【正文】 ............................................... 23 意義 ........................................................................................................................................................23 主要內(nèi)容 ................................................................................................................................................23 七、 開盤常見的主要問題 .......................................................................... 24 近年來 中海地產(chǎn)加快 了 全國性布局 和 規(guī)模化擴張 的 步伐， 地區(qū)公司數(shù)量及新開盤 項目數(shù)量不斷增加 。 1）前期推廣的基本原則 ? 效率最大化原則 ? 產(chǎn)品 價值信息充分展示原則 ? 有層次、有焦點的系統(tǒng)宣傳原則 ? 宣傳調(diào)性與產(chǎn)品檔次匹配原則 2）前期推廣的實施 ? 前期推廣的基礎 良好前期推廣的基礎是充分的市場調(diào)研分析。 ? 前期推廣途徑 應根據(jù)項目整體營銷計劃制定前期推廣計劃表 （見附件 2） ，在不同階段進行整合推廣。 ② 示范區(qū)展示 示范區(qū)展示是通過現(xiàn)場體驗把產(chǎn)品價值信息全方位傳達給目標客戶的有效方法 。 ? 發(fā)布項目銷售信息，引發(fā)市場關注，最大限度吸引各類客戶到場，是認知判斷誠意客戶的途徑之一。不同類型的客戶關注的活動不同，活動主題與目標客戶相匹配，才能引起其關注以達到預期效果。 客戶儲備中，要注意 最大范圍地儲 備客戶，最大限度地減少客戶流失，最佳配合開盤選房。 項目發(fā)展規(guī)模及周期是指項目在不同時間可供應 的產(chǎn)品總量。 5) 根據(jù)開盤前客戶儲備情況對開盤目標進行修正和調(diào)整。 3) 模擬銷控。 開盤定價是在綜合考慮市場、成本、經(jīng)營目標三個因素的基礎上 確定的。在前期推廣階段放價范圍的基礎上，根據(jù)認籌情況和客戶對價格的反應，認籌期逐步縮小放價范圍；認籌期末對外公布“豎向”均價范圍并 根據(jù)客戶反應進行調(diào)整。 4) 簽約必須及時，保證 “ 銷控一個、簽約一個 ” 。 制定促銷策略的基本原則 : 1) 促銷形式符合產(chǎn)品形象要求 2) 保持現(xiàn)場人氣 3) 避免出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場形象 促銷的基本形式包括但不限于： 1) 內(nèi)部認購（誠意金）優(yōu)惠 2) 付款方式優(yōu)惠 3) 抽獎（禮品、電視、車、房款、管理費等） 4) 按期簽約優(yōu)惠 開盤信息發(fā)布 通過各種有效途徑將項目開盤信息傳遞給市場，特別是儲備客戶。項目的賣點是項目有競爭力的價值點，也是吸引客戶購買的理由。 賣點構(gòu)成：純 Townhouse 社區(qū)、酒店式公寓、新獨院 house 等。 ? 建筑風格 建筑風格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。 附件 2 前期營銷推廣工作計劃表 推廣階段劃分 形象塑造期 入市準備期 內(nèi)部認購期 第一次公開發(fā)售期 階段目標 時間安排 推 廣策略 推廣渠道組合 新 聞 炒 作 目的 主題 內(nèi)容 廣 告 宣 傳 報紙廣告 電視廣告 戶外廣告 電梯廣告 DM 其他 示范區(qū)展示 外圍 銷售中心 樣板房 園林 通道 產(chǎn)品推介會 形式 地點 內(nèi)容 活動目的 主題 推廣 內(nèi)容 附件 3 日?？蛻舻怯洷? 