【正文】 參加學(xué)術(shù)交流研討會、產(chǎn)品展銷會等，虛心求教，取長補短，不斷完善自身，以促進更好發(fā)展。 拓寬市場空間具體操作 ： （ 一 ） 、劃分區(qū)域市場，確定策略目標 大本營區(qū)域是公司絕對占領(lǐng)（市場占有率在 60%以上）的區(qū)域，將營銷分支機構(gòu)建立到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場層面進行深度分銷，牢固地占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域市場進行精耕細作； 根據(jù)地區(qū)域是公司絕對控制（市場占有率在 40%以上）的區(qū)域，采取經(jīng)銷商與終端相結(jié)合的渠道策略（ 30%投入花在經(jīng)銷商身上 70%投入花在終端上），有重點、針對性地與競爭對手開展競爭； 運動區(qū)域是公司沒有相應(yīng)的投入在短期內(nèi)不容易占據(jù)主導(dǎo)地位的區(qū)域，因此，最好避實就虛與對手開展競爭，在渠道上以零售終端帶動經(jīng)銷 商上量為主（ 70%投入花在經(jīng)銷商身上野生動物養(yǎng)殖方案 13 30%投入花在終端上），力爭將市場占有率控制在 20%左右； 游擊區(qū)域是公司還沒有客戶基礎(chǔ)的市場，對這類區(qū)域公司沒有必要投入人財物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營銷模式即可。 為了促進每個業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場甚 至以公司為賽區(qū)，開展業(yè)務(wù)人員銷售競賽活動，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)。 市場如戰(zhàn)場，只有做到了解自己了解競爭對手，方能百戰(zhàn)不殆。 2） 、 建立 比較全面的考核指標和比較詳細的獎罰細則?？v比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績與他上一考核周期的業(yè)績相比較，如某一 業(yè)務(wù)員的業(yè)績增長率 =（當(dāng)月實際回款額 上月實際回款額） 247。 建立經(jīng)銷商評估、管理體系，不同的等級予以不同的政策相匹配。 4) 引導(dǎo)市場發(fā)力的方向：如今年需加大新 經(jīng)銷商開發(fā)力度，則用政策引導(dǎo)實施，在政策給予新經(jīng)銷商更多優(yōu)惠，同時，對業(yè)務(wù)經(jīng)理制訂開發(fā)新客戶數(shù)和新客戶銷量比率指標及獎勵政策等。 4) 專門組織：組成專門的經(jīng)銷商政策制訂組織。 4) 銷售利益點：授信額度、返利、扣點、推廣費、累進獎、零售計獎等。 3) 與財務(wù)結(jié)算方式緊密聯(lián)系：先款后貨，貨到全款；預(yù)付定金，貨到結(jié)清；貨到付 40％，余款第二批貨，結(jié)算 40％，第三批貨時結(jié)清；貨到付 60％，余款一個月內(nèi)結(jié)清（下批貨前結(jié)清）；授信額、獎息方式的組合使用；累進獎與扣點方式不同。對經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)的零售商給予獎勵是激勵經(jīng)銷商積極性的強心劑。推出過早，被競爭對手獲悉，推出過遲，不利于業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商談判、推銷政策。（合同期限內(nèi)調(diào)整、補充，應(yīng)注意切入的時間） 3) 及時對經(jīng)銷商培訓(xùn)：組織區(qū)域經(jīng)銷商集中培訓(xùn)，或由片區(qū)經(jīng)理向經(jīng)銷商培訓(xùn)、宣講、傳達。眾所周知， “ 魚油 ” 指 EPA和 DHA，是由海里的 α 亞麻酸（主要含在海藻中 ）在魚的體內(nèi)變成的。 產(chǎn)品的市場分析 ： 顧客類型： 中高端消費群體， 較高的健康價值尤其受中老年顧客的青睞 ?？h境南沿的管涔山北麓擁有天然林地 5 萬多畝，是全縣的主要用材林基地。 交通便利。新建、改建和擴建養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)按照《中華人民共和國環(huán)境影響評價法》的有關(guān)規(guī)定進行環(huán)境影響評價，并提出切實、可行的污染物治理和綜合利用方案。家兔養(yǎng)殖場：飼養(yǎng)家兔 1000只以上。 