【正文】 對照你這次訪問的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果。 問好； 在進入售點時，向售點工作人員問好。 道別。 問好。 （ 4） 每天向上級主管匯報。 反饋市場信息。 （ 2） 產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化 和規(guī)范化。 營業(yè)主推。 銷售人員工作目標(biāo)及職責(zé) 工作目標(biāo)：通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和零售支持工作，與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系以達到分銷目標(biāo)和提高銷售量，并及時回收貨款。 ? 對經(jīng)銷商 —— “步步高”提供合理公平的銷售制度，互信互利。 1要做就做最好：步步高的企業(yè)精神就是“要做就做最好”，要么你什么都不做，成為一名庸者，要么你就做到最好，成為一名專家，保持平常心態(tài)，秉持焦點法則，本分地對待每一件事情，通過深思熟慮，制訂出周密的行動計劃，充分發(fā)揚團結(jié)協(xié)作的精神，按程序有條不紊的進行實施，并在工作中不斷進行總結(jié)與改進， 你當(dāng)然能做到最好。 細(xì)致、全面：要求我們在做任何一件事情的時候，要細(xì)致入微，盡可能的去思考每一種可能的 存在，然后再一一應(yīng)對。 五、業(yè)務(wù)人員訪問的目標(biāo) 1. 認(rèn)識； 2. 建立客戶關(guān)系； 3. 產(chǎn)品知識培訓(xùn)； 4. 幫助再銷售； 5. 提高產(chǎn)品的陳列水平； 6. 客戶服務(wù)； 7. 進銷存的掌握； 8. 建議提高銷售的 方法； 9. 進行終端助銷； 10. 建立良好的關(guān)系； 11. 商場主推； 12. 共同做大生意。 六、業(yè)務(wù)人員工作方法論 計劃：計劃是實際行動的指南書，縝密的計劃可使工作有事半功倍之成效。 不斷提高：要求我們在總結(jié)和實踐時認(rèn)真對待，從而使自己各方面得以不斷提高。 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識 第一章 宗旨和目標(biāo) 培訓(xùn)宗旨 統(tǒng)一思想，以規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，推進通路建設(shè)和零售終端建設(shè)。 ? 對股東 —— “步步高”使其投入的股本有高過社會平均報酬的合理回報。 本職責(zé)任： 銷售；回款；分銷數(shù)（深度、寬度）；上柜率組合；營業(yè)主推；產(chǎn)品陳列展示；售點廣告助銷、 POP；價格；促銷；反饋市場信息； 銷售人員每天工作內(nèi)容 銷售和回款。通過提供最佳服務(wù)組合和合理的利潤，加強與零售商及其營業(yè)員的溝通和聯(lián)絡(luò)等方式來達到零售商主推我們產(chǎn)品的目的。 （ 3） 爭取產(chǎn)品在售點和貨架的最優(yōu)位置。包括： （ 1） 競爭者的活動情況（如：促銷、價格變動、新產(chǎn)品上市）。 銷售人員每天工作程序（拜訪步驟） 計劃 /設(shè)立目標(biāo)。 檢查貨架 /POP。 1 總結(jié)、報告。 檢查貨架 /POP； 按照公司的標(biāo)準(zhǔn)，評估我公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和排列情況，評估 POP的放置是否有效、到位。如是成功，試試找出成功的原因。 客戶服務(wù)； 履行服務(wù)承諾，提供商品資料，聯(lián)絡(luò)客戶感情。 