【正文】 是什么。還要注意的是，在對這種類型的顧客進(jìn)行介紹時(shí)，最好是讓顧客邊看著商品的標(biāo)識、外觀、功能等，邊聽營業(yè)人員的介紹，而且在介紹時(shí)要盡量從產(chǎn)品的本身開始，并在展開時(shí)多突出一些生產(chǎn)企業(yè)的有關(guān)內(nèi)容。消費(fèi)心理分析：盡管從表面上來看，這種類型的顧客似乎沒有明顯的購買跡象，但營業(yè)人員首先應(yīng)該做到的是尊重顧客，因?yàn)檫@是最基本的職業(yè)道德，然后可向這種類型的顧客簡潔地介紹一些有關(guān)的商品信息，只要顧客沒有走出店堂，就說明顧客確實(shí)是在聽，而且還在想。懷疑型——懷有疑慮的顧客：主要特點(diǎn)：不相信營業(yè)人員的話；次要特點(diǎn)：不愿意接受營業(yè)人員的推薦；其它特點(diǎn)：要經(jīng)過審慎的考慮后才會做出決定。但要注意的是，在介紹時(shí)不但具體的內(nèi)容一定要有實(shí)際根據(jù)，而且在和顧客交談時(shí)適宜用“對但是”這樣的話語，以避免出現(xiàn)與顧客發(fā)生爭論的現(xiàn)象?！?態(tài)度認(rèn)真，關(guān)注。，觀察和詢問顧客態(tài)度是否有所改變。由于超市位于市中心，而市民經(jīng)濟(jì)水平都比較寬裕，這對商場的銷售額和銷售利潤率都會產(chǎn)生重要影響。在這期間，每天都會接觸到形形色色的消費(fèi)者，并且能聽到他們對蘇果不同的評價(jià)。在客服中心負(fù)責(zé)退換貨的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)過很多問題，有顧客買過霉變的面包；開袋即食的肉制品里面發(fā)現(xiàn)有血，未燒熟；豆制品、肉類等發(fā)現(xiàn)有變質(zhì)等。此外，商場也有很多好的方面，很多消費(fèi)者都喜歡超市的購物環(huán)境，覺得安靜、干凈。但是其最主要的影響因素仍離不開商品的價(jià)格和消費(fèi)者的收入以及消費(fèi)者的偏好等等。二、消費(fèi)者的偏好、價(jià)格與購物心理消費(fèi)者的偏好與購物心理偏好是代表一種排序關(guān)系，用以表明個(gè)體的理性選擇行為，偏好可以看成消費(fèi)者的目標(biāo)，它顯示消費(fèi)者什么樣的商品組合增加消費(fèi)者的福利。社會階層與購物心理（1）不同的社會階層有不同的收入和生活方式（2）較高社會階層的消費(fèi)方式對較低階層的消費(fèi)方式具有較強(qiáng)的示范作用，較高的社會階層消費(fèi)會引起一種消費(fèi)潮流，而這種潮流會被收入較低的人所模仿，如20世紀(jì)80年代耐用品排浪式消費(fèi)。動機(jī)是行為的驅(qū)動，導(dǎo)致不同行為的結(jié)果，其中涉及很多要素，有：購買什么（what）、為什么購買（why）、何時(shí)購買（when）、在什么地點(diǎn)購買（where）、可用什么方式購買（how）。事實(shí)上，在人民幣升值預(yù)期下，許多跨國公司早已大手筆在中國投資房地產(chǎn)，以享受房價(jià)上漲和人民幣升值的雙重受益。參考文獻(xiàn)：[1] 許永兵：消費(fèi)行為與經(jīng)濟(jì)增長，中國社會科學(xué)出版社，2007年6月?？季可唐返膯⒂眯Ч捌占百|(zhì)量，不太關(guān)注末節(jié)。男性消費(fèi)者心理—第二，是市場的 “性別屬性”，即市場本身的性別區(qū)別。（２）男性消費(fèi)者心理—采購商品標(biāo)準(zhǔn)確切、快速斷然。大多商品，譬如說一張信用 卡，其實(shí)是“中性”的無分男人或女人專用。（２）男性消費(fèi)者心理—購買商品目的適合、火速果斷。很多商品，譬如說一張信用 卡，其實(shí)是“中性”的無分男人或女人專用。在考慮性別變數(shù)時(shí)，有兩點(diǎn)需關(guān)切：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別異常。男性消費(fèi)者心理及動作特色 男性消費(fèi)者相對于女性來說，購買商品的范圍較窄，一般多購買“硬性商品”，著重理性，較強(qiáng)調(diào)陽剛氣質(zhì)。在考慮性別變數(shù)時(shí)，有兩點(diǎn)需關(guān)注：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別差別。