【正文】 、創(chuàng)新企業(yè)所占的比例、文化配套的數量、綠地覆蓋率等綜合指標對全國的社區(qū)進行排名，里斯頓新城 連續(xù)二十年排名第二 。整合規(guī)劃、建筑、環(huán)境、水循環(huán)生態(tài)可持續(xù)發(fā)展等各方面國際級專家來共同打造，并引進相關先進科技； ? 城區(qū)運營商定位：修路，治河、建園，建藝術中心 …… 企業(yè)作大配套大環(huán)境，是一種遇山開山，遇水搭橋，天造一半，我造一半的城區(qū)開發(fā)行為。可以做一般住宅開發(fā)商不能做、也不愿意做，但對提升開發(fā)標準有很大推動的事情。世家機 構 64 ? 看清企業(yè)的目標 ? 看清競爭形勢 ? 看清項目優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn) 凸現項目核心競爭力 重塑板塊價值 引導升級換代需求 化解控地威脅 65 第二部分 營銷策略 66 核心訴求 王志 綱 工作室 amp。世家機 構 60 總結 ?優(yōu)勢－－本案是超大規(guī)模的具有極高性價比的城市第一居所。 ? 突破傳統規(guī)模概念 ? 本案前期 10公里長東山大道與后方近 10平方公里東山森林公園，將構成本案跳出普通大盤尺度的核心賣點，起到功夫在功夫外的效果，為達到今年的成都房地產發(fā)展?jié)饽夭实囊还P，因此，這兩項工程的推進有必要加速提前。世家機 構 53 ? 運作難點 ？ 時間 即由一個沒有品牌、尚待成熟的企業(yè)團隊在一個離第一居所范圍內第三層面的板塊最遠的距離，在倉促起勢中，在一年內迅速成為超一流選手，實現年銷售 20萬平方米前所未有的目標。世家機 構 50 ? 拋開表面挖掘內涵 ? 本案的核心優(yōu)勢并非絕對規(guī)模 ? 以具有優(yōu)勢的成本控制住了位于成都第一居所可能范圍內的大量土地才是最大優(yōu)勢。世家機 構 48 ? 成都市層面：整體市場格局處于 機遇與風險并存的局面 機遇： 市場整體消費信心復蘇 風險： 市場整體供應量空前增大，供求格局嚴峻 ? 板塊競爭不可忽視 ? 華陽處于持續(xù)增長期 ? 溫江蓄勢爆發(fā)，分流市場關注力 ? 龍泉板塊崛起略顯倉促。 王志 綱 工作室 amp。 王志 綱 工作室 amp。 ? 思維突破 —— 在現有供應水平和現狀下，如何能滿足消費者無法滿足之需求，進行引導、反思和突破，引領市場。 ? 在目前成都第一居所大盤而言，本案處于距離最遠半徑上。 王志 綱 工作室 amp。 ? 可衍生相關自然資源 —— 控制獨一無二的自然資源為本案提供一定的優(yōu)勢。世家機 構 29 結論 ?為保證項目年內銷售目標和長遠發(fā)展，需要緊抓兩部分客群：成都市主流購房群體以及龍泉本地購房群體 王志 綱 工作室 amp。世家機 構 21 ? 郫縣板塊 ? 新職能 —— 將承載高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)西區(qū)配套的商務住宅區(qū)功能 ? 大遠景 —— 郫縣新城對整個城西及高新西區(qū)而言有較大未來預期值 王志 綱 工作室 amp。世家機 構 17 ? 溫江板塊 ? 大城西 —— 緊靠中心主城區(qū)，融入城西范圍 ? 新富區(qū) —— 光華大道沿線高檔樓盤云集，可能成為新富人區(qū) ? 花木經濟 —— 花博會吸引關注度，帶動片區(qū)經濟 王志 綱 工作室 amp。世家機 構 11 2020年，成都五城區(qū)商品房總體交易均價為 4085元/平方米，同比上漲 ％。世家機 構 4 我們的營銷戰(zhàn)略必須解決 ?發(fā)起一場影響力強大而可持續(xù)的營銷運動 —— 差異化的訴求主題 實效性的銷售策略 極具銷售力的推廣計劃 5 明確“項目差異化訴求主題”之前， 先了解我們所處的形勢 6 一、態(tài)勢篇 王志 綱 工作室 amp。