【正文】 下兩方面談：⑴人均壽命的延長(zhǎng)對(duì)養(yǎng)老的影響；⑵社會(huì)的變遷對(duì)養(yǎng)老的影響?養(yǎng)老制度的改革，家庭結(jié)構(gòu)的萎縮?注意項(xiàng)目：①一定要講保險(xiǎn)故事；②流程：你問(wèn)他說(shuō)，他說(shuō)你聽(tīng)，你說(shuō)他聽(tīng)?？梢詥幔浚ㄈ绻ㄟ^(guò)，向下問(wèn)……..）因此我們想了解一下，這個(gè)項(xiàng)目建成后：（1）是否IT建設(shè)需求（信息化建設(shè)）？（例如：ERP、辦公軟件、應(yīng)用系統(tǒng)、內(nèi)部通訊系統(tǒng) 或者對(duì)應(yīng)的IT解決方案等需求）（2）有IT需求的話，對(duì)應(yīng)的IT啟動(dòng)時(shí)間，咨詢開(kāi)始時(shí)間。130381 浙江企劃營(yíng)運(yùn)處 杭州推廣專(zhuān)員 鄭鑫強(qiáng)。1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科量販推廣 王穎婷 Cc: 1A036 上海企劃部營(yíng)運(yùn)科主管 董鴻方。Cindy Liu 劉萍。Jacky Liu 劉立。Juan Li 李娟。Lynn Gao 高凌燕。Sharon Guo 郭丹丹。Yingying Song 宋瑩瑩。Anna Zhu 竺靈君。Jennifer Zhang 張?jiān)聢A。Lin Xu 徐琳。Jia Xu 許佳。感謝大家對(duì)華東促銷(xiāo)員管理工作的大力支持，周末愉快！Best Regards Jane Dai 戴潔第五篇：參考話術(shù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)：當(dāng)客戶說(shuō)經(jīng)濟(jì)困難時(shí)如何應(yīng)對(duì)客戶對(duì)于保險(xiǎn)，往往心存疑慮或不滿，沒(méi)錢(qián)只是一個(gè)借口。就如我們買(mǎi)一雙鞋一樣，起初感覺(jué)緊一點(diǎn)，穿上去不大舒服，但是過(guò)一段時(shí)間之后，就和繳水電費(fèi)一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習(xí)慣，等到將來(lái)年老期滿的時(shí)候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢(qián)，來(lái)做孩子的教育及結(jié)婚費(fèi)用，以及自己的養(yǎng)老費(fèi)用，不是很快樂(lè)嗎？”保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個(gè)小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時(shí)候，他一點(diǎn)也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。越是沒(méi)錢(qián)就越要有保險(xiǎn)意識(shí)，萬(wàn)一發(fā)生意外，有保險(xiǎn)公司出面，生活保障不會(huì)受到太大影響，您說(shuō)對(duì)嗎？保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)：王先生您好，困難是暫時(shí)的，誰(shuí)都會(huì)遇到的。1保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)：我認(rèn)為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費(fèi)還沒(méi)交，肯定不是什么經(jīng)濟(jì)原因，是不是對(duì)我們公司還不太了解，對(duì)條款內(nèi)容還不太清晰。希望您好好考慮一下。保險(xiǎn)就是像水一樣是生活中的必須品，有錢(qián)的人喝可樂(lè)，沒(méi)錢(qián)的人喝白開(kāi)水，但都離不開(kāi)。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺(jué)得沒(méi)錢(qián)，萬(wàn)一有什么意外發(fā)生時(shí)不是更沒(méi)有保障來(lái)源了嗎？越覺(jué)得沒(méi)錢(qián)，越要為將來(lái)著想呀！2保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟(jì)上真正困難，您是對(duì)公司的服務(wù)還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實(shí)想法告訴我，以便我能更好地為您服務(wù)，同時(shí)也希望您能提出好的意見(jiàn)，更好地樹(shù)立我們公司的形象。當(dāng)風(fēng)雨來(lái)臨時(shí)您和您的家人該怎么辦呢？來(lái)我們一塊想想辦法吧。而疾病、意外等種種問(wèn)題不會(huì)等到您有能力交保費(fèi)的時(shí)候降臨。這哪里說(shuō)得過(guò)去呢？我們都看過(guò)很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買(mǎi)、貸款未還清等籍口延遲買(mǎi)保險(xiǎn)，結(jié)果在尚未買(mǎi)保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措，擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。”