【正文】 究分析 定位 確定投標(biāo)方案 制定標(biāo)書 業(yè)務(wù)信息 的收集 接觸了解 信息評(píng)估分析 僅建立了網(wǎng)站，通過網(wǎng)上推介，宣傳力量薄弱。 綠化環(huán)保行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析： ? 經(jīng)過抽樣調(diào)查，詳見 《 中國綠化工程企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況簡(jiǎn)表 》 ，樣本具體數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)如下： 萬信達(dá)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 —全國一級(jí)、二級(jí)資質(zhì)企業(yè)分布 市場(chǎng)區(qū)域 廣東 上海 江浙 京津 其他地區(qū) 資 質(zhì) 一級(jí) 二級(jí) 一級(jí) 二級(jí) 一級(jí) 二級(jí) 一級(jí) 二級(jí) 一級(jí) 二級(jí) 數(shù) 量 5 4 6 2 10 0 6 1 18 0 萬信達(dá)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 —廣東區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 廣東如春 – 以城市園林、高速公路綠化為主，二級(jí)資質(zhì)； – 具有三維網(wǎng)植草技術(shù)，施工管理先進(jìn)，比較重視養(yǎng)護(hù)服務(wù) 。 （ 2） 綠化施工隊(duì)伍良莠不齊，難以充分體現(xiàn)工程的設(shè)計(jì)思想?！?業(yè)務(wù)拓展模式規(guī)劃 》 萬信達(dá)環(huán)境綠化 南方略營(yíng)銷管理咨詢有限公司 深圳市萬信達(dá)環(huán)境綠化建設(shè)有限公司 前 言 營(yíng)銷人員是公司的先鋒隊(duì) .在沙漠里、在高原上、在繁榮的都市里、在貧窮的鄉(xiāng)村里等待我們的 — 都是困難 .我們的責(zé)任就是披荊斬棘 ,用生命、用熱血去鋪就萬信達(dá)的發(fā)展之路； 在飛速發(fā)展科技領(lǐng)域中，每天都是對(duì)昨天的否定和改進(jìn) .我們時(shí)時(shí)都會(huì)面臨新的挑戰(zhàn) ,速度是企業(yè)制勝的關(guān)鍵 ,我們只有不斷地超越對(duì)手才能有生存的機(jī)會(huì) .對(duì)于我們每一位營(yíng)銷人員來說 ,不但要面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,還要面對(duì) “自我”這個(gè)強(qiáng)大的敵人 .我們只有不斷地向別人學(xué)習(xí)、向書本學(xué)習(xí)、向成功學(xué)習(xí)、向失敗學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中思考、在思考中編輯思維，在思維中錘煉思想。 （ 3）沒有專門的綠化監(jiān)理公司，綠化施工監(jiān)理多由建筑工程施工監(jiān)理兼任，加之 《 城市綠化工程施工及驗(yàn)收規(guī)范 》 中，帶 “ 必須 ” 的強(qiáng)制性條款很少，往往出現(xiàn)：土壤好不好，能栽就行；樹坑不要大，栽下就行；基肥施不施，不死就行。 深圳如茵 – 以生態(tài)整治業(yè)務(wù)為主、二級(jí)資質(zhì)。只通過業(yè)務(wù)量累積增加其知名度與信譽(yù)。 一、萬信達(dá)公司現(xiàn)行業(yè)務(wù)拓展流程描述及問題分析（ 5）： 1 2 3 4 5 業(yè)務(wù)拓展流程 實(shí)施投標(biāo) 市場(chǎng)研究分析 定位 確定投標(biāo)方案 制定標(biāo)書 業(yè)務(wù)信息 的收集 接觸了解 信息評(píng)估分析 現(xiàn)狀 項(xiàng)目投標(biāo)階段區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)商務(wù)關(guān)系的協(xié)調(diào)，技術(shù)、設(shè)計(jì)、工程負(fù)責(zé)方案的介紹和專業(yè)溝通； 問題分析 建議與思路 對(duì)投標(biāo)過程中出現(xiàn)的問題與投標(biāo)結(jié)果缺乏成敗分析與總結(jié)，致使成功的經(jīng)驗(yàn)沒辦法推廣，而導(dǎo)致失敗的錯(cuò)誤一犯再犯。 5．城市園林景觀工程等未來潛力業(yè)務(wù)的承接能力較弱； 6．企業(yè)文化積淀不深，員工凝聚力不強(qiáng)，特別對(duì)關(guān)鍵崗位人才的留用和發(fā)展缺乏有力的措施。 