【正文】 我們今年新款服裝的主要風(fēng)格特點(diǎn)及采用的面料，肯定有您喜歡、滿意的，來！請(qǐng)這邊來看看?? 你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢？你看這邊有線頭啊 ？ 不理想回答： ? 怎么會(huì)差呢？那只是小問題，處理一下就好了！ ? 噢！沒關(guān)系，我看一下！ ? 這種小問題難免的！ ? 噢！只要剪掉就好了！沒事的，不影響！ ? 現(xiàn)在的服裝都是這樣，這算是普遍現(xiàn)象，處理一下就好了！ 首先對(duì)顧客提出的問題表示感謝，及時(shí)轉(zhuǎn)變?cè)掝}，了解和引導(dǎo)顧客消費(fèi)。 ? 是的！原來如此！其實(shí)還有幾套很適合您的要求，您一定會(huì)滿意的，您請(qǐng)稍等一會(huì)，我?guī)湍脕怼? ? 我們現(xiàn)在搞促銷活動(dòng)，多買多送，也不會(huì)太貴。但導(dǎo)購(gòu)一定要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可以太大也不可以太小，因?yàn)樘髸?huì)讓顧客討厭你，太小則沒有任何作用。 第三，增加顧客回頭率。 ? 對(duì)：這一點(diǎn)您放心，只要不機(jī)洗，這種面料是不會(huì)縮水的！ 當(dāng)你在專心整理衣服的時(shí)候，一個(gè)顧客進(jìn)來，你迅速過去招呼他，這是顧客的“手機(jī)”了 且你聽到他的聲音一次比一次大聲，好像聽的不是太清楚。 （ 2） 脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常 常旁無道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你 “唱反調(diào) ”。 對(duì)策： 多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈(zèng)產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。 —— 只要您用心去發(fā)現(xiàn)，每一件嬰姿坊產(chǎn)品都有其亮點(diǎn)所在。 （ 7） 經(jīng)濟(jì)不足型： 這種類型的人想購(gòu)買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。 對(duì)策： 首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn) “否定的意念 ”，宜采用誘導(dǎo)的方法?？腿说诙蝸硪偨Y(jié)上 一次的教訓(xùn)，換一種方式導(dǎo)購(gòu)。那么如何增加回頭率呢？導(dǎo)購(gòu)可以從兩個(gè)方面著手： 給面子： 如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會(huì)再回頭，因?yàn)榛仡^就意味著顧客的軟弱和沒有面子。所以不要輕易讓顧客離開，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售?？墒怯性S多導(dǎo)購(gòu)一遇到 顧客提出類似的問題，要么就是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機(jī)械地強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，要么就是無言以對(duì)，顯得非常被動(dòng)和消極。） 是這樣的，??（加上解決方案） 是這樣的，??（重復(fù)解決 方案） ? 唉呀！真是不好意思，您的衣服有帶過來嗎？ 沒有關(guān)系！那這樣吧！下次請(qǐng)您把它帶過來我看一下，看看是什么問題！您今天想看些什么？ ? 真是糟糕！以前沒有聽到客戶反應(yīng)這個(gè)問題，請(qǐng)問一下衣服是怎么樣地變形？您有帶過來嗎？ 沒關(guān)系，因?yàn)楝F(xiàn)在只是聽也聽不出問題來，您下次帶過來我看吧！ 服裝單款設(shè)計(jì)得不好（比如領(lǐng)口太低等）； 不理想的回答： ? 不會(huì)呀！我們的服裝設(shè)計(jì)都是很有特色的呀！ ? 您身材這么好，穿起來會(huì)很好看的！ ? 可能您不習(xí)慣這種風(fēng)格吧！ ? 這一款我們賣得很好的！ ? 