世家機 構 7 態(tài)勢分析研究路線圖 總體供求態(tài)勢 目標群定位分析 項目分析 企業(yè)分析 SWOT分析 如何區(qū)隔競爭、 引導需求 王志 綱 工作室 amp。其中，商品住宅成交均價為 3770元 /平方米，同比增長 ％ 王志 綱 工作室 amp。世家機 構 18 ? 市場放量 —— 今年光華大道沿線開發(fā)加速，放量規(guī)模巨大 ? 市場關注 —— 長期以來相對龍泉就更多市場關注優(yōu)勢 ? 競爭項目 —— 成都置信通過土地整理方式獲得國色天香周邊用地約 6000畝，住宅約 2020畝、公園約 4000畝。世家機 構 22 ? 新都板塊 ? 規(guī)劃優(yōu)勢 —— 大量市內企業(yè)北遷開始實施，北部新城規(guī)劃的啟動使板塊開始預熱 ? 交通系統 —— 北新干線快速通道修建，邁過火車站地區(qū)，把一環(huán)與未來北部新城一橋飛架，南北相連，新都片區(qū)進入大成都城市發(fā)展空間成為現實的可能 王志 綱 工作室 amp。世家機 構 30 ? SWOT分析 王志 綱 工作室 amp。 ? 獨特開發(fā)與土地運作之間關系 —— 此點既是核心優(yōu)勢，也是核心難點。世家機 構 35 總結 ?本案是超大規(guī)模的具有極高性價比的城市第一居所。 —— 應強化可達性，弱化距離。 王志 綱 工作室 amp。世家機 構 43 總結 ?機遇在于：片區(qū)高標準整體開發(fā)標準顛覆傳統開發(fā)標準，顛覆成都人生活模式，對舒適性生活進行重新詮釋。世家機 構 45 ? 企業(yè)控制土地存在變數、不確定性。 溫江對本案的威脅直接來源于對市場關注點的分流，而本案將更多的分流溫江外地目標客戶群。 這種控制構成了本案的核心競爭優(yōu)勢點，而確保這種控制又是本案運作的核心戰(zhàn)略要點。 ? 三大挑戰(zhàn) ? 工程 ? 推廣 ? 銷售組織 工程安排已基本能滿足銷售現場的要求，若工程進度能越早提前將越能對銷售起重大推動價值。 王志 綱 工作室 amp。 王志 綱 工作室 amp。世家機 構 67 核心訴求梳理的三個原則 項目特點 供應空白點 需求敏感點 核心訴求 王志 綱 工作室 amp。 王志 綱 工作室 amp。與常規(guī)蓋樓作花園的住宅小區(qū)開發(fā)商有本質不同。 ? 里斯頓新城的五大特征： ? 位于大都市邊緣 ? 整體容積率 ，密度適中 ? 產品形式多樣化 ? 社區(qū)功能復合 ? 社區(qū)歸屬感 王志 綱 工作室 amp。 1. 以城市運營的理念出發(fā)， 造一世生活的城市，關注消費者現在、未來的不同需求； 2. 具有完善的城區(qū)功能。 ，政、企、民互動分享，“三老”滿意； 。世家機 構 93 事關全局的兩大問題抉擇 ? 開多大？ ? 20萬 VS10萬 ? 是 運營手筆大小 之別！ ? 是 推廣力度強弱 之分！ ? 何時開？ ? 7月 VS9月 ? 不僅是開盤現場準備何時到位 ? 更重要是銷售蓄客何時井噴？ 能否消化 94 一切 在于啟動銷售發(fā)動機！ 王志 綱 工作室 amp。 王志 綱 工作室 amp。 ? 理由三：從項目的可操作性來講 參照具有可行性的市場常規(guī)操作模式：第一個蓄水期投入、準備都最充分，不能各種產品一次性投放，迅速將市場熱情消耗殆盡，如此投放方式可將第一個蓄水期的成果在第二批房源投放時繼續(xù)有效消化。世家機 構 107 8月底 推盤現場效果 ?東山景觀大道整體落成 ?藝術中心落成 ?六國花園新示范區(qū)落成 ?東山景觀大道、六國花園示范區(qū)、蘆溪河示范段與樣板房、藝術中心 構成 8月 現場效果 王志 綱 工作室 amp。世家機 構 116 示范區(qū)增強銷售說服 ?圍繞兩大體系 8大動作，項目示范區(qū)將逐級綻放，構成對銷售的強大支持。世家機 構 123 策略一：戰(zhàn)略營銷 ?動作：炒作東山計劃 ?東山計劃是什么？ 以城市片區(qū)綜合協調發(fā)展理念，以生態(tài)移民（農民下山、綠樹上山）的方式，對龍泉山西麓蘆溪河流域 20平方公里區(qū)域，利用土地整理的辦法，將集體建設用地集中使用，進行整體性規(guī)劃、綜合協調開發(fā)。 