符合環(huán)境保護和動物防疫要求。管理區(qū)、生產(chǎn)區(qū)處于上 風(fēng)向，廢棄物處理區(qū)處于下風(fēng)向。人員、畜禽和物資運轉(zhuǎn)采取單一流向。焚尸坑周圍定期消毒。 20xx 年 6 月 — 20xx 年 1 月份為主要養(yǎng)殖階段并開始聯(lián)系銷售渠道。 制造商：常熟通達設(shè)備制造廠。 該公司有豐富的養(yǎng)殖品種以及優(yōu)良的養(yǎng)殖技術(shù)，前期需要保證養(yǎng)殖品種質(zhì)量以及技術(shù)的引進?，F(xiàn)開采利用量 6000 立方／日，人均 立方。 其次， 在項目設(shè)施建設(shè)上加強安全方面的考慮，防治動物跑出、丟失、疾病等安全問題。 水果品質(zhì)好，苗木好銷售，繁殖果樹苗木，實現(xiàn)第 4 次增值。農(nóng)莊就這樣實行內(nèi)部的循環(huán)，養(yǎng)殖場源源不斷的為種植場提供肥料，種植場又是養(yǎng)殖場的天然飼料倉庫，為其不斷提供飼料，并生產(chǎn)出一大批優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟、生態(tài)、社會效益。 經(jīng)營類型：研發(fā)與生產(chǎn)型。 營造綠色經(jīng)濟，與和諧社會同成長 。將野生動物肉制品做成具有代表性的產(chǎn)業(yè)化高效農(nóng)業(yè)。 肉制品加工廠：負責(zé)人二名（生產(chǎn)、管理各一名）員工若干名。 5）辦公室 ——公司各部門之間的紐帶部門，對外負責(zé)外聯(lián)，對內(nèi)輔助各部進行溝通、人事，處理日?，嵥槭聞?wù)。 四 、 檔案記錄管理 : 養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)配備專人負責(zé)檔案記錄與管理。 二 、 人員管理 : 養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)配備與生產(chǎn)規(guī)模相適應(yīng)的專職畜牧獸醫(yī)技術(shù)人員，負責(zé)畜禽品種改良、疫病防治、衛(wèi)生消毒、獸藥使用等工作。首先，開辟銷售渠道，做好市場營銷； 其次，做好客戶服務(wù)工作，搜集分析市場反饋信息 。 總經(jīng)理辦公室：總經(jīng)理一名，秘書 12 人 。 ? 中期 （ 37 年）： 建立養(yǎng)殖基地，在鞏固華北地區(qū)市場的基礎(chǔ)上，向華南、華中地區(qū)擴展，直至發(fā)展到全國市場。 2）事無大小，只有精益求精的做好每一件事，才能實現(xiàn)企業(yè)的目標。 第 8 章 公司簡介及項目的組織與管理 野生動物養(yǎng)殖方案 26 公司簡介： 公司全稱：山人食品有限公司（暫定）。 沼氣池的沼渣，用來池塘養(yǎng)魚，沼渣含有多種微生物，是很好的魚飼料，實現(xiàn)了第 6 次增值。一般的養(yǎng)殖場對它的使用僅限于飼料，而我農(nóng)莊還可再利用它將珍禽的糞便進行發(fā)酵，殺菌除臭后拿來喂野豬，發(fā)酵過的糞便帶有酒香味，野豬特別喜歡吃，節(jié)省了野生動物養(yǎng)殖方案 25 野豬 的飼料，實現(xiàn)了第 1 次增值。 （三）養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)內(nèi)排水系統(tǒng)實行雨水和污水分離，污水產(chǎn)生量較大的豬和奶牛養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)等宜采用沼 氣發(fā)酵方式處理污水。丘陵面積廣闊，約占全縣總面積的88％以上，大部分 地區(qū)海拔在 1300—— 1600 米之間。 前期保證飼料的來源以及添加劑的來源。 十年內(nèi)完成對全國市場 30%的占有率。 畜禽圈舍內(nèi)環(huán)境溫度、濕度、通風(fēng)、光照和空氣等條 件適合不同畜種、不同生產(chǎn)用途、不同生長階段畜禽的生長發(fā)育需要。 養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)采取集中給水方式，水質(zhì)符合《無公害食品畜禽飲用水水質(zhì)》（ NY5027）的要求。獸醫(yī)室、畜禽圈舍、飼草料庫房、青貯窖和飼養(yǎng)員住室保持一定距離。 建在地勢平坦 、場地干燥、水源充足、水質(zhì)良好、排污方便、交通便利、供電穩(wěn)定、通風(fēng)向陽、無污染、無疫源的地方，處于村莊常年主導(dǎo)風(fēng)向的下風(fēng)向。