【正文】 著， 好像 是認(rèn)識(shí)了十幾年的朋友，就別提多熟了。 ” 這時(shí)小李不失時(shí)機(jī)的說(shuō)： “Mike ，相請(qǐng)不如偶遇，既然這么有緣我們就一起喝兩杯吧。 譯文：進(jìn)攻兵力結(jié)集的部位，不如打擊敵人兵力分散的部位；攻擊敵軍的陽(yáng)剛部分，不如攻擊敵人的陰弱部分。 “ 哦，對(duì)了，他有個(gè)獨(dú)生女兒，聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在正在上大學(xué)，被老兩口 當(dāng)作 是掌上明珠，寵愛(ài)的一塌糊涂。 ” 一聽(tīng)有公費(fèi)泡妞的機(jī)會(huì)，剛才還十分寂靜的會(huì)議室一下子沸騰起來(lái)，爭(zhēng)先恐后的熱情讓不知內(nèi)情的人看了還真是有些感動(dòng)。 “ 見(jiàn)了，我都安排好了。 譯文：敵方已經(jīng)明確，而盟友的態(tài)度還未明朗，要誘使盟 友去消滅敵人，不必自己付出代價(jià)，這是根據(jù)《損》卦推演出來(lái)的。 小王聽(tīng)后總覺(jué)得心里有些 不踏實(shí)，心想如果到時(shí)候如果萬(wàn)一被 Y公司鉆了空子，那自己不是 賠 了夫人又折兵。 “ 呵呵，這個(gè)您就不用擔(dān)心了， D公司那邊我來(lái)搞定，他肯定沒(méi)戲。 ” 小劉剛才還 趾高氣揚(yáng) 的面孔現(xiàn)在變得有些諂媚。 據(jù) 說(shuō)此后半年內(nèi) D公司的小劉拿著菜刀四處追殺小王，搞的小王每天晝伏夜出，出門都要戴著防彈頭盔、鐵布衫，而且一看見(jiàn)菜刀就頭暈。這不，最近小孫就連連受挫，而且有幾個(gè)單子是莫名其妙的就被用戶給 OVER了，死得不明不白，所以小孫這幾天覺(jué)得有點(diǎn)迷茫，做了這么多年的銷售反而找不到方向了。 ” 合上書，小孫方體會(huì)到為什么古人說(shuō) “ 書中自有顏如玉，書中自有黃金屋 ” 了， “ 唉，都怪自己當(dāng)初不好好讀書，怎么這篇《曹劌論戰(zhàn)》我以前一直沒(méi)什么印象呢？不過(guò)那 時(shí)候 整天只想著泡妹妹了，哪還顧得上曹劌他老人家是誰(shuí)啊。所以說(shuō)這種有目的、有計(jì)劃的退步是為了換來(lái)更大的利益，萬(wàn)不可在形式對(duì)己方不利的情況下盲目與對(duì)手硬拼，一定要停下來(lái)尋找機(jī)會(huì)，等待時(shí)機(jī)，再來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。蓋倉(cāng)卒起意，利人之危而乘之也。 “ 生活啊，就是一瓶二鍋頭?！?開(kāi)玩笑，我這兒又不是菜市場(chǎng)，他以為買土豆白菜呢，真是個(gè)地地道道的農(nóng)民。作為一個(gè)資深的武俠迷，小 B對(duì)這部電視劇意見(jiàn)很大。 8點(diǎn)，桌上的電話就急促的響了起來(lái)， “ 喂，您好，我是小 B。 ”“100 萬(wàn)，有沒(méi)有搞錯(cuò)，你這不是趁火打劫嗎？ ”農(nóng)總十分氣憤。但此計(jì)不能盲目使用，不然有作繭自縛、反噬自身的可能，使用此計(jì)者必須真正了解對(duì)手的詳細(xì)情況，進(jìn)行分析，論證，認(rèn)定對(duì)手有求于自己時(shí)，就可逼得他接受自己的苛刻條件，趁火打劫，獲得談判成功，從中賺大利潤(rùn)，發(fā)大財(cái)。則我所攻者，乃敵人所不守也。 來(lái)到用戶那邊的會(huì)議室，小李先將筆記本、投影儀等設(shè)備安裝調(diào)試好，就正襟危坐等著“ 大戲 ” 開(kāi)鑼了。 在聽(tīng)到消息后，小王也是先同用戶聯(lián)系，約定拜訪和演講的時(shí)間。而就在小王把沉甸甸的調(diào)研報(bào)告交到用戶的老總手里時(shí)，對(duì)方也把一份簽了字的合同給了小王。 原文今譯：誑騙，并不是長(zhǎng)期的誑騙，而是在虛假誑騙之后，把 真相 推出。