【正文】 頁 10 22 公司管理層 總經(jīng)理 姓名 ：董淑輝 性別 ：女 年齡 ： 21 籍貫 ：天津 學(xué)歷 ：本科 學(xué)位 ：學(xué)士 所學(xué)專業(yè) ：管理科學(xué) 畢業(yè)院校 ：天津財經(jīng)大學(xué)在讀 戶口所在地 ：天津市河西區(qū) 聯(lián)系電話 ： 13682106591 信息部經(jīng)理 : 姓名 ：高娟華 性別 ：女 年齡 ： 21 籍貫 ：甘肅 學(xué)歷 ：本科 學(xué)位 ：學(xué)士 所學(xué)專業(yè) ：金融 /管理科學(xué) 畢業(yè)院校 ：天津財經(jīng)大學(xué)在讀 戶口所在地 ：天津市河西區(qū) 聯(lián)系電話 ： 13752667439 市場部經(jīng)理： 姓名 ：吳韻雯 性別 ：女 年齡 ： 21 籍貫 ：云南 學(xué)歷 ：本科 學(xué)位 ：學(xué)士 所學(xué)專業(yè) ： 管理科學(xué) 畢業(yè)院校 ：天津財經(jīng)大學(xué)在讀 戶口所在地 ：天津市河西區(qū) 聯(lián)系電話 ： 13752327542 財務(wù)部經(jīng)理： 姓名 ：朱瑜婷 性別 ：女 年齡 ： 21 籍貫 ：江蘇 學(xué)歷 ：本科 學(xué)位 ：學(xué)士 所學(xué)專業(yè) ：會計(jì) /管理科學(xué) 畢業(yè)院校 ：天津財經(jīng)大學(xué)在讀 戶口所在地 ：天津市河西區(qū) 聯(lián)系電話 ： 13821373402 營銷部經(jīng)理： 姓名 ：崔嵐 性別 ：女 年齡 ： 21 籍貫 ：云南 學(xué)歷 ：本科 學(xué)位 ：學(xué)士 所學(xué)專業(yè) ：管理科學(xué) 《商業(yè)計(jì)劃書》 綠茵服務(wù)有限公司 第 頁 11 畢業(yè)院校 ：天津財經(jīng)大學(xué)在讀 戶口所在地 ：天津市河西區(qū) 聯(lián)系電話 ： 13752332709 其他對公司發(fā)展負(fù)有重要責(zé)任的人員： 營銷顧問 ： 姓名 ：張英華 性別 ：男 籍貫 ：天津 學(xué)歷 ： 研究生 學(xué)位 ： 碩 士 所學(xué)專業(yè) ：企業(yè)管理 畢業(yè)院校 ：天津財經(jīng)大學(xué) 戶口所在地 ：天津市 聯(lián)系電話 ： 28178250 主要經(jīng)歷和業(yè)績 ： 天津財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院副院長兼企業(yè)管理系主任，黨總支書記，教授、博士生導(dǎo)師，對市場營銷和管理有較深的研究，擔(dān)任多家企業(yè)和機(jī)構(gòu)的管理顧問。 ： 運(yùn)動鞋、運(yùn)動服飾、運(yùn)動護(hù)具、紀(jì)念品、網(wǎng)球拍、球類、健身卡、健身器材、登山包等 。高校資源的浪費(fèi)已成為高校管理者關(guān)注的 焦 點(diǎn)，許多高校鼓勵學(xué)生資源的再利用，書籍的再利用， 各種 生活用品的再利用。結(jié)合《商業(yè)計(jì)劃書》 綠茵服務(wù)有限公司 第 頁 17 前面的以高校學(xué)生月消費(fèi)及高校在 各 區(qū)的分布為標(biāo)準(zhǔn)的市場細(xì)分，對市場細(xì)分的分析可以為我們目標(biāo)市場的界定提供最有效的信息數(shù) 據(jù)，便于更明確地 確定我們的目標(biāo)市場。在這里我們僅對大學(xué)生購買動機(jī)及行為做簡單地分析來為目標(biāo)市場策略奠定基礎(chǔ)。我們的交易方式 會隨著市場的不斷變化而相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，在不久 的 將來 我們的商品及服務(wù)也 會遍布生活每個角落。 根據(jù)對大學(xué)生二手市場 的行業(yè)及 其目標(biāo)市場的定位，將以下三個信息發(fā)布網(wǎng)站作為我公司的主要 網(wǎng)上 競爭對手 ，就其提供的商品和服務(wù)信息 做出競爭分析。如果沒有合適的信息，那么這些數(shù)據(jù)將上傳到綜合信息中心里，再次尋找相適合的物品，如果有則可以進(jìn)行交易，如果沒有合適的物品那么信息將會被同時公布到我們的二手市場網(wǎng)上和各個高校的信息招貼欄內(nèi)。 消費(fèi)者的購買商品的步驟為：確認(rèn)需要 —— 收集信息 —— 選擇評價—— 購買決策 我們 “綠茵” 會對不同時期的市場進(jìn)行調(diào)查，及時了解市場需求，提供給消費(fèi)者充足的產(chǎn)品信息，搶先占領(lǐng)市場?！