【正文】 個人專業(yè)形象 ? 視覺包裝 ? 聽覺包裝 ? 技術(shù)包裝 30 ? 自我介紹材料 ? 公司簡介 ? 產(chǎn)品介紹彩頁 ? 剪報、保險的故事 ? Close協(xié)助彩頁 ? 理賠案例 ? 投保書 ? 收據(jù) ? 計算機(jī)器、簽字筆 2 支 31 課 程 目 的 １．認(rèn)識目標(biāo)市場 ２．懂得目標(biāo)市場對營銷人員的意義 ３．如何開拓目標(biāo)市場 32 課 程 內(nèi) 容 33 目 標(biāo) 市 場 所謂目標(biāo)市場就是指那些具有共同習(xí)性、特征、需求、個體間具有一定程度的影響力及親和力的特定市場。 ——高收入、中等收入、低收入家庭。 39 目標(biāo)市場在哪里 1. 你以往的銷售軌跡 2. 成功率高的市場 3. 你自己喜歡的市場 4. 擁有共同興趣、愛好的市場 40 如何選擇適合自己的目標(biāo)市場 41 方 法 。 ? 為了提高陌生拜訪效力，要珍惜 時間。 48 公式（四） ? 客戶處處都有。 ? 信函敲門法。 將對準(zhǔn)主顧寒暄、贊美建立信任和收集準(zhǔn)主顧需資訊，了解購買點(diǎn)定義為接觸的內(nèi)容。 四、拒絕處理的方式。 須有信心與權(quán)威感。 76 商品特色 集保險保障與投資于一體。 短期投資，領(lǐng)取早，回報高。 85 壽險民意問卷調(diào)查表 尊敬的客戶，中國平安保險公司為了更好地服務(wù)大眾了解大家在壽險上的需要，聽取各方對公司的意見和建議，以便改進(jìn)我們今后的工作，特擬定本調(diào)查表，希望您撥冗完成這一調(diào)查，謝謝您的合作。 91 服務(wù) 服務(wù)繼續(xù) 服務(wù)終生 92 “服務(wù)的坐標(biāo)點(diǎn)： 滿足客戶的期望” 93 ? 售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù) ? 售前服務(wù)： 與客戶尚未見面 ? 促成； ? 售中服務(wù)：促成 ? 遞交保單； ? 售后服務(wù)：遞交保單以后 ? ．．． 94 我們怎樣進(jìn)行售前服務(wù)呢？ . (著裝、儀態(tài)、工具、語速、肢體語言） . (金融、收益、市場信息） . . . . . 、流暢、正確的銷售說明 . . 95 我們怎樣進(jìn)行售中服務(wù)呢？ 話。 ) (生日卡、投保周年卡、新年卡、中秋團(tuán)圓卡等，給客戶添一份溫馨） (將“壞事”變成“好事” ,變“抱怨”為“信賴”。 114 平安“世紀(jì)理財”推出的背景： 應(yīng)對保險公司所面臨巨大的給付壓力。 ? 段國圣：副總經(jīng)理 博士，先后赴美國林肯國民金融集團(tuán)，林肯投資公司，特拉華基金管理公司，馬來西亞大馬保險學(xué)院學(xué)習(xí)，掌握國外先進(jìn)的投資管理理論和方法。 120 平安世紀(jì)理財目前的投資渠道： ? 銀行存款； ? 同業(yè)拆借； ? 債券： a、 一級市場：承銷，包銷。 順應(yīng)市民投資理財?shù)男枰? 99 家庭理財產(chǎn)生的背景 國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 。 請您談?wù)剬ΡｋU的看法： 好 不好 不知道 請問您和您的家庭成員參加過保險嗎？ 參加 沒參加 請問您向哪些公司過？ 平安 國壽 太保 友邦 中宏 請問什么原因使您參加保險？ 需要份保障 投資 隨大流 目前您對保險代理人的印象如何？ 好 不好 毫無印象 為什么： 86 請問您對優(yōu)秀代理人有什么期望？ 誠實(shí) 專業(yè) 服務(wù)好 信守諾言 請問您對保險公司的售后服務(wù)的要求？ 請問您對自己的一生最擔(dān)心的是什么？ 假如您目前考慮需要一份保單，目的是什么？ 養(yǎng)老 醫(yī)療 投資 避稅 將來如果您還需保險主話，考慮得最主要因素是什么？ 公司產(chǎn)品 公司的品牌 公司的服務(wù) 姓名： 電話： 。 79 商品特色 終身分紅、回歸保險真諦。 費(fèi)用流向清晰，資產(chǎn)變動透明。 有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人。 六、小結(jié)。 （二）接觸程序。 ? 鎖定特定目標(biāo)。 結(jié)論：相逢自是有緣，一面之緣之人何嘗不能成為客戶。 46 公式（二） ? 為了增加拜訪客戶數(shù)必須實(shí)行下列兩個原則： ? 全時工作。 。 ——高保障、低保障、無保障市 場。 37次便成習(xí)慣。 晚上 點(diǎn)回到家整理一天的工作情況，工作記錄，總結(jié)。 點(diǎn)到 點(diǎn)拜訪第 2個客戶，做記錄。 工作成果：個人業(yè)績增長 %，組人力 ，育成 個主任。 提高生活的品質(zhì)。 16 戰(zhàn) 勝 自 我 建設(shè)強(qiáng)大的自我。 四、建設(shè)健康的營銷心理學(xué)。 第二次是撒手人間時的生理上的死亡。 肝炎治療 住院 45天，出院后休養(yǎng) 75天， 6個月才能 痊愈， 花費(fèi) 。 ?人壽保險能夠保障家庭，可以算是空前偉大的