日 期 客 戶 姓 名 聯(lián) 系 方 式 居住區(qū)域 信息來源 意向 戶型 心理 價位 認識 中海 銷售 人員 備注 A 區(qū) B 區(qū) C 區(qū) D 區(qū) E 區(qū) F 區(qū) 報紙 電視 戶外廣告 網(wǎng)絡 朋友介紹 D M直郵 其它 熟悉 一般 不了解 附件 4 項目開盤客戶儲備方式介紹 項目的客戶儲備期一般劃分為兩個階段（以項目獲取預售許可證為主要分界點） : 客戶登記期 (項目獲取預售許可證之前 ) 由于政府條例的限制，此階段很難收取客戶誠意金，客戶儲備主要以登記為主，具體方式有 : ? 來電客戶登記； ? 來訪客戶登記，免費派發(fā)登記卡作為客戶優(yōu)先購房的憑證。 ★由于房號已被籌碼鎖定，后來的客戶可能由于沒有可選的房源而放棄認籌； ★客戶認籌金是可退的，若開盤時客戶放棄購買，則前期的客戶引導就前功盡棄，而且還浪費了房源，使我方較為被動； ★若開盤時認籌客戶放棄認購權，新客戶現(xiàn)場購買操作比較困難，容易造成客戶流失。 不排序認籌 適宜客戶誠意度非常高； 供應需求數(shù)量都很大。 按籌碼對應房號認購（多對一） 開盤推出的單個房源與多個客戶認購籌碼 (控制在 5個以內(nèi) )相對應，開盤時根據(jù)抽簽確定客戶購房順序，客戶只能選購籌碼所對應的房號。農(nóng)村基層黨組織建設要以創(chuàng)建 “五個好 ”村黨組織、 “五個好 ”鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委和農(nóng)村基層組織建設先進鄉(xiāng)活動為載體，建立干部經(jīng)常受教育、農(nóng)民長期得實惠的有效機制。如成立片區(qū)活動監(jiān)督黨小組、政策宣傳及糾紛調(diào)解黨小組、甜椒豐產(chǎn)栽培黨小組、魔芋防病豐產(chǎn)栽培黨小組、市場營銷黨小組等。據(jù)統(tǒng)計， xx 年 全鄉(xiāng)農(nóng)村黨員申報實事累計達 xx 件。全鄉(xiāng)共建 xx 個自然村， xx 個互助組，海選產(chǎn)生理事會成員 xx 人，其中黨員 xx 人，離退村干部 xx 人。 XX 村 由下老鼠、 xx 寨、 xx、 xx 寨、xx 寨五個組合并而成。村民共推薦了 xx 名監(jiān)事會成員，選舉產(chǎn)生了一名曾任多年支書的老黨員任主席，有 xx 名 黨員， xx 人擔任過村文書。 XX 鄉(xiāng) XX 村 以解決群眾的住房為突破口 抓黨建，大力推進農(nóng)村城鎮(zhèn)化，由此推動農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)大調(diào)整。老黨員雖然在不同歷史時期作出了一定的貢獻，但在新的歷史條件下發(fā)揮作用恐怕力不從心。長此以往，以村總支（支部）為核心的黨組織，在老百姓的心中就缺乏凝聚力、向心力和號召力，普通黨員不理解，不配合，黨組織缺乏威信，思想難以統(tǒng)一，抓經(jīng)濟建設就等于一句空話。 把黨員培養(yǎng)成能人。在社會經(jīng)濟發(fā)展過程中，農(nóng)村有一部分年富力強的同志，他 們頭腦靈活，思維敏捷，務工經(jīng)商有道，發(fā)家致富有方，本領和能力強，有進取精神，在一方能率先致富。以豐富多彩的政治文化經(jīng)濟活動加強黨員之間的聯(lián)系，交流思想，互相溝通，使黨的組織生活充滿生機和活力；三是經(jīng)常組織黨員參加各種培訓，使他們通過培訓以后能掌握一至兩門農(nóng)村實用 技術，并能運用到實踐中去。實踐證明，基層黨組織班子作用發(fā)揮好，戰(zhàn)斗力強，一個地方的經(jīng)濟就發(fā)展快，反之亦然 。 （二）黨內(nèi)活動開展不夠。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，全鄉(xiāng)存在黨員年齡老化、思想僵化、文化素質(zhì)偏低的現(xiàn)狀。為解決群眾看病難的問題，通過議事懇談和代表聯(lián)系會決定由村集體按人平 xx 元的標準建立了合作醫(yī)療。