渡虡I(yè)計(jì)劃書》 綠茵服務(wù)有限公司 第 頁 27 因?yàn)槎质袌龅漠a(chǎn)品競爭力較弱，價格是吸引亮點(diǎn)，高 促銷費(fèi)用為了盡快讓消費(fèi)者接受二手市場，為打開市場，提升市場占有率做基礎(chǔ)，由點(diǎn)到面，剛開始集中一兩類產(chǎn)品，發(fā)展到能提供多種類型的商品，對于服務(wù)類由于成本較低，較大一部分的利潤來源于它，但由于競爭者較多，所以價格不應(yīng)過高。每一所學(xué)校都有其特定的校園文化，在特定時期會對特定商品需求量增加。 4． 心理定價 。 中介類 ： 每年 3 月 —— 6 月為租房淡季，大批畢業(yè)生離校會空余很多房屋，此時中介費(fèi)應(yīng)下調(diào) 2%—— 5%，而 9 月 —— 1 月各類考《商業(yè)計(jì)劃書》 綠茵服務(wù)有限公司 第 頁 30 試增多，考研生為了復(fù)習(xí)，呈現(xiàn)租房熱，在保證為顧客提供滿意的租房信息的同時，應(yīng)相應(yīng)上調(diào)中介費(fèi) 2%—— 5%，但都是在成功為顧客找到房 屋后才收取全額中介費(fèi)用。每個產(chǎn)品，服務(wù)，制定更為詳細(xì)的調(diào)價制度，把握每次市場機(jī)會。 2． 由專業(yè)人員設(shè)立本公司的網(wǎng)站， 主要負(fù)責(zé)網(wǎng)上廣告宣傳、訂購信息招貼、顧客調(diào)查反饋及與各分支機(jī)構(gòu)、賣場的任務(wù)傳達(dá)、商品信息化調(diào)運(yùn)。 64 促銷策略 當(dāng)商品的差異性越來越小時，顧客消費(fèi)的選擇更取決于品牌在他心目中的印象。通過各高校固定二級管理層派發(fā)人員定期進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)傳單發(fā)送。我們將采取建立一支專門的團(tuán)購導(dǎo)購隊(duì)伍， 負(fù)責(zé)大批量商品的存儲、流通 ，接待大批量訂購者，并以具體商品的性質(zhì)、訂購量 制定 折扣標(biāo) 準(zhǔn)，以 同等商品 相對的較低價位來促成商品的銷售、流通。在采取減價策略時考慮時機(jī)、頻率和速度。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者 對網(wǎng)站的忠誠度；可以提 高 活動的知名度等。可見根據(jù)預(yù)期公司第一年經(jīng)營狀況非常好，從利潤表也可以看出在今后四年公司的業(yè)務(wù)收入及利潤將穩(wěn)步增長。公司的先期投入相對來說不大，據(jù)財務(wù)部門估算，先期投入需 14 萬元人民幣。 93 財務(wù)風(fēng)險 有可能造成資金不足現(xiàn)象，造成公司破產(chǎn)。 表 14 累計(jì)利潤分配表 單位：千元 項(xiàng)目 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 凈利潤 218 累計(jì)利潤分配 020040060080010002021年 2021年 2021年 2021年 2021年投資累計(jì)利潤分配單位 : 千元 圖 10 投資收益曲線圖 由圖 10 可 以 看出我公司的大學(xué)生二手市場項(xiàng)目是一個不可多得的投資選擇。 表 12 預(yù)期利潤分配表 2021年 —— 2021 年 單位：千元 項(xiàng)目 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 一、凈利潤 加 :年初未分配利潤 0 二、可供分配利潤 減 :提取法定盈余公積 198 提取 法定公益金 198 三、可供投資者分配利潤 533 減：應(yīng)付利潤 四、未分配利潤 復(fù)核 :高娟華 制表人 :朱瑜婷 714 現(xiàn)金流量表 由于我們的 經(jīng)營穩(wěn)定且盈利 ，故只需一期風(fēng)險資金即可滿足公司《商業(yè)計(jì)劃書》 綠茵服務(wù)有限公司 第 頁 39 正常運(yùn)做，我們每年會帶來較大的現(xiàn)金凈流量。 另外，根據(jù)《國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)就業(yè)再就業(yè)工作的通知》（國發(fā) [2021]36 號）和《中共中央辦公廳 國務(wù)院辦公廳關(guān)于引導(dǎo)和鼓勵高校畢業(yè)生面向基層就業(yè)的意見 》 （中 辦發(fā) [2021]18 號）的有關(guān)規(guī)定，高校畢業(yè)生從事個體經(jīng)營的 ，且在 工商部門注冊登記日期在其畢業(yè)后兩年以內(nèi)的，自其在工商部門登記注冊之日起三年內(nèi)免交有關(guān)登記類、證照類和管理類收費(fèi)。 2. 