世界上最好的產(chǎn)品，即使這些產(chǎn)品還得到可能是最優(yōu)秀的廣 告所支持，但如果它們沒有擺在消費者可以購買到的地方，那么，它們?nèi)匀粺o法售出。即從中心城市向所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費群體進行的分銷。（第十二章介紹） 分銷的意義 提高市場占有率。 分銷的標(biāo)準(zhǔn) 不同產(chǎn)品有不同的分銷標(biāo)準(zhǔn)和要求，但就步步高產(chǎn)品而言，一般要求分銷的深度至少到縣級。 ，讓這些產(chǎn)品能很好的展示給顧客看。中國的電子產(chǎn)品的零售終端，品牌專賣店被消費者接受的程度低，消費者大都在綜合許多產(chǎn)品類別和品牌的商店及其柜臺購買，廠家多數(shù)情況下共用同一經(jīng)銷商、商場、柜臺和營業(yè) 員。指商場對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個品牌及其產(chǎn)品的重點推介和銷售以及其他支持。因此主推必須兼顧上述各方的力量。良好的合作關(guān)系以及相互信任有助于形成主推。比如給商場合理的利潤，給營業(yè)員合理 的提成；處理和防范竄貨，保護經(jīng)銷商的利益。 派駐促銷員。 4 成本 意識原則 ? 了解產(chǎn)品專柜、各種廣告品的成本，不無原則地答應(yīng)經(jīng)銷商的要求； ? 各種廣告品要合理搭配，避免貴重廣告品的過度投入； ? 成本 — 效益分析核心：根據(jù)銷量和競爭需要來合理分配專柜和各種廣告品的投入及進行前后銷量對比分析； ? 專柜和各種廣告品（尤其是貴重廣告品）的制作，要合理選擇廣告公司并監(jiān)控好質(zhì)量； ? 盡可能維護好已投入的產(chǎn)品專柜和各種廣告品，減少損壞。 **產(chǎn)品的陳列不要過于分散，根據(jù)需要爭取下列陳列位置 : ? 商場入口處； ? 電梯口柜區(qū)； ? 主要過道的入口處或或靠近人流的柜位； ? 電器區(qū)的入口或靠近人流的柜位； ? 貨架或柜臺的最顯眼的格位（或銷售指數(shù)最高的格位）； ? 以演示機的身份爭取進入商場其他柜區(qū)（如電視機、音響）。 ? 產(chǎn)品和廣告品的正面應(yīng)正對人流面； ? 主推機型應(yīng)擺放在視平線位置或居中位置； ? 相同類型但不同規(guī)格的機型不要相互混雜，如 VCD、 SVCD、 DVD要分類按次序擺放； ? 家庭影院等組合產(chǎn)品應(yīng)按組合次序擺放； ? 產(chǎn)品資料應(yīng)分類清楚并擺放在產(chǎn)品旁，便于顧客取閱； ? 標(biāo)帖、壓紙、專用價格牌、產(chǎn)品托架等小物品應(yīng)整齊劃一； ? 彩盒、海報、展板等應(yīng)避免不同規(guī)格相互混雜； ? 廣告品不宜過多、過濫。 季節(jié)性定價。個體經(jīng)營和承包的商店和出租柜臺的價格自主權(quán)較大，是價格規(guī)范管理的重點。如新產(chǎn)品上市時加快消費者接受的速度而采取免費贈用活動。 。 。如貨車等。 c)價格優(yōu)惠。 ? 公司的慶典節(jié)日。 ? 征求意見法：即邀請部分消費者對備選的幾套方案發(fā)表意見，選出一個可以得到普遍接受和相對理想的方案。在假定其他條件不變的前提下，可對銷售額增幅與促銷投資進行比較，以判斷和評價其實際效果。像這款機器它是支持 USB 充電的，而且是標(biāo)準(zhǔn)接口，現(xiàn)在您在哪找不到一臺電腦啊？而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個充電器也成，也 很方便對吧？） 3）為什么只有一電一充?。? 首先您看啊，我們送您的電池都是廠家配送的原廠標(biāo)配電池。使用上有什么不便的，您問我也成。