【正文】 買決定,.(一)試用法以試用開路，以試用機(jī)器客戶帶新客戶，試用機(jī)器的客戶每介紹做成一個(gè)客戶,贈(zèng)送一月的免費(fèi)試用機(jī)會(huì)，做成十個(gè)，試用機(jī)器免費(fèi)贈(zèng)送給試用客戶,(截止今年4月份),銷售300多臺(tái)純水機(jī),: 1,選好對象?！弊罱K他們夫妻倆終于被我說服，并且決定提車。第二天一早，步先生來電說車型確定下來了，資金問題就選擇全款提車，說發(fā)完貨就過來，中午他們第三次來到展廳，再次對車型進(jìn)行試乘試駕，感覺非常滿意，這時(shí)我一定要見機(jī)行事，不是夸贊先生、太太眼光好，這下大批水果上市，又能大賺一筆。此次車輛銷售的成功可謂是經(jīng)歷了千折百回，在我雖為短暫的銷售經(jīng)歷中留下了極為深刻的印象，不過整個(gè)過程下來，也讓我受益匪淺，感受頗深。因?yàn)轭櫩褪呛幽蠎艏?，辦理金融服務(wù)的程序和資料收集比較麻煩，每收集一個(gè)材料的時(shí)候顧客都嫌太麻煩，不積極配合，拖延了很多上交材料的審核時(shí)間，一方面又催促我們快些申辦通過，不斷的埋怨我們我們辦事效率低，說道激動(dòng)處還說很難聽的粗口，謾罵和威脅我們金融服務(wù)專員，以為我們故意刁難他，卻不知我們大家都在努力的，認(rèn)真，負(fù)責(zé)任的在協(xié)助他。過了2天我再電話回訪顧客，以最真誠的態(tài)度和口氣給他分析了黃海車的優(yōu)勢和最后的讓利空間，顧客還是覺得達(dá)不到自己的價(jià)位不買，要重點(diǎn)考慮中興的了，因?yàn)橹信d有4萬多的特價(jià)車賣給他。當(dāng)時(shí)綠豆般大的雨點(diǎn)開始密密麻麻的打在顧客的頭頂上，衣服也快淋濕了，躲也不是，走也不是，看著顧客著急著要避雨的動(dòng)作，我趕緊趁機(jī)招呼顧客移步至我們的展棚下避雨。在這七個(gè)月中學(xué)習(xí)了很多，經(jīng)歷了很多更重要的是收獲了很多顧客的信任，提高了自己的銷售能力。銷售行業(yè)既是銷售產(chǎn)品也是銷售自己，當(dāng)顧客選車的時(shí)候在兩個(gè)品牌之間徘徊猶豫不決，這時(shí)顧客更看重的是銷售顧問的人品，服務(wù)態(tài)度，服務(wù)意識來決定自己的選擇。顧客似乎有一種雨中送傘的感覺找到了救星一樣立刻轉(zhuǎn)動(dòng)車頭向我們展棚走來。我當(dāng)時(shí)一聽覺得他考慮黃海的可能性不大了，在價(jià)格上我們都比不過中興占優(yōu)勢，但是回頭一想只要他還沒有購買中興的我們還是有爭取的機(jī)會(huì)。盡管遭到顧客的不認(rèn)可和人身攻擊我們還是頂住壓力，承受著顧客的不解，耐心的和他做溝通，協(xié)助他一起完成按揭流程，最后經(jīng)過重重困難終于能順利幫助他通過按揭，對于我們的熱心，耐心和專業(yè)表示了認(rèn)可！通過這件成功的案例，我終于體會(huì)到了堅(jiān)持，耐心，真心，誠心會(huì)贏得顧客的芳心和放心！不管多刁鉆的顧客，只要抱著一顆為顧客服務(wù)的熱心，盡管幾轉(zhuǎn)周折，困難險(xiǎn)阻最終還是獲得了顧客的認(rèn)可和贊賞！顧客選擇了黃海，而且從最初的定位目標(biāo)4萬元到上升到64600元的成交跨躍，跟自己的堅(jiān)持和引導(dǎo)分不開！顧客看在眼里我們是在用心為他服務(wù)，到顧客提車離開展廳的時(shí)候臉上所有的不愉快都變成了輕松滿意的笑容，還一個(gè)勁的點(diǎn)頭致謝，最重要的是還不忘對我們李經(jīng)理豎了大拇指說了好話：這姑娘真的不錯(cuò)，下次買車我還找她！當(dāng)然我也真真實(shí)實(shí)的體驗(yàn)了一把河南人火辣辣的“熱情”！有付出就有回報(bào)的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備得人，我深信。