萬信達(dá)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位策略 —管理策略： 以市場(chǎng)為核心，以業(yè)務(wù)拓展和項(xiàng)目管理為龍頭的矩陣式管理 總經(jīng)理 營(yíng)銷副總 副總 市場(chǎng)部 預(yù)決算 部 技術(shù)部 工程部 研發(fā)部 行政部 財(cái)務(wù)部 項(xiàng)目 1 項(xiàng)目 2 項(xiàng)目 3 決策層 管理層 執(zhí)行層 業(yè)務(wù)拓展中心 項(xiàng)目管理中心 研發(fā)總工 采購部 業(yè)務(wù)部 通過系統(tǒng)的潛力測(cè)評(píng)機(jī)制來選拔公司的 各級(jí)管理人員 思維能力 領(lǐng)導(dǎo)才能 對(duì)公司文化 的貢獻(xiàn) 企業(yè)家精神和行動(dòng) 個(gè)人 資歷 工作 業(yè)績(jī) 要素： ? 主動(dòng)性 ? 戰(zhàn)略性思考能力 ? 承擔(dān)責(zé)任的意愿 (包括個(gè)人風(fēng)險(xiǎn) ) ? 決策能力 (速度、流程、效果 ) ? 經(jīng)濟(jì)思維模式 (量、本、利的概念 ) 低 高 要素重要性 /與職位相關(guān)性 職位級(jí)別 /職位要求 高 不同職位的要素權(quán)重組合距陣 萬信達(dá)業(yè)務(wù)拓展人員成長(zhǎng)階梯 業(yè)務(wù)主管 非管理類 管理類 業(yè)務(wù)經(jīng)理助理 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 部門經(jīng)理 /總監(jiān) 公司股東 /副總經(jīng)理 總經(jīng)理 萬信達(dá)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 —業(yè)務(wù)激勵(lì)策略： 現(xiàn)階段萬信達(dá)處于以市場(chǎng)和業(yè)績(jī)?yōu)楹诵牡陌l(fā)展階段 ,對(duì)業(yè)務(wù)拓展階段的激勵(lì)考核應(yīng)該配備簡(jiǎn)單實(shí)用的以業(yè)績(jī)?yōu)楹诵?,以業(yè)務(wù)拓展小組為考核主體的業(yè)務(wù)激勵(lì)模式 。 ? 只通過業(yè)務(wù)量累積增加其知名度與信譽(yù)。 1. 市場(chǎng)部：市場(chǎng)的研究分析，公眾信息的收集與整理； 2. 業(yè)務(wù)部：業(yè)務(wù)拓展過程中客戶渠道信息的收集與整理，信息的進(jìn)一步了解與分析； 6 工作總結(jié) 與考核 3. 其他部門與個(gè)人：其他關(guān)系渠道信息的收集； 萬信達(dá)業(yè)務(wù)拓展運(yùn)營(yíng)流程描述： 1 2 3 4 5 ? 僅建立了網(wǎng)站，通過網(wǎng)上推介，宣傳力量薄弱。 ? 只通過業(yè)務(wù)量累積增加其知名度與信譽(yù)。 ? 僅從互聯(lián)網(wǎng)上收集招投標(biāo)信息，缺乏對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向及特點(diǎn)的深入研究。 投標(biāo)簽約 信息的收集 與整理 標(biāo)書的制作 與評(píng)估 項(xiàng)目信息的 評(píng)估立項(xiàng) 項(xiàng)目計(jì)劃的 制定與實(shí)施 僅建立了網(wǎng)站，通過網(wǎng)上推介，宣傳力量薄弱。 投標(biāo)簽約 信息的收集 與整理 標(biāo)書的制作 與評(píng)估 項(xiàng)目信息的 評(píng)估立項(xiàng) 項(xiàng)目計(jì)劃的 制定與實(shí)施 僅建立了網(wǎng)站，通過網(wǎng)上推介，宣傳力量薄弱。 — 總經(jīng)理對(duì)部門目標(biāo)進(jìn)行指導(dǎo)和過程管理； — 董事會(huì)對(duì)各部門目標(biāo)進(jìn)行最終的績(jī)效測(cè)憑。 管理制度 營(yíng)銷日常管理工作過程中的報(bào)告、監(jiān)督、檢查與協(xié)調(diào)； — 部門領(lǐng)導(dǎo)對(duì)部門員工的日常工作進(jìn)行管理和指導(dǎo)； — 營(yíng)銷副總對(duì)市場(chǎng)部、各區(qū)域經(jīng)理日常工作進(jìn)行管理和指導(dǎo)； — 總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷副總的日常工作進(jìn)行管理和指導(dǎo)； — 行政人力資源部應(yīng)對(duì)各類文件進(jìn)行分類和整理； — 業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)自己的工作進(jìn)行計(jì)劃和管理； NO YES NO YES 業(yè)務(wù) /市場(chǎng)工作人員 日常工作處理 流程圖： 相關(guān)部門 行政人力資源 總經(jīng)理 營(yíng)銷副總 負(fù)責(zé)人文件審核 提交申請(qǐng)文件 審核批復(fù) 審核分類登記 分類轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)部門 報(bào)結(jié)類文件遞交 申請(qǐng)類文件遞交 其他部門文件傳遞 重要文件審核批復(fù) 日常工作處理 相關(guān)表格 1 填表人： 填表時(shí)間： 日常工作計(jì)劃 表 姓名 部門 很緊急 *不重要 很緊急 *很重要 不緊急 *不重要 不緊急 *很重要 不重要 很重要 不 緊 急 很 緊 急 表格 1說明： （ 1）本表格適合公司所有人員填寫； （ 2）本表格主要是工作人員對(duì)自己的日常工作進(jìn)行分配處理； （ 3）很重要 *很緊急的事情是每天首先解決的事情；其次是很重要 *不緊急；再次是很緊急 *不重要的事情； （ 4）部門負(fù)責(zé)人每天檢查員工的工作執(zhí)行情況； （ 5）總監(jiān)級(jí)對(duì)主管級(jí)的工作執(zhí)行情況進(jìn)行檢查。 