我們強調(diào)通過令顧客舒服的溝通，讓顧客對我們產(chǎn)生信任，并在信任的基礎(chǔ)上通過我們對產(chǎn)品的講解使得顧客認(rèn)識到產(chǎn)品的價值。如果你喜歡，我相信價格不是問題，如果你不喜歡，再便宜你也不會買，你說是不是？ 情況 2： 3 分鐘后顧客了解我們的手機價值后再談價格的。這句話，其實更多的是一種試探，以證實自己確實是以最優(yōu)惠的價格購買了。 三、功能類 分析：顧客在購買手機的過程中可 能會關(guān)心和詢問很多功能，有些是自己確實需要的，但是有很多時候是因為顧客覺得買個手機功能越多越好，其實并不需要那些功能或者很少使用到那種功能。 ？ 分析：雙卡雙待從實用性來講的話其實并不好。所以當(dāng)顧客問到炒股功能時還是先問清楚顧客是否真的是因為炒股才買手機。 分析：很多以前使用國產(chǎn)手機尤其是雜牌機器的顧客對于國產(chǎn)機的質(zhì) 量有懷疑甚至受過傷害。比如您了解過的步步高的 VCD\DVD 質(zhì)量都非常好，手機的質(zhì)量同樣做的非常棒。是不需要帶紙質(zhì)?？ǖ呐丁? 解答：先生 /小姐，你不問，我都要跟你說這個。當(dāng)然隨著我們步步高手機的發(fā)展，這個聲音會越來越小。積極的銷售人員要抱著積極可能的態(tài)度去留住任何一個顧客！解答：這里是步步高手機，也非常不錯，您不妨來了解一下多一個參考嘛。 解答：先生 /小姐，送內(nèi)存卡的品牌都是手機本身沒有內(nèi)存的，所以他們不送內(nèi)存卡的話手機根本沒辦法用。 如果是擔(dān)心掉漆 解答：您完全不用擔(dān)心我們手機會掉漆，因為我們手機面板采用的是拉絲合金面板，耐磨耐花，手機按鍵使用的是水晶注塑的工藝，不僅看起來晶瑩剔透，顏色非常的均勻，同時還非常的耐磨，您用多久它也不會出現(xiàn)掉色的問題。先對顧客觀點表示認(rèn)同再拋磚引玉，說出我們的觀念，這樣既尊重了顧客，通話四有能讓顧客容易接收我們的觀點。因為手機屏幕小有屏幕小的優(yōu)點，第一就是它的價格要比大屏幕的手機優(yōu)惠些，第二就是屏幕小的手機耗電量要比屏幕大的小得多，因為手機最耗電的就是屏幕，所以屏幕小點的手機待機時間要更長。 解答：當(dāng)然不會！然后可根據(jù)情況對步步高的品質(zhì)追求以及手機的材質(zhì)使用做簡單介紹。 A、 主動向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。 C、 其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。 B、 如客人堅持要求缺貨的機，我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。 案例七：客人購買手機后（包換期內(nèi)），回來認(rèn)為有質(zhì)量問題： A、 先了解情況，后試機，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機聽筒聲音?。?，盡量說服客人不要換機。 案例九：客人說告訴我你們經(jīng)理的電話，這個問題我要跟他親自談。 B、 主動向客人介紹公司的一些優(yōu)勢資源或有什么促銷活動，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個 樣。 D、 對尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補充一些話，以 增強他的信心，例如：先生，選中這款機，您真有眼光！ OPPO 手機終端銷售技巧 一、綜合類 （新品上市后最最常見的幾個問題收錄在這里，后面還有分門別類的問題解答） ： 1）電池能用多久?。? 我們現(xiàn)在的手機都采用的是鋰離子電池，即沒有記憶性使用壽命又長。咱們不說這些雜牌電池使用起來有多危險，爆炸啊漏液啊，您就想想十幾塊錢的電池，它電壓穩(wěn)不穩(wěn)定，質(zhì)量穩(wěn)不穩(wěn)定，到底能用多久，會不會給您的機器造成損傷？