【正文】 房地產(chǎn)企業(yè)營銷過程的主要程序 答 ：房地產(chǎn)企業(yè)營銷過程的主要程序有： 五 、 應(yīng)用題 某房地產(chǎn)開發(fā)公司有三個業(yè)務(wù)單位，三個單位的有關(guān)資料如下。丙 =60/30Ⅹ 100%=200% 按此分別填入象限。 7市場預(yù)測可分為 宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測 和 微觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測 。 二、單項選擇題 （ B）。 長期預(yù)測是指為期（ B）的市場預(yù)測。 A. 多樣性 B. 層次性和發(fā)展性 C. 雙重性 D. 綜合性 E. 可替代性與聯(lián)系性 四、簡單題 1． 房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境 的主要內(nèi)容包括哪些 答：房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境的主要內(nèi)容有： 一． 宏觀環(huán)境 二． 微觀環(huán)境 2． 簡述房地產(chǎn)營銷環(huán)境分析的主要方法 答：房地產(chǎn)營銷環(huán)境分析的主要方法有： a. 市場機(jī)會分析 b. 房地產(chǎn)企業(yè)環(huán)境威 脅分 析 c. 房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢 /劣勢分析） 3． 試述房地產(chǎn)市場營銷調(diào)查的主要程序 答：房地產(chǎn)市場營銷調(diào)查的主要程序分為： 包括確定調(diào)查目標(biāo)，初步情況分析 包括確定資料來源，確定調(diào)查方法，設(shè)計調(diào)查問卷，抽樣設(shè)計，實(shí)地調(diào)查 包括資料整理與分析，調(diào)查報告的準(zhǔn)備與提出 4． 試說明定性預(yù)測與定量預(yù)測的區(qū)別 答：定性預(yù)測又稱判斷預(yù)測，是指主要用理論分析和 人們的直覺經(jīng)驗(yàn)，主觀判斷對房地產(chǎn)市場的未來發(fā)展前景做出估計。 答：某房地產(chǎn)開發(fā)器樂石牌東商業(yè)圈的市場：調(diào)查天河區(qū)是廣州市的新興商業(yè)區(qū)，與北京路，上下九形成三足鼎立的形勢，石牌東作為天河區(qū)商業(yè)圈的重要組成部分，其發(fā)展?jié)摿Σ豢傻凸馈? 名雅花園的市場定位車目標(biāo)市場選擇 一、 目標(biāo)客戶選擇 1）、從目標(biāo)客源來自的區(qū)域進(jìn)行分析，項目的買家主要由廣州市西線客戶，南海市的買家面向港澳地區(qū)推廣與媒介運(yùn)用上也以此作為“雙打”的目標(biāo)。在廣州人心中，名雅花園是西線中心區(qū)域的知名樓盤。 答： 該公司的目標(biāo)市場選擇了市場整體化策略 市場整體策略又稱為市場無差別策略，是以市場整體為服務(wù)對象，以一種產(chǎn)品，一種市場組合策略供應(yīng)所有的顧客。 品牌是一個綜合體，它包括 品牌名稱 ， 品牌商標(biāo) ， 商標(biāo) 三個部分。 1產(chǎn)品價值是指產(chǎn)品的單位價值。 市場占有率 快速滲透策略是指以（ A） 推出新產(chǎn)品。 、寬 、窄 、窄 、寬 1某 房地產(chǎn)開發(fā)商僅委托一家代理公司全面負(fù)責(zé)某一房地產(chǎn)項目的所有代理工作，即為（ C）。 答：影響房地產(chǎn)促銷組合的因素有： 策略 簡述營業(yè)推廣的含義與特點(diǎn)。 2) 不斷完善社區(qū)文化建設(shè)，為業(yè)主 提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)的基礎(chǔ)上，不斷展開第二銷售渠道，采取以舊帶新的手法，在新樓盤推出前，后已認(rèn)購商品房的業(yè)主發(fā)放廣告函，給予業(yè)主認(rèn)購的一定折扣，如業(yè)主成功介紹新業(yè)主認(rèn)購則可獲贈一定期限管理費(fèi)，市場信任度升高、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)滾動出有效的客戶，形成一個購房客戶派生客戶市場。 最后，因勢利導(dǎo)，利用新聞炒作和大量的廣告宣傳，一環(huán)緊扣一環(huán)，不斷將其銷售推向一個又一個高潮。 物業(yè)管理服務(wù)營銷是 房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷 的延伸和拓展，它提供了形成產(chǎn)品 附加價值和巨大競爭優(yōu)勢 的潛力 除了傳統(tǒng)的 4Ps 之外，服務(wù)營銷組合還有 人員 、 有形展示 、 服務(wù)過程 三個特殊要素。為了使?fàn)I銷組織具備靈活性和系統(tǒng)性的特點(diǎn)，一般需要考慮如下幾個方面：（ ABCD） A．企業(yè)規(guī)模 B．市場 C．房地產(chǎn)的種類 D．房地產(chǎn)銷售方式 房地產(chǎn)營銷控制的主要方式有以下幾種：（ ABCDE） A．年度計劃控制 B． 獲利性控制 C．效率控制 D．