汽車銷售話術(shù)技巧培訓(xùn)教材-文庫吧在線文庫
【正文】 在二戰(zhàn)前的經(jīng)典賽車 328的設(shè)計(jì)，表現(xiàn)出 BMW的運(yùn)動(dòng)精神：時(shí)速表和轉(zhuǎn)速表同樣重要。 工藝品質(zhì) BMW采用光導(dǎo)纖維的設(shè)計(jì)來梳理 LED燈光。 BMW設(shè)計(jì)亮點(diǎn)。這比普通的點(diǎn)狀的 LED燈光需要更多的設(shè)計(jì)和制造成本。所以每一款 BMW 雙腎格柵都代表了車輛的個(gè)性。 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 4 銷售訓(xùn)練營 2 實(shí)戰(zhàn)與演練 銷售過程中實(shí)戰(zhàn)難點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧 SPQ的靈活應(yīng)用 實(shí)戰(zhàn)演練與反饋 不同課程間的邏輯。BMW 銷售研討會(huì) 2023 BMW CHINA TRAINING ACADEMY, MARCH 2023 銷售訓(xùn)練營課程調(diào)整目的。 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 5 超級(jí)訓(xùn)練營 心態(tài)與心理 成功銷售的職業(yè)心態(tài) 高端品牌與 BMW成功銷售 客戶心理與 BMW銷售實(shí)戰(zhàn) BMW客戶資源高效管理 銷售訓(xùn)練營 1 – 產(chǎn)品部分 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 6 BMW設(shè)計(jì)基礎(chǔ) 設(shè)計(jì)品質(zhì)的概念 BMW設(shè)計(jì)流程 BMW主要設(shè)計(jì)亮點(diǎn)的設(shè)計(jì)品質(zhì) 模塊 1BMW設(shè)計(jì)基礎(chǔ)。 功能性 進(jìn)氣 +行人保護(hù) +智能降阻進(jìn)氣格柵；新一代雙腎進(jìn)氣格柵設(shè)計(jì)都符合行人碰撞保護(hù)的要求，背后是緩沖區(qū)。 功能性 天使眼燈環(huán)本身具有兩級(jí)發(fā)光亮度，既是車輛的示寬燈 (低速時(shí) )，也是日間行車燈 (高速時(shí) ) 。 BMW Hofmeister C柱彎角 歷史淵源與獨(dú)特創(chuàng)意 上世紀(jì) 60年代初， BMW在 1500上首創(chuàng)了這樣的 C柱設(shè)計(jì)，打破了沉悶的 C柱造型設(shè)計(jì)，使車輛在側(cè)面感覺更具有動(dòng)感，也可以使后排的視野更好。這比普通的點(diǎn)狀的 LED燈光需要更多的設(shè)計(jì)和制造成本。 功能性 普通的 BMW雙圓形儀表的燈光為琥珀色，部分車型白天為白色，夜晚為琥珀色，都是為了保證駕駛者的眼睛不易疲勞。 BMW設(shè)計(jì)亮點(diǎn)。 工藝品質(zhì) 透過車輛的側(cè)面比例，展現(xiàn)了 BMW前置后驅(qū)和 50:50前后軸重量分配的造車品質(zhì)。 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 19 BMW操控基礎(chǔ) 后輪驅(qū)動(dòng)與 50:50 BMW懸掛與轉(zhuǎn)向 BMW四驅(qū)技術(shù) 銷售訓(xùn)練營 1 – 產(chǎn)品部分。 銷售訓(xùn)練營 2 – 模塊 1 了解自己和客戶 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 25 展廳銷售的職業(yè)特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： ?人脈廣 ?了解人就是一切 ?可以長期從事 ?沒有職業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 缺點(diǎn)： ?從 0開始 ?考核 數(shù)量，質(zhì)量 ?沒有私人時(shí)間 ?贏得尊敬不容易 銷售訓(xùn)練營 2 – 模塊 1 了解自己和客戶 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 26 什么是成功銷售 ?了解客戶，用情緒控制 ? 專業(yè)是一種態(tài)度 ? 善于利用資源 ? 關(guān)注長期關(guān)系 ? 不怕失敗，善于嘗試 ? 80/20 銷售訓(xùn)練營 2 – 模塊 1 了解自己和客戶 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 27 性格色彩 ?紅色：贊美，噓寒問暖，快速回應(yīng) ? 黃色：快速反應(yīng)，讓他控制局面，請(qǐng)教，高效干練 ? 藍(lán)色：關(guān)注細(xì)節(jié)，舉出實(shí)例，完善準(zhǔn)確 ? 綠色：愉快的過程，支持幫助，怕麻煩，誠摯溫暖 銷售訓(xùn)練營 2 – 模塊 2 讓客戶說出自己的需求 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 28 動(dòng)機(jī)與需求 什么是客戶的購買動(dòng)機(jī)，它能起到什么作用？ 什么是深層次的客戶需求 銷售訓(xùn)練營 2 – 模塊 2 讓客戶說出自己的需求 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 29 ?意向車型： ? 現(xiàn)有車型： ? 競品車型： ?對(duì)配置是否有要求： 導(dǎo)航、倒車攝像頭、舒適進(jìn)入、座椅加熱、后排娛樂、 4驅(qū)、夜視、平視 ? 是否對(duì)空間有特殊需求： ? 是否對(duì)動(dòng)力有特殊需求： ? 購買時(shí)間：是否有非常明確的意向 ? 決策人 ? 預(yù)算： ? 行業(yè)，興趣愛好： 銷售訓(xùn)練營 2 – 模塊 2 讓客戶說出自己的需求 BMW Sales Mentor Meeting, 2023 Page 30 合理的提問邏輯： ? 過去，現(xiàn)在，將來 ? 先壓力小的問題、后銷售相關(guān)話題 ? 先公共話題，后私人話題 ?
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