以入駐農(nóng)戶計算，每個養(yǎng)殖小區(qū)不少于 5 戶。 距鐵路、縣級以上公路、城鎮(zhèn)、居民區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院等公共場所和其它畜禽養(yǎng)殖場野生動物養(yǎng)殖方案 19 1000 米以上；距屠宰廠、畜產(chǎn)品加工廠、畜禽交易市場、垃圾及污水處理場所、風(fēng)景旅游以及水源保護區(qū) 3000 米以上。 圍繞農(nóng)業(yè)的農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整和增加農(nóng)民收入這條主線，遵循市場經(jīng)濟規(guī)律，以體制創(chuàng)新、經(jīng)營機制創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新為動力，大力提高農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的水平，促進農(nóng)業(yè)整體素質(zhì)和效益的提高，增強農(nóng)業(yè)參與國際競爭的能力，為實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化奠定堅實基礎(chǔ)。而養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展中，應(yīng)突出發(fā)展有著本地特色的 野豬、野雞、野兔 等動物生產(chǎn)。其主要特征是：冬季漫長而寒冷，春季干旱且多風(fēng)，夏季溫和無酷暑，秋季涼爽多連雨。讓 經(jīng)銷商 有利可圖，才能吸引有實力的 經(jīng)銷商 加盟參與。 5) 組織企業(yè)員工學(xué)習(xí)、培訓(xùn)經(jīng)銷商政策，以增強全員營銷意識。 6) 注意新、老經(jīng)銷商有所區(qū)別：有時為了鼓勵新經(jīng)銷商開拓市場，可采用低起點，結(jié)算靈活等方式。結(jié)清后，老客戶優(yōu)先合作。 5) 激勵政策與銷量緊密聯(lián)系：量是必要條件、重要條件，沒有量的考核，也就沒有激勵政策。 激勵政策的組合設(shè)計：以年度經(jīng)銷合同、經(jīng)銷合同、代理合同（協(xié)議）及附件，產(chǎn)品價格表，廠家促銷、讓利公告、通知、雙方另行簽訂的獎勵協(xié)議、管理協(xié)議等涉及簽約雙方的文字材料為載體（書面、簽章生效）。 二、 經(jīng)銷商激勵政策的具體制訂方法： 激勵政策的利益點： 1) 產(chǎn)品價格：產(chǎn)品應(yīng)質(zhì)優(yōu)價宜。（例如：可另行協(xié)商，可附設(shè)條款、 OEM，另簽訂合作條款等）。若有重大調(diào)整須慎重。 經(jīng)銷商激勵政策 一、 制訂經(jīng)銷商激勵政策的指導(dǎo)思想和原則 經(jīng)銷商激勵政策的核心競爭力是 “ 讓經(jīng)銷商在待續(xù)合作過程中有最大獲利可能 ” 。區(qū)域的營銷工作從一個階段發(fā)展到另一個階段后，對應(yīng)的考核管理辦法也會與時俱進，日漸完善。 （ 四 ） 、完善激勵措施，鼓足銷售后勁 區(qū)域劃分、實地調(diào)查、目標分解、對手定位、等各項基礎(chǔ)工作完成后，每個業(yè)務(wù)人員和他所具體負責(zé)的客戶也都分別打拼出了自己的銷售業(yè)績，下一步就到了該翻開功勞簿論功行賞的時候了。因為大家雖然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異 。 指標責(zé)任到人，一方面可以確保目標計劃實現(xiàn)的可能性，因為它將長遠目標和整體目標細分為近期目標和局部目標后，化遠為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，更能鼓舞士氣。如可隨大學(xué)“科技下鄉(xiāng)”隊伍進行我們的產(chǎn)品講解與宣傳試用；向慈善機構(gòu)捐助財物，擴大公司影響，完善公司形象。 另外，他們可當(dāng)面向我們提出要求，如需要蛋白含量、水分、脂肪量等各控制在多少，我們將會為他們進行特殊的，單獨的生產(chǎn)，以滿足他們的特別需求。 二、 營銷策略 ： 第一，低成本創(chuàng)建強勢品牌，建立品牌區(qū) 隔，獲取高溢價空間。 *我們的產(chǎn)品已申請“綠色標志”，在銷售中有相關(guān)優(yōu)惠政策支持。 