廈門金馬商城行銷策劃書(doc)-營(yíng)銷策劃(完整版)
【正文】 廈門 戶口提高到 150平米才可辦理戶口，如果本項(xiàng)目不能享受原有入戶政策將流失掉一部分客戶。 要是因?yàn)槟壳暗馁?gòu)房主力軍的都是參加工作沒幾年的年輕人 ,這些人的資金積累一般不會(huì)很足 ,一次性付款有很大的難度或者說是不可能 ,但這些年輕人的購(gòu)買欲望特別強(qiáng)烈 ,還有就是這些人手頭上都 握有按揭購(gòu)房所需的首付款 ,而且他們的收入普遍比較高 ,按揭后還款壓力不會(huì)很大 ,因此作為購(gòu)房付款的一種主要方式 按揭就得到了這些人的青睞。所以我們考慮本案的均價(jià)可定在 7200——7800一線 ,倘若均價(jià)所在的樓層設(shè)在十六層 ,每層的樓層差價(jià)為 6080元一平米的話 ,那么五層的起售價(jià)約為 6300元一平方米。 二．價(jià)格策略 （一）、定價(jià)策略的基本原則 訂價(jià)策略關(guān)系全案的銷售速度與成敗； 訂價(jià)與成本策略互動(dòng)； 認(rèn)清產(chǎn)品價(jià)格與效益認(rèn)知不一定一致； 訂價(jià)策略必須配合市場(chǎng)區(qū)隔與競(jìng) 爭(zhēng)； 對(duì)品牌形象的認(rèn)同與信賴； 遵循循序漸進(jìn)原則； （二）定價(jià)的方法 執(zhí)行 “一房一價(jià)，好房?jī)?yōu)價(jià)，特房特價(jià) ” 座向 樓層 邊間 周遭環(huán)境 產(chǎn)品型態(tài) 廣告戶（廣告策略的運(yùn)用） 同區(qū)段競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的價(jià)格 銷售速度的快慢（適時(shí)加價(jià)幫助現(xiàn)場(chǎng)促銷） 每戶的總價(jià)感覺（產(chǎn)品型態(tài)相同，而面積不同） 銷控的運(yùn)用（利用價(jià)差促銷特定產(chǎn)品） （三）調(diào)價(jià)策略 接受預(yù)定前不公開正式價(jià)格，利用準(zhǔn)備期試探價(jià)格反映。 選用媒體 :泉州晚報(bào) , 車體廣告：選擇經(jīng)過人流量大的車次，廣告的效果較好。 3）提高成交比，降低退戶率 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人員專業(yè)技能，確切掌握客戶動(dòng)向，以提高成交比。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 6）強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)動(dòng)源： 本案為中心向外幅射沿伸，妥善配合媒體運(yùn)用，讓區(qū)域內(nèi)（外）之客源較易抵達(dá)，塑造方便處。 4) 銷售道具制作。 2) 針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行回訪及討論。 6) 選擇部分較差的房型，以較低的價(jià)格推薦給客戶，利用其貪便宜的心理促使成交，但要先比較價(jià)差的原因。 （三）、個(gè)案公開期 1. 執(zhí)行時(shí)間：正式公開的一周內(nèi) 2. 主要任務(wù)：開始正式收取定金，同時(shí)通過開盤活動(dòng)將樓盤信息廣泛推廣，全面塑造本案整體產(chǎn)品風(fēng)格和品牌形象。 施行要點(diǎn)： 1. 承接醞釀期市場(chǎng)反應(yīng)， 對(duì)癥下藥 ，在把前期沒有信心，未能了解清楚項(xiàng)目項(xiàng)目的買家，通過樣板間及工地的視察促成成交。（戶數(shù)不能只有 1戶） 2) 利用現(xiàn)場(chǎng)訂價(jià)的調(diào)整，制造漲價(jià)的想象空間及壓力來壓迫客戶成交或減少客戶考慮的時(shí)間，促進(jìn)成交速度。 （五）、延續(xù)期 1．執(zhí)行時(shí)間：強(qiáng)銷期后 2~3個(gè)月 2．主要任務(wù)：賣點(diǎn)調(diào)整與深度挖掘，主要單元強(qiáng)勢(shì)推廣，擴(kuò)大本案市場(chǎng)認(rèn)識(shí)力度。人員架構(gòu)詳見下表： 職務(wù)編排： 主 委：全案銷售策略擬定，廣告策略擬定，產(chǎn)品定位檢討，人員教育訓(xùn)練。 星觀達(dá)陣房產(chǎn)企劃公司案場(chǎng)人員架構(gòu)示意圖 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 2) 追蹤有望客戶。（減免入戶費(fèi)用） 4) 利用現(xiàn)場(chǎng)銷控技巧，集中力量于部分樓層，同期積累有意向購(gòu)買其他部分樓棟的客戶。 （四）、強(qiáng)銷期 1．執(zhí)行時(shí)間：正式推案 2個(gè)月內(nèi) 2．主要任務(wù)：全案公開接受訂購(gòu) 和簽約，強(qiáng)勢(shì)銷售，營(yíng)造熱銷場(chǎng)面，樓盤信息的廣泛推廣， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 2） 告訴客戶開盤一星期后將漲價(jià) 200到 350元 /㎡，逼迫客戶盡快購(gòu)買。 施行要點(diǎn)： 1. 在此階段主要推廣發(fā)展商的背景及實(shí)力，可對(duì)項(xiàng)目做宣傳，但不透露銷售的資料 (如售價(jià)和付款辦法等等 )。 4) 分析登記的客戶資料，了解他們的關(guān)注點(diǎn)，來自什么區(qū)域，對(duì)樓 盤接受程度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整銷售說辭。 6) 企劃工作與進(jìn)度檢討、修正、定案。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 以真誠(chéng)的心接待每位來訪者。選用媒體：廈門房產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)，福建房產(chǎn)網(wǎng)。 三．行 銷通路 大眾傳統(tǒng)媒體： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 肆、行銷篇 一．總體策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。結(jié)合本案地段極佳的先天優(yōu)勢(shì)，若定位成 SOHO型的酒店式公寓，既能滿足家庭辦公的需要，又兼顧到了投資小戶型的市場(chǎng)需求，如此一來對(duì)本案的順利推廣會(huì)打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 3. 房產(chǎn)政策的變化，使投資客數(shù)量減少。因?yàn)閺B門購(gòu)房者更注重使用年限。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。而這種社區(qū)環(huán)境和配套很大程度上吸引了眾多的消費(fèi)者，增加了樓盤的賣點(diǎn)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年廈門鐵路到發(fā)總量達(dá) 549萬(wàn)人次，航空進(jìn)出總?cè)舜芜_(dá) 425萬(wàn)，每年來廈的國(guó)內(nèi)外游客總計(jì)超過 1000萬(wàn)人次，其中商務(wù)精英超過 20萬(wàn)人次。從目前開工的樓盤
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