【正文】 飛翔，非常羨慕，有一天它對(duì)老鷹說：“老鷹先生，我真想象您一樣，能在天空中飛翔，您 可以教我嗎？”老鷹很樂意地答應(yīng)了，于是一整天，一群火雞興致勃 勃地學(xué)起飛來，一會(huì)兒起飛，一會(huì)兒降落，覺得感覺很好??，夜幕降臨了，老鷹飛走了，這群火雞，拍拍翅膀，高高興興地走回家。 基本法中見習(xí)主任晉升為業(yè)務(wù)主任，有哪些條件？怎樣利用基本法，指導(dǎo)我們的行動(dòng)，使我們盡快達(dá)成目的。 運(yùn)用介紹人關(guān)系開拓時(shí)，大致可以下述方式進(jìn)行。讓業(yè)務(wù)來源中心多了解公司的業(yè)務(wù)活動(dòng)狀況。 3．尋找業(yè)務(wù)來源中心的方向 (5 分鐘 ) （ 1）社區(qū)中的名望人士或核心人士 如：現(xiàn)在社區(qū)或大廈設(shè)有管理委員會(huì)，如果能通過該會(huì)的干部，將容易打入社區(qū)市場(chǎng)。你是否已經(jīng)與他建立一種使他樂于協(xié)助你的關(guān)系？ 中國(guó)最龐大的管理資料庫(kù)下載 33 6．要求業(yè)務(wù)人員設(shè)定活動(dòng)量，因此業(yè)務(wù)主任能夠把時(shí)間運(yùn)用在與業(yè)務(wù)人員討論他的活動(dòng)，而不是浪費(fèi)在管理者為什么設(shè)定活動(dòng)量的決定上。如能整理歸納可以找出該業(yè)務(wù)員的真正市場(chǎng)為何，進(jìn)而發(fā)掘出個(gè)人“目標(biāo)市場(chǎng)”，同時(shí)能給予業(yè)務(wù)員個(gè)別訓(xùn)練、輔導(dǎo)，而訂出適當(dāng)?shù)恼箻I(yè)目標(biāo)。 3．檢查 （ 1）定期的檢查并輔導(dǎo)改進(jìn)。 3．活動(dòng)量管理的重要性（ 4分鐘） 白板：提升產(chǎn)能 =加強(qiáng)活動(dòng)管理 （ 1） 建立充足而有效的準(zhǔn)主顧，確定拜訪的對(duì)象 （ 2） 保持一 定質(zhì)量和數(shù)量的推銷活動(dòng) （ 3） 提升銷售活動(dòng)的針對(duì)性和有效性 （ 4） 大幅提升業(yè)務(wù)員的成功率 提高業(yè)務(wù)員的增員意愿 二、活動(dòng)量管理系統(tǒng)（ AQS）的建立（ 45分鐘） 承前所述，業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力低落及業(yè)績(jī)目標(biāo)無法達(dá)成的主要原因，是由于銷售活動(dòng)量的不足，且業(yè)務(wù)主任只重視業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)結(jié)果，而忽略了“過程”及“活動(dòng)量”。語言要簡(jiǎn)練、清楚、理性。應(yīng)訓(xùn)練、指導(dǎo)業(yè)務(wù)員計(jì)劃工作并督促自己。邁向成功之路 人壽保險(xiǎn)與相關(guān)法律 3．取得新人承諾 行動(dòng)前，與新人進(jìn)行一次深入的溝通，說明目前的不足之處和需接受的訓(xùn)練安排；在 制定輔導(dǎo)原則（不產(chǎn)生依賴感）的同時(shí)也給新人一些要求 4．追蹤、檢討 中國(guó)最龐大的管理資料庫(kù)下載 23 對(duì)每次訓(xùn)練后都要進(jìn)行檢查和追蹤，使新人能切實(shí)掌握并在實(shí)踐中提升能力。然后，由“啞巴”去隨意認(rèn)領(lǐng)一個(gè)“盲人”，帶領(lǐng)他完成規(guī)定路線的路程。 (20分鐘 ) （四）緣故增員面談范例及演練 (50分鐘 ) 將學(xué)員分成 3人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人作觀察員，根據(jù)學(xué)員手冊(cè)提供的范例進(jìn)行角色扮演演練，結(jié)束后互相點(diǎn)評(píng)。 三）初次面談的方法流程 (70分鐘 ) 1．請(qǐng)一、兩名學(xué)員回顧自己當(dāng)初被增員進(jìn)壽險(xiǎn)行列中的心路歷程，幫助學(xué)員了解被增員者的心理過程，強(qiáng)調(diào)先換位思考，將心比心，再對(duì)癥下藥，因勢(shì)利導(dǎo)。 (10分鐘 ) 四、增員產(chǎn)流程與方法 (230 分鐘 ) （一）推銷與增員的比較 (30分鐘 ) 1．提問兩到五名學(xué)員推銷和增員的異同之處，講師加以總結(jié)強(qiáng)調(diào)二者本質(zhì)上都是推銷，但雖一方面增員比推銷容易，因?yàn)槭窃趲捅辉鰡T者賺錢，故更具賣點(diǎn)；另一方面增員較推銷更難，因?yàn)橐冻龈嗟呐Α? 2．提問一兩個(gè)學(xué)員，“基本法 ”中對(duì)應(yīng)聘人員的基本條件有何規(guī)定？ (2 分鐘 ) 3．請(qǐng)問學(xué)員僅有這引起標(biāo)準(zhǔn)是否足夠？如不夠，都應(yīng)考慮哪些因素？ (3 分鐘 ) 4．講師歸納頭緒，并逐一講解各因素和重要性。 2．引入 (6分鐘 ) 提問二、三名學(xué)員，每天拜訪客戶時(shí)都做哪些事情？得出結(jié)論，增員與推銷一樣，應(yīng)成為拜訪客戶的習(xí)慣行為。 C．直接 詢問法： 用于面談的結(jié)束階段，重新喚起客戶的好奇，找到客戶的真正拒絕理由。利用被打岔之后。 （ 4） 認(rèn)為還是存銀行合算。 3．開門時(shí)遇到的反對(duì)總是處理講師請(qǐng) 1~2位學(xué)員回答，在開門時(shí)，經(jīng)常遇到哪些拒絕，然后總結(jié)： （ 1）開門遇到的拒絕問 題 A．我已買過保險(xiǎn)了 B．我目前沒有這個(gè)打算 C．我有朋友在做保險(xiǎn) （ 2）處理方式： 輕松帶過，用“那沒關(guān)系??”嘗試其它購(gòu)買點(diǎn)，若客戶一直反對(duì)，表示氣氛不夠，須回到“”重新開始。如：“那沒關(guān)系??”范例： 6．寒暄經(jīng)典范例與學(xué)習(xí) (10分鐘 ) 請(qǐng)兩位學(xué)員扮演客戶和業(yè)務(wù)員進(jìn)行對(duì)話，其它學(xué)員一邊聽一邊填寫寒暄致意檢查表。 (5分鐘 ) 簡(jiǎn)單講，寒暄的內(nèi)容就是三個(gè)字：“說、問、聽” （ 1）說：介紹并推銷自己，贊美對(duì)方。 二、銷售面談前的準(zhǔn)備 講師請(qǐng) 1~2名學(xué)員回答： (20分鐘 ) 在準(zhǔn)客戶面前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？ 講師總結(jié)： 收集客戶資料 （一）收集與分析客戶資料 講師請(qǐng)學(xué)員回答，然后將學(xué)員的答案寫在白板上。如果不能把自己的功夫傳承給屬員，留不住人，等于無效的增員。在困難面前，你的堅(jiān)持不懈就是最好的對(duì)策，把該做的事情做好，就已經(jīng)很出眾了，因?yàn)閯e人都有退卻了！ 6．合作 成功的業(yè)務(wù)主任必須了解和運(yùn)用合作，讓大家團(tuán)結(jié)一心共同來面對(duì)未來發(fā)展。講師在討論結(jié)束后，請(qǐng)每一組的組長(zhǎng)將本小組每一個(gè)人的感受談一下，記在白板上。 這一點(diǎn)非常重要，只有這樣，你方能成為屬員的好朋友。 2．