xx年x月x號x老師帶著愛人第一次來展廳看車，客戶的職業(yè)是在市場批發(fā)水果6月份夏天到了，各種水果紛紛上市，客戶想在這個(gè)時(shí)間段大賺一筆，來展廳看菱智想拉貨用，又不想油耗太高，剛開始客戶步老師想要咱的特惠版5座車型，而步老師的夫人想要咱的舒適版7座車型，甚至因此兩人還發(fā)生了小小的爭執(zhí)，通過爭執(zhí)的內(nèi)容判斷女士屬于感性消費(fèi)，不過這時(shí)候我心里已經(jīng)開始明朗了，表面越是爭執(zhí)蘊(yùn)含著購車的確定性越大。步先生說：借你吉言，咱們溝通這么好我相信你。當(dāng)時(shí)我最大的感受就是：成功者決不放棄，放棄者絕不成功！怎樣控制自己說話的場合和措辭的運(yùn)用讓別人信服，知道自己說話的目的是什么，把握住消費(fèi)者的心理需求，從而影響購買決策和購買行為，這在銷售環(huán)節(jié)中是非常重要的。2,贈(zèng)送試用。目前純水機(jī)產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝，這樣可以節(jié)省不必要的支出，人力和物力。2,著重交朋友。大家知道，送水站賣桶裝水只能賺1—2元，但經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，可賺取高額利潤，所以送水站會(huì)很積極地推銷。親眼所見加上親身體驗(yàn)，就很容易達(dá)成銷售。健康水家電產(chǎn)品，幫您省錢更幫您賺錢。做一個(gè)全新產(chǎn)品最難的就是產(chǎn)品知名度不高，在當(dāng)?shù)卮认邪┨丨h(huán)?？萍紝?shí)業(yè)有限公司沒有固定消費(fèi)群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由于有較好的信任感，再加上產(chǎn)品本身的優(yōu)越性，溝通起來比較直接，對方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友在第一時(shí)間內(nèi)享受到健康直飲水的神奇，同時(shí)也可以以此為樣板向其它陌生客戶推廣，讓自己的親友代為介紹宣傳，并給予一定的返利。對有強(qiáng)烈意向的客戶可派發(fā)更多的資料，幫助其熟悉產(chǎn)品，并登記在冊，以便跟蹤訪問。隨著產(chǎn)品知名度的提高，其銷量會(huì)不斷增長，贏利不成問題。目前，國內(nèi)中小城市月收入達(dá)到2000元以上的人員占有收入人員的比例超過30%以上，購買ro機(jī)的消費(fèi)能力不存在問題，為什么購買ro機(jī)的消費(fèi)者并不多呢？原因有幾方面：健康飲水知識不足對策加強(qiáng)宣傳教育對ro機(jī)不了解對策加強(qiáng)產(chǎn)品推廣知道ro機(jī)的作用，價(jià)格也能承受，但在其個(gè)人2000元的家庭用品消費(fèi)計(jì)劃中，認(rèn)為ro機(jī)的購買并不屬于當(dāng)務(wù)之急，同時(shí)對ro機(jī)的品質(zhì)信心也不足（ro機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊）對策采用租賃的方法，降低購買使用ro機(jī)的門檻，通過 租賃期間使用ro機(jī)，提高消費(fèi)者aibote的品質(zhì)認(rèn)同，促進(jìn)銷售。三）經(jīng)銷商利益分析經(jīng)銷商提供：a）ro250型純水機(jī)585元、ro350型純水機(jī)620元、ro450型純水機(jī) 690元 b）一年濾芯 四支pp *4=14元顆?；钚蕴?6*2=12元慈溪市艾博特環(huán)?？萍紝?shí)業(yè)有限公司壓縮活性碳 6*2=12元 ro膜 110*1/2=55元 1支小t33 12*1=12元合計(jì) 105元c）一年四次售后服務(wù)，保證水質(zhì)達(dá)到純凈水標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商投入總成本ro250型純水機(jī)690元、ro350型純水機(jī)725元、ro450型純水機(jī) 795元經(jīng)銷商收益第一年：押金ro250型純水機(jī)600元+租金600元=1200元585元=純利615元、ro350型純水機(jī)700元+租金600元=1300元620=680元、ro450型純水機(jī)800元+租金600元=1400元690元=純利710元。