【正文】 ，所以，這個問題必須解決。（繼續(xù)贊美）根據(jù)您的情況，我向您推薦我店新到的兩款實木地板！您先了解一下吧，張先生。 導(dǎo)購員：哦，張先生，您好！張先生，您知道，裝修風格對地板選擇有直接影響。 ” 競爭戰(zhàn)略之父 邁克爾 先生是第一次來我們店里吧？（用一個顧客容易回答的問題引發(fā)顧客開口） 顧客：嗯，好像沒怎么聽說過你們這個牌子嘛 …… 導(dǎo)購員：哦，對不起，先生，看來我們工作沒做好，使你還不了解我們這個牌子。（暗示贊美）請問您家客廳多少平米？（繼續(xù)了解情況挖掘贊美點） 顧客： 35平米。 S：你是指它完全能承擔目前所有的任務(wù)，是嗎？ C：嗯，那倒不一定。 S：真的問題就徹底解決了嗎？ C：基本上吧，當然，說實話我確實擔心這套老的系統(tǒng)，關(guān)鍵時候趴窩。還有，為了確保我們店款式的獨特性，我們選擇了專賣的形式，自然也要承擔廠家讓我們獨家經(jīng)銷更高的采購成本。首先您要看板材環(huán)保等級及膠黏劑、油漆等輔 助材料的品質(zhì)。您看這里有國家質(zhì)檢總局為我們公司出具的甲醛含量證書。 導(dǎo)購員：王先生，您可以設(shè)想一下：現(xiàn)在東北部都是零下十幾度呢，如果沒有加暖型的防寒服，那與待在冰窟窿里沒有什么兩樣。但貴自有貴的道理，占用您 2分鐘，我給您介紹一下。 解決型提問案例 導(dǎo)購員：您過來看看，好的烤漆照出的人不會變形，而且清 楚明亮，但差的就會變形并且表面光澤模糊。這些是很多牌子做不到的，即使是那些名氣很大的牌子也做不到。非常高興認識您，請問您怎么稱呼？ 顧客：我姓劉。您覺得呢？ 顧客：具體怎么說呢？ 導(dǎo)購員：您看，現(xiàn)在廠家競爭是品牌的競爭，所以，大品牌的質(zhì)量更有保證?！? 營業(yè)員繼續(xù)問：“是每年過生日都是買巧克力蛋糕嗎？” “是的。我知道您現(xiàn)在不可能對我們有很大的信任感，我們也不能這樣要求您，因為信譽是靠我們做出來的。是不是？ ......至于價格，您是說我們的燈飾比普通的燈具要貴一些？ ...我能理解，一般人都想買價廉物美的東西。您是擔心你買到的產(chǎn)品質(zhì)量不能令您滿意，是嗎？ ...質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，也體現(xiàn)出我們的責任。 導(dǎo)購員：李先生，您有這種想法很正常。只是您的要求使我們真的很為難。我們馬上落實給您送去。 價格抗拒案例學(xué)習(xí) 小江帶著他的女朋友小娟去逛街，小娟看上了一套衣服，小江一看標價， 2600元，覺得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟銷售員殺價了。我在這個店工作已經(jīng)三年了，以我的經(jīng)驗，只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他女朋友的。 、成交后 恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢； 轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機； 轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說； 學(xué)會走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。上個禮拜也有位小姐各她老公（男友）買西服，我當時還不理解呢，后來才知道她只是想通過這種方式給老公（男友）制造一份驚喜和浪漫。 :05:3801:05:38March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :05:3801:05Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 1時 5分 38秒 01:05:3828 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 28日星期二 1時 5分 38秒 01:05:3828 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 如果您覺得這種產(chǎn)品對您真的是有意義的，有幫助的，那么您應(yīng)該在這上面簽字；如果你真覺得我們的產(chǎn)品或服務(wù)對您一點用處都沒有，那么您就不要理會這份合同 。