增員選擇的工作 增員是壽險(xiǎn)事業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，持續(xù)不斷地招聘并栽培優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，是營(yíng)業(yè)組得以建立堅(jiān)強(qiáng)推銷陣容的關(guān)鍵，發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)娜诉x的工作將是你最基本而不間斷的職責(zé)之一。 3．演練時(shí)注意課堂氣氛的把握。 （二）寒暄 1．什么是寒暄 2．寒暄的內(nèi)容 講師提問學(xué)員，“為什么要做寒暄？”請(qǐng) 1至 2位學(xué)員回答。結(jié)束后，請(qǐng)兩位表演好的上臺(tái)演練，演練結(jié)束后每人發(fā)一個(gè)小禮品。（見附表 1） （ 2）開門的展示說明：講師請(qǐng)學(xué)員回答： 開門的展示說明，可達(dá)到什么目的？ 中國(guó)最龐大的管理資料庫(kù)下載 11 講師總結(jié)：增加客戶的好奇與肯定，為關(guān)門做準(zhǔn)備。 （ 3）找到切入語，適時(shí)舉例，打比喻，加強(qiáng)客戶印象，強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)，去除疑惑點(diǎn)。 關(guān)門時(shí)機(jī)就是要業(yè)務(wù)員善于察言觀色，捕捉購(gòu)買信號(hào)； 如： （ 2）說明 —— 促成階段 慎重處理，多用理性語言 客戶在這個(gè)階段的拒絕特點(diǎn) 4．處理客戶反對(duì)問題的方法： (17分鐘 ) （ 1）區(qū)分真問題和假問題： A．假問題來自客戶的推銷以及對(duì)商品的不了解。 銷售面談對(duì)提高業(yè)務(wù)員的銷售技巧很有幫助，要多演練，多背話術(shù)，回到營(yíng)業(yè)部后，將學(xué)到的面談技巧傳承給新人，幫助輔導(dǎo)他們成長(zhǎng)。告訴大家下面產(chǎn)課程會(huì)講解這些問題。 (10分鐘 ) 2．請(qǐng)學(xué)員回推銷流程主顧開拓中緣故法的特點(diǎn)，講師介紹緣故增員的好處。 (10分鐘 ) 3．請(qǐng)學(xué)員分別填寫學(xué)員手冊(cè)中“與增員對(duì)象進(jìn)行初次電話接觸”表格。 (5分鐘 ) (三 )拒絕處理 (30分鐘 ) 1．先請(qǐng)學(xué)員回顧自己被增員時(shí)都有什么疑慮和擔(dān)心，再請(qǐng)有增員經(jīng)歷的學(xué)員談?wù)劚辉鰡T者都有什么疑慮和擔(dān)心，總結(jié)出增員常見的拒絕問題。 2．為什么要輔導(dǎo)？ (3 分鐘 ) 組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個(gè)小組成員的績(jī)效或FYC都保持相對(duì)的較高的水準(zhǔn)。 （ 2）新人的銷售活動(dòng)資料 《計(jì)劃 100》、《工作日志》、《準(zhǔn)客戶卡》等輔導(dǎo)工具的填寫狀況；以及新人 FYP規(guī)律。人壽保險(xiǎn)的條款解析 業(yè)務(wù)員的困難與障礙 說明的要領(lǐng) 激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望 反對(duì)問題處理 促成的方法 遞送保單的技巧 客戶管理及售后服務(wù) 建立對(duì)客戶的影響力 電話約訪技巧 客戶介紹的要領(lǐng) 保險(xiǎn)故事的運(yùn)用 （） —— 他必須經(jīng)常做對(duì)哪些事情？ 