戰(zhàn)略控制 E．房地產(chǎn)營銷審計 服務(wù)營銷組合的特殊 要素包括：（ ABC） A．人員 B．有形展示 C．服務(wù)過程 D．服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理服務(wù)的戰(zhàn)略觀念有：（ ABCDE） A．市場競爭觀念 B．服務(wù)觀念 C．人才競爭的觀念 D．品牌意識觀念 E．核心能力觀念 四、簡答題 如何對房地產(chǎn)營銷活動實(shí)施控制 答： e比較實(shí)際結(jié)果 試述房地產(chǎn)企業(yè)營銷部門組織結(jié)構(gòu)的類型并分析各自特點(diǎn) 答：房地產(chǎn)企業(yè)營銷部門主要有三種基本的組織結(jié)構(gòu)： a. 職能式組織 優(yōu)點(diǎn)：簡便易行，對于 產(chǎn)品單一的企業(yè)可以獲得較高的效率 缺點(diǎn)：隨著公司開發(fā)項目的增多，市場范圍的不斷擴(kuò)大，可能會因?yàn)樵O(shè)有一個職能部門對某一具體項目或市場負(fù)責(zé)，并且每個職能部門都在為獲得更多的預(yù)算和更有利的地位而競爭，致使?fàn)I銷經(jīng)理忙于調(diào)解糾紛，營銷效率降低 b. 地區(qū)式組織 優(yōu)點(diǎn)：適合規(guī)模大 ，涉及地區(qū)范圍廣的大型房地產(chǎn)企業(yè)，便于地區(qū)經(jīng)理制定本地區(qū)的長遠(yuǎn)發(fā)展計劃 缺點(diǎn)：不利于總公司的控制和管理 c. 項目式組織 優(yōu)點(diǎn)：目的明確，責(zé)任具體，效率高，針對性強(qiáng)，可以協(xié)調(diào)各方力量共同做好項目開發(fā)工作，可以培養(yǎng)鍛煉項目管理人才 缺點(diǎn)：臨時性機(jī)構(gòu)，不具 備長遠(yuǎn)目標(biāo)，不易做長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略計劃，項目經(jīng)理在營銷職能方面缺乏充分的權(quán)限 為什么說良好的物業(yè)管理有利于塑造企業(yè)品牌，提升物業(yè)價值 答： 物業(yè)管理是順應(yīng)房地產(chǎn)綜合開發(fā)地發(fā)展而派生出來的產(chǎn)物，并集統(tǒng)一的管理全方位的服務(wù)市場化的經(jīng)驗(yàn)為一體，物業(yè)管理的重要性有以下幾個方面： a. 完善與發(fā)展現(xiàn)代城市功能 b. 增強(qiáng)社區(qū)的認(rèn)同感 c. 實(shí)現(xiàn)物業(yè)的保值和增值 d. 促進(jìn)房地產(chǎn)開發(fā)與銷售 房地產(chǎn)地點(diǎn)的固定性，使用期限長等特點(diǎn)，業(yè)主在選擇，購買房產(chǎn)時，必定對物業(yè)管理給予高度重視。 A． 銷售經(jīng)理 B． 生產(chǎn)經(jīng)理 C． 營銷經(jīng)理 D． 研發(fā)經(jīng)理 以下哪項屬于項目式組織的主要優(yōu)點(diǎn)？（ A） A． 營銷效率高 B． 簡便易行 C． 宜做長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略計劃 D． 運(yùn)營成本較低 服務(wù)的五個特征從各個側(cè)面表現(xiàn)了服務(wù)與實(shí)體商品的本質(zhì)區(qū)別。 由于房地產(chǎn)是不動產(chǎn)，且地域性特征極強(qiáng)，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)通常按 地理區(qū)域 組織其營銷力量，以便更好地使其營銷活動符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨筇攸c(diǎn)。 答： 富力新居促銷方案 富力新居坐落廣州市荔灣區(qū)東風(fēng)西路與南岸路交匯處的田間道，其本身既無優(yōu)越的環(huán)境，且地價賤，加上廣州市房地產(chǎn)市場競爭相當(dāng)激烈， 應(yīng)采取以下促銷方案： 1）、宣傳推廣的大膽策劃，發(fā)展商在推出前 10 天左右，應(yīng)在廣州市各大報刊發(fā)布廣告以發(fā)展商的一定實(shí)力給予購房者希望。 需求導(dǎo)向定價法是以消費(fèi)者的需求為中心，根據(jù)消費(fèi)者對房地產(chǎn)商品的需求的強(qiáng)度和對房地產(chǎn)商品的認(rèn)識程度來定價的一種定價方法，主要包括價值感受定價法和需求差異定價法。 D. 正文 三、多項選擇題 產(chǎn)品組合有一定的 （ ABDE） 在產(chǎn)品生命周期的衰退期，企業(yè)應(yīng)采取的營銷策略有（ ABDE） 根據(jù)消費(fèi)者對新產(chǎn)品的反應(yīng)不同，可以將消費(fèi)者分為（ ABCDE） 需求導(dǎo)向定價法的種類有（ AB） 企業(yè)定價的程序包括（ ABCDE）和選定最后價格等步驟。故 被稱為（ C） 策略。 1推式策略主要使用 人員推銷 方式和針對 中間商 的營業(yè)推廣方式；而拉式策略主要使用 廣告 方式和直接針對 消費(fèi)者 的營業(yè)推廣方式。 某房 產(chǎn)商宣布，顧客購買房屋金額達(dá)到