村民代表聯(lián)系會由村民代表參加，不是村民代表的黨員、村組干部 列席，主要對議事懇談會懇談后需要決策的主題及重大事項的方案進行決策。 黨的十七大報告指出： “黨內(nèi)民主是黨的生命，對人民民主具有重要的示范和帶動作用 ”， “從改革體制機制入手，建立健全充分反映黨員和黨組織意愿的黨內(nèi)民主制度 ”。 xx 鄉(xiāng) xx 村開展了 “四聯(lián)一創(chuàng) ”活動。 “黨員政治上的先進性、組織上的純潔性和行為上的示范性 ”如何體現(xiàn) ?通過調(diào)查全鄉(xiāng)實施的 “先鋒工程 ”不難發(fā)現(xiàn)，無職黨員找到了發(fā)揮作用的舞臺。 按照有關文件規(guī)定，有黨員 xx 余人以上的可以設立黨的總支。 附件 7 開盤認購流程圖（換籌搖號） 客戶憑身份證和一份誠意金收據(jù)換取一個選房抽簽號（背書姓名）。 按認籌順序選房 在規(guī)定的開盤時間內(nèi)，按客戶認購籌碼的先后順排序不選房認籌 客戶比較理性； 認籌客戶數(shù)量≤推注意通過房源推介鼓勵后期客戶交籌； 1 ≥ 3 2 序進行選房。 附件 5 客戶分析表 1．客戶居住區(qū)域來源分析 序 號 區(qū) 域 人 數(shù) 比 例 1 A 區(qū) 2 B 區(qū) 3 C 區(qū) 4 D 區(qū) 5 E 區(qū) 合 計： 2. 客戶信息來源分析 3. 客戶意向戶型分析 X 棟 戶型 客戶 A B C D A 類客戶 信息 來源 報紙 戶外 廣告 電視 網(wǎng)絡 朋友 介紹 D M 直郵 其它 A B C A B C 人數(shù) 比例 B 類客戶 C 類客戶 合 計 4．客戶心理價位分析 價位 客戶 5000 ～ 6000 6000 ～ 7000 7000 ～ 8000 8000 ～ 9000 A 類客戶 B 類客戶 C 類客戶 合 計 （人數(shù)） 5．客戶對中海認識程度分析 程度 熟悉 一般 不了解 人數(shù) 比例 6．客戶 模 擬銷控表 X 棟 樓層 A B 一選 二選 一選 二選 6 5 4 3 2 1 小計 合計 說明：為便于分析，在模擬銷控表中用不同的顏色大致表示選擇某單位的客戶數(shù)量，隨著選擇人數(shù)的增加，顏色逐漸加深 。根據(jù)開盤的可能選房方式確定認籌的具體形式，見下表 : 認籌 方式 優(yōu)勢 劣勢 適用條件及選房方式 不排序 認籌 ★由于客戶認籌先后對選房沒有影響，利于后期客戶的認籌； ★所有客戶認籌都不分先后，對外顯示比較公平； ★客戶認購的籌碼沒有順序，競爭對手不易判斷客戶儲備情況。 2． 4 服務類 ? 樓盤軟件與產(chǎn)品可感受價值 居住者對生活空間的感受是多元化的，高品質(zhì) 的項 目配套及服務模式能有效地提升產(chǎn)品的可感受價值，無形中大大提升 產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。 賣點構(gòu)成：健康概念、生態(tài)概念、教育概念、運動概念等。某些項目的核心價值正是體現(xiàn)在區(qū)位上，需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。 開盤銷售氛圍營造 開盤銷售氛圍營造主要是通過一些活動形式為開盤現(xiàn)場提供一個良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷售而服務的，在活動安排時要注意不能過于分散工作人員的時間與精力，活動安排始終要圍繞開盤銷售進行。各片區(qū)設定管理負責人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設定的接頭人進行聯(lián)系，設置的總體協(xié)調(diào)人負責整個流程的正常 運轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。具體開盤時間的確定還需考慮以下因素： 1) 項目賣場條件 具備時間 編號 階段 價格（元 /平米） 備注 1 通過市場比較法初 定均價 6200 2 前期推廣階段放價范圍 58007000 初次放價范圍 3 認籌階