發(fā)展特種養(yǎng)殖，需要有關(guān)部門牽頭，走貿(mào)工家一體化的路，有養(yǎng)殖，也有加工，使產(chǎn)品增值，形成拳頭打出去，這樣才能使特種養(yǎng)殖健康有序的發(fā)展 產(chǎn)品的基本營銷策略 ： 一、營銷理念 /原則 ： “高質(zhì)低價” 在保證質(zhì)量優(yōu)良的前提下制定合理的、較優(yōu)惠的價格。業(yè)務(wù)部門應(yīng)發(fā)布準確的信息，正確引導(dǎo)。根 據(jù)我們當(dāng)?shù)氐臍夂?、地理、人文條件和自己的經(jīng)濟實力和技術(shù)實力，要量力而行。在從事特養(yǎng)的時候，千萬不要忽略了這種特殊性，一定要按照該物種的特性去科學(xué)飼養(yǎng)。特養(yǎng)也是如此。 強行跟風(fēng)：中國有一句俗話： “逢貴莫趕，逢賤莫懶 ”。 利潤豐厚： “物以稀為貴 ”。 其他特種動物：如藏獒、蜂、蝎、蛇、蜈蚣、水蛭、蛤蚧、地鱉蟲、林蛙、蝸牛、螞蟻、蟬、蠶蛹、蝗蟲、蠅蛆等 。當(dāng)前特種養(yǎng)殖業(yè)缺乏強有力的管理服務(wù)體系是造成市場混亂的重要原因之一。二則某些特種養(yǎng)殖產(chǎn)品市場本身需求小 。山雞送人是高檔禮品，待客是珍稀野味，還是美國白宮招待國家元首的保留菜肴。 （ 3） 野兔 野兔肉質(zhì)細嫩、醇香，屬山珍野味，被世界兔學(xué)協(xié)會 欽定 為 “ 美容肉 ” 、 “ 保健肉 ” ，素有 “ 飛禽莫如鴣，走獸莫如兔 ” 之說。其皮加工后是有名的狍皮 綢 ，非常珍貴，是制裘衣的上檔原料。一則由于多數(shù)特種養(yǎng)殖尚處于發(fā)展階段，生 產(chǎn)成本較高，銷售價格高，消費者難以接受，消費對象專一，產(chǎn)品需求彈性較小。 神池水資源據(jù)水利部門提供的有關(guān)資料。 （ 2） 毛澤東路居紀念館、烈士陵園。 （ 2）森林： 南部山區(qū)植被以森林覆蓋為主。 地形、地貌、土壤、地質(zhì)、水文、氣象 ： 地形、地貌、土壤和地質(zhì)情況 ： 項目地北 為大面積黃土丘陵和肥川河流域丘間盆地，東高西低，地表呈波伏起伏，登高遠眺，縣川河象飄帶狀蜿蜒其上，其源頭溝谷呈掌狀縱橫分布，兩岸丘陵向縣川河匯聚，形成高低不平的丘陵和丘間盆地。 項目建設(shè)的重要性與必要性 ： 項目在行業(yè)中的地位 本公司的主營業(yè)務(wù)屬于畜禽養(yǎng)殖業(yè) ,實行飼料生產(chǎn)、良種繁育、畜禽飼養(yǎng)、 屠宰加工、內(nèi)外銷售一條龍連貫作業(yè) ,是 忻州市 重要的副食品生產(chǎn)、良種繁育、 飼料生產(chǎn)和出口創(chuàng)匯基地之一。合同、合作、股份合作三種比較穩(wěn)定的利益連接方式所占的比例達到百分之七十七點八。中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化出現(xiàn)了四個新的特點。 農(nóng)村人在城市創(chuàng)業(yè)成功的事例比比皆是，但越來越多的城里人開始把目光聚焦在寬松休閑的鄉(xiāng)村，大做“農(nóng)”字文章，搞各種形式的農(nóng)家樂，尋求致富的新途徑 。這句民間俗語，在社會上已流傳了百年之久。隨著社會的發(fā)展與進步，百姓生活水平逐步提高，人們對待飲食已不再是 70 年代的吃飽就好，如今追求綠色、完善營養(yǎng)、崇尚健康已是二十一世紀的飲食文化趨勢。以前大多農(nóng)家樂餐館都是生意興隆，但隨著大眾盲目的跟風(fēng)，農(nóng)家樂的內(nèi)容逐漸變得單調(diào)且俗氣，不能激起人們消費欲望的興奮點，農(nóng)家樂餐館的生意呈現(xiàn)滑坡。 一是中西部地區(qū)整體跟進，整體發(fā)展水平提高。 四是引入現(xiàn)代企業(yè)管理機制，龍頭企業(yè)的帶動能力明顯增強。 并且符合國家以及當(dāng)?shù)卣漠a(chǎn)業(yè)政策以及生產(chǎn)力布局。丘陵中心常見基巖裸露的山頂，北部洪濤山余脈多為中低山，峰巒疊嶂，陰陡陽緩，山頂無堆積物，巖石裸露。主要樹種有落葉松、云杉和樺樹。 現(xiàn)有工礦企業(yè)分布情況 ： 初步形成以煤炭、鋁釩土為主體的采掘業(yè)，以水泥、磚瓦、預(yù)制件為主的建材業(yè)，以豆類、山貨為主的加工業(yè)。全縣淡水資源儲量 1． 13 億立方，人均占有量 1100 立方。二則某些特種養(yǎng)殖產(chǎn)品市場本身需求小。在我國東北、西北和內(nèi)蒙某些地區(qū)（如鄂倫春族人），狍肉是他們的肉類主要來源。隨著人們生活水平的不斷提高，追求美味、營養(yǎng)、野生動物養(yǎng)殖方案 7 滋補、保健、品奇嘗鮮已成為人們的消費新潮流。正因為如此，每年春節(jié)前后，市場上都掀起一股送山雞的熱潮。三則特種養(yǎng)殖產(chǎn)品尚難以打動消費者。 野生動物養(yǎng)殖