【正文】 負(fù)責(zé)商 品采購(gòu)工作。商場(chǎng)還應(yīng)經(jīng)常開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)：分析市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，了解新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況，根據(jù)企業(yè)條件，增加市場(chǎng)前景好的商品經(jīng)營(yíng)。有些商品如時(shí)裝、針紡織品、鞋帽，市場(chǎng)花色、式樣變化快，從外部進(jìn)貨，批量大、時(shí)間長(zhǎng)，不能完全適應(yīng)市場(chǎng)變化。 3．新的外部供貨者 .由于商場(chǎng)業(yè)務(wù)擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，企業(yè)需要增加新的供貨者。 (4)交易條件。供貨商按約交貨，采購(gòu)方支付貨款。 如某零售商店某月的銷(xiāo)售額達(dá)到 200美元，假定商店的平均利潤(rùn)率為 15％，那么商店的采購(gòu)目標(biāo)就是： 200(1 — 0． 15)＝ 170 按同樣的道理，也可以推算出商品的年采購(gòu)目標(biāo)。在此過(guò)程中，除了要考慮過(guò)去選擇商品項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)流行趨勢(shì)，新產(chǎn)品情況和季節(jié)變化等外，還要重點(diǎn)考慮主力商品和輔助商品的安排。 (210160) ／ (801 ％ )＝ 20(臺(tái) ) 從計(jì)算結(jié)果知，每次采購(gòu)數(shù)量為 20臺(tái)較為合理。此乃由于中小型零售業(yè)不同于大型零售業(yè)多以專(zhuān)柜方式經(jīng)營(yíng)，而是自營(yíng)的比率占大多數(shù)， 需要采購(gòu)的商品亦多。 依循此一步驟，我們更可概念出年度的采購(gòu)預(yù)算，有了預(yù)算，采購(gòu)的方向更明確。 重點(diǎn)二：適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)：針對(duì)商品之特性及定性，顧客層之需求等因素，選擇符合需求之商品品質(zhì)。因此，采購(gòu)管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商，以建立平等互惠的買(mǎi)賣(mài)機(jī)會(huì)，維持長(zhǎng)期合作的交易關(guān)系。如果采購(gòu)價(jià)格過(guò)高，將使超市負(fù)擔(dān)額外的成本，喪失了商品的競(jìng)爭(zhēng)能力。否則，商品將 “居無(wú)定所 ”，不但影響訂貨、進(jìn)貨，更容易造成缺貨，使顧客不滿，進(jìn)而導(dǎo)致銷(xiāo)售分析的失真，而影響商品決 策。超市的商品回轉(zhuǎn)率以每月或 每季計(jì)算，正常的回轉(zhuǎn)率為每月 4 次（即商品每周約回轉(zhuǎn)一次）。 超市開(kāi)業(yè)前后的采購(gòu)作業(yè) 開(kāi)業(yè)前的采購(gòu)作業(yè) 超市成功的最關(guān)鍵的因素之一，就是采購(gòu)人員選擇 “適銷(xiāo)對(duì)路 ”的商品，以 “較低的價(jià)格 ”、 “充足的貨源 ”及 “吸引人的促銷(xiāo)活動(dòng) ”展現(xiàn)在顧客眼前，讓顧客為超市傳送好的 口碑，增加新客流和老顧客的回流率，采購(gòu)作業(yè)在此起著決定性的角色，采購(gòu)在開(kāi)業(yè)前的重點(diǎn)工作如下： ◎ 構(gòu)建商品的結(jié)構(gòu) 這有賴于采購(gòu)人員對(duì)市場(chǎng)的了解，并透過(guò)各種信息與手段將這些適合目標(biāo)顧客群的暢銷(xiāo)商品引進(jìn)。市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，可將各種情況簡(jiǎn)單記錄在小紙上，然后整理成新開(kāi)店前市調(diào)報(bào)告（一）。 ◎ 交易條件協(xié)商 同一種商品可能有兩家以上的供應(yīng)商。采購(gòu)的最終極的任務(wù)是把 “銷(xiāo)售、毛利額及其他收入最大化 ”，采購(gòu)的一切工作都圍繞在這三方面。 （ 3） 開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商，改善商品結(jié)構(gòu)，增加銷(xiāo)售、利潤(rùn)與其他收入。單店超市賣(mài)場(chǎng)規(guī)模一般比較小，經(jīng)營(yíng)商品通常在 20xx 種以下，在競(jìng)爭(zhēng)中往往處于劣勢(shì)。 