度地進(jìn)行銷售，一切以銷售額至上。一些經(jīng)銷商以代理品牌招徠顧客，接下訂單后，卻交給當(dāng)?shù)匦〖庸S生產(chǎn)產(chǎn)品，這些都令廠家頭疼不已。要處理好經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏，廠家需要在下述 6 點(diǎn)上做足功夫。 加強(qiáng)對經(jīng)銷商的培訓(xùn) 櫥柜企業(yè)需要?dú)w納總結(jié)出自己的市場營銷方法，對經(jīng)銷商的銷售人員、管理人員進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶管理、經(jīng)營管理等方面的知識培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷商的銷售能力 、競爭能力和管理能力，讓經(jīng)銷商迅速地將成功的經(jīng)驗(yàn)和方法復(fù)制到當(dāng)?shù)厥袌?。風(fēng)物長宜放眼量，深刻地認(rèn)識到廠商共贏的重要性，不急功近利，本著共創(chuàng)財(cái)富的理念與經(jīng)銷商共同運(yùn)作，才能真正達(dá)到合作共贏的目的。無論是膩而優(yōu)雅的古典韻味，異域格調(diào)的風(fēng)情萬種，亦或是開門見山的震撼效果，都是熱愛時(shí)尚的混搭潮人的絕佳選擇。 27 如 “幾何旗艦 ”，高低級臺(tái)面猶如帆船的甲板，其特異的造型是對幾何圖形的巧妙運(yùn)用，這大大增加了廚房的空間層次感，造型也更加出彩。如 “威尼斯港灣 ”中寶馬色系閃銀 烤漆的運(yùn)用和 “帕格尼宗塔 ”中寶馬色系拉力紅閃銀烤漆的運(yùn)用，都能給人們帶來極致奢華的視覺享受。 2020 年， 歐派 特別為不同年齡段、喜好不同家居風(fēng)格的人群推出各種款式新穎、質(zhì)量一流的櫥柜產(chǎn)品，充分滿足人們的個(gè)性化需求。處于發(fā)展壯大中的品牌自然會(huì)成為經(jīng)銷商的首選。此時(shí)，櫥柜企業(yè)要不停地跟進(jìn)，與經(jīng)銷商制定出基于發(fā)展戰(zhàn)略的切實(shí)可行的市場開拓方案，并成立相應(yīng)的運(yùn)作小組，成員可由企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售人員共同組成，企業(yè)主導(dǎo)市場開拓，經(jīng)銷商進(jìn)行市場維護(hù)，并要求經(jīng)銷商做好物流及資金等方面的配套服務(wù)。 越是困難時(shí)期，合作伙伴就越要同舟共濟(jì)，廠商 共贏才是雙方合作的初衷，其重要性不 25 言而喻。顯然，中國的大多數(shù)櫥柜目前都是采用前者。 授商以漁 櫥柜廠商 6 招求共贏 授人以魚不如授人以漁，幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績，給予他們最專業(yè)的經(jīng)營指導(dǎo)是制勝的核心 !在 2020 大考年時(shí)期，櫥柜企業(yè)在制定營銷政策時(shí)，不要飲鴆止渴，為了一時(shí)的生存而放棄了發(fā)展。 而實(shí) 現(xiàn)上述全程營銷管理的核心任務(wù)是： 制定營銷戰(zhàn)略與計(jì)劃 這里要強(qiáng)化的是 “ 全程 ” 的理念及里程碑的控制。所謂全程營銷就是開發(fā)、設(shè)計(jì)、和實(shí)施具有以下特征的營銷項(xiàng)目、過程與活動(dòng)，認(rèn)識到當(dāng)前營銷環(huán)境的整體影響，以及各類營銷環(huán)境因素之間的相互依存性。此時(shí)企業(yè)的商業(yè)模式逐漸從以產(chǎn)品理念為中心向以顧客理念為中心轉(zhuǎn)變。 個(gè)性化定制服務(wù)將成為營銷結(jié)構(gòu)主體 隨著社會(huì)人群主體結(jié)構(gòu)的變化， 70 年代及 80 年代的人群成為社會(huì)的主要消費(fèi)群體及這部分人對現(xiàn)代信息溝通方式的認(rèn)同普及程度都決定著現(xiàn)代的營 銷 模式的遷移轉(zhuǎn)變。 