中小企業(yè)如何銷(xiāo)售行業(yè)軟件產(chǎn)品的建議-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 公司一定要讓自己的定位很清楚，是不是有足夠的空間，以便能一直在自己定位的市場(chǎng)之中增大自身的含金量，也就是說(shuō)一直有成長(zhǎng)空間，否則產(chǎn)品的生命周期就受限制了。在任何一個(gè)行業(yè)，如果拿不到幾十個(gè)百分點(diǎn)，你就很容易被打跨。 三、 以交叉取勝 — 行業(yè)軟件市場(chǎng)的開(kāi)拓策略 首先我們來(lái)看一下行業(yè)軟件公司的市場(chǎng)定位問(wèn)題，然后研究一下行業(yè)軟件的開(kāi)發(fā)策略。王選老師有他的一套思路，就是跨越第一代和第二代，直接到第三代的思路，否則不可能有今天的方正。你能不能成為這個(gè)行業(yè)軟件市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，關(guān)鍵是你有沒(méi)有獨(dú)特技術(shù)，你是不是這個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者。 關(guān)于技術(shù)產(chǎn)品和解決方案，實(shí)際上這個(gè)問(wèn)題我們經(jīng)常搞不清楚。這樣就有一個(gè)最大的問(wèn)題 ——企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的增長(zhǎng)空間非常有限。簡(jiǎn)單的說(shuō)：如果你和你的客戶聊一些外行話很快就會(huì)被轟出來(lái)的。切記，如果你不想做一錘子買(mǎi)賣(mài)的話就不要蒙客戶，而是擺事實(shí)講道理，這里涉及到誠(chéng)信和人品的問(wèn)題，下篇談 分析客戶群： 找準(zhǔn)確你的目標(biāo)客戶群，逐步建立客戶 DATABASE。方案的撰寫(xiě)沒(méi)法手把手的教，多參考、多思考、多總結(jié)、多動(dòng)手是唯一的辦法 目標(biāo)： 出發(fā)之前，除了帶上領(lǐng)帶、名片、資料、錢(qián)包之外，你還應(yīng)該帶上兩個(gè)目標(biāo)， 比如：最低目標(biāo)：見(jiàn)到?jīng)Q策者、并讓對(duì)方認(rèn)同我這個(gè)人，以逐步發(fā)展成朋友；最高目標(biāo)：討論方案，解決客戶疑慮 售中就像打仗一樣 企業(yè)管理 資源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 建立信任： 正如你不會(huì)借錢(qián)給我這個(gè)陌生人一樣，信任是合作的基礎(chǔ)。 企業(yè)管理 資源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 產(chǎn)品講解： 臨場(chǎng)看客戶的情況決定和客戶講多少、講那些賣(mài)點(diǎn)、不同的客戶不同的需求，要用不同的賣(mài)點(diǎn)，比如，說(shuō)你是餐館老板，我是茶杯推銷(xiāo)員，通過(guò)引出你的需求來(lái)決定第一賣(mài)點(diǎn)：如果你是節(jié)省費(fèi)用的需求，我就告訴你我們的茶杯是特殊燒制的，客人摔不壞；如果你的需求是裝門(mén)面的，我就要用 “ 我們的杯是表面烤磁的，有景德鎮(zhèn) 花紋，看上去，很上檔次 ” 的賣(mài)點(diǎn) 要求合同： 像追女孩子一樣，難道讓客戶征求你的意見(jiàn)：我們簽單吧？掌握好時(shí)機(jī)和提出的方式非常重要：時(shí)機(jī)是這樣的，在客戶對(duì)你的產(chǎn)品正面評(píng)價(jià)比較多，或者你解決了對(duì)方提出的疑慮的時(shí)候，主動(dòng)要求簽單，時(shí)機(jī)的把握建立在了解客戶的基礎(chǔ)上，多觀察客戶；提出的方式也要根據(jù)客戶的風(fēng)格來(lái)說(shuō)， 你可以說(shuō)， “ 我們的這幾個(gè)廣告位性價(jià)比很不錯(cuò)， XX 大公司做的一個(gè)活動(dòng)、周二就到期，今天我們是否就定下來(lái) ”也可以說(shuō)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案來(lái)提醒他 “ 您覺(jué)得這兩種方案那種更適合您？ ” 等 售后工作是總 結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、是最提高自己的工作 總結(jié)：客戶簽單了你要知道原因；拒絕了，你也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻的問(wèn)： “ 什么原因呢？