【正文】 實施特色經(jīng)營，講求個性化。 堅守本職工作，嚴守公司機密及個人工資待遇。每日維護地面的潔凈。上班時不準收發(fā)私人電話，不準會客。做生意要主動，但員工之間不得互相有意識搶生意。利用空余時間同顧客聯(lián)系。積極地問候顧客：“您好，請隨便看看”。 顧客購買商品后，導購要為顧客做好商品包裝，雙手交付顧客手中，并說“謝謝”。 模特的上下搭配，以“ 同色系 ”為準：冷色系為 ——偏綠、偏紫、偏藍； 暖色系為 —— 偏黃、偏紅、偏咖啡等；中性系 —— 黑白等。給貨品設置一個主題的陳列方法，主題應經(jīng)常變換。它可以使顧客從四個不同方位看到陳列的貨品。 兩個相鄰的模特，服飾風格不要差異過大，要給人感覺為同一系列或同一組貨品的多種搭配，從而帶給消費者豐富感和消費的沖動。 白色服飾，有提升掛桿整體亮度的作用。 突出主款：放在顯眼位置，組合出樣。 把活竿區(qū)域做成吸引顧客的購物區(qū)，就稱為磁性區(qū)域。 隨時隨地打掃并保持更衣室的潔凈。 如果墻壁上掛一幅工藝畫，則更好。 顧客買單后 空出的貨架，須及時填充。 服裝專賣店經(jīng)營策略和公司的發(fā)展前景。了解本地區(qū)的消費規(guī)律和服裝變化趨勢。堅持收聽每天“天氣預報”。整理陳列商品。進貨原則如下： 品質第一，適銷對路。堅持微笑服務可改善服務態(tài)度，提高服務質量。不可搞怪異的發(fā)型及色彩，頭發(fā)要梳理整齊。 不帶過分尖銳、繁瑣的飾物。 行進姿勢的基本要點是：方向明確，走成直線，身體協(xié)調；造型優(yōu)美，步態(tài)平穩(wěn)，步幅適中；步速均勻，昂首挺胸 ，兩眼平視。 說話口齒清晰、音量適中，用標準普通話。顧客有疑問時，應以專業(yè)、愉悅的態(tài)度為顧客解答。 多動腦筋說話，少隨口而出。 26 營業(yè)常用語 ： 語言可分為：口頭語言和肢體語言。（ 3）不能立即接待顧客時說“請您稍候”、“請您等一下”、“馬上過來”。” 問候用語：“你好！”“里邊請”“請隨便看看”“您精神真好”。站姿自然，輕松。 好的服務也是商品。 營業(yè)員要切記：我們的服務流程并不是終止到顧客離開店堂為止的，恰恰相反，真正的服務，從售后服務開始。此法能加強與顧客的聯(lián)系，刺激貨品銷路。階段價格策略。 當優(yōu)秀的導購員具有相當?shù)膶嵙徒?jīng)驗時，可提拔為店長去開設新店。因此，在向顧客推薦介紹商品時，應該采用公式：先提出商品的缺點然后再詳細介紹商品的優(yōu)點。采用此法說服顧客時，一定注意語氣要柔和、婉轉，要讓顧客覺得你是為了幫助他才反駁，而不是有意和他辯論。從眼神判斷其興趣。 三個或三個以上同來的顧客，成交會有反復，應主攻其中之一有領導力的那位。 35 銷售冠軍的心態(tài)： 保持一份喜悅的工作心 情。 生意越清淡，導購員越要有精神，更加和氣，努力把每個進店的顧客周到地服務好。采 取禮讓的態(tài)度求得緩解。 檢查貨品是否屬于質量問題。 猶 豫不決的顧客 ： 進店腳步緩慢，目光集中，觀看商品即表現(xiàn)出有興趣，而又有所思。接待要點：迅速接近，直入正題，避免過多的銷售過程，抓住貨品一方面的特 39 點。介紹商品要專業(yè)，有說服力。 40 果斷型顧客：基本特點：很明確自己想要買什么樣的衣服，目標明確。不要爭論。在回答時，要抓住重點，以顧客的主要疑慮為中心，全面地給予澄清。 聯(lián)想階段 —— 顧客對某種服裝產(chǎn)生興趣并獲得一定印象后，還會通過聯(lián)想這種擴展性思維活動，把服裝與自己的日常生活聯(lián)系起來，從而深入地認識中意服 43 裝的物理性能和心理性能。 44 付款階段 —— 顧客對所要購買的服裝滿意，對營業(yè)員接待服務感到滿意，決定付款。 誠意推薦：禮貌的話語。 45 如何接近顧客： 營業(yè)員要從顧客進店的表情和神態(tài)，判斷出顧客進店的目的，作出相應的接待方法。 準確推薦商品：營業(yè)員在觀察顧客時，應能根據(jù)顧客挑選的服裝款式和種類，判斷出顧客的興趣和愛好，并及時推薦 1～ 2 件與之相協(xié)調的服裝供他選擇。 D、了解顧客的需求。C、從感情上溝通。（及時上前打招呼，介紹展示樣品）。鼓勵試穿。 