客戶管理與維護(hù)的步驟和內(nèi)容 客戶分級(jí) 分類 客戶檔案 管理 制定客戶 維護(hù)計(jì)劃 計(jì)劃 實(shí)施 客戶級(jí)別 調(diào)整 檢討反饋 作為一名合格的 Sales Manager，除了對(duì)業(yè)績(jī)、對(duì) Sales、 對(duì)資源有很好的管理能力之外，對(duì)客戶的妥善管理也 是非常重要的，客戶的合理規(guī)劃對(duì)業(yè)績(jī)的發(fā)展起到非 同一般的作用。 NO NO 市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理 組織目標(biāo)制定討論會(huì) 流程圖： 營(yíng)銷副總 財(cái)務(wù)部 董事會(huì) 總經(jīng)理 各市場(chǎng)目標(biāo)審核 編寫目標(biāo)考核辦法 各市場(chǎng)目標(biāo)制定 目標(biāo)分解 目標(biāo)審核 YES YES 分解目標(biāo)執(zhí)行 目標(biāo)中期考核 目標(biāo)過程管理 目標(biāo)績(jī)效測(cè)評(píng) 相關(guān)表格工具 1:年度市場(chǎng)計(jì)劃提綱 : ?年度目標(biāo) : ?目標(biāo)分解 ?市場(chǎng)現(xiàn)狀及目標(biāo)可行性分析 ?市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和完成年度計(jì)劃的關(guān)鍵分析 ?年度市場(chǎng)工作重點(diǎn)及主要工作排期 ?市場(chǎng)人員配置及費(fèi)用預(yù)算 ?市場(chǎng)管理與控制措施 表格 1說明： （ 1）本表格由營(yíng)銷部門 /市場(chǎng)負(fù)責(zé)人填寫； （ 2）員工目標(biāo)制定可以參照本表格主要內(nèi)容； （ 3）董事會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)本表格進(jìn)行審核和提出建議； （ 4）各部門應(yīng)根據(jù)本部門情況提出各項(xiàng)詳細(xì)目標(biāo)，比如各銷售管理中心應(yīng)有銷售量目標(biāo)、銷售額目標(biāo)、營(yíng)銷費(fèi)用目標(biāo)、銷售人員計(jì)劃目標(biāo)、區(qū)域拓展目標(biāo)、代理商建設(shè)目標(biāo)等； （ 5）對(duì)每項(xiàng)目標(biāo)都應(yīng)進(jìn)行時(shí)間排期安排； （ 6）詳細(xì)列出實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)目標(biāo)的支持和條件。僅從互聯(lián)網(wǎng)上收集招投標(biāo)信息，缺乏對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向及特點(diǎn)的深入研究。僅從互聯(lián)網(wǎng)上收集招投標(biāo)信息，缺乏對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向及特點(diǎn)的深入研究。只通過業(yè)務(wù)量累積增加其知名度與信譽(yù)。 投標(biāo)簽約 信息的收集 與整理 標(biāo)書的制作 與評(píng)估 項(xiàng)目信息的 評(píng)估立項(xiàng) 項(xiàng)目計(jì)劃的 制定與實(shí)施 僅建立了網(wǎng)站，通過網(wǎng)上推介，宣傳力量薄弱。 ? 僅從互聯(lián)網(wǎng)上收集招投標(biāo)信息，缺乏對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向及特點(diǎn)的深入研究。 投標(biāo)簽約 信息的收集 與整理 標(biāo)書的制作 與評(píng)估 項(xiàng)目信息的 評(píng)估立項(xiàng) 項(xiàng)目計(jì)劃的 制定與實(shí)施 僅建立了網(wǎng)站，通過網(wǎng)上推介，宣傳力量薄弱。參與 —市場(chǎng)部、研發(fā)、 工程部、預(yù)決算等部門； 考核與分配：根據(jù)小組成員在每一個(gè)項(xiàng)目業(yè)務(wù)拓展中的貢獻(xiàn)，由小組 提出分配方案，營(yíng)銷副總協(xié)調(diào)，總經(jīng)理審批； 萬信達(dá)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 —服務(wù) /產(chǎn)品策略： 以現(xiàn)有采石