我看要不把這批機(jī)子降價(jià)出售得了。 小王無(wú)聊的翻著名片夾，突然一個(gè)名片映入他的眼簾。然后大劉把學(xué)校的聯(lián)系方式留下，說(shuō)過(guò)兩天會(huì)來(lái) A公司看貨，如果試用沒(méi)問(wèn)題的話當(dāng)場(chǎng)就把合同簽了。 “ 兄弟，咱哥們什么交情啊，那老宋哪比得了。 “ 唉，好吧，誰(shuí)讓你是我哥呢，我拼著得罪宋總一回了，這批機(jī)器你全拿走吧，不過(guò)要現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)啊。本案例中小王便是利用一個(gè)虛假的信息，使得孫總上當(dāng)，從而達(dá)到了他的目的。 小Ａ被公司派到某打印機(jī)機(jī)專賣店任店長(zhǎng)，上任之初，?。辆桶l(fā)現(xiàn)店內(nèi) 積壓了一批老型號(hào)的打印機(jī)，由于樣式陳舊，功能落后，價(jià)格已經(jīng)降到原來(lái)的一半也無(wú)人問(wèn)津，眾人對(duì)此也無(wú)計(jì)可施。此時(shí)小Ａ和女友兩人也沒(méi)有了逛街的興致，恰好旁邊有一個(gè)超市，?。撂嶙h進(jìn)去坐坐，順便吹吹空 調(diào)，降降暑。當(dāng)時(shí)市面上同類空調(diào)的價(jià)格也是在 1000元左右，而且供不應(yīng)求。 第九計(jì) 隔岸觀火 古兵法原文 陽(yáng)乘序亂，陰以待逆，暴戾恣睢，其勢(shì)自斃。 “ 你不是不吃肥肉嗎，現(xiàn)在怎么饞起肥肉來(lái)了，真是怪 事。 第二天，小王請(qǐng)阿斌吃飯，酒桌上小王了解到這個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人就是阿斌的頂頭上司孫部長(zhǎng)，據(jù)阿斌說(shuō)這個(gè)孫部長(zhǎng)為人十分正直，而且對(duì)那種背后說(shuō)別人壞話的人十分反感。 下午，阿斌又在同小 Y的閑聊中如法炮制。 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 兩周之后，小王成功的擊敗了 A、 B公司，獲得了這個(gè)項(xiàng)目的合同。 原文今譯 使敵方充分相信我方，并安然不動(dòng)，麻木松懈，在暗中卻謀劃克敵致勝的方案，經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備后，相機(jī)突然行動(dòng)，不讓敵人察覺(jué)而采取應(yīng)變措施，這就是外表友善，內(nèi)藏殺機(jī)。小李心想自己怎么從諸葛一下子就變成豬哥了呢？這差距也太大了。這天早上，小李來(lái)到公司后便鉆進(jìn)了經(jīng)理的辦公室，兩人經(jīng)過(guò)了將近一個(gè)小時(shí)的密謀后，終于拿定了主意。小李說(shuō)剛剛簽了兩個(gè)單子，正在準(zhǔn)備項(xiàng)目的實(shí)施呢，那兩個(gè)用戶對(duì)實(shí)施專家的要求比較高，所以 他正忙著跟上面打報(bào)告準(zhǔn)備調(diào)最好的實(shí)施顧問(wèn)過(guò)來(lái)。而小李早有準(zhǔn)備，來(lái)之前的車上已經(jīng)吃了一瓶的海王金樽了。 七墨點(diǎn)評(píng)：笑里藏刀，原意是指那種口蜜腹劍，兩面三刀， “ 口里喊哥哥，手里摸家伙 ”的作法。 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 出處原文：桃生露井上，李樹(shù)生桃傍，蟲(chóng)來(lái)嚙桃根，李樹(shù)代桃僵，樹(shù)木身相代，兄弟還相忘（西漢無(wú)名氏《雞鳴》）。 ” 銷售部的大周在旁邊打趣道。 ” 小李自言自語(yǔ)著。上面肯定會(huì)說(shuō)你這個(gè)工程怎么變來(lái)變?nèi)ィ贤己炌炅诉€改，這不是開(kāi)玩笑嗎？這事只好你自己解決了。想到這里，小李拿起了電話。 