【正文】 為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡囊徊糠郑貏e是女性同胞，更加熱衷于逛超市，享受自由購(gòu)物的樂(lè)趣。培訓(xùn)流程我們可以將日化產(chǎn)品分為兩大類(lèi)：一類(lèi)為洗滌、日化用品類(lèi)；一類(lèi)為護(hù)膚品類(lèi)。這樣的訓(xùn)練一方面可以讓導(dǎo)購(gòu)深刻記住產(chǎn)品的重要特點(diǎn)；另一方面，可以訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)的膽量，讓萁在賣(mài)場(chǎng)里實(shí)際叫賣(mài)時(shí)不會(huì)怯場(chǎng)。B、熱情、友好|、主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)服務(wù)一種產(chǎn)品的衍生產(chǎn)品服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、締造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。例如：幾乎在每個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員的商場(chǎng)，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)一些新鮮的東西，這些都是大家在平時(shí)的工作中積極的開(kāi)動(dòng)腦筋，而做出的一些很小但很有用的東西。主營(yíng)產(chǎn)品 促銷(xiāo)產(chǎn)品 主要賣(mài)點(diǎn) 質(zhì)量、性能、特色是 價(jià)格新產(chǎn)品2，陳列展示。黃金標(biāo)準(zhǔn)：A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B，陳列面積最大C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間D，陳列地點(diǎn)及位置更多E，品種齊全，數(shù)量充足F，品類(lèi)集中，以帶動(dòng)連帶購(gòu)買(mǎi)G，按固定順序擺放，給顧客以視覺(jué)沖擊H，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷(xiāo)信息I，干凈衛(wèi)生，完整無(wú)缺J，先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮2，POP廣告。導(dǎo)購(gòu)員要通過(guò)察言觀色和詢問(wèn)顧客來(lái)了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷(xiāo)售工作。1），產(chǎn)品。7）行動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品能使他們獲得最大的利益。真誠(chéng)、迷人2，贊美顧客。推銷(xiāo)要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來(lái)。銷(xiāo)售工具介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專(zhuān)家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)的專(zhuān)營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)、報(bào)紙剪貼等。（二）誘導(dǎo)顧客成交成交三原則。（4）推薦法。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：傾聽(tīng)。同的工作目標(biāo)。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買(mǎi)，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買(mǎi)。七是結(jié)合了以上的在銷(xiāo)售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。最好可以安排練習(xí)輔導(dǎo)的時(shí)間。因?yàn)槟愕念櫩蛯?duì)服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！還有一些老板希望既然培訓(xùn), 那么馬上就要見(jiàn)到效果，否則說(shuō)明你的培訓(xùn)不專(zhuān)業(yè)。面對(duì)為了賺錢(qián)吃飯找來(lái)的導(dǎo)購(gòu)人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂(lè)趣的培養(yǎng)！職業(yè)樂(lè)趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)如何在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售樂(lè)趣點(diǎn)，以及導(dǎo)購(gòu)未來(lái)的職業(yè)成長(zhǎng)夢(mèng)想啟發(fā)。讓導(dǎo)購(gòu)員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，更得體的把控銷(xiāo)售過(guò)程中的溝通重點(diǎn)。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書(shū)籍也是最多的。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買(mǎi)，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買(mǎi)。4對(duì)服裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費(fèi)者審美的整體搭配?！毙蓍e、時(shí)尚在穿衣中是一種場(chǎng)合的區(qū)分，是不代表服裝風(fēng)格的名詞。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。這樣做一方面可以讓導(dǎo)購(gòu)員便于掌握，一方面這樣更有利于結(jié)合實(shí)踐應(yīng)用，當(dāng)然關(guān)鍵還有在導(dǎo)購(gòu)需要的時(shí)候及時(shí)給到合適的銷(xiāo)售方法能夠更好促進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)熱情，延續(xù)更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！我在為客戶培訓(xùn)中很多管理者說(shuō)，這是一種最有后勁的銷(xiāo)售培訓(xùn)。不過(guò)這種培訓(xùn)對(duì)講師的要求很高，我見(jiàn)過(guò)很多沒(méi)有做過(guò)服裝銷(xiāo)售的培訓(xùn)師給導(dǎo)購(gòu)員講課。成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。這不是一個(gè)資深導(dǎo)購(gòu)或者一個(gè)學(xué)者能做到的，需要的是二者合一！六 附加銷(xiāo)售很多做過(guò)一段時(shí)間的導(dǎo)購(gòu)員都知道附加銷(xiāo)售的重要性，確實(shí)找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因?yàn)闆](méi)有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買(mǎi)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無(wú)效的。很多導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品的基礎(chǔ)知識(shí)了解很少，顧客問(wèn)起來(lái)還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。只有讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。那么到底導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么內(nèi)容呢？又采取什么形式呢？長(zhǎng)期的終端培訓(xùn)和個(gè)人特殊的職業(yè)經(jīng)歷總結(jié)了一些有效的方法如下：培訓(xùn)內(nèi)容部分：一 導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售職業(yè)樂(lè)趣大部分老板忽略了員工職業(yè)樂(lè)趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷(xiāo)售是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應(yīng)用的過(guò)程需要，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)可以分級(jí)進(jìn)行，結(jié)合銷(xiāo)售業(yè)績(jī)!一次的培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售拉動(dòng)的影響時(shí)間都是比較長(zhǎng)的。作為可以提升業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售培訓(xùn)以上的專(zhuān)業(yè)知識(shí)分類(lèi)都是缺一不可的。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無(wú)效的。會(huì)不會(huì)銷(xiāo)售全憑個(gè)人愛(ài)好和興趣。（8）最后機(jī)會(huì)成交法。識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。同意和補(bǔ)償處理法。（一）產(chǎn)品介紹方法語(yǔ)言介紹A，講故事。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品，更是銷(xiāo)售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買(mǎi)到產(chǎn)品本身，更是買(mǎi)一份放心，為此，導(dǎo)購(gòu)員要做好以下工作：1），通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。顧客在付款和過(guò)程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時(shí)，包裝時(shí)，迸客時(shí)導(dǎo)購(gòu)員如有不周到之處，可能會(huì)引起顧客不滿，甚至當(dāng)場(chǎng)退貨。益處、解釋哪些問(wèn)題，幫助4），欲望。注意觀察2，未決定購(gòu)買(mǎi)某種商品的顧客。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購(gòu)員只有了解顧客的購(gòu)買(mǎi)才能進(jìn)行針對(duì)性的說(shuō)明。通過(guò)產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣(mài)場(chǎng)氣氛，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。賣(mài)點(diǎn)——基本屬性獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（USP）——產(chǎn)品差異力（特征+形象）2，SWO