專業(yè)知識(shí)是銷售的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對(duì)客戶，熟練的技巧能強(qiáng)化自信。 中國(guó)最龐大的管理資料庫(kù)下載 26 D．準(zhǔn)備所推薦的商品 E．商定最佳拜訪地點(diǎn)并進(jìn)行約訪 3．二次早會(huì) （按時(shí)間先后順序排列） —— 早會(huì)結(jié)束 —— 填寫 《工作日志》 （昨日拜訪記錄） —— 成功經(jīng)驗(yàn)分享 —— 《每日活動(dòng)檢查表》并批閱《工作日志》 —— 抽查交復(fù)述短文工程（主顧卡） —— 新知學(xué)習(xí)（一本書、 輪流主講） —— 當(dāng)日行動(dòng)計(jì)劃匯報(bào)（參照日志） —— 業(yè)績(jī)達(dá)成進(jìn)度匯報(bào) —— 重點(diǎn)工作布置 —— 開心一刻 —— 個(gè)別輔導(dǎo) 4．角色 擬訂演練的話術(shù)和動(dòng)作要領(lǐng)及相關(guān)的檢查點(diǎn)，設(shè)定客戶的角色特點(diǎn)，充分地投入情感環(huán)境，按照標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練模式按部就班的重復(fù)操作。 對(duì)于業(yè)務(wù)主任來說，是指業(yè)務(wù)主任對(duì)于業(yè)務(wù)員的推銷活動(dòng)計(jì)劃做事先的指導(dǎo)，并于一段時(shí)期后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。 中國(guó)最龐大的管理資料庫(kù)下載 30 （ 3）了解業(yè)務(wù)員市場(chǎng)活動(dòng)訪談作業(yè)的規(guī)劃內(nèi)容。 工作日志 —— 將已約妥或依優(yōu)先順序擬訪談的準(zhǔn)主顧分周填寫。 3．通過與銷售人員更多具體的聯(lián)系，提供給業(yè)務(wù)主任更多的控制。 而業(yè)務(wù)來源中心，就是要掌握軸心的支持者，借助他的力量，以最少的時(shí)間和努力，獲取最多的主顧名單。 （ 2）親和力與人緣 親和力與人緣是取決業(yè)務(wù)來源中收的重要條件，因?yàn)椤按蠹沂欠裣矚g他？”“他是否認(rèn)識(shí)很多人？”都是建立業(yè)務(wù)來源中心的重要因素。 4．業(yè)務(wù)來源中心的功能 (5 分鐘 ) 提問：我們要業(yè)務(wù)來源中心要替我們做些什么？ （ 1）要求介紹準(zhǔn)主顧 我們事先應(yīng)搜集到這些準(zhǔn)主顧的相關(guān)資料，以便在現(xiàn)談時(shí)，專心去研究客戶最適合的保險(xiǎn)內(nèi)容。 最近什么人有小寶寶或?qū)⒁a(chǎn)？ 五、總結(jié) (5分鐘 ) 1．一個(gè)有高活動(dòng)量的業(yè)務(wù)員不可能找不到業(yè)務(wù)。當(dāng)你成為見習(xí)主任時(shí)，與業(yè)務(wù)主任僅有一步之遙。 一份交給學(xué)員的直屬業(yè)務(wù)主任，進(jìn)行追蹤管控并提供所需的各項(xiàng)輔導(dǎo)支援，協(xié)助學(xué)員完成晉升計(jì)劃。因此只有通過增員，讓你獲得職級(jí)上的晉升，并進(jìn)而獲得待遇上的提高。 第六章：晉升計(jì)劃與行動(dòng)之路 一、導(dǎo)言 （一）講師自我介紹 (3分鐘 ) （二）課程導(dǎo)入 (2分鐘 ) 我們?cè)谇懊鎯商彀氲臅r(shí)間里，主要學(xué)習(xí)了哪些課程內(nèi)容？ 我們學(xué)習(xí)這些內(nèi)容的目的是什么？為晉升作必要的準(zhǔn)備。最近有什么遭到不幸