淡季營銷管理(完整版)
【正文】 銷管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，這些工作如果放在旺季做，一旦沒有做好，則損失會非常大，而放在淡季做，即使也發(fā)生一些波折，損失會相對小得多，例如：與經(jīng)銷商溝通利用淡季，企業(yè)中高層經(jīng)理應該集中拜訪客戶或者經(jīng)銷商，或者召開經(jīng)銷商會議，總結旺季的營銷工作，傾聽他們對企業(yè)產(chǎn)品、各種營銷政策和企業(yè)業(yè)務人員的建議，作為企業(yè)制定今后營銷政策和人員調整的依據(jù)；同時，通過這種溝通來密切雙方的關系。重大人事變動：人事任免總會造成一定波動，對高級銷售經(jīng)理或重要地區(qū)銷售經(jīng)理的任免造成的波動有可能會很大。重大業(yè)務流程重組成功的業(yè)務流程重組可以提高系統(tǒng)的運營效率使流程中涉及到的各個主體更方便地工作，但是業(yè)務流程重組的初期不可避免地會出現(xiàn)短暫的混亂，特別當業(yè)務流程涉及到客戶時，更是如此，例如訂單相應流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業(yè)應該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務量較少的淡季，這樣，即使出現(xiàn)混亂，損失也能小一些。在淡季，也需要保持營銷管理的持續(xù)性，首先應該保留旺季營銷管理工作的基本內容：在加大促銷力度的同時，企業(yè)要選擇好促銷產(chǎn)品，一般淡季促銷的產(chǎn)品應該是中高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。具體選擇哪種方法，關鍵是根據(jù)企業(yè)自身的資源和產(chǎn)品特性，做有針對性地投放。蘇寧、國美等資金富裕的公司都曾經(jīng)在某些產(chǎn)品的銷售淡季以現(xiàn)金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們在經(jīng)營上的一種成功模式。2002年第一季度，在全國范圍展開的方正家用電腦春季促銷活動中，整個方正家用電腦春季促銷活動涵蓋29個省級城市，足跡遍及數(shù)十個二、三級中小城市。例如，電腦市場的一般規(guī)律，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個銷售旺季，兩者中間是漫長的淡季，很多廠商已經(jīng)習慣按照這種節(jié)奏發(fā)布產(chǎn)品和市場推廣，而對國內家用電腦市場已經(jīng)發(fā)生的深刻變化缺乏真切體驗和應對部署。2004年11月，正是空調、電風扇等產(chǎn)品銷售的淡季，但是，這些產(chǎn)品的價格卻都不同程度上升，例如美的電風扇全面提價，平均每臺上調了10元至30
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