不會(huì)吧！我們很多客戶就是喜歡我們的設(shè)計(jì)來的！ 這是顧客給我們的寶貴意見，首先要表示感謝！引導(dǎo)顧客喜歡的款式： ? 是的！我會(huì)把您的意見反饋給公司，謝謝您！請(qǐng)教一下您平常比較喜歡的款式是?? ? 是的！我能理解，因?yàn)檫@款服裝的設(shè)計(jì)是比較有針對(duì)性的客戶，而以您寶寶來說，我個(gè)人覺得應(yīng)該是比較適合??款式??風(fēng)格，您覺得呢？ 這里有幾款式適合您寶寶的風(fēng)格??這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B！ ? 謝謝您寶貴的意見，請(qǐng)問一下您喜歡什么樣設(shè)計(jì)風(fēng)格的服飾呢？ 1說的時(shí)候都沒有問題，賣瓜的都說自己的瓜甜！ 不理想的回答： ? 如果您這樣說，我就沒有辦法了！ ? 您放心啦！ ? （沉默不語(yǔ)） ? 事實(shí)就是 這樣的呀！ ? 我說了您又不信！ ? 您穿看看就知道了！ ? 您的擔(dān)心我理解，所以您放心，我們會(huì)用真正的質(zhì)量來獲得您的信任，而且在這一點(diǎn)上我很有信心，因?yàn)?? ? 呵呵！ 這一點(diǎn)一定請(qǐng)您放心，一是我是賣瓜的人，瓜不甜你會(huì)回來找我，二是我們的瓜的確很甜，穿了肯定會(huì)滿意的，可別忘了多給我們推薦，這一點(diǎn)我很有信心！ ? 呵呵！這一點(diǎn)您放心，我已經(jīng)是這家店的老員工了，有問題您隨時(shí)可以找到我！ 1款式過時(shí)了（ 1） 不理想的回答： ? 好看最重要！ ? 這是今年的新款！ ? 您看錯(cuò)了吧！這是我們剛到的貨！ ? 您記錯(cuò)了吧！ ? 這款式每一年都會(huì)有的！ ? 這絕對(duì)是新款，我們的畫冊(cè)里都有，我拿給您看！ ? 您真是個(gè)內(nèi)行，一眼就看出來它跟去年有些相似，只是這確實(shí)是今年的款，因?yàn)椴顒e不大，所以沒有讓您看出來，真是抱歉，它的特點(diǎn)?? ? 哇！您真厲害！眼力真好！我們這款確實(shí)跟去年的某一款很類似，不過我們?cè)??稍做了變化，所以看起來會(huì)比去年更加的?? ? 哇！您對(duì)我們的服裝真是了解，這確實(shí)是去年某一款的改款，今年我們?cè)??做修改，所以??（加上優(yōu)點(diǎn)） 款式過時(shí)了（ 2） 不理想的回答： ? 我們的新貨過兩天就到了！ ? 這些現(xiàn)在都是 5 折 ? 這些款式今年還是很流行！ ? 現(xiàn)在我們正好在搞促銷，非 常劃算！ ? 這是去年的款！ ? 是的！這些是去年的貨，就剩這幾件了！ ? 您真是內(nèi)行，一眼就看出來他是去年的款，不過正因?yàn)樗侨ツ甑目?，所以現(xiàn)在買是最劃算的，而且您也知道，買衣服最重要的還是要看適不適合自己，如果不適合買回去結(jié)果不穿，反而浪費(fèi)錢，這一款的優(yōu)點(diǎn)是?? ? 唉呀！您真是好眼力，一眼就看出來了，咱們先不管它是不是去年的款，最重要的是您穿著確實(shí)??（加上優(yōu)點(diǎn)）有了這些優(yōu)點(diǎn)再加上現(xiàn)在搞促銷，多劃算呀！ ? 哇！您對(duì)我們產(chǎn)品真熟悉！所以您一定知道現(xiàn)在買是最劃算的，我分析給您聽聽，一是確實(shí)好看，二是質(zhì)量一樣保證，三是促銷打 折，不買多可惜呀！ 1不需要這么好 不理想的回答： ? 其實(shí)這也不算好，還有更好的！ ? 這邊還有些促銷的！ ? 現(xiàn)在買這衣服很值得，打 折 ! ? 那您想買多少價(jià)位的！ ? 這只能算普通而已！ ? 您的預(yù)算是多少！ ? 對(duì)：是的！只是以這么好的商品來說，才賣這樣的價(jià)格，真的很劃算，而且（加上賣點(diǎn)）?? ? 對(duì)：沒關(guān)系，其實(shí)除了這款之外還有幾款類似的也一樣的適合您，來這邊請(qǐng)，我來幫您介紹！ ? 對(duì)：嗯？我看一下，我覺得還有幾套很合適您的風(fēng)格，我?guī)湍眠^來！您稍等一下！ 1不能算便宜一點(diǎn)嗎？ 不理想的回答： ? 沒有辦法！ ? 不好意思， 我們這里都是不二價(jià)！ ? 這已經(jīng)是最便宜的了！ ? 這是最低折！ ? 不好意思！ ? 我們這折扣都是定死的！ ? 對(duì)：其實(shí)我也希望用更優(yōu)惠的價(jià)格賣給您