【正文】 采『差異化』市場行銷策略 “提供實惠的產品，借助汽車保養(yǎng)廠渠道的推薦，加上口碑式營銷” 1．如何使我們的產品進入『出租車業(yè)市場』？ （ 1）產品進入出租車業(yè)的形式： 具體的方法：（直接進入個人駕駛員形式） （ a）設定專門負責出租車系統(tǒng)的業(yè)務人員，統(tǒng)一管理出租車業(yè)的業(yè)務。 7．印制業(yè)務用小手冊，分發(fā)給全國業(yè)務使用。 產品捆綁搭配銷售策略，在產品的包裝上更勝一籌，讓消費者猶如獲得雙重功能，如：司機旅行便利套裝銷售法，增加產品的附加價值。 二、目標 集成最新納米科技生活用品，秉持『專注、務實、團隊、創(chuàng)新』的渠道經營理念，從市場營銷計劃、產品推出、建立全國代理商渠道、代理商培訓到產品售后服務保證，最大限度地為消費者提供全方位 的服務。 5） 簽訂試銷區(qū)協(xié)議與市場銷售秩序維護公約。 （ 2）公交客運：約 70 萬輛。 4．目標消費群定位 ※ 出租車職業(yè)駕駛員、客貨物流業(yè)駕駛員（業(yè)主）、商業(yè)用車駕駛員（業(yè)主）、政府機關（駕駛員）、自用車主。 ☆ 支持市場調查結果分析，用車一族，實用主意當?shù)??？梢娛∮彤a品的消費量將有較大幅度的上升空間。 消費者通過何種渠道認知商品而且購買產品的？ 比例 通過汽車修理場得知產品且購買 50% 通過家人和朋友介紹得知產品且購買 50% 通過免費試用得知產品且購買 0% 通過其他渠道得知產品且購買 0% 結論分析： ☆ 用車一族，實用主意當?shù)? ☆ 自主性強，不受公司業(yè)者硬性規(guī)定限制 。 我們應該在以下幾方面強化改善： ☆ 加強產品的外包裝，給予科技產品的感覺。 （ 20xx 年全年，只商用汽車量約為 243 萬輛） 第一類：自用車（約占 %） （ 1）出租小車：約 100 萬輛。 第三類：工程用車：約 20 萬輛（約占 %） 第四類：部隊用車：約 30 萬輛（約占 %） 中國各類汽車總量統(tǒng)計 自用車%商用車%城鄉(xiāng)巴士 %長途客運 %物流用車 %公交客運 %工程用車 %部隊用車 %企業(yè)用車 %單位用車 %自用小車 %出租車% 市場潛在消費金額約 =699（單價） 500 萬輛車 =70 億。 2）代理商資格：通過各級準代理商資格審核后與總公司簽訂正式代理合約，按代理區(qū)域進行產品銷售。 四、商業(yè)模式 B．競爭優(yōu)勢 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 19 頁 C．經營團隊運作系統(tǒng) 中國最大的管理資源中心 第 9 頁 共 19 頁 第三部分、市場營銷計劃 A、本公司產品周期預測 B、產品策略：產品要具有與消費者“溝通”的能力 具體做法： 繼續(xù)以一個月時間另外針對 1000 名職業(yè)與非職業(yè)駕駛或車主等不同 族群做深入市場調研，并針對調研結果擬訂更為貼近市場的策略，并經常性根據(jù)時常反饋的信息作出相應的策略調整方案。 C、媒體文案宣傳 策略： 中國最大的管理資源中心 第 10 頁 共 19 頁 目的：經過一定的宣傳，教育消費者使本產品與其余產品區(qū)隔開。 8．編輯專業(yè)貼心的《旅游小帖士》。 （ b）以。 （ c）其他 2．如何使產品進入『公務車市場』？ （ 1）產品進入公務車市場的方式： 直接進入形式，批量銷售，再推至郊縣公務車系統(tǒng) （ 2）具體的方法 （ a）設定專門負責公務車系統(tǒng)的業(yè)務人員，統(tǒng)一管理公務車業(yè)的業(yè)務。 （ c）少量試用產品推進（產品試用裝）。 （ e）公司統(tǒng)一團購。 （ 3）銷售人員工作技巧 （ a）專業(yè)客服人員的銷售話術 （ b）正確使用公司銷售說明資料 （ c）留下正確無誤的客戶資料，及售后資料 （ d）確定送貨收款的時間日期 （ e）樹立良好的形象 （ f）建立融洽的合作關系 （ g）做好快遞的工作 （ 4）促銷活動 （ a）由公司統(tǒng)一主動 聯(lián)系客戶，提醒客戶將回函卡資料寄回參加摸彩與其他活動。返點政策，在達到一定的銷售額后再給予一定的返點獎金，如。 采取的政策： 上級代理商應多給予支持性幫助，提高其經營管理能力和信心，訂定月最低進貨額。 （ b） POP 促銷：盡量讓自己的產品海報陳列于店堂醒目位置，避免被同行的宣傳品覆蓋。 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 19 頁 （ 3）售后服務：咨詢熱線、市場反饋表等建立完整的客戶檔案。 （ 8）滾動式的贈品計劃 在通路銷售中，采取買二送一；或以套裝的形式（買二個 SPC+贈品）來促進銷售，不斷地以變化多端的流行用品，實用家居用品等來刺激市場，帶動產品銷售，可采用月度贈品計劃，季度贈品計劃與年度贈品計劃，在緊湊的計劃中完成預期的銷量。 各類活動除了在報刊等媒體發(fā)布之外，也可以通過網絡進行發(fā)布。 3．分工合作產生績效 總代理公司負責找尋有勢力的省級代理商，對他倚重，把該省的市場銷售運做相關工作交給他；而下級的省級代理商負責找尋有實力的市級代理商，對他倚重，把該市的市場銷售運作相關工作叫給他，如此代理商在市場營銷上就多了一個上級，可以給予工作知道，業(yè)績就容易突 出，容易發(fā)展。 申江服務導報：上海地區(qū)主流生活時尚類報紙，發(fā)行 40 萬份。 截止到今年上半年，廈門機動車的保有量已達到 387096輛，其中汽車保有量是 148258輛 。 中國最大的管理資源中心 第 19 頁 共 19 頁 出租車：駕駛員座位后部插頁（是乘坐出租車人員視線所及之處）。 第四部分、品牌推廣計劃