【正文】 3 如何介紹嬰姿坊的服飾類產(chǎn)品？ —— 嬰姿坊產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 （ 1）介紹品牌： 嬰姿坊品牌知名度大，美譽(yù)度高，深得廣大消費(fèi)者和小朋友的喜愛； （ 2）介紹價(jià)格： 嬰 姿坊價(jià)格適中，走大眾化品牌線路，令廣大消費(fèi)者買得起、用得起、穿得起； （ 3）介紹款式： 款式多樣、新穎時(shí)尚，凸顯浪漫的法蘭西風(fēng)格，充分體現(xiàn)時(shí)尚創(chuàng)新的海外風(fēng)情又不失中國孩童傳統(tǒng)的穿著文化和習(xí)慣； （ 4）介紹布料： 秉承穿著舒適的設(shè)計(jì)理念，全部采用環(huán)保無毒的精梳棉為主要原料，更能適合寶寶嬌嫩的肌膚，呵護(hù)寶貝每一天； （ 5）介紹色彩： 色彩運(yùn)用大膽靈活，充分體現(xiàn)寶寶成長過程中對顏色的好奇與認(rèn)知； （ 6）介紹文字圖案： 各種字母文字的運(yùn)用，給牙牙學(xué)語的寶寶帶來最初的知識；活潑可愛的卡通形象圖案的應(yīng)用，是對寶寶天真活潑本性的 充分體現(xiàn)； （ 7）輔料： 精選各種輔料，如拉鏈、紐扣、絲帶、花邊、印染等功能性和裝飾性的應(yīng)用，讓每件衣服獨(dú)具品牌魅力和文化內(nèi)涵。 對策： 要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。 顧客類型與對策如下： （ 1） 自命不凡型： 這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識分子居多。 2人都打 6 折，你們?yōu)槭裁床豢梢裕? 不理想的回答： ? 不好意思，這是公司規(guī)定！ ? 我們這是全國統(tǒng)一價(jià)來的！ ? 不 好意思，我們這是專賣店，不二價(jià)！ ? 不好意思！我們也沒有辦法！ ? 如果可以的話我還希望 5 折賣呢！ ? 有些是拉高價(jià)之后再打折！ ? 對：其實(shí)我們也希望以最優(yōu)惠的價(jià)格把產(chǎn)品賣給客戶，只是您也知道折扣跟很多方面有關(guān)，比方說質(zhì)量、售后、工藝等等都有關(guān)系，最重要的是這一類的產(chǎn)品您不是天天買，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前?? ? 對：是的！ 6 折 7 折相比，感覺上打 6 折是比較便宜，其實(shí)如果我們在定價(jià)上稍做修正，我們也是可以打 6 折的，只是那樣對客戶來說就不誠信了，如果在價(jià)格上都已經(jīng)不誠信了，質(zhì)量上您也就更難相信我們了，您說是嗎？ 2為什么你們的產(chǎn)品要比別人的貴？ 不理想的回答： ? 因?yàn)槲覀兪瞧放苼淼模? ? 因?yàn)橘|(zhì)量不一樣！ ? 一分錢一分貨！ ? 因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)比較好，比較有名！ ? 手工和設(shè)計(jì)都不一樣！ ? 您要便宜的也有！ ? 您指的別人是????！ ? 原來如此，是這樣的??（加上產(chǎn)品差異化的比較） ? 對：是的！其實(shí)對于品牌來說，價(jià)格是不會隨便制訂的，他一定是跟著質(zhì)量、產(chǎn)品的工藝、售后等等因素來考慮，然后制訂一個(gè)合理的價(jià)格，因?yàn)槲覀円膊幌Ｍ皇莵硪淮味?，如果您能成為我們的老客戶那才是最重要的，您說是嗎？ ? 對：是的！不只是您問起這問題，之前有好幾個(gè)客 戶一開始也問到這問題，不過后來不僅自己成了我們的客戶，還幫我們介紹了好多個(gè)客戶呢？比如說這位張先生（翻閱客戶資料，以示證明），他去年情人節(jié)就介紹了不少客戶過來，因 為他認(rèn)為在我們這里能很安心地買到好產(chǎn)品！ ? 對：是的！