引申 到戰(zhàn)場(chǎng)上時(shí)，兵家往往犧牲局部保全整體，或犧牲小股兵力，保存實(shí)力，以獲得最后的勝利，這也是一種 “ 李代桃僵 ” 的方法。 出處今譯 伺便竊取曰：順手牽羊。另外，客戶還要求送貨上門，送到東莞的一個(gè)偏僻的工業(yè)區(qū)。 到了客戶那里，交付貨品之后，老王又主動(dòng)要求幫對(duì)方安裝機(jī)柜，機(jī)柜裝好后老王和對(duì)方信息部孫經(jīng)理已經(jīng)稱兄道弟了。孫經(jīng)理聽(tīng)得也是喜上眉梢。順手牽羊之計(jì)的關(guān)鍵是不能坐等 “ 羊 ” 自動(dòng)送上門，更多的是靠銷售人員自身敏銳的洞察力和挖掘機(jī)會(huì)的能力，要善于從小處著眼，發(fā)現(xiàn)潛在的更大的機(jī)會(huì)，這樣才能獲得事半功倍的效果 ，牽到 “ 肥羊 ” 。 出處今譯 王魯作當(dāng)涂縣官，專門追求財(cái)富，碰到老百姓聯(lián)合起來(lái)狀告他的秘書（主?。┴澪凼苜V時(shí)（王魯見(jiàn)狀子所列的條條罪款，都與自己有關(guān)），像藏在草叢中的蛇一樣，受到驚嚇。據(jù)白科長(zhǎng)說(shuō)這次招標(biāo)的過(guò)程十分公平，主要分為三輪，第一輪由各個(gè)公司提供初步的標(biāo)書和方案，然后由他從中選擇六家進(jìn)入第二輪。 ” 過(guò)了幾天，第一輪投標(biāo)結(jié)束后，孫總的公司，還有 A、 B公司的代理商都不出所料的入圍第二輪。這次白科長(zhǎng)已經(jīng)沒(méi)有了當(dāng)初的 “ 豪氣 ” ，吱吱唔唔，閃爍其辭。換句話說(shuō)，就是剩下其他參加投標(biāo)的公司都是炮灰，當(dāng)然也包括孫總的公司。 第十四計(jì) 借尸還魂 古兵法原文 有用者，不可借；不能用者，求借。聽(tīng)到這個(gè)消息后，阿斌就像 被打了雞血似的立刻精神煥發(fā)。后來(lái)大家經(jīng)常一起打球。 “ 我看你不象泰格 .伍茲，到 像 泰格 .伍松，稀松的松。以后有機(jī)會(huì)經(jīng)常一起打球啊。 ” 阿斌一聽(tīng)連忙堆笑說(shuō)： “ 高主任，您幫我想想辦法，我 們公司產(chǎn)品的質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，絕不會(huì)給您添麻煩。所謂借尸還魂，關(guān)鍵還在于怎么找到可以用來(lái)還魂之尸。 出處今譯 不會(huì)使用調(diào)虎離山之計(jì)，就當(dāng)不了八面威風(fēng)的將軍。雖然心里暗罵，小 A還是征求了其他三桿 “ 槍 ” 的意見(jiàn)，結(jié)果都和老 B的想法沒(méi)什么兩樣。一周過(guò)后，小 A頗有收獲，他發(fā)現(xiàn)周經(jīng)理比較喜歡 打桌球，下班后經(jīng)常去附近的一個(gè)桌球室。 ” 小 A說(shuō)。你們公司的軟件也不錯(cuò)，如果沒(méi)有 ABC公司參加投標(biāo)，你們的機(jī)會(huì)很大。那個(gè)本來(lái)就十分 “ 瘦弱 ” 的小床終于不能承受小 A龐大身軀的沖擊而犧牲了。另外我想說(shuō)的是，我們公司這次投入很大，因此必須要保證這個(gè)項(xiàng)目 的成功。 在實(shí)際銷售中，也是如此。 老王是某 ERP軟件公司華南分公司經(jīng)理，上任幾個(gè)月來(lái)，市場(chǎng)形勢(shì)可謂十分的不樂(lè)觀。 ” 小張十分的委屈，囁囁的說(shuō)道。 ” 公司的前臺(tái)兼老王的貼身女秘書小張走進(jìn)來(lái)說(shuō)。 原文今譯：擊敵人過(guò)于猛烈，就會(huì)遭到反撲，讓敵人逃跑，反而會(huì)削弱敵人的氣勢(shì)。而所謂的 Y公司的 ERP項(xiàng)目，在吳理和 Mike會(huì)過(guò)一次面后，吳理便以總部計(jì)劃有便，明年再考慮為借口無(wú)疾而終了。 ” 第二天早上， ABC公司的 Mike接到了吳理的電話，說(shuō) Y公司中國(guó)區(qū)準(zhǔn)備上一套 ERP系統(tǒng)，預(yù)計(jì)投資幾千萬(wàn)，經(jīng)過(guò)前期調(diào)研，目前基本將目標(biāo)鎖定在 ABC公司，希望 Mike能在下周五親自來(lái) Y公司面談。 ” 不過(guò)小 A總覺(jué)得有些心有不甘，腦中一直回響著周經(jīng)理晚上說(shuō)的話：現(xiàn)在你們已經(jīng)沒(méi)什么機(jī)會(huì)了，除非 ABC公司自動(dòng)退出投標(biāo)。 ” 周經(jīng)理欣然同意?？粗鵁崆榈男，周經(jīng)理一臉漠然，看得出他已經(jīng)把 A忘了。 第二天，小 A親自帶著資料去 X廠拜訪了他們電腦部的周經(jīng)理，周經(jīng)理大學(xué)畢業(yè)后就進(jìn)了 X廠，在 X廠已經(jīng)工作了五年。四桿 “ 槍 ” 中的最老的一桿 — 老 B早上向小A說(shuō)，最近一中型企業(yè) X廠正準(zhǔn)備上 ERP，正在選型招標(biāo)之中，不過(guò)據(jù)說(shuō) ERP軟件界的老大ABC公司 某分區(qū)的銷售經(jīng)理 Mike也參與到招標(biāo)中，估計(jì)銀蠶公司如果參加這次招標(biāo)，結(jié)果十有八九是耗子啃菜刀 — 死路一條。敵人占據(jù)堅(jiān)固或艱險(xiǎn)難攻的陣地，我們便返回，不再攻打。 ” 阿斌一聽(tīng)，頓時(shí)茅塞頓開(kāi)，連忙道謝并約好了下周再一起打球。 “ 呵呵，哪里哪里，離職業(yè)的還差的遠(yuǎn)呢。最后一洞是一個(gè)五桿洞，高主任開(kāi)球不是很好，掉到了沙坑里，最后勉強(qiáng)救 PAR，總桿數(shù)打了 80桿，高于標(biāo)準(zhǔn)桿 8桿，這樣的成績(jī)?cè)跇I(yè)余選手中已經(jīng)是高手了。 “ 呵呵，你不知道的多了。 ” 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 第二天中午，經(jīng)過(guò)兩個(gè)小時(shí)的飛行，阿斌來(lái)到了 A市。 出處今譯 壽，誰(shuí)知道你的老婆把你的尸骨燒掉了。而孫總的公司則在最后投標(biāo)時(shí)把報(bào)價(jià)大幅度調(diào)高，這樣 C公司以較高的價(jià)格中標(biāo)就名正 言順了。我再了解了解情況。 一周后，第二輪投標(biāo)結(jié)果公布。 當(dāng)天晚上，小張和孫總一起拜訪了白科長(zhǎng)，并在 X城內(nèi)最豪華、 “ 服務(wù) ” 最周到的海鮮大酒樓宴請(qǐng)白科長(zhǎng)。所以請(qǐng)求小張的支援。 “ 復(fù) ” 卦的原說(shuō)，是對(duì)付敵人陰謀的手段。悔不該當(dāng)初啊 ?? 。孫經(jīng)理也被工廠的頭頭一頓狠批，讓他馬上想辦法解決問(wèn)題，并且以后不準(zhǔn)再出現(xiàn)類似的狀況。 ” 拿到客戶的聯(lián)系方式后，老王先打電話給對(duì)方工廠的總機(jī)，問(wèn)清楚了工廠的名字。你知道他們工廠在哪兒?jiǎn)?？東莞啊！我怎么送??？公司又沒(méi)有車。 第十二計(jì) 順手牽羊 古兵法原文 微隙在所必乘，微利在所必得，少陰，少陽(yáng)。 “ 兄弟，你是個(gè)實(shí)在人，也夠信用，和你合作我放心，以后有項(xiàng)目我一定還找你。反正公司是不能虧錢。 ” 小李連忙抓起電話，撥通了客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的號(hào)碼。據(jù)國(guó)外某權(quán)威健康雜志報(bào)道，洗澡不利于身體健康，容易把身體上的保護(hù)層洗掉。到底是怎么回事，你有沒(méi)有搞清楚??？ ” 電話里工程部的老王大吼著。出刀時(shí)機(jī)的把握也很重要，切不可急于求成，打草驚蛇。經(jīng)理從包里掏出合同，遞給了張總。 ” “ 張總，沒(méi)問(wèn)題，您公司的特價(jià)我已經(jīng)申請(qǐng)好了，我這就到你那里簽合同。不過(guò)小李對(duì)價(jià)格的事情是一字不提。主 要是因?yàn)樾±罡囊粋€(gè)單子最近已經(jīng)到了收尾的階段了，客戶那邊對(duì)小李公司的軟件十分滿意，也同意簽合同，可就是在價(jià)格上糾纏不休，非要小李給他打 5折。 出處今譯 李義府外表看來(lái)顯得很溫和，同別人說(shuō)話時(shí)總是面帶微笑，實(shí)際上氣量很小，喜歡猜忌，陰險(xiǎn)狠毒。而隔岸觀火則取兩者之精華，既保持了主動(dòng)攻擊性，又不至于惹火燒身，可謂兩全其美之計(jì)。 小王知道現(xiàn)在是自己出馬的時(shí)候了。 ” 阿斌故做氣憤的樣子說(shuō)到。這個(gè)電話是小王的一個(gè)球友阿斌打來(lái)的，阿斌在一個(gè)外資企業(yè)的電腦部做網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，休息的時(shí)候經(jīng)常和小王一起踢球，關(guān)系還不錯(cuò)。 ” （唐 乾康《投謁齊己》） 出處今譯 對(duì)岸正熱火朝天的忙碌著，而一河相隔，另一邊卻看破紅塵，心冷如冰。暗渡陳倉(cāng)的高明之處在于明修棧道，即通過(guò)一個(gè)公開(kāi)的戰(zhàn)略行動(dòng)，迷惑敵人，而在暗地里實(shí)施一個(gè)重大的打擊敵人或擴(kuò)大本方實(shí)力的行動(dòng)。 下午回到店里，?。翐芡艘粋€(gè)老同學(xué)的電話，?。恋倪@個(gè)同學(xué)阿Ｂ在北方的一個(gè)小空調(diào)廠當(dāng)銷售經(jīng)理，由于空調(diào)在北方銷路不好，阿Ｂ的工廠想向南方市場(chǎng)發(fā)展，但是因?yàn)楣S資金、實(shí)力有限，一直找不到進(jìn)入南方市 場(chǎng)的渠道。 這天中午?。僚阒笥压浣郑鞖馐值难谉?，似乎要把人蒸熟一樣，?。翣恐笥训氖?，身上的汗如泉涌一般，心里還惦記著那批打印機(jī)的事情，有些心不再焉。 ”“?? 八月，漢王用韓信之計(jì)，從故道還襲雍王章邯。 大劉抱歉的說(shuō)： “ 實(shí)在對(duì)不起，因?yàn)閷W(xué)校經(jīng)費(fèi)緊張，我們已經(jīng)換成臺(tái)式電腦了，筆記本可能等到明年再購(gòu)買嗎，希望下次有機(jī)會(huì)再合作。 “ 不能夠，兄弟，你這是幫我，我哪能罵你呢。 “ 孫總，你是知道的，這款機(jī)器現(xiàn)在已經(jīng)停產(chǎn)了。 第二天小王把幾個(gè)代理商的聯(lián)系方式給了大劉，大劉開(kāi)始展開(kāi)了行動(dòng)。 “ 沒(méi)辦法，人在屋檐下，誰(shuí)叫咱是打工的呢。 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 X公司是一家國(guó)內(nèi)二流筆記本廠商的總代理，由于經(jīng)營(yíng)操作不當(dāng)，近期庫(kù)存里壓了三百臺(tái)已經(jīng)停產(chǎn)的老型號(hào) Y系列筆記本， 一直都賣不出去， X公司的李總對(duì)此十分的著急。在實(shí)際銷售中，很多銷售人員往往為了盡快簽單，而一味窮追猛打，以為通過(guò)密集轟炸就可以把客戶搞定，但孰不知這樣很有可能會(huì)適得其反，令用戶產(chǎn)生逆反心理。演講結(jié)束后，還拉著小王又聊了很 長(zhǎng)時(shí)間。這口才，不做傳銷、不賣保險(xiǎn)都有點(diǎn)可惜了。 小李和小王分別是兩個(gè) IT公司的軟件銷售經(jīng)理 ，兩個(gè)人最近正在競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)企業(yè)的單子。利其不自主而取之。 ”“ 哎，都火燒眉毛了，你讓我去哪兒找。幸虧還有你們公司的軟件，小 D說(shuō)在你們?cè)囘\(yùn)行的系統(tǒng)里還有我公司的數(shù)據(jù)，我想馬上和你 簽訂