關(guān)于安陸白花菜在常青市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 .........10 九、結(jié)束語(yǔ) .......................................................................................................................................10 附錄 ..................................................................................................................................................11 附錄【 1】 ........................................................................................................................................11 附錄【 2】 ........................................................................................................................................13 2 前言 我們根據(jù)老師的要求來(lái)策劃這個(gè)公司在常青花園白花菜的市場(chǎng)銷(xiāo)售。 非常感謝沈教授給我們提供這么一次策劃實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)及其悉心指導(dǎo)。 4 一 環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析： 地理環(huán)境 ： 常青花園位于 武漢 市 漢口 北端，遠(yuǎn)離 城市 的喧囂和工業(yè)污染，交通方便，位置優(yōu)越，地理區(qū)位十分適合居住。武漢飲食，有 “早嘗 戶(hù)部巷 ，夜吃 吉慶街 ”之美談。常青花園位于漢口北郊， 張公堤 外，其規(guī)劃用地為 4500 畝，建筑面積 400 萬(wàn)平方米，總投資 70 億元人民幣，建成后可容納近 20 萬(wàn)居民。純 天然的、綠色的原材料將成為消費(fèi)者的追求 。這也是社會(huì)分工的必然結(jié)果。也因其含有豐富的維生素 C 和維生素 K，被譽(yù)為維 C 使者，長(zhǎng)期食用，有利于提高人體免疫力，增強(qiáng)人體抗病能力。 烏江的 品牌優(yōu)勢(shì)。集團(tuán)下轄萬(wàn)州魚(yú)泉綠色食品有限公司；重慶市魚(yú)泉產(chǎn)業(yè)集團(tuán)等 10個(gè)子公司。在這四者中，質(zhì)量因素是最重要的，首先要確認(rèn)供應(yīng)商是否建立有一套穩(wěn)定有效的質(zhì)量保證體系，然后確認(rèn)供應(yīng)商是否具有生產(chǎn)所需特定產(chǎn)品的設(shè)備和工藝能力。 在這里我們選擇常青各大超市如（中百，武商，商儲(chǔ)等） 。 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ： 營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高 ： 含有豐富的維生素，氨基酸，乳酸和碳水化合 。唐太宗李世民品嘗后大為贊賞，交將它定為每年的貢品 。 ，《本草綱目》上有記載具有較高的藥用價(jià)值，其莖、葉和根都是較好的中藥材，具有清熱解毒、祛風(fēng)降濕、開(kāi)胃健脾、增強(qiáng)食欲、防病治病等多重功效。 三 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ： 市場(chǎng)細(xì)分： 按年齡分為兒童，青年，中年，老年市場(chǎng)。因此市場(chǎng)前景廣闊。 四 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)： 市場(chǎng)規(guī)模 ：常青花園現(xiàn)有人口按 10 萬(wàn)計(jì)算。來(lái)滿(mǎn)足不同人的需求。為消費(fèi)者提供實(shí)際的價(jià)格減 免，使他們從直接的價(jià)格差中獲得經(jīng)濟(jì)利益上的滿(mǎn)足。具體內(nèi)容如下： a:促銷(xiāo)對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商和終端零售商 b:促銷(xiāo)范圍： 常青花園 c:促銷(xiāo)時(shí)間： 2020年 10月 1日 —— 2020年 10 月 7日 d:促銷(xiāo)目 標(biāo)：促進(jìn)渠道推動(dòng)力，完善分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，深度分銷(xiāo)渠道，使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司和產(chǎn)品產(chǎn)生信心。 八 風(fēng)險(xiǎn)控制： 銷(xiāo)售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)統(tǒng)籌規(guī)劃銷(xiāo)售工作的各項(xiàng)事宜；完成銷(xiāo)售目標(biāo)，定期制定銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程和效果進(jìn)行監(jiān)督評(píng)估。 11 14 附錄 附錄【 1】 分銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)： 為了做出客觀評(píng)價(jià) ,有必要把各個(gè)分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ,按其來(lái)源或性質(zhì)予以分類(lèi) : 歷史原因 管理原因 分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì) 靜態(tài)優(yōu)勢(shì) 動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì) 分銷(xiāo)劣勢(shì) 靜態(tài)劣勢(shì) 動(dòng)態(tài)劣勢(shì) 圖 1 分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 。 (3〉分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)。經(jīng)營(yíng)規(guī)模大的分銷(xiāo)商銷(xiāo)售流量也較大 ,而在節(jié)場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面能夠保持較高投入的分銷(xiāo)商 ,其商品銷(xiāo)售流量也決不會(huì)小。 12 評(píng)價(jià)因素 重要性 系數(shù) （權(quán)數(shù)） “候選人 ”1 “候選人 ”2 “候選人 ”3 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 85 17 70 14 80 16 規(guī)模 70 80 12 85 90 85 90 75 80 8 85 80 12 90 75 80 4 60 3 75 65 13 75 15 60 12 總分 545 540 550 表 1 強(qiáng)制打分法的應(yīng)用 通過(guò)打分 計(jì)算 ,從表 l 的 “總分 欄可以看出 ,第二個(gè) “候選人 ”得到最高的加權(quán)總分。比較的辦法有三種 : 1．總銷(xiāo)售費(fèi)用比較法。 費(fèi)用效率 =某分銷(xiāo)商的總銷(xiāo)售額 (或總銷(xiāo)售量 ) / 該分銷(xiāo)商的總銷(xiāo)售費(fèi)用 不難發(fā)現(xiàn) ,費(fèi)用效率是單位商品銷(xiāo)售費(fèi)用的倒數(shù)。（如下圖） 平臺(tái)式銷(xiāo)售渠道可以迅速占領(lǐng)主要市場(chǎng)（如武商周?chē)际侨丝诿芗M(fèi)量大的地方），常規(guī)多級(jí)渠道可是滲透到大超市無(wú)法觸及的的地方。 進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利益共享，共同組織，協(xié)同銷(xiāo)售。方法之一就是用選用某分銷(xiāo)商的預(yù)期總銷(xiāo)售費(fèi)用與該分銷(xiāo)商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷(xiāo)售量 (或銷(xiāo)售額 )之比值 ,即單位商品 (單位銷(xiāo)售額 )銷(xiāo)售費(fèi)用 ,作為比較的依據(jù) ,來(lái)選擇最佳的分銷(xiāo)商作為分銷(xiāo)渠道成員。 (三 )銷(xiāo)售費(fèi)用分析法 13 聯(lián)合分銷(xiāo)商進(jìn)行商品分銷(xiāo)是有成本的 ,主要包括分擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用、給分銷(xiāo)商讓利促銷(xiāo)、由于貨款延遲支付而帶來(lái)的收益損失、合同談判和監(jiān)督履約的費(fèi)用。 分銷(xiāo)商的選擇方法 : 選擇分銷(xiāo)商的方法 (一 )強(qiáng)制評(píng)分選擇法 基本原理是 :對(duì)擬選擇作為臺(tái)作伙伴的每個(gè)分銷(xiāo)商 ,就其從事商品分銷(xiāo)的能力和條件進(jìn)行打分評(píng)價(jià)。分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)對(duì)有關(guān)商品分銷(xiāo)具有重要的影響 ,不僅影響到商品分銷(xiāo)范圍和數(shù)量 ,而且影響到商品定位。如果分銷(xiāo)商處于目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)物活
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