【正文】 掌握對方心理的手段是（）。[A] 合作型模式 [B] 對立型模式 [C] 溫和型模式 [D] 中立型模式發(fā)盤又稱發(fā)價或者報價，在法律上稱為（）。[A] 利用競爭 [B] 最后通牒 [C] 撤出談判1商務談判開局階段應建立的談判氣氛是（）。2商務談判系統(tǒng)商務談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。材料：中國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。[A] 進取型 [B] 關系型 [C] 權力型 [D] 自我型商務談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的（）能力。[A] 焦慮 [B] 自信 [C] 壓制情緒 [D] 防范1在談判中要想說服對方，要贏得對方的信任，可以尋找雙方共同點來進行交流。（）1國際商務談判中追求經(jīng)濟利益的同時，求同存異也是一個目標。2在國際商務談判中，如何利用時間原則？時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。六、【案例分析題】材料：一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。[A] 20歲—60歲 [B] 20歲—55歲 [C] 25歲—55歲 [D] 25歲—60歲商務談判必須是在一定的指導思想下完成，這種指導思想作為一個完整的體系，就是商務談判的（）。[A] 談判的效度 [B] 談判的利益 [C] 談判的程度 [D] 談判的效益二、【多項選擇題】1在國內(nèi)談判中，也有文化差異，這里的文化差異主要來自（）。（）1制定計劃是談判中的4P之一。該公司代表將四家召在一起做談判準備。外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用了感情，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。[A] 中式報價 [B] 歐式報價 [C] 美式報 [D] 中東式報價貨源組織問題，從貿(mào)易實務角度出發(fā)，有（）種情況。[A] 公平的原則 [B] 心理的原則 [C] 時間的原則 [D] 信息的原則在談判中對每個問題都要堅持自己的意見，你提出來我肯定要駁回去的策略是（）。（）1進出口貨物談判是從業(yè)務類型劃分的談判類型。答：（1）從管理角度，一個人能毫不差錯面對面管理的人數(shù)不超 過 4 人。由于工廠沒有外貿(mào)權，又必須委托有外貿(mào)權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什么？有的出價很高。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。[A] 財務人員 [B] 商務人員 [C] 法律人員 [D] 技術人員[D] 有優(yōu)越感[D] 頑固型[D] 辯英國人的談判風格一般表現(xiàn)為（）。[A] 金融狀況[C] 商業(yè)慣例 [B] 產(chǎn)品市場 [D] 社會習俗1談判中“迂回入題”的方法有（）。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調(diào)的不是要占上風，而是要建立和維持良好的關系。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。2此種策略有何作用？實踐中，進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。2針對此案例日本代表的反應，對本案例進行分析。它的作用是：一、有助于引導、影響對方；二、有助于談判各方合作；三、有助于樹立良好的個人形象和組織形象；四、有助于營造和諧、友好的氣氛。（）1在商務談判中，有一些是實質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實質(zhì)性的內(nèi)容，一般實質(zhì)性內(nèi)容服務于非實質(zhì)性內(nèi)容。[A] 正式型的會晤 [B] 一對一的談判[C] “X”型模式的談判 [D] 集體談判1談判議程的內(nèi)容包括（）。[A] 政治 [B] 經(jīng)濟 [C] 文化哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來？（）。有結(jié) 果時，條件太苛刻，非誠意報價。六、【案例分析題】材料：天津某半導體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設備、備件和技術。[D] 資料受限2開小會就是差異性對待對方談判組整體成員。[A] 等額讓步 [B] 增價式讓步 [C] 反彈式讓步1如果說合同很全面，我們可以稱之為（）。[A] 讓步式談判 [B] 軟式談判 [C] 投資談判 [D] 硬式談判（）商人往往對支付形式不很重視，而更重視價格。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處．來者不拒?！渡虅照勁小纺M試卷五 答案一、【單項選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)二、【多項選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分）2一對一的談判復習范圍或考核目標：第三章第一節(jié) 談判組的規(guī)模2激將法復習范圍或考核目標：第七章第一節(jié) 協(xié)調(diào)與談判對手關系策略的調(diào)動五、【簡答題】（本大題共3小題，每題7分，共21分）2簡述阿拉伯商人談判的風格特點。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處，來者不拒。2激將法以話激對方的主談人或其重要助手,使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽,從而動搖或改變所持的態(tài)度,這種做法稱之為“激將法”。[A] 把握自己的時間界限 [B] 把握談判的時間界限 [C] 把握準備的時間界限