但很意外的是，我們靜下心來想想，有點(diǎn)不對，很多時(shí)候，消費(fèi)者他根本沒有體驗(yàn)這個(gè)品牌的價(jià)值，更多的是選擇了這個(gè)品牌的價(jià)格，價(jià)格沒到自己的心里底線，他就選擇購買，如果價(jià)格超過他的底線，他就選擇不購買，即 使購買回去，也僅僅對別人說我花了 XX 錢買了這個(gè)東西，最后怎么怎么樣了，但好像這中間的價(jià)值在這些過程并未出現(xiàn)，或者說消費(fèi)者并不注意價(jià)值，原本在策劃該產(chǎn)品時(shí)所設(shè)想的價(jià)值點(diǎn)，在消費(fèi)者購買商品時(shí)，變得空白無力，最后不得不淪為價(jià)格的附屬點(diǎn)，如果從一方向出發(fā)，品牌營銷策劃的意義就不在了，只空留下誰能將價(jià)格壓到更低，誰就能占據(jù)市場的主動(dòng) (中國很多企業(yè)也的確這么做的 )。 21 五、良好的設(shè)計(jì)方案 接單除了導(dǎo)購?fù)?，設(shè)計(jì)還是非常重要的一環(huán)。 舉一個(gè)例子，這個(gè)加盟商還沒到過公司參加過設(shè)計(jì)培訓(xùn)，但是我給他講了一天的 KD下單，基本能完成下單了。 第三，做廣告，加盟我們品牌的當(dāng)天，這個(gè)加盟商馬上就問我要廣告畫，做了一個(gè)很大的廣告畫掛在店面門口；此外，在開業(yè)的前幾天，在吳忠的所有各個(gè)路口都做一個(gè)拱橋，一條街掛彩旗，特別拱橋的宣傳，整個(gè)吳忠都知道這里有個(gè)皮阿諾了，吸引了很多人過來看，而且拱橋連續(xù)兩個(gè)星期六日都做出來，很好的宣傳了我們的品牌。最后，開業(yè)方案內(nèi)容一定要制定好，這是吸引顧客的最重要手段。 櫥柜新店開業(yè)的五點(diǎn)成功接單功能 櫥柜專賣店開業(yè)，經(jīng)銷商開一個(gè)新店是否成功，有一種說法是，關(guān)鍵要看開業(yè)的時(shí)候能否接單 20 單以上。也就是說，我們要在競爭對手的軟銷量市場打造硬銷量，用速度擊倒對手。二是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的物理距離，即完成客戶下單到安裝。另外的一款應(yīng)具備比推廣款產(chǎn)品更多的賣點(diǎn)，更高的性能，同時(shí)，也需要作大力的宣傳與推廣，目的在于提升品牌形象和影響力，獲得高贏利空間。薄弱區(qū)域的銷量必然疲軟，要改變薄弱區(qū)域狀況，就必須狠抓銷量。經(jīng)銷商應(yīng)該充分考慮自己在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α＝鉀Q這個(gè)問題的關(guān)鍵因素就是了解自己，明白自己是個(gè)什么樣的商家，有什么樣的需要。 爭客位 爭客位也就是經(jīng)銷商真正成為廠家的代理商，對于經(jīng)銷商來說，如何選擇廠家，選擇什么樣的廠家，是必須關(guān)注的問題。 比如說有些擁有著名品牌的廠家成立全國性的 KA 系統(tǒng)管理中心，負(fù)責(zé)與各大 KA 系統(tǒng)全國性合同談判，合作條款簽署，與 KA賣場的合作權(quán)與談判權(quán)都集中在廠家手里，各地的經(jīng)銷商蛻變成了送貨商，負(fù)責(zé)往 KA 系統(tǒng)的各地門店送貨，賬款由廠家 KA 管理中心來負(fù)責(zé)結(jié)算，經(jīng)銷商只是賺取一點(diǎn)配送費(fèi)而已，不僅僅如此，經(jīng)銷商由此就失去了與 KA 系統(tǒng)真正意義上的合作關(guān)系。各司其職，各盡其力，主客分明。要差異化將自己的品牌格調(diào)做出來。 此外，新的市場我們自己多策劃活動(dòng)，要讓消費(fèi)者是不是的關(guān)注到你的信息，當(dāng)然不一定是做促銷，做什么展示，服務(wù)之類的提升價(jià)值的服務(wù)非常好。 所以，我們在處理關(guān)系的時(shí)候不一定要走直線，有時(shí)候從側(cè)面出擊會(huì)有預(yù)想不到的效果。設(shè)計(jì)師渠道其實(shí)是人情和利益的關(guān)系。實(shí)際情況，要結(jié)合對手的定價(jià)進(jìn)行調(diào)整。對員工生活上人性化一點(diǎn)他會(huì)死心踏地地幫你做。展廳形象我們 已經(jīng)做得 OK 了。 剛說到，店面展示一定要強(qiáng)，櫥柜的展示是非常關(guān)鍵，一個(gè)很大的店面面積是展示的基礎(chǔ)，但是并不是意