集中采購(gòu)模式 集中采購(gòu)模式是指超市設(shè)立專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)機(jī)構(gòu)和專(zhuān)職采購(gòu)人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)超市的商品采購(gòu)工作，如統(tǒng)一規(guī)劃同供應(yīng)商的接洽、議價(jià)、商品的導(dǎo)入、商品的淘汰以及 POP 促銷(xiāo)等，超市所屬各門(mén)店只負(fù)責(zé)商品的陳列以及內(nèi)部倉(cāng)庫(kù)的管理和銷(xiāo)售工作，對(duì)于商品采購(gòu)，各分店只有建議權(quán)，可以根據(jù)自己的實(shí)際情況向總部提出有關(guān)采購(gòu)事宜。 （ 2）有利于降低商品采購(gòu)成本。但完全分散采購(gòu)的最大弊端在于不能發(fā)揮規(guī)模采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，不利于壓低價(jià)格，不利于控制采購(gòu)，因此就連家樂(lè)福這樣的超市公司也逐漸向集中采購(gòu)模式轉(zhuǎn)變。 （ 13） 負(fù)責(zé)執(zhí)行采購(gòu)總監(jiān)的工作計(jì)劃； （ 14） 負(fù)責(zé)采購(gòu)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn) 和管理。包括：暢銷(xiāo)品及滯銷(xiāo)品的分析； 滯銷(xiāo)品的處理；庫(kù)存狀況的掌握及控制；商品的店間移動(dòng)調(diào)度；商品配置表的制定與管理；壞品退貨監(jiān)督；訂貨業(yè)務(wù)的檢查；商品鮮度的監(jiān)督；商品臺(tái)帳的管理；賣(mài)場(chǎng)陳列展出指導(dǎo)； （ 5） 商品信息收集。但通常在買(mǎi)賣(mài)的合同或訂單上，供應(yīng)商的商品質(zhì)量是以下各種形式其中的一種來(lái)表示，這也是選擇供應(yīng)商的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。但以目前的時(shí)間情況而言，各地的執(zhí)行并非十分嚴(yán)格。所以有時(shí)候超市會(huì)放棄與提供極低價(jià)格的大批發(fā)商的合作，而選擇不愿意提供極低價(jià)格的制造商合作，因?yàn)橥ǔＶ圃焐淘诋a(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷(xiāo)活動(dòng)及其他贊助上會(huì)有更多的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支付。超市應(yīng)盡量選擇最有利的付款天數(shù)（帳期），對(duì)于慣于外銷(xiāo)或市場(chǎng)占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，如果商品好賣(mài)，知名度高，也可以選為供應(yīng)商。 （五） 強(qiáng)大的促銷(xiāo)支持 “超市快訊 ”是超市營(yíng)銷(xiāo)最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，供應(yīng)商的支持與否，以及售價(jià)是否能吸引顧客上門(mén)，通常 “超市快訊 ”所選擇的品項(xiàng)都是一些價(jià)格相對(duì)較低的商品，它們都是得到供應(yīng)商強(qiáng)力促銷(xiāo)支持 的，暢銷(xiāo)的，高回轉(zhuǎn)的，大品牌子的日用消費(fèi)品。 ◎ 技術(shù)性較強(qiáng) 這是由于百貨的自然屬 性所決定的。訂購(gòu)時(shí)要說(shuō)明商品的名稱(chēng)、數(shù)量、規(guī)格以及交貨時(shí)間、運(yùn)輸方式等，集中送交外貿(mào)部門(mén)審批，并由有關(guān)進(jìn)口公司據(jù)此向國(guó)外訂貨 ，然后根據(jù)國(guó)家規(guī)定的程序辦理進(jìn)貨手續(xù)。這里以實(shí)例形式介紹訂單處理的作業(yè)程序。 ◎ 經(jīng)常性訂單作業(yè)程序 本作業(yè)程序適用周轉(zhuǎn)率高的商品（期間 30 天，周轉(zhuǎn) 6 次以上）。 （ 5） 收 貨組：收貨時(shí)，供應(yīng)商告知收貨組訂單號(hào)碼，輸入訂單號(hào)碼即可找出訂單以作為依據(jù)。國(guó)外采購(gòu)是指超市向國(guó)外供應(yīng)商采購(gòu)商品，通常直接洽詢國(guó)外供應(yīng)商或通過(guò)本地的代理商來(lái)采購(gòu)，國(guó)外采購(gòu)可以采購(gòu)到許多新奇特商品，同時(shí)可以制衡國(guó)內(nèi)采購(gòu)的價(jià)格，且通常采取延期伏款的方式，買(mǎi)方將以本幣升值而得到外匯兌換利益；另外，國(guó)際性的企業(yè)規(guī)模大，產(chǎn)品的品質(zhì)也比較精良。