網(wǎng)上抽獎促銷 抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動等。 提供最好的服務(wù)，設(shè)計(jì)和規(guī)劃最好的顧客服務(wù)流程與空間，贏得更多顧客的 信賴 。設(shè)置階段性展點(diǎn)， 進(jìn)行人員面對面宣傳。 在品牌的宣傳中，我們請專業(yè)人員為公司設(shè)計(jì)了品牌 標(biāo)識 。之后確定每種總公司 財經(jīng)大學(xué) 紅橋區(qū) 天津商學(xué)院 南開區(qū) 天津大學(xué) 大港區(qū) 大學(xué)城 天津商學(xué)院 河北工業(yè)大學(xué) 天津大學(xué) 南開大學(xué) 師范大學(xué) 理工大學(xué) 大學(xué)城 各 高校 分校 《商業(yè)計(jì)劃書》 綠茵服務(wù)有限公司 第 頁 33 規(guī)格的賣場 數(shù)量 及商品的系列、款式，定出每一季的主銷貨、概念貨及特價貨。這是一個全新的營銷時代， “綠茵” 的主要消費(fèi)者又為各高校在校人員，因此銷售渠道的終端選擇更顯得至關(guān)重要。 時尚娛樂，體育用品： 此類產(chǎn)品只會滿足顧客的一時需求，在已退出流行后， 應(yīng) 以大量折扣吸引消費(fèi)者。如每年 3 月 —— 6 月是各類英語考試的旺季， BEC，TOEIC， CET—— 4， 6， TOFFEL，但此段時間也是畢業(yè)生售書時節(jié)，競爭在一 年中最激烈，可采取先提前收購畢業(yè)生的書，壟斷賣書市場， 6 月 —— 8 月，考研書，注會書，司法考試書占主導(dǎo)， 應(yīng)對此類書提價，但此時最大競爭產(chǎn)品為盜版書籍，對此在出售考試用書時可提供相關(guān)筆記或贈品吸引顧客。很多時尚類產(chǎn)品在成為二手商品后。 衰退期： 對于那些完全沒有市場吸引力的商品，大幅度降價將其出售使之 逐漸退出市場，而不成為積壓存貨，重新尋找到消費(fèi)者所需要的商品，以及新的服務(wù)重新進(jìn)入市場。 并且 會為消費(fèi)者定期提供新商品的型號，價格分類報價單，為消費(fèi)者帶來便利。 綜合信息中心 網(wǎng)絡(luò)信息中心 各高校信息中心 《商業(yè)計(jì)劃書》 綠茵服務(wù)有限公司 第 頁 24 （圖表見下頁） 從上圖對公司的內(nèi)外部因素分析可以看出，作為初創(chuàng)的公司我們還面臨著各種各樣的不利條件，諸如投資、管理以及市場激烈的競爭，但我們會利用我們的優(yōu)勢制定相關(guān)的戰(zhàn)略及策略 來 應(yīng)對市場 不斷 的變化。我們之所以擁有如此大的競爭優(yōu)勢，關(guān)鍵在于我們的信息傳導(dǎo)方式。 《商業(yè)計(jì)劃書》 綠茵服務(wù)有限公司 第 頁 20 52 競爭分析 圖 3 校園一景 如 上頁 圖 3 所示， 在校園里我們常常會看到這種景象，這似乎已經(jīng)構(gòu) 成了現(xiàn)代大學(xué)里一道特殊 的 “ 風(fēng)景 ”。并且隨著時代的發(fā)展，在 校大學(xué)生的生活不再是傳統(tǒng)的三點(diǎn)一線式，社交、娛樂已成為他們生活中不可缺少的一部分。 （ 4） 企業(yè)由學(xué)生創(chuàng)建，并以學(xué)校作為后盾，更容易 獲得 廣大大學(xué)生 朋友 的 信任與支持 。針對這一問題我們在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上對市場進(jìn)行了細(xì)分。 ： 長、短期出租，長、短期求租，長、短期合租等。 2. 書類： 大學(xué)教材、教材輔導(dǎo)、電腦網(wǎng)絡(luò)、四六級考試、研究生考試、職稱考試、 BEC考試、 GRE考試、口譯資料、財經(jīng)管理、人文社科、文學(xué)小說、體育保健、經(jīng)濟(jì)技術(shù)、娛樂雜志、生活休閑等。 Changeable： 根據(jù)市場的需求，不斷更換商品，滿足顧客需求。 我們開辦的是校園二手市場，目前 在國內(nèi)還沒有類似的公司，因此，公司的發(fā)展有廣大的前景。 公司主要是在天津市 各 高校 中 建立 統(tǒng)一的校園 二手市場，其主營業(yè)務(wù)為各 類二手物品，如 書籍音像、電腦、通訊產(chǎn)品、電器家具、電子產(chǎn)品、運(yùn)動休閑；以及兼職、房屋的中介服務(wù)。在高校大學(xué)生中樹立起良好的公司形象，并取得一定的市場份額來保證公司未來的穩(wěn)定發(fā)展。 5．行業(yè)及市場 在當(dāng)今大力倡導(dǎo)構(gòu)建節(jié)約型社會的前提下 ，中國的許多高校里也掀起了節(jié)約的風(fēng)氣。 《商業(yè)計(jì)劃書》 綠茵服務(wù)有限公司 第 頁 6