個人理財經(jīng)理培訓(xùn)教程(完整版)
【正文】 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 7 客戶關(guān)系管理對于銀行的意義 清晰定位，做有價值的工作 合理安排銀行資源有效管理銀行的利潤源泉。 范圍可見、可想。 不要與客戶論真理。 最貼近客戶，本行所有管理的最終體現(xiàn)。 銀行產(chǎn)品試驗和反饋的中心。 尊重、肯定客戶的拒絕和意見。 贊美要因地制宜 內(nèi)容具體、實際。 以少勝多，以質(zhì)取勝的典范。 形式： 幻燈演示 內(nèi)容： 客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵； 柜面營銷的基本技能； 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 3 個人理財客戶經(jīng)理 的地位及重要性 零售業(yè)務(wù)的新增亮點。 分析營銷環(huán)境 確定營銷重點 確定營銷策略 制定營銷方案 組織落實實施 考核與后評價 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 27 銀行營銷的 四 P 一、人（ PEOPLE） 二、計劃（ PLANNING） 三、產(chǎn)品（ PRODUCT） 四、堅持（ PERSISTENCE） 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 28 銀行營銷的四 C 合作（ Cooperation） 客戶（ Customer） 創(chuàng)造（ Creativity） 信心（ Confidence） 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 29 產(chǎn)品營銷的四要素 產(chǎn)品知識 銷售技巧 人際關(guān)系 組織管理 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 30 上門口頭營銷 事先準備： a) 對象：職務(wù) /主要看法或意見、要求 b) 目的：層次 /計劃 c) 程序：營造環(huán)境、氣氛 d) 提問要點 /論點、論據(jù)（狀況 /問題 /影響 /權(quán)衡） e) 預(yù)案： f) 時間、時機 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 31 電話營銷 事先準備： a)對象：職務(wù) /主要看法或意見、要求 b)目的：層次 /計劃 c)游說要點 /層次： d)后備要點： e)應(yīng)對方案： f) 時間： 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 32 理財經(jīng)理的知識面 產(chǎn)品知識 營造和把握氣氛的知識 管理與被管理知識 客戶心理知識 廣泛的各類知識 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 33 對客戶營銷之三 C原則 坦誠 Candor 關(guān)心 Concern 能力 Competence 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 34 人際交往的三步曲 了解對方立場。 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 39 營銷禮儀
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