直接向制造商進(jìn)行采購(gòu)，這是超市最主要的采購(gòu)方式。超市間接采購(gòu)有時(shí)也是必須的，因?yàn)樵S多中小制造商大多會(huì)選擇一個(gè)總代理商銷(xiāo)售其產(chǎn)品，而許多國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入他國(guó)市場(chǎng)也大多靠代理商進(jìn)行推銷(xiāo)。聯(lián)合采購(gòu)數(shù)量龐大，價(jià)格特別優(yōu)惠；各超市也因?yàn)榕c同業(yè)聯(lián)合采購(gòu)，建立了合作的基礎(chǔ)，有助于平時(shí)交換情報(bào)，提高采購(gòu)績(jī)效。但超市的相關(guān)業(yè)務(wù)人員也會(huì)有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢(shì)估計(jì)過(guò)于樂(lè)觀等因素，造成買(mǎi)進(jìn)的商品庫(kù)存過(guò)高，或商品滯銷(xiāo)的情況，有誠(chéng)心與遠(yuǎn)見(jiàn)的供應(yīng)商銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主 動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。 （ 3） 聯(lián)營(yíng)方式。買(mǎi)賣(mài)雙方借書(shū)信或電 報(bào)的往返而進(jìn)行的采購(gòu)行為。超市采購(gòu)人員選取信用可靠的供應(yīng)商將采購(gòu)條件講明，并詢問(wèn)價(jià)格或寄以詢價(jià)單并促請(qǐng)對(duì)方報(bào)價(jià)，比較后現(xiàn)價(jià)采購(gòu)。其功能如下： ◎ 開(kāi)發(fā)新商品，開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商 超市商品采購(gòu)的主要功能是開(kāi)發(fā)新商品，開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商。 商品采購(gòu)的原則 超市采購(gòu)商品的原則如下： ◎ 合乎經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)特性的原則 對(duì)消費(fèi)者而言，超市最大的特色是以品種豐富、價(jià)格低廉，能滿足日常消費(fèi)需求作為采購(gòu)的基點(diǎn)，從顧客在消費(fèi)時(shí)、使用時(shí)、選購(gòu)時(shí)的各方面需求著眼，才能塑造出超市與其他零售業(yè)態(tài)商品結(jié)構(gòu)的差異性。 ◎ 合乎毛利率目標(biāo)的原則 為達(dá)成營(yíng)運(yùn)績(jī)效，通常各部門(mén)陳列商品都會(huì)依業(yè)界行情設(shè)定預(yù)期的毛利率目標(biāo)，而采購(gòu)者即應(yīng)依此作為商品采購(gòu)議價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，以符合整體毛利率目標(biāo)的達(dá)成， 在超市所售的價(jià)格敏感產(chǎn)品要采用特價(jià)促銷(xiāo)策略，與商圈內(nèi)便利店、雜貨店、小賣(mài)部進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)犧牲這類(lèi)商品的毛利率。在采購(gòu)商品時(shí)，采購(gòu)人員亦應(yīng)掌握此原則，與供應(yīng)商于供貨合同中載明銷(xiāo)售折扣、商品陳列費(fèi)、贊助費(fèi)等協(xié)議事項(xiàng)，以創(chuàng)造更大的采購(gòu)收益。 ３．商品的價(jià)格和結(jié)算方式 合同中對(duì)商品和價(jià)格的規(guī)定要具體，規(guī)定作價(jià)的辦法和變價(jià)處理等，以及規(guī)定對(duì)副品、次品的折扣辦法；規(guī)定結(jié)算方式和結(jié)算程序。目前各超市都在努力發(fā)展服務(wù)性商品（郵票、影印 、代洗照片）、熟食、快餐及影象碟片等商品，這些都可以說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)下所呈現(xiàn)出的差異化產(chǎn)物，不但可滿足顧客需求，提升形象，更可增加營(yíng)業(yè)績(jī)效。此外，超市為了充分利用經(jīng)營(yíng)面積，會(huì)經(jīng)常淘汰一些滯銷(xiāo)商品。超市商品采購(gòu)應(yīng)盡量追求商品的組合寬度與深度，即盡量多的采購(gòu)商品，以滿足不同的需求。