推出一款特低價(jià)位不帶防塵罩機(jī)器（ro250a，ro250b，ro250c）來吸引市場，每天限量供應(yīng)一臺(tái)，提出“廠家供應(yīng)，原價(jià)2680元的純水機(jī)，1480元讓您帶回家。(3)凡同意試用的客戶其成交率為50%.%的新客戶是老客戶帶來的,老客戶是拜訪工作的重點(diǎn)。a：您現(xiàn)在有什么癥狀？————問癥b：主要是吃飯后感覺飽脹，有的時(shí)候會(huì)疼?！獱I養(yǎng)推薦搭配 b：螺旋藻又是什么？a：螺旋藻是一種堿性食品，本身可以抑制胃酸，改善反酸的癥狀，另外它還含有豐富的蛋白質(zhì)，可以修復(fù)胃黏膜。a：好的，來，這邊請！。終于，在我轉(zhuǎn)身要走向別的客戶時(shí)，她問我這4件衣服能再便宜點(diǎn)嗎?。一會(huì)，她面帶遺憾地說，差20元錢，算啦。(山西孝義小專賣店店主提供)不輕視民工：我在一個(gè)商場銷售小靈通時(shí)，附近民工常過來。由于有了這個(gè)切入點(diǎn)，分公司管理人員給她推薦了新的童床、學(xué)步車、三輪車，共計(jì)1400元。如小孩全身都能好衣服，那該多好，不就更是個(gè)“好”嗎?結(jié)果，她又買了一件毛衣。目前，回頭客已有10多位。這樣，40元的特價(jià)衣給我?guī)砹?件正價(jià)衣服的銷售，這也叫“一拖二”促銷吧。等他們一走，我重新一算，覺得并不吃虧。(天津凱旋門商場小專柜提供)試了11雙鞋：我在銷售童鞋時(shí)，有位客戶給小孩試穿了11雙鞋最后也沒有買。(由長春巴黎春天小店員提供)不小心怠慢了老顧客：一天中午，我和一位新店員值班的時(shí)候來了一位位顧客，就在我給老顧客介紹商品情況的時(shí)又來了幾位陌生顧客。(由天津凱旋門商場小專柜導(dǎo)購提供)收假錢：上班第一天我收了100元假錢，那個(gè)男顧客先是拿一張很破的10元錢賣東西，我覺得太破，請他換一張。由于從小龍專柜到款臺(tái)要經(jīng)過6個(gè)童裝專柜，她又看上了其他專柜的上衣，最后就買了兩條褲子。(由長春巴黎春天小店員提供)六、“19元起”的促銷噱頭及40元特價(jià)衣引來的銷售華北某分公司在07年底做06秋冬裝特賣，采取的促銷噱頭是“童裝19元起”，以六折銷售。因?yàn)?，她已認(rèn)同了我這個(gè)導(dǎo)購和好公司的童裝。不久，一位澳洲女顧客看上了那套男嬰童的衣服，一下子買了2套。說實(shí)話，我都快沒興趣給他們講拉，同事們都說我白忙乎，我也有點(diǎn)疑惑。客戶瞪著眼睛說，你信任我嗎?信任!我大聲說。媽媽最后沒降價(jià)。一會(huì)，該顧客帶來一位朋友，和07羽絨服做了對比。飯后服用，然后配上一杯水。反酸的癥狀有的時(shí)候會(huì)有。(5)~200個(gè)潛在客戶。三、銷售當(dāng)中注意事項(xiàng)注意一 :銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品——學(xué)習(xí)和掌握基礎(chǔ)性知識,:慈溪“艾博特公司”,水與健康的關(guān)系,膜分離技術(shù)的先進(jìn)性,產(chǎn)品的知識和賣點(diǎn),無憂慮服務(wù)的特點(diǎn)。潛在收益客戶租用ro機(jī)后，有了使用的親身感受，覺得ro機(jī)是經(jīng)濟(jì)、方便的，使占有感覺提高很多，購買欲望加強(qiáng)；同時(shí)，客戶會(huì)算筆經(jīng)濟(jì)帳，租用ro機(jī)一共占用資金1200元，而購買ro2機(jī)可享受優(yōu)惠價(jià)1800元、ro3機(jī)優(yōu)惠價(jià)2200元、ro4機(jī)優(yōu)惠價(jià)2300（建議ro250型純