我死后錢(qián)給別人領(lǐng)，不需要買(mǎi)保險(xiǎn)人在危急時(shí)才會(huì)想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急時(shí)父母要依靠誰(shuí)？盡管保險(xiǎn)日趨普及，但有些人的觀念仍不是很清楚。如果這樣的話，受罪的是誰(shuí)？龐大的費(fèi)用誰(shuí)來(lái)支付？?！鼻裣壬c(diǎn)點(diǎn)頭，同意我的說(shuō)法，說(shuō)道：“這點(diǎn)我相信，不過(guò)我是在想這份說(shuō)明書(shū)中項(xiàng)目這么多，我到底是全部保還是保一部分就好？”我回說(shuō)：“邱老板，既然這樣，您更應(yīng)該馬上研究，因?yàn)榧偃鐩](méi)有立刻處理，等我去后，您才發(fā)覺(jué)有些細(xì)節(jié)必須由我解釋和說(shuō)明，這么一來(lái)，豈不是更浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間。人只有在危急時(shí)，才會(huì)想到有父母可以依靠，而是否曾想到，你有危急時(shí)父母要依靠誰(shuí)呢？下次不要再說(shuō)自己一個(gè)人，死了錢(qián)給別人拿，不需要買(mǎi)保險(xiǎn)這種話，好嗎？”讓我考慮幾天你該把寶貴的時(shí)間用在經(jīng)營(yíng)和發(fā)展企業(yè)的運(yùn)作上，而把不是您專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)問(wèn)題留給我來(lái)處理?！拔蚁嘈拍阋蚕Ｍ约河心敲匆惶炷芄Τ擅?，但是這個(gè)社會(huì)變數(shù)太大了，很多變化有時(shí)不是我們可以掌握的。試想，您是要拿微薄得離職金走路呢？還是接受減薪20%得安排？為了家小，您大概還是得委曲求全，而我現(xiàn)在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以買(mǎi)到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障，您真的會(huì)受不了嗎？”老王沉吟一番，又說(shuō)：“你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，但一下子拿出收入的10%買(mǎi)保險(xiǎn)，好象太貴了。但一天沒(méi)保險(xiǎn)，小心了，最好不要到外面去，因?yàn)橐坏┏隽耸拢患掖笮】赡荛L(zhǎng)期沒(méi)新衣服穿、沒(méi)汽車(chē)坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。相信您的明天會(huì)更好。倒不如每天省下一點(diǎn)錢(qián)，給自己買(mǎi)個(gè)保障。2保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)：張先生困難是暫時(shí)的，我們保單的寬限期就是為此設(shè)置的，您可以利用這段時(shí)間想辦法籌措一下資金，我想當(dāng)初您買(mǎi)這份保險(xiǎn)，一定是出于現(xiàn)實(shí)生活的需要而購(gòu)買(mǎi)的，相信您一定會(huì)度過(guò)難關(guān)的。您買(mǎi)了這么好的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就是您堅(jiān)強(qiáng)的后盾，俗話說(shuō)背靠大樹(shù)好乘涼，保您一家幸福平安。您在其它投資方面都很成功，其實(shí)保險(xiǎn)更是一種沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的投資，況且當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，它還可以為您減輕家庭負(fù)擔(dān)，這樣的投資對(duì)于像您這樣有頭腦理財(cái)又有方就人更需要了。只要您每天少抽幾根煙，保費(fèi)都有了，而且還有利于您的健康。若是一家之主平時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備，萬(wàn)一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用就要留給太太小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢(qián)的時(shí)候，給自己一個(gè)萬(wàn)全的準(zhǔn)備，讓家人減少不必要的負(fù)擔(dān)，您說(shuō)呢？”保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)：您可真會(huì)說(shuō)笑話，像您這樣的成功人士會(huì)沒(méi)錢(qián)？您是不是對(duì)我們公司的服務(wù)或條款有想法，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見(jiàn)帶回公司，我們也好改進(jìn)啊。外勤保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)：“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險(xiǎn)了，在我從事保險(xiǎn)工作幾年來(lái)，我深深體會(huì)到，有錢(qián)的人，并不一定需要保險(xiǎn)。Wayne Zhang 張維。