讓我死也死的明白啊 ” ；同時(shí)需要反企業(yè)管理 資源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 思自己的銷(xiāo)售過(guò)程，那部分沒(méi)有做到位，那部分做的不錯(cuò)；分析你的客戶，完善你的 DATABASE...... 在銷(xiāo)售工作中還需要掌握時(shí)間管理、溝通技巧等通用技巧，以及電話銷(xiāo)售技巧等 隨著社會(huì)的發(fā)展，信息時(shí)代的來(lái)臨，市場(chǎng)對(duì)軟件的需求量在大增。即用戶打開(kāi)該軟件時(shí)，里面的廣告就開(kāi)始翻屏，若想把廣告條關(guān)了，那整個(gè)軟件程序就會(huì)被自動(dòng)關(guān)閉。 第二：拓銷(xiāo)策略 拓銷(xiāo)策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去開(kāi)拓銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品。表演者由軟件商精心培訓(xùn)過(guò)的代表?yè)?dān)任，代表軟件商形象。 企業(yè)管理 資源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 二、巧借新華書(shū)店渠道輻射城 鄉(xiāng)法 新華書(shū)店在全國(guó)都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有新華書(shū)店專賣(mài)場(chǎng)，可選取其音像銷(xiāo)售部為突破口，可以克服以前軟件銷(xiāo)售難以進(jìn)入城鄉(xiāng)市場(chǎng)的問(wèn)題。利用會(huì)議和展銷(xiāo)的形式，不僅可以保持老客戶的關(guān)系，而且還有利于發(fā)展新客戶，對(duì)擴(kuò)大公司影響、樹(shù)立企業(yè)形象、發(fā)展公共關(guān)系都有很大的幫助。如微軟的 windows 就是不斷的升級(jí)軟件版本。 總之，軟件銷(xiāo)售的策略多種多樣，銷(xiāo)售人員應(yīng)該根據(jù)自己產(chǎn)品的特性、公司的特點(diǎn)，針對(duì)客戶的潛在需求而采取銷(xiāo)售策略。 第九：培訓(xùn)策略 培訓(xùn)策略，即通過(guò)教育培訓(xùn)的手段，讓客戶能熟練地使用其產(chǎn)品。如，先試用而后付款、網(wǎng)上下載試用、在線試用付費(fèi)等。如位于上海 ChinaASP，位于北京的信諾立，位于廣州織網(wǎng)數(shù)碼、互動(dòng)力量，都是提供網(wǎng)上應(yīng)用程序服務(wù)提供商。 六、產(chǎn)品巡展法 軟件廠商可在 全國(guó)重點(diǎn)城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活動(dòng)，提高知名度，促銷(xiāo)軟件產(chǎn)品。 三、合理運(yùn)用廠商應(yīng)用情況的參考資料法 在廠商應(yīng)用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠商使用著該軟件。兩個(gè)界面完全不同，選擇權(quán)完全交給了用戶自己。作為銷(xiāo)售人員在拓展軟件的銷(xiāo)售渠道通路的同時(shí)，一定要深入用戶市場(chǎng)，分析用戶所需，全面拓展渠道，進(jìn)行廣泛合作，才能取得軟件銷(xiāo)售的成功，而如何合理地運(yùn)用軟件銷(xiāo)售的策略，則是每位推銷(xiāo)員所必備的技能。簡(jiǎn)單的講，銷(xiāo)售溝通是為了觀點(diǎn)達(dá)成共識(shí)或者說(shuō)客戶認(rèn)同你的觀點(diǎn)，所以要 “ 掌握好方式 ” 、 “ 仔細(xì)了解對(duì)方的觀點(diǎn) ” ，然后 “ 解決分歧，達(dá)成共識(shí) ” 。 企業(yè)管理 資源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 方案撰寫(xiě)： 不要期望客戶在對(duì)你的產(chǎn)品或想法沒(méi)有初步了解的情況下，能有時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)書(shū)，提交客戶
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