王志 綱 工作室 amp。政府關注政績，企業(yè)關注效益，市民關注利益，往往導致社會、經濟、生態(tài)效益顧此失彼。世家機 構 135 策略二：情感營銷 ? 動作：再造成都之肺工程 ? 再造成都之肺－－以森林化龍泉山，造福成都、造福后代為目標，以政府號召、企業(yè)贊助、鼓勵市民參與的模式，在龍泉山開展長期的義務植樹育林工程。 廣大市民反響熱烈 倡議書征集萬人簽名行動 直升飛機看東山活動報名 4月 1015號 企業(yè)贊助萬人植樹 4月 2025號 坐直升飛機看東山 王志 綱 工作室 amp。世家機 構 145 策略五：設計一個聚光燈 王志 綱 工作室 amp。世家機 構 154 2. 活動執(zhí)行方案 ? 直升飛機看東山活動執(zhí)行 ? 再造成都之肺志愿者現場招募活動執(zhí)行 ? 炒熱東山計劃的兩個活動－新聞發(fā)布會與東山國際大道開工典禮等執(zhí)行 王志 綱 工作室 amp。世家機 構 164 覆蓋期： 6月 24日－ 7月 24日左右 推廣目標 對目標群制造全方面覆蓋，形成強勢拉動 策略 以現場大事件制造開盤人流 以現場產品激發(fā)購買熱潮 核心計劃 開盤廣告計劃 開盤公關活動事件計劃 客戶內部認購計劃 渠道 廣告、媒體炒作、重大事件、現場 王志 綱 工作室 amp。世家機 構 169 ? 進入 6月下旬后，推廣將以銷售為核心組織開盤－保溫消化－開盤－保溫消化階段推廣 ? 地面銷售、廣告、輿論、現場等四支推廣力量，在既定目標下，具體執(zhí)行方案還可以隨實際情況調整、修訂和可執(zhí)行化； ? 唯有 開盤事件以及開盤后不斷利用現場，制造人氣的公關活動，則必須提前考慮，未雨綢繆！ 王志 綱 工作室 amp。世家機 構 176 綜述 升級換代 核心訴求 山水全生態(tài) 國際城市級配套 王志 綱 工作室 amp。世家機 構 178 銷售節(jié)點工程進度調整意見 時期 原進度 調整建議 7月中旬 東山國際大道 樣板房 東山國際大道不必整體落成，作出端頭效果 六國迎賓花園作出示范區(qū) 蘆溪河與樣板房相鄰段出效果 8月中旬 藝術中心 東山國際大道整體落成 六國迎賓花園擴大示范區(qū) 9月 23日 房交會前 樣板區(qū) 蘆溪河示范區(qū) 六國迎賓花園 無 11月 13日 婚慶文化節(jié) 婚慶廣場 無 王志 綱 工作室 amp。世家機 構 171 ? 建議主題 1. 婚慶文化 ? 理由－－ ? “追求夢想家庭”的人群與“追求夢想人居”的人群，二者浪漫氣質吻合，且在“居家”方面有重疊性； ? 與項目的婚慶公園項目能實現結合，蘆溪河、六國迎賓花園也將發(fā)揮浪漫活動場地功能 ? 與 06成都舉辦亞洲婚慶文化節(jié)能實現對接 王志 綱 工作室 amp。世家機 構 166 聚焦期： 7月 25日－ 8月 25日左右 推廣目標 不斷制造新的關注，制造現場人流 策略 組織現場活動 核心計劃 現場公關活動計劃 開盤后銷售熱潮輿論炒作計劃 客戶積累 amp。世家機 構 156 4. 前期炒作方案落實 ? 再造成都之肺宣傳 ? 東山計劃推出與傳播 ? 直升飛機看東山活動預熱 157 房交會后工作重點 王志 綱 工作室 amp。世家機 構 147 開盤蓄勢策略圖 蓄客、渠道銷售 東山計劃 提升項目高度，區(qū)隔對手 再造成都之肺 提升東山地位 東山國際新城 開發(fā)動作串 證實所言不虛 改變正在進行 是時候升級換代 重要的目標群心理提示，促其放棄購買，等待升級換代產品出現 王志 綱 工作室 amp。 ?目的： ? 向公眾表達“東山國際新城正變成現實”的強烈信號，樹立公眾信心 王志 綱 工作室 amp。 王志 綱 工作室 amp。世家機 構 129 策略之一：戰(zhàn)略營銷 ? 樹高度： 作為東山計劃十大重點項目之一，成為成都 任何一個樓盤無法達到的具有城市高度的政府重點發(fā)展項目 ? 造區(qū)隔： 依托一個綜合協調發(fā)展城市片區(qū)計劃，項目 區(qū)別于、領先于成都