（停頓片刻）而且，羊毛出在羊身上，十幾塊錢的電池他多收您幾十塊錢再送你一塊雜牌電池。要不換首歌曲您再聽聽？ 而且像 OPPO 這種大品牌它也肯定不會像雜牌機似的為了大聲點就裝上 8 個喇叭。 ？ (顧客剛接觸手機時 ) 情景分析： 顧客剛看到手機時，詢問產(chǎn)品的價格，這個時候銷售人員報價時，語氣要斬釘接鐵。切忌直接報底價，否則顧客還價的時候你就沒有再還價的空間了。） ？ 情況 1：在平時不是很忙的情況下，當(dāng)我們有足夠的時間跟顧客講解時可以做如下回答： 解答：你發(fā)現(xiàn)了，我們的手機是比其他國產(chǎn)品牌貴些，那是因為我們采用的都是原裝進口的原材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國 wolfson 公司的專業(yè)音頻解碼芯片，屏幕您也看得見很亮吧？原裝日本日立高清顯示屏；機器的面板都是拉絲合金的，您摸摸看它的手感 ，沒有任何毛刺，而其他牌子的手機是不是這樣的材質(zhì)呢？其實您看，正是因為我們手機采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機的質(zhì)量，確保你用的放心。并且，最重要的還是讓顧客留下來了解產(chǎn)品的價值，所以建議你解答如下： 解答：上市統(tǒng)一價 ，其實我現(xiàn)在跟你說價格你也沒有什么感覺，因為你不了解手機的價值，來，我給你說說它都有哪些功能 …… ，能不能便宜點？ 情況 1：顧客在一分鐘內(nèi)就詢問價格?？墒悄膊粫谶@種環(huán)境欣賞音樂吧？要聽也是帶著耳機聽的吧？您帶上耳機試試聲音效果如何。（或終生成本售后：如更換零配件則適當(dāng)收取成本費用。 2）待機時間能有多久??？ 我們這款機器的標(biāo)準(zhǔn)待機時間為 280 個小時，也就是十幾天，但是這個對您是沒用的。如：有什么事情，請拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。 C、 如解決 B 案行不通，則與直屬上司聯(lián)系 。 案例八：同事之間要相互密切配合。 b、 講清楚代用的機不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機日期和顏色，避免日后誤解。 案例四：客人太多時： A、 不可只顧自己跟前的客人。 B、 如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。如果按鍵做大的話屏幕就變小了，如果按鍵屏幕都大的話手機就太大了不好拿。所以大多數(shù)的廠家多會選用 寸或者 之間的屏幕。 分析：尺有所短，寸有所長。 如果說是換顏色 解答：這個顏色絕對是最流行的，你看你拿了這么好看，特別有氣質(zhì)。 128M 存歌的話可以存 2030 首基本夠用，如 果您還有更高需求的話，我們手機還支持 2G 超大擴展。如果碰巧我們在做活動，那當(dāng)然好，對我們銷售一定會起到促進作用。 解答：呵呵，看來我得讓我們公司多做點廣告才行。國家標(biāo)準(zhǔn)是電池不能超過 1500 毫安，否則不安全。這也體現(xiàn)我們對手機質(zhì)量的信心和對用戶高度負(fù)責(zé)的精神，您覺得是不是？ ？ 分析：問這個的顧客基本是初次購機，對手機都不夠了解。 ？ 分析：對比很多品牌尤其是雜牌手機，完善的售后是我們突出的優(yōu)勢。所以不要怕顧客擔(dān)心國產(chǎn)手機質(zhì)量不好，因為顧客關(guān)心質(zhì)量，而質(zhì)量恰恰是我們的優(yōu)勢。然后根據(jù)顧客特點選擇合適機型定位主推。很多顧客僅僅是覺得新鮮而詢問，并無真實需求。 ？ 分析：碰到這樣的問題，先詢問顧客平常是否很喜歡聽收音機，甚至每天花很多時間去聽？ 如果顧客回答不是： 解答：就是嘛，