【正文】 K10 per unit for less than 100 units， $9 per unit for 100or more units39。s price39。 勞力士公司 (Rolex)生產(chǎn)質(zhì)量非常高的手表 ， 價格也非常高 ， 泰麥克斯公司 (Timex)生產(chǎn)質(zhì)量低一些的產(chǎn)品 ， 價格也比較容易被接受 。 首先 ， 產(chǎn)品的質(zhì)量和形象必須與產(chǎn)品價格一致 ，有相當(dāng)多的顧客接受這種價格下的產(chǎn)品 。 荷姆公司 (Home Depot)、 沃爾瑪公司 (WarMart)和其他折扣零售商店也使用滲透式定價法 ， 定低價 ， 以便增 加銷售量 。 在這種情況下 ， 企業(yè)尋求一組價格 ， 能夠使整個產(chǎn)品組合的利潤最大 。 價格差別要考慮系列產(chǎn)品中的成本差別 、 消費(fèi)者對不同產(chǎn)品特色的看法以及競爭者的價格 。 顧客通常不會購買不太舒適和方便的經(jīng)濟(jì)型車 。 不生產(chǎn)膠卷的照相機(jī)制造商要想盈利 ， 必須將主體產(chǎn)品價格定得高一些 。 成組產(chǎn)品定價能促使消費(fèi)者買一些原來可能不會買的產(chǎn)品 。典型的例子是買 100 件以下 ， 單價為 10 美元 ， 買 100 件或 100 件以上 ， 每件為 9 美元 。 旅館 、 客棧和航空公司在淡季實(shí)施季節(jié)折扣 。 細(xì)分定價策略有幾種形式 ： —— 消費(fèi)者子市場定價 ： 對于相同的產(chǎn)品 ， 不同的消費(fèi)者付不同的價錢 。 —— 時間定價 ： 產(chǎn)品的價格根據(jù)季節(jié) 、 月份 、 日子甚至小時來改變 。 制造商有時對消費(fèi)者采用現(xiàn)金回扣策略 ， 因?yàn)樗麄冊谔厥鈺r節(jié)購買商品 。 但是 ， 多數(shù)時候 ， 公司并不能自由地確定它們所希望的價格 。 這種方法近來在汽車制造行業(yè)十分受歡迎 。 四 、 促銷定價 使用促銷定價方法 (Promotional Pricing)， 公司可以暫時制定低于標(biāo)準(zhǔn)價格 ， 有時甚至可以低于成本 。 Decker )最貴的電熨斗是 54. 98 美元 ， 比下邊一檔熨斗貴 12 美元 。 以舊換新折讓在汽車銷售中最流行 ， 其他耐用消費(fèi)品銷售中也使用 。 制造商可能對不同的分銷渠道提供不同的功能折扣 ， 因?yàn)楦鞣N渠道的工作不同 。 13 一 、 折扣和折讓定價 許多公司通過調(diào)整基礎(chǔ)價格 ， 來吸引消費(fèi)這些價格調(diào)整被稱作折扣和折讓 ， 它有多種形式 。 這種做法能夠使銷售者降低主體產(chǎn)品的定價 ， 使主體產(chǎn)品更具有競爭力 。 舉例來說 ， 剃須刀的刀片 、 照相機(jī)的膠卷和計(jì)算機(jī)的軟件等都是附屬產(chǎn)品 。 二 、 備選產(chǎn)品的定價 許多公司銷售與主體產(chǎn)品配套的備選產(chǎn)品或附加產(chǎn)品時 ， 使用備選產(chǎn)品的 定價方法 (OptionalProduct Pricing)。 系列中每個成功的割草機(jī)都有特點(diǎn) 。 第二 ， 生產(chǎn)和分銷成本必須隨銷售量的增加而下降 。 不像撇脂式定價法那樣制定高價格 ， 瞄準(zhǔn)能產(chǎn)生高額利潤的小型 子市場 ， 使用滲透式定價法 ， 人們制定很低的價格 ， 迅速滲透進(jìn)入市場 ， 迅速吸引消費(fèi)者 ， 快速占有很大的市場份額 。 當(dāng)英特爾公司推出一種新的計(jì)算機(jī)芯片時 ， 它使用最高的價格 ， 幫助新的芯片壓倒市場上原有的芯片 。 公司如果模仿市場上已經(jīng)有的產(chǎn)品 ， 就面臨產(chǎn)品定位問題 ， 它必須決定如何給產(chǎn)品定位 ， 以便在價格和質(zhì)量上與對手競爭 。soldout39。 club to reach these lucrative byproduct markets. (5) ProductBundle Pricing Using， productbundle pricing， sellers often bine several of their products and offer the bundle at a reduced price. Thus theatres and sports teams sell seas on tickets at less than the cost of single tickets； hotels sell specially priced packages that include room， meals and entertainment； puter makers in elude attractives of ware packages with their personal puters. Price bundling can promote the sales of products that consumers might not otherwise buy， but the bined price must be low enough to get them to buy the bundle. In other cases， productbundle pricing is used to sell more than the customer really wants. Obtaining a ticket to an exclusive sports event is difficult， but World Cup football finals tickets are available to people willing to buy them bundled with a supersonic Concorde flight. 