平衡好這兩方面的關(guān)系確實不容易。 你女朋友這么漂亮 ，穿起這套衣服一定很好看，不妨先穿上試試？（ 給小江女友一個漂亮高雅的身份 ，同時給小江一個購買者的身份 ，并引導(dǎo)小江女友 體驗擁有的感覺 ?！? 要點：先放一放，轉(zhuǎn)移注意力 、 批評型抗拒 張先生，我不知道您是從哪兒聽來的這些消息，同時我也能夠非常理解您對這些事情的擔心 有時顧客的抗拒只是隨口提出來的 , 最好的方法就是用一個問題反問他！ 、 問題型抗拒 “我非常高興您能提出這樣的問題來，這也表示您對我們的產(chǎn)品真的很感興趣。不過，你也知道，這款家具確實非常合適您，并且這款產(chǎn)品只有最后兩件了。 導(dǎo)購員：那好，李先生！謝謝您的坦誠。當燈具需要維修，而店家遲遲不派人上門維修，確實令人很失望很生氣！ ...我們設(shè)身處地為顧客著想，所以非常重視售后服務(wù)！ ” ：服務(wù)抗拒 、解除客戶抗拒方法選擇 是說比較容易，還是問比較容易？ 是講道理比較容易，還是講故事比較容易？ 是西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？ 是反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說服他比較容易？ 、解除客戶抗拒兩大禁忌 直接指出對方的錯誤 “你錯了 ”這句話全世界沒有一個人喜歡聽，客戶買感覺， “如果你弄得客戶沒面子，客戶一定弄得你沒面子 ”。 ” 導(dǎo)購員： “您的想法有道理。 ” 導(dǎo)購員： “非常感謝您對我們燈飾款式的肯定。 這位媽媽一想也是，為什么一定要認準巧克力的呢？于是就說：“那就來個蘋果蛋糕吧，我兒子也喜歡吃蘋果的。那家店恰巧沒有了，女士又不愿意等，于是來到了不遠處的另一家面包房。劉先生，選擇衛(wèi)浴除了價格以外，質(zhì)量更重要，您說對嗎？ 顧客：那肯定是了 ......不過，我看他們的東西質(zhì)量也差不到哪里去啊。 FABTE:因為這件襯衣是由純麻紗制成， 具有很強的透氣和吸汗功能，使 您在炎夏的天氣下穿起來 感到 格外的清爽 ，絕不會覺得象穿化纖衣服那樣粘乎乎，很悶熱，很多客戶穿后都不再穿其他的襯衣 。 顧客：哦，但聽說烤漆相對容易劃傷呀。我看人家 ***名氣比你們大，外觀跟你們也差不多，但你們的價格卻還貴些。 ?建議： ? 使客戶注重對策的效益而不是難題； ? 讓客戶解釋你的對策，而不是銷售代表自己來說明對策。 導(dǎo)購員：謝謝李先生的夸獎，您的選擇真的非常明智，我們一定會讓您滿意的。您認為這樣的板材怎樣呢？（ 引導(dǎo)比較 ） 顧客：是吧，我還真的沒主意呢。（肯定顧客，開始運用3F技巧）我的一些老顧客，他們和您一樣覺得我們東西確實比有的牌子要貴一點，但就是擔心安全問題。 導(dǎo)購員：您說得對 （ 先跟一下 ），確實我們的老顧客開始時大多也有這樣的感覺。 困難型提問案例 困難型提問案例 、影響型提問 ?定義： ? 問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響 ?影響： ? 所有 SPIN問題中最有效的一種，出色的銷售員會提許多影響型詢 ? 幫助銷售代表將隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求。 導(dǎo)購員：紅木家具可說是家具中的極品啊！張先生，象您這樣高端顧客都很講究家居的藝術(shù)品位。（先跟后帶）請問先生怎么稱呼？ 顧客：姓張。所有這些活動可以用一個 價值鏈 來表明。（先跟后帶）不過沒關(guān)系，今天您來了，需要的話我一定會讓您好好了解一下的。 導(dǎo)購員：張先生， 35平米的客廳裝修歐式風格非常有面子啦！（適時贊美）張先生，順便問一下，您家具現(xiàn)在確定了嗎？ 顧客：家具基本定好。 S：什么情況下，它讓你很擔心呢？ C：如果任務(wù)特別緊，活太多的時候。 S：你對這套系統(tǒng)做了哪些調(diào)整？ C：沒有。當顧客了解了我們這些情況后他們開始就能理解我們了。高環(huán)保的地板一般都用 E0環(huán)?；?，并且大 多采用進口膠黏劑和油漆。（ 適時引用權(quán)威證書 ） 顧客：你們品牌是不錯，但是價格可以再低點嗎？ 導(dǎo)購員：李先生，您知道 E0級地板比 E3級地板確實要貴一些，畢竟成本都不一樣，您說是嗎？ 顧客：再少 1000元，我就買你家的了，可以嗎？ 導(dǎo)購員：買地板，價格、花色及服務(wù)都很重要，但是其實安全性是最重要的。（ 聯(lián)想第二步：引發(fā)想象 ）