這個(gè)問題也經(jīng)常有客戶問我，其實(shí)最主要的是客戶一開始的時(shí)候并不太了解我們產(chǎn)品的價(jià)值，只要經(jīng)過了解以后，都會知道我們的產(chǎn)品是真正的物超所值，我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是?? 2您公司現(xiàn)在 折，以后會不會再有更低的折扣？ 不理想的回答： ? 這說不準(zhǔn)！ ? 這個(gè)折扣已經(jīng)差不多了！ ? 不太可能！ ? 這要看公司的政策了！ ? 一般來說不會！ ? 以前沒有過，不知道！ ? 對：這一點(diǎn)您放心，我們品牌基于對客戶負(fù)責(zé)任，因此在折扣上的把握原則性也是比較強(qiáng)的，絕以不會隨便地在折扣上亂做文章，如果折扣很混亂，您買起來也不會有安全感，您說是嗎？ ? 對：這一點(diǎn)您放心，我們品牌在這方面是比較規(guī)范的，當(dāng)然這也是對客戶負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，如果我們亂打折扣，一天低過一天，即使產(chǎn)品您再喜歡，也不會有安全感購買的！ ? 對：這一點(diǎn)您放心，折扣有時(shí)候也代表了這個(gè)商品價(jià)值的體現(xiàn)，我們的產(chǎn)品是實(shí)實(shí)在在的質(zhì)量保證，所以在折扣上也一定不會有混亂的狀況出現(xiàn)，您可以放心選購自己喜歡的產(chǎn) 品！ ? 對：我們品牌在折扣上的原則性比較強(qiáng)的，不會隨便在折扣上亂做文章，這一點(diǎn)請您放心！ ? 對：我們品牌在這方面是比較規(guī)范的，不會亂打折扣，一天低過一天，這樣的話，您還哪有安全感呀？！ 2 顧客問你們的款式好少?。≡趺崔k？ 不理想的回答： ? 錯(cuò)：怎么會少呢？不少了 ? 錯(cuò)：您想要什么款 ? 錯(cuò)：我們這兒已經(jīng)算多的了 ? 錯(cuò)：您先看看有沒有合適的 ? 錯(cuò)：已經(jīng)賣的差不多了 ? 錯(cuò)：新貨過兩天就到了 ? 對：是的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？ ? 對：我們這兒的款 式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的衣服，不過有幾款我覺得非常合適您，來這邊請，我?guī)湍榻B，您想先看上衣，還是 ? 對：呵呵！我們這兒的特色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！ 2 顧客 說這種面料不太好 ！怎么辦？ 不理想的回答： ? 錯(cuò)：不會的！我們賣了這么久，從來沒有這種問題！ ? 錯(cuò)：怎么會呢！不會的！ ? 錯(cuò)：這種面料不會有這種問題的！ ? 錯(cuò)：您說的應(yīng)該不是這種面料 ? 錯(cuò)：里面穿的時(shí)候多加一件就可以了 ? 對：不好意思，請問一下，是怎么回事呢？（探詢原因，是不同面料、洗滌方式錯(cuò)誤造成、平常保養(yǎng)不到 位等等） 是這樣的， （根據(jù)問題解釋原因） ? 對：面料不太好？這問題我想了解一下，因?yàn)槲覀冞^去確實(shí)沒有聽到客戶這么說，您可以說說這種狀況嗎？ ? 對：如果面料本身確實(shí)會產(chǎn)生這種問題 是的！其實(shí)每種面料他的保養(yǎng)方式和穿著方式都是不一樣的，尤其像我們這種面料，因?yàn)槲覀冞@種面料的優(yōu)點(diǎn)是 所 以客戶在保養(yǎng)和穿著上最好可以 2 當(dāng)顧客問這款衣服會縮水嗎？（會掉色嗎？）怎么辦？ 不理想的回答： ? 錯(cuò)：不會的！我們這布料不縮水！ ? 錯(cuò)：你洗的時(shí)候注意一下，不要機(jī)洗就不會了！ ? 錯(cuò)：會縮一點(diǎn)點(diǎn) ，純棉的都會有一點(diǎn)縮 ? 錯(cuò)：應(yīng)該不會 ? 錯(cuò)：放心吧，會縮水一定會跟您講 ? 錯(cuò)：不會 ? 對：這一點(diǎn)您可以放心，因?yàn)檫@是 面料，所以不會出現(xiàn)這樣的狀況，您