促進成交服務技巧： 親切招呼：保持微笑，站姿端正。 比較階段 —— 比較階段是顧客準備購買的頂點一步，通過比較，顧客要最后作出是否購買的決定。 成交 8 個階段： 注視階段 —— 顧客從進店瀏覽，到注視某件衣服。 要對顧客表現(xiàn)出同情心 —— 這就意味著你理解他們的心情，并明白他們的觀點，但并不意味著你完全贊同他們的觀點，而只是了解他們考慮問題的方法和對 41 商品的感覺。 自以為是型：基本特點：對自己的想法很確 信，并且對情況十分了解。 拖延購買的顧客 ： 這類顧客 ，往往要拖到明天才能購買，對自己判斷缺乏自信，待明天叫上幾個朋友來參考。次要特點：不參考營業(yè)員的話，力爭從中尋找差錯。 沖 動購買的顧客 ： 這種顧客，在短暫時間內作出選購的決定，比較重視貨品的外觀、顏色、式樣和價格。 38 最后親切道別，誠懇地歡送顧客。應樹立顧客至上的觀念，“顧客永遠是對的 ” 。而顧客卻是為了能夠買到稱心如意、物美價廉的服裝，并得到熱情優(yōu)質的服務。 顧客對貨品的信心，靠導購員對產(chǎn)品知識的介紹、靠店鋪整體形象。 顧客這樣成套試穿之后，照鏡子會感覺很舒服，很美，覺得很值，顧客就會購買。顧客的購買行為會受同伴影響。 從 顧客的穿著品位，看顧客的素質。 32 “是，但是”法：顧客可能提出商品某個方面的缺點，營業(yè)員則可以強調商品的突出 優(yōu)點，以弱化顧客提出的缺點?！薄百|量雖然很好，但價錢稍微高了一點。 要培養(yǎng)出優(yōu)秀的導購員，要留住優(yōu)秀的導購員。薄利多銷。 老顧客“轉介紹”：做好以上兩點，基本上可以拉攏一批屬于自己的忠實顧客，用這樣的顧客群來加強自己的品牌區(qū)域知名度及優(yōu)良口碑，并可主動請老顧客帶新的顧客前來消費。 正在 忙著的店員容易吸引顧客。邊說邊迎合對方的動作，以便接過對方手中的事情。 推銷用語：“你的眼光真好”，“你挑選的正是我們最暢銷的款”，“這個款式很適合你”，用語要自然、迅速、明確、清晰。（ 7） 當顧客向你致謝時說“不客氣”、“不用謝”、“很高興為您服務”、“這是 27 我應該做的”等。要求帶有 真誠的微笑 。 突出重點和要點。 服務用語 9 原則 ： 營業(yè)員應多用敬語，少用忌語。先來的顧客應先給予服務，對晚到的顧客應親切而有禮貌地請他稍等片刻，不能置之不理?？陬^推廣：語氣溫和大方，聲音響亮，吐字清晰，與當時的促銷活動相配套。兩腿立正并攏，雙膝與雙腳的跟部緊靠在一起。 23 指甲：不能養(yǎng)特長指甲，不能涂過分艷麗的指甲油，要保持潔凈。 導購員儀表： 導購員是品牌的化身，是專賣店的形象代表，給顧客一個好的印象，使顧客心情愉快地購物。專賣店應本著薄利多銷、勤進快銷的原則，足量進貨，使專賣店具有完美的品牌形象。 自檢和互檢自己的儀容和儀表。 舉行早會。懂得服裝面料的鑒別方法。 廣博的文化知識，如語言學、心理學等。 要善于掌握良好的推銷機會，還要能幫助顧客獲得購買和消費的利益。 在開票臺上，擺放一件有生命的裝飾品，以點綴整個商場，提升活力氣氛。 室內的掛鉤用最好的，也就十幾元。 周一到周五的顧客是“有能力自由支配自己時間的人”，針對這類人，應將貨品中個性強、時尚感的服飾放到磁性區(qū)域，以吸引顧客的眼球。 背景的藝術主題裝飾，會提升貨品的價值感。 每個貨架按同色系擺放，按由淺到深排列，并結合款式排列，長短搭配。 上衣出樣應盡量用中 號或小號。 15 三、 模特陳列技法： 模特的胸高線，與顧客的平視線 一致。 （ 3） 藝術陳列法 。 （ 2） 方便接觸貨品。能根據(jù)不同顧客的體形特征，迅速拿遞合身合體的服裝。 熟練用普通話講述整套服務禮貌用語。 11 招呼服務： 營業(yè)員要以飽滿的精神、優(yōu)美的儀表，隨時準備接待顧客。 1 若顧客第二次進來重復買取同樣一件衣服，如你沒有接待，就不能算你的顧客。 1 員工開小票時，必須認清款號、價格，不得私自涂改、徇私舞弊，如發(fā)現(xiàn)串號或失少等情況，由當事人負責賠償。 每天工作七小時（不得在周五、六、日及節(jié)假日休息、換班、調班或調崗）。整齊配戴工號牌上崗，講究個人衛(wèi)生，不準穿拖鞋，確保 店堂形象。 二、導購員工作守則： 顧客是老板，永遠是對的。服務是專賣店的靈魂。 五