具體如下： （ 1） 及時(shí)發(fā)現(xiàn)那些銷(xiāo)路不佳的代銷(xiāo)商品、處于衰退期商品或雖是經(jīng)銷(xiāo)但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的商品，盡快與供應(yīng)商聯(lián)系，及時(shí)退貨，及時(shí)中斷繼續(xù)訂貨。超市采購(gòu)人員與供應(yīng)商經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)后，議定價(jià)格進(jìn)行采購(gòu)。超市將商品采購(gòu)的所有條件（如商品名稱(chēng)、規(guī)格、品質(zhì)要求、數(shù)量、交貨期、付款條件、處罰規(guī)則、投標(biāo)押金、投標(biāo)資格等）詳細(xì)列明，刊登廣告。買(mǎi)賣(mài)雙方根據(jù)訂立合約的方式進(jìn)行的采購(gòu)。有極少部分商品超市會(huì)以代銷(xiāo)方式進(jìn)貨。 ◎ 按與供應(yīng)商交易的方式分類(lèi) （ 1） 購(gòu)銷(xiāo)方式。 （ 4） 聯(lián)合采購(gòu)。不過(guò)通常制造商是接受為數(shù)可觀的大定單，直接采購(gòu)者數(shù)量有限就無(wú)法進(jìn)行；且由于直接采購(gòu)的量值很大，有時(shí)制造商會(huì)要求預(yù)付訂金或擔(dān)保人擔(dān)保等手續(xù)，交易過(guò)程復(fù)雜。 （ 2） 國(guó)內(nèi)采購(gòu)。 （ 2） 立即交由副經(jīng)理、經(jīng)理審核。 其作業(yè)流程內(nèi)容如下： （ 1） 組長(zhǎng)填寫(xiě)訂貨申請(qǐng)單。 （ 4） 第二天 8： 00 以前，電腦部會(huì)自動(dòng)打印出正式訂單，行政組負(fù)責(zé)核對(duì)。這一形式是在市場(chǎng)商品日趨豐富，有些商品產(chǎn)大于銷(xiāo)的形勢(shì)下出現(xiàn)的。采取訂購(gòu)方式所收進(jìn)的商品也都是比較重要的商品，訂購(gòu)一般要付給供應(yīng)商一定的定金。 ◎ 價(jià)格差異大 由于生產(chǎn)廠家，用料、工藝及技術(shù)的不同，百貨采購(gòu)的價(jià)格差異很大。 （四） 準(zhǔn)確的交貨期 由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商以較短的時(shí)間交貨，這樣就能夠降低存貨的投 資。 （三） 較長(zhǎng)的付款期限 付款期限是供應(yīng)商用來(lái)商談采購(gòu)價(jià)格的砝碼。 同時(shí)，供應(yīng)商低廉的價(jià)格，還可通過(guò)單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)取得。對(duì)于初次與超市接觸的供應(yīng)商，超市要求其務(wù)必提供以下資料，以便對(duì)其資信等各方面進(jìn)行調(diào)查、評(píng)估。最適當(dāng)?shù)墓?yīng)商，應(yīng)具備許多條件，但能提供合適的品質(zhì)、充足的數(shù)量及準(zhǔn)時(shí)交貨、價(jià)格合理以及完善的服務(wù)，應(yīng)該是共同的要求。每月的重點(diǎn)銷(xiāo)售商品須有一套完整的銷(xiāo)售計(jì)劃。 ◎ 采購(gòu)部們的職責(zé) （ 1） 篩選合作的供應(yīng)商； （ 2） 選擇適合超市顧客群的產(chǎn)品； （ 3） 協(xié)商與供應(yīng)商采購(gòu)最有利的條件（包 括：質(zhì)量、包裝、品牌、折扣、價(jià)格、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廣告贊助、促銷(xiāo)辦法、訂貨辦法、訂貨數(shù)量、交貨期限及送貨地點(diǎn)等）； （ 4） 制定最有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)又有合理利潤(rùn)的售價(jià)； （ 5） 與各賣(mài)場(chǎng)做最有效的溝通，確保商品暢銷(xiāo)； （ 6） 收集市場(chǎng)資訊，掌握市場(chǎng)的需要及未來(lái)的趨勢(shì)； （ 7） 為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)回報(bào)股東，并為全體員工謀求最佳的福利。而中央采購(gòu)制度則有利于規(guī)范企業(yè)的采購(gòu)行為，為超市營(yíng)造良好的交易秩 序和條件。如萬(wàn)佳百貨在 20xx 年做到了全省第一，也只不過(guò)是 億元的銷(xiāo)售額，只相當(dāng)于沃爾瑪全球銷(xiāo)售額的千分之一都不到。超級(jí)市場(chǎng)店長(zhǎng)將采購(gòu)商品的工作下放給采購(gòu)部門(mén)的經(jīng)理，由采購(gòu)部門(mén)經(jīng)理根據(jù)超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的情況決定商品采購(gòu)事宜。 