3. PriceAdjustment Strategies 6 Companies usually adjust their basic prices to account for various customer differences and changing situations. Seven priceadjustment strategics： discount and allowance pricing， segmented pricing ， psychological pricing ， promotional pricing ， value pricing， geographical pricing and international pricing. (1) Discount and Allowance Pricing Most panies adjust their basic price to reward customers for certain responses， such as early payment of bills， volume purchases and offseason buying. These price adjustments called discounts and allowances can take many forms. A cash discount is a price reduction to buyers who pay their bills promptly， Atypical example is 39。 manure can be an excellent source of additional revenue. But the ZooDoo Compost Company has helped many zoos understand the costs and opportunities involved with these byproducts. ZooDolicenses its name to zoos and receives royalties on manure sales. 39。skim39。s price to make It more petitive. Byproducts can even turn out to be profitable. For example， many lumber mills have begun to sell bark chips and sawdust profitably as decorative mulch for home and mercial landscaping. Sometimes panies don39。Love， Love Me Doo39。. Wine merchants often give 39。. This practice has recently bee a favourite of the car industry. Or， the seller may simply offer discounts from normal prices to increase sales and reduce inventories. 9 Pricing strategies and tactics form an important element of a pany39。 推出有專利保護(hù)的創(chuàng)新產(chǎn)品的公司 ， 面對第一次為產(chǎn)品定價的挑戰(zhàn) ， 他們可以在兩種策略中做出選擇 ： 撇脂式定價法或滲透式定價法 。 其次 ， 生產(chǎn)較少量的產(chǎn)品的成本不能太高 ， 以致抵消定高價所帶來的好處 。 大的銷售量反過來又保證了價格的進(jìn)一步降低 。 由于各個產(chǎn)品的需求成本以及面對的 競爭程度各不相同 ， 所以定價的難度較大 。 如果兩個成功產(chǎn)品的價格差別小 ， 購買者通常會買性能先進(jìn)的產(chǎn)品 。 近年來 ， 通用汽車公司學(xué)習(xí)日本公司的做法 ， 在基本價格中包括了許 多以前作為備選產(chǎn)品的裝置 。 四 、 副產(chǎn)品的定價 生產(chǎn)肉類 、 石油產(chǎn)品 、 化工產(chǎn)品和其他產(chǎn)品時 ， 常會有副產(chǎn)品 。 不過 ， 成組產(chǎn)品的價格必須足夠低 ， 以便能夠吸引人們購買 。法律規(guī)定 ， 數(shù)量折扣必須對所有的客戶都是平等的 ， 但折扣金額不能超過銷售者因大批銷售所節(jié)約的成本 ， 這些成本包括銷售 、 儲存 、 運(yùn)輸費(fèi)用等 。 季節(jié)折扣可以使銷售者一年里的業(yè)務(wù)比較平穩(wěn) 。 博物館對學(xué)生和老人收取價格較低的門票 。 公共水 、 電 、氣公司 對不同時間的商業(yè)用戶收取不同費(fèi)用 ， 周末和工作日價格不一樣 ； 電話公司非高峰時間收取較低的費(fèi)用 ； 旅游點(diǎn)根據(jù)季節(jié)制定價格 。 制造商把回扣直接送到客戶手里 。 一些法律限制定價工作 ， 一些倫理方面的考慮也會影響定價決定 。 一些制造商提供低息分期付款 、 長期產(chǎn)品保證或者免費(fèi)維修業(yè)務(wù) ， 降低消費(fèi)者腦中的“價格” 。 市場必須是可以細(xì)分的 ， 不同子市場必須表現(xiàn)出需求上的差別 ； 子市場成員在接受較低的價格以后 ， 不能有機(jī)會將產(chǎn)品拿到其他子市場 ， 重新以高價銷售 ； 競爭者不可能在同一子市場內(nèi) ， 以更低的價格進(jìn)行銷售 ； 市場細(xì)分和分析市場的費(fèi)用不能超過通過價格差別帶來的收益 ； 差別定價的做法不要引起消費(fèi)者的不滿 ； 最后 ， 子市場定價必須符合法律 。 例如 ，百工公司 (Black amp。 例如 ， 以舊換 新折讓的方法是在購買新商品時 ， 交上一個舊商品 。 功能折