男性消費(fèi)者心理—操控了商品和市場的“性別屬性”，便可以依據(jù)男女的異常心理，錄 用、定出最合適的行銷策略男性消費(fèi)者心理及行為特征 男性消費(fèi)者相對于女性來說，采購商品的范圍較窄，一般多采購“硬性商 品”，器重感性，較重申陽剛氣質(zhì)。由于男性本身所具有的碰擊性和成 果欲較強(qiáng)，所以男性購物時(shí)垂青選購高等派頭的產(chǎn)品，而且不愿討價(jià)還價(jià)，忌諱外人說本人量小 或所購產(chǎn)品“不上檔次”。[4] 趙紅：消費(fèi)心理學(xué)，重慶大學(xué)出版社，200641。靈活等多種優(yōu)點(diǎn)，拓展了我們的知識面，給予了我們遨游的空間，它的出現(xiàn)改變了我們的傳統(tǒng)方式的思想方法，在我們的生活中給予我們極大幫助，坐在家里可瀏覽眾多的網(wǎng)上圖書，幾分鐘內(nèi)即可收到相隔萬里的來信，在最短的時(shí)間內(nèi)即可獲得各方面自己想知道的信息，通過遠(yuǎn)程教育網(wǎng)，了解更多的知識等。四、從宏觀經(jīng)濟(jì)狀況對消費(fèi)支出的影響經(jīng)濟(jì)分析不同地區(qū)、國家之間的消費(fèi)水平收入各不相同，就中國而言，預(yù)計(jì)2014年，%，%，在這段時(shí)間內(nèi)，以美元計(jì)算的中國每年消費(fèi)支出增量將很可能高于美國。（2）不同文化有不同的風(fēng)俗和消費(fèi)習(xí)慣。對于那些必需品價(jià)格的變動對人們需求并沒有多大變化。當(dāng)他人的收入提高了，自己的相對消費(fèi)水分也相應(yīng)的增加，相反，則減少。我想在接下來的實(shí)習(xí)期間會多做多想，不僅要做好本職工作，而且要多關(guān)注消費(fèi)者，知道他們需要什么并了解他們的心理感受，幫助消費(fèi)者解決更多的難題。而且從七月十二號開始老卡升級統(tǒng)一沒有積分，不少消費(fèi)者對新卡辦理有意見，他們覺得辦卡不應(yīng)該花那么多的錢，而且超市將老卡的積分全部清空了。在收銀的時(shí)候，很多消費(fèi)者非常注重特價(jià)商品，而且他們結(jié)賬后會將商品與小票仔細(xì)核對，以防出錯。從而需求欲望與購買動機(jī)引起這兩類人的購買欲望是零售業(yè)營銷管理的重要內(nèi)容之一，這些欲望、動機(jī)的產(chǎn)生，在很大程度上是消費(fèi)者彼此在商場進(jìn)進(jìn)出出，在商場通道之前穿行相互影響的結(jié)果。此次的實(shí)習(xí)單位是光華華潤蘇果，超市是2010年新建的，是一家校企合作的實(shí)習(xí)單位。☆ 認(rèn)真理解顧客所表述或暗示的原因。對于顧客關(guān)心的問題。過激型——喜歡辯論的顧客：主要特點(diǎn)：對營業(yè)人員的話都持有異議；次要特點(diǎn)：不相信營業(yè)人員的話，并力圖從中尋找出差錯之處；其它特點(diǎn)：謹(jǐn)慎緩慢地做出決定。營業(yè)人員的交談與接待方法：暫時(shí)將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，先實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的情況。所以說，在接待這種類型的顧客時(shí)，營業(yè)人員一定要有耐心，通過交談來捕捉到某個(gè)一致的看法，然后便順著這個(gè)看法來引出自己的見解。實(shí)際型——了解實(shí)際的顧客：主要特點(diǎn)：對有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣并愿意具體一些；次要特點(diǎn)：對營業(yè)人員介紹中的差錯很警覺；其它特點(diǎn)：注重查看商品的標(biāo)識。所以說，在接待這種類型的顧客時(shí)，營業(yè)人員絕對不能講出“你什么時(shí)候買，如果真的想要就可以試一下”之類的話，而應(yīng)不打折扣地按顧客的要求來讓其試聽或試看。為什么？因?yàn)檫@兩位服務(wù)明星在對顧客類型及各自特點(diǎn)的分析、營業(yè)人員在交談與接待方法上如何把握等方面具有扎實(shí)的基礎(chǔ)。對企業(yè)來說，開發(fā)比競爭對手更勝一籌的、能夠顯露消費(fèi)者身份的產(chǎn)品