單店采購(gòu)模式 盡管超市越來(lái)越趨向于大規(guī)模連鎖型發(fā)展，但單體的超市仍廣泛地存在著。在采購(gòu)作業(yè)時(shí)，最好準(zhǔn)備一個(gè) “記事本 ”，預(yù)先記錄已預(yù)定好的工作事項(xiàng)，如此工作才能有條不紊，達(dá)到 “事半功倍 ”的效果。成功的采購(gòu)并不一定一蹴可及，一次完成，往往時(shí) “好事多磨 ”，需經(jīng)過(guò)好幾回合采購(gòu)才完成，越大的品牌要越多的采購(gòu)技巧。按照總部制定的 “商品結(jié)構(gòu)表 ”并參考開(kāi) 店前市調(diào)報(bào)告（一）及 （二）選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排面較大（通常代表銷(xiāo)量較大）的商品及兄弟公司賣(mài)得好的商品作為預(yù)定進(jìn)貨的商品可以在市調(diào)表（一）左側(cè)打一個(gè) “☆ ”記號(hào)，作為日后選擇商品及采購(gòu)的依據(jù)。 “市場(chǎng)調(diào)查 ”是構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)工作的重中之重。以交叉率衡量商品好壞，只是基于商品對(duì)店鋪整體貢獻(xiàn)的多寡，所以應(yīng)同時(shí)考慮銷(xiāo)售快慢及毛利高低等因素，才具有客觀性。最容易判斷商品銷(xiāo)售好壞的指標(biāo)是銷(xiāo)售量，通常在一定時(shí)期內(nèi)（一個(gè)月或三個(gè)月）沒(méi)有銷(xiāo)售交易的商品即為滯銷(xiāo)，應(yīng)優(yōu)先考慮淘汰。因?yàn)椴少?gòu)量太大，一旦商品需求降低，將造成商品積壓，如果商品推陳出新，則過(guò)時(shí)的商品難以賣(mài)出去。 ◎ 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 采購(gòu)的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。 重點(diǎn)六：適當(dāng)?shù)膹S商：針對(duì)廠商狀況、進(jìn)貨條件、信用狀況、付款條件等因素，來(lái)選擇適意的進(jìn)貨廠商。 為求商店采購(gòu)計(jì)劃之順利推展、經(jīng)營(yíng)，皆會(huì)有效運(yùn)用及商 品庫(kù)存量的適當(dāng)控制，對(duì)于采購(gòu)預(yù)算之設(shè)定及最佳庫(kù)存量的計(jì) 算，均是十分重要之前提工作。 采購(gòu)預(yù)算金額 采購(gòu)預(yù)算金額之訂定，有下列四個(gè)步驟： 步驟一：決定本年度之目標(biāo)營(yíng)業(yè)額：可依據(jù)過(guò)去或去年之實(shí)際業(yè)績(jī)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境之變化、景氣及公司營(yíng)業(yè)方針之方向來(lái)決定。適時(shí)采購(gòu)不僅容易購(gòu)進(jìn)商品，而且價(jià)格也較為便宜，過(guò)早購(gòu)入會(huì)延長(zhǎng)商品的儲(chǔ)存時(shí)間，導(dǎo)致資金積壓。 為了避免出現(xiàn)商品脫銷(xiāo)和商品積壓兩種經(jīng)營(yíng)失控的現(xiàn)象，有必要確定最恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)數(shù)量。再將其分月分配到各個(gè)月，就是每月的采購(gòu)預(yù)算。驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，要做好記錄，及時(shí)與運(yùn)輸部門(mén)或供貨方聯(lián)系解決 商品采購(gòu)計(jì)劃的制定 采購(gòu)計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn) 在一定程度上說(shuō)，商品計(jì)劃就是要決定商品采購(gòu)額的計(jì)劃。在采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員要就購(gòu)買(mǎi)條件與對(duì)方磋商，提出采購(gòu)商品的數(shù)量、花色、品種、規(guī)格要求，商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和包裝條件，商品價(jià)格和結(jié)算方式，交貨方式，交貨期限和地點(diǎn)也要雙方協(xié)商，達(dá)成一致，然后簽訂購(gòu)貨合同。 (2)商品質(zhì)量和價(jià)格。商場(chǎng)與經(jīng)常聯(lián)